3. Thiết kế kênh phân phối
3.2.3.2. Số người trung gian
Công ty phải quyết định số người trung gian cần phải sử dụng ở mỗi cấp của
kênh, tất cả có ba chiến lược:
+ Độc quyền phân phối:Độc quyền phân phối đòi hỏi phải hạn chế nghiêm ngặt số người trung gian kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của công ty. Nó được áp dụng trong trường hợp người sản xuất muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối
với mức độ đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do những người bán thực hiện.
Thường nó đòi hỏi độc quyền kinh doanh, nghĩa là người bán lại không được kinh doanh các nhãn hiệu cạnh tranh. Nó cũng đòi hỏi một sự hợp tác chặt chẽ giữa người bán buôn và người bán lại. Bằng cách giao độc quyền phân phối người sản
xuất hy vọng sẽ có được một phương thức bán hàng năng động và thông thạo hơn.
Độc quyền phân phối có xu hướngđề cao hình ảnh của người sản xuất và cho phép tính phụ giá cao hơn.
+ Phân phối chọn lọc: Phân phối chọn lọc đòi hỏi sử dụng nhiều nhưng không phải tất cả những người trung gian sẵn sàng nhận sản phẩm cụ thể đó. Nó được cả
những công ty đã ổn định lẫn những công ty mới, đang tìm kiếm người phân phối
với hứa hẹn phân phối chọn lọc sử dụng. Công ty không phải phân tán sức lực của
mình ra cho quá nhiều cửa hàng. Nó có thể xây dựng một quan hệ làm việc tốt với
những người trung gian đã được tuyển chọn và trông đợi một kết quả bán hàng trên mức trung bình. Phương thức phân phối chọn lọc cho phép người sản xuất bao quát
được thị trường một cách thích đáng mà vẫn kiểm soát được nhiều hơn và chi phí ít hơn so với phương thức phân phối ồạt.
+ Phân phối ồ ạt: Chiến lược phân phối ồ ạt có đặc điểm là cố gắngđưa hàng hoá và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt. Khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm phải hết sức thuận tiện, thì điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với
cườngđộ lớn hơn. Chiến lược này thườngđược sử dụng cho những hàng hoá thông dụng như: thuốc lá, xăng dầu, xà bông, thực phẩmăn vặt.