1. Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối
1.3.Nhân tố khách hàng
Khách hàng có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công hay thất bại của Công ty. Hiện nay, Công ty đang coi và chú trọng rất nhiều đến các khách hàng là các trung gian, và các khách hàng lớn khác. Sự phát triển về số lượng khách hàng của
Công ty cũng tương ứng với tốc độ tăng của các thị trường. Các khách hàng trung gian phần lớn là những khách hàng có quan hệ mật thiết và nhiều năm với Công ty, và hiện nay có mặt ở gần 20 tỉnh thành. Trong những năm gần đây, khi xu hướng tiêu dùng mới được du nhập vào nước ta, đó là hệ thống các siêu thị, bách hoá, trung tâm thương mại, thì một sốđối tượng này cũng ngày càng trở nên gắn kết với
Công ty nhiều hơn. Ngoài ra, Công ty còn có một số lượng các khách hàng lớn khác như một số đơn vị bộ đội, trường học, các trung tâm đời sống xã hội, nhà hàng, khách sạn,…Khách hàng ở Miền Bắc, Miền Nam, và Nha Trang chiếmđa số trong các khách hàng của Công ty. Điều đó có nghĩa là Công ty đã tạo được một mạng
lưới kênh phân phối sản phẩm khá rộng ở thị trường Miền Bắc, Nha Trang, và một
số khu vực ở Miền Nam. Trong những năm tới thì các khách hàng ở khu vực thị trường này sẽ tiếp tục tăng, vì uy tín của Công ty ở thị trường này đã được xác lập
qua một thời gian khá dài. Hơn nữa, Công ty đang có những chính sách củng cố, chọn lọc và đầu tư nghiên cứu mở rộng.
Các khách hàng ở thị trường này có đặcđiểm là có mối hợp tác khá bền vững
với Công ty, và có mức tăng trưởng về phân phối khá ổn định. Ngược lại, các khách hàng ở Miền Trung rất ít, hầu như bị bỏ ngỏ (chỉ ngoại trừ khu vực Tây Nguyên), mà đây là một thị trường khá dễ tính và đầy tiềm năng. Nguyên nhân thị trường này không được khai phá là vì khu vực Miền Trung có vị trí địa lý khá đặc
biệt, các tỉnh từ Nghệ An đến Phú Yên đều tiếp giáp với biển. Vì thế, các địa
phương trên thường có những làng nghề sản xuất nước mắm cung cấp cho các vùng lân cận như nước mắm Bình Định, Đức Lợi (Quảng Ngãi), Nam Ô (Đà Nẵng)…
Nguyên nhân chủ yếu khác nữa là, trướcđây khi qui mô của Công ty còn nhỏ
mà thị trường Miền Bắc thiếu nước mắm vì thếưu tiên cho thị trường Miền Bắc là chính. Sau này khi qui mô của Công ty được mở rộng thì lại ưu tiên cho phân phối
trên thị trường Miền Nam. Nếu thị trường Miền Trung được khai phá thì doanh số
của Công ty sẽ tăng lên đáng kể. Vì vậy, Công ty cần có những chính sách và biện
pháp để tìm kiếm nhiều hơn nữa những khách hàng trên các thị trường ở khu vực
này.
Trong phân phối, các nhà trung gian không chỉ là người phân phối sản phẩm
cho Công ty, mà Công ty phải xác định là bán sản phẩm cho họ. Vì vậy, họ là một
thành phần không thể thiếu, ta không thể phủ nhận vai trò của họ, mà họ chính là
người giúp ta tiếp cận gần hơn đến những người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, việc xác lập được một hệ thống kênh phân phối sản phẩm tốiưu cần phải phụ thuộc
Bảng 16: Thống kê doanh thu một số khách hàng trung gian (2006). (ĐVT: 1000đ) DT nước mắm DT mắm chai Tổng DT Chỉ tiêu GT TT (%) GT TT (%) GT TT (%) Phạm Vân Dùng 290,186 8.47 606,843 5.24 897,029.60 5.97 Trương Thị Nga 109,547 3.20 501,239 4.32 610,785.95 4.07 La Đức Quỳnh 432,365 12.62 0 0.00 432,365.48 2.88 Tô Thị Tin 76,386 2.23 352,073 3.04 428,459.00 2.85 Miền Bắc khác 1,058,806 30.91 1,669,620 14.41 2,728,426.68 18.17 Phan Văn Thuận 30,747 0.90 861,842 7.44 892,588.20 5.94 Bùi Văn Thạnh 0 0.00 524,753 4.53 524,753.00 3.49 Miền Nam khác 98,719 2.88 799,279 6.90 897,997.06 5.98 Cty TS ĐăkLắk 517,804 15.12 315,406 2.72 833,209.21 5.55 Lại Văn Lập 250,386 7.31 128,162 1.11 378,547.94 2.52 ĐăkLắk khác 46,953 1.37 28,946 0.25 75,898.82 0.51 Phạm Thị Hoà 263,145 7.68 1,248,171 10.77 1,511,316.31 10.07 Lâm Thị Bích Ngọc 0 0.00 1,067,134 9.21 1,067,133.81 7.11 Nguyễn Minh Mẫn 0 0.00 893,729 7.71 893,729.02 5.95 Huỳnh Trương Thuận 0 0.00 795,950 6.87 795,949.65 5.30 Nha Trang khác 250,179 7.30 1,796,284 15.50 2,046,462.10 13.63 Tổng 3,425,222 100 11,589,429 100 15,014,651.84 100
Nguồn: Bảng thống kê doanh thu của Công ty theo từng thị trường (2006).
Nhận xét:
Qua bảng thống kê trên ta nhận thấy: Xét về tổng giá trị phân phối bà Hoà có giá trị phân phối cao nhất chiếm 10.07% tổng giá trị phân phối toàn Công ty, tương đương với giá trị phân phối là 1,067,133.81 ngđ. Sở dĩ đại lý trên đạt được
kết quả cao này là do: đây là đại lý có quan hệ lâu năm, có địađiểm kinh doanh gần
với Công ty, nên dễ dàng, thuận tiện trong vận chuyển, thanh toán…đối với Công ty, và được nhiều ưu đãi (được tính giá cấp I, ưu tiên trong thanh toán). Vì vậy tạo
điều kiện thuận lợi trong cạnh tranh. Hơn thế nữa, do đại lý kinh doanh mặt hàng này từ nhiều, năm nên đại lý đã tạo được nhiều mối quan hệ với các bạn hàng.
Trong giá trị phân phối của đại lý thì chỉ có 263,145 ngđ là doanh thu mắm
lít, chiếm 7.68% trong tổng giá trị phân phối mắm lít của toàn Công ty. Còn lại là 1,248,171 ngđ là giá trị phân phối sản phẩm mắm chai, chiếm tỷ trọng 10.77%. Do trên địa bàn Nha Trang, nên các sản phẩm phân phối của đại lý phần lớn là các sản
phẩm có hàm lượngđạm trung bình, tiếp đến là các sản phẩm cao đạm, và ít nhất là sản phẩm thấp đạm. Đây là một khách hàng lớn, luôn duy trì giá trị phân phối ổn định, và đóng góp rất nhiều vào kết quả kinh doanh của Công ty trong nhiều năm qua. Vì thế, Công ty cần tạo điều kiện và có nhiều chính sách động viên, ưu tiên hơn nữa, để đại lý này gắn bó và tiếp tục phát huy những kết quả đã đạt được cho Công ty.
Cùng thị trường Nha Trang và có lợi thế giống như đại lý Hoà, đại lý Bích Ngọc có giá trị phân phối đứng thứ hai chiếm 7.11% giá trị phân phối toàn Công ty. Một đặc điểm của khác biệt của đại lý này là không phân phối sản phẩm mắm lít, do đại lý này phân phối không chỉ riêng sản phẩm của Công ty, mà còn phân phối (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
nhiều sản phẩm cho các hãng khác trên địa bàn Nha Trang.
Đứng thứ ba về giá trị phân phối là đại lý Dùng tại Nam Định. Mặc dù không phải là đại lý nằm trên thị trường trọng điểm của Công ty, mà có địa bàn hoạt động
trên một tỉnh lẻ, nhưng đóng góp một giá trị phân phối khá lớn 5.97%. Có được kết
quả này là do đại lý hoạt động kinh doanh nhiều năm sản phẩm nước mắm, và có
được nhiềuưu đãi từ phía Công ty, như được hưởng chính sách giá cấp I, và tạiđịa
bàn trên cũng không phải chịu sự cạnh tranh lớn.
Tiếp theo là ông Thuận Sài Gòn, chiếm tỷ trọng 5.94% trong tổng giá trị
phân phối của toàn Công ty. Trong số các mặt hàng được phân phối tại đại lý, thì mặt hàng cao đạm vẫn chiếm cao nhất tới gần 70% giá trị phân phối của đại lý, còn lại là các mặt hàng trung bình. Giá trị mắm lít chiếm một lượng rất nhỏ chỉ 0.9%.
Thực chất đây là một chi nhánh của Công ty, vì thế có nhiều cơ hội. Bên cạnh đó,
5 triệu dân, thu nhập của người tiêu dùng cũng khá cao. Tuy nhiên, sức tiêu thụ của đại lý này so với lợi thế có được ở trên thì thực sự chưa xứng với tiềm năng. Một
phần của nguyên nhân trên là thị trường này đại lý chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các hãng nước mắm khác rất nổi tiếng cả về giá cả và chất lượng.