Nhân tố giá

1. Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

1.2. Nhân tố giá

Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong phân phối, nó quyết định rất lớnđến

thành công hay thất bại của công việc kinh doanh. Ý thức được điều này, nên Công ty cũng rất chú trọng đến việc xây dựng chính sách giá của mình sao cho hợp lý nhất. Hiện nay, Công ty đang áp dụng một chiến lược giá khá linh hoạt trong hệ

thống phân phối của mình, cụ thể bao gồm:

Giá cấp I, giá cấp II, giá cấp III, giá cấp IV, giá bán lẻ, giá giao tận nhà, giá cho các khu vực thị trường, …

Bảng 14 : Tiêu chí phân cấp các đại lý của Công ty.

Thị trường trọng điểm Thị trường khác Chỉ tiêu

C1 (Triệu) C2 (Triệu) C1 (Triệu) C2 (Triệu)

Đại lý cũ >=1000 >=500 & <=1000 >=800 >=400

Đại lý mới >=700 >=350 >=550 >=200 (Nguồn: Phòng kinh doanh)

 Giá cấp I: Là giá ưu đãi nhất dành cho các đại lý cấp I (là những đại lý có giá trị phân phối lớn)

 Giá cấp II: Là giá dành cho các đại lý vừa và nhỏ.

 Giá cấp III: Là giá dành cho hệ thống siêu thị.

 Giá cấp IV: Là giá dành cho các tổ chức như: Trung tâm PHSK người có công, các đơn vị bộđội, các trường học…Tuỳ vào các mặt hàng khác nhau mà các giá giao động cách nhau khoảng từ 1% đến 3.5%. Ngoài ra, Công ty cũng có nhiều ưu đãi cho các trung gian và các đại lý ở thị trường mới bằng cách, chiết khấu giá từ

5% đến 7%, để dễ dàng hơn trong việc cạnh tranh và thâm nhập thị trường. Chính sách giá trong hệ thống phân phối trên các thị trường cũng rất khác nhau, như giá trên các thị trường như: Nha Trang, Hà Nội, Tp.HCM sẽ luôn cao hơn các thị trường khác, trong khi đó, giá tại thị trường Tây Nguyên thì hoàn toàn ngược lại. Bên cạnh đó, tuỳ thuộc vào những thời điểm khác nhau như: tính chất khan hiếm

hay tăng giá của nguồn nguyên liệu, hàng tồn kho… mà Công ty sẽ có từng biểu giá cụ thể cho từng khách hàng trung gian, và từng đại lý. Có những thời điểm Công ty có tới gần 80 biểu giá khác nhau.

Tóm lại: Chính sách giá trong hệ thống phân phối của Công ty khá linh hoạt

với những biến động của thị trường, nó là công cụ kích thích và hướng dẫn các thành viên nỗ lực hơn trong kinh doanh. Tuy nhiên, nếu chính sách giá cả mà Công ty không kiểm soát được, sẽ là khởi điểm của việc mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh, dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh, làm ảnh hưởng đến lợi ích của

Công ty.

Đối với các đại lý lâu năm trên thị trường trọngđiểm, thì Công ty có một số

tiêu chí như sau: doanh thu lớn hơn 1 tỷđồng được coi là đại lý cấp I (CI), lớn hơn 500 tr và nhỏ hơn 1 tỷ được coi là đại lý cấp II (CII). Đối với những đại lý mới trên khúc thị trường này thì được giảm thấp hơn, đại lý cấp I chỉ cần có doanh số đạt

700 tr trở lên và đại lý cấp II có doanh sốđạt 350 tr trở lên.

Đối với các thị trường không phải là trọngđiểm, tiêu chí để phân loại đại lý

400 tr được coi là đại lý cấp II. Đối với những đại lý mới, cấp I chỉ cần giá trị phân phối 600tr và cấp II là 200 tr.

Bảng 15 : Giá các mặt hàng của Công ty, 2006.

GIÁ CẤP I