2008 đến 6/2010
Năm Doanh thu
(tỷ đồng)
Số tiền bồi thường
(tỷ đồng) Tỷ lệ bồi thường (%) 2008 21.194 9.083 42,86 2009 25.473 10.323 40,53 06/2010 14.427 3.985 27,62
(Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt nam) - Hai là, chưa tạo ra những kênh hữu hiệu để tuyên truyền rộng rãi mục đích, ý
nghĩa, tác dụng của bảo hiểm khiến phần lớn khách hàng tham gia bảo hiểm đều là do Nhà nước bắt buộc (chẳng hạn như khi vay vốn ngân hàng, xuất nhập khẩu…). Với một thị trường hơn 85 triệu dân như Việt Nam, tiềm năng là không nhỏ nhưng để khai thác được tiềm năng lớn lao này, việc tuyên truyền rộng rãi đến các tổ chức quần chúng nhân dân là một điều cần đặc biệt quan tâm đối với ngành bảo hiểm. Hiện nay, nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm mang tính bị động, khi họ gặp rủi ro bản thân họ cũng khơng biết mình được bồi thường bao nhiêu, từ đó dẫn đến tranh chấp diễn ra khá phổ biến. Chính tình trạng khơng minh bạch trong các khâu và những yếu kém trong tuyên truyền đã dẫn đến tình trạng hoạt động của thị trường bảo hiểm, trong một chừng mực nhất định, vẫn thiếu tính chun nghiệp. Tình trạng này nếu kéo dài sẽ ảnh hưởng khơng nhỏ đến tiến trình hội nhập sâu rộng của ngành bảo hiểm.
hiểm, Hiệp hội bảo hiểm và các DNBH, vơ hình chung đã tạo nên những ảnh hưởng khơng tốt đến môi trường kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm.
- Bốn là, các DNBH còn thiếu định hướng dài hạn cho hoạt động kinh doanh,
chưa đầu tư đúng mực vào công tác quy hoạch đào tạo - tuyển dụng - sử dụng cán bộ, công tác phát triển nghiệp vụ cũng như công tác dự báo thống kê và định phí. Đã có khơng ít sai phạm trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm bị phát hiện, điển hình là các sai phạm trong quản trị doanh nghiệp, vi phạm các quy định về cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm, thời hạn nộp phí, tái bảo hiểm, chi trả bồi thường và quyền lợi bảo hiểm, hoạt động đầu tư.v.v. [12], [13],[20]
3.2 ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦNBẢO MINH BẢO MINH
- Một là, phát triển Bảo Minh thành một doanh nghiệp bảo hiểm có thương hiệu, có uy tín và có thị phần lớn trên thị trường, trở thành tổng công ty bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam, hoạt động đa ngành trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ tài chính.
- Hai là, phương châm hoạt động của Bảo Minh là hướng mọi hoạt động của mình tới khách hàng “Bảo Minh – tận tình phục vụ”.
- Ba là, phát triển bền vững trên nguyên tắc: “Hiệu quả, tăng trưởng và đổi mới”. - Thứ tư, áp dụng mơ hình hoạt động theo hướng “Quản lý tập trung, hành động thống nhất và dịch vụ theo địa bàn”.
- Thứ năm, phát triển ứng dụng công nghệ thông tin, coi cơng nghệ thơng tin là địn bẫy trong việc tổ chức, quản lý và điều hành doanh nghiệp cũng như việc phục vụ và chăm sóc khách hàng.
- Sáu là, xây dựng văn hóa riêng của Bảo Minh theo hướng: Nội bộ đồn kết, trình độ chun mơn nghiệp vụ cao, tác phong làm việc hiện đại chính quy và phục vụ khách hàng chu đáo tận tình theo đúng các qui định thống nhất của Bảo Minh.
- Thứ bảy, tăng cường công tác giám định, bồi thường.
- Thứ tám, thực hiện tốt các qui định về tuyển dụng, đào tạo và điều hành hoạt động khai thác qua đại lý.
- Chín là, lập kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng và quy hoạch cán bộ nguồn.
- Mười là, tăng cường công tác kiểm tra, quản lý tài chính, hướng dẫn, định mức chi phí phù hợp với sự đổi mới của công ty.
3.3. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO MINH QUẢNG TRỊ3.3.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh 3.3.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Hiện tại, trên địa bàn Quảng Trị có 14 đơn vị kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ đó là : Bảo Minh, Bảo Việt, Pjico, Bic, Abic, Svic, MIC, Bảo Ngân, Vass, Bảo Bưu, PVI, Toàn cầu , BH Thái Sơn và Bảo hiểm AAA.
Bảo việt Quảng Trị ra đời từ ngày thành lập tỉnh Quảng Trị, số lượng CBCNV khá đơng, trình độ chun mơn nghiệp vụ khá cao, có kinh nghiệm trong cơng tác. Trụ sở chính của cơng ty Bảo Việt đóng ở vị trí thuận lợi, to đẹp, bề thế. Mỗi huyện đều có phịng bảo hiểm. Có một số huyện, thị đã xin được cấp đất để xây dựng thêm văn phòng. Mối quan hệ với khách hàng truyền thống lâu năm. Đội ngũ cán bộ, đại lý đông đảo của Bảo Việt nhân thọ cũng là lực lượng đại lý của Bảo Việt phi nhân thọ – Là lực lượng hỗ trợ đắc lực trong việc khai thác, đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm, hổ trợ rất lớn, tất cả đã tạo nên những lợi thế canh tranh cho đối thủ.
Mặt yếu của họ là nội bộ đoàn kết chưa cao. Nhiều cán bộ đã thuyên chuyển đến các đơn vị BH khác. Có một số cán bộ còn mang nặng tư tưởng làm việc theo lối quan liêu, bao cấp. Cơng tác phục vụ khách hàng chưa được chăm sóc triệt để, gây ảnh hưởng khá lớn đến thương hiệu của Bảo Việt trên địa bàn. Từ khi Bảo Minh ra đời, thị phần của họ tuy có bị thu hẹp nhưng Bảo Việt đang tiến hành những đối sách gắt gao để giữ khách hàng bằng các biện pháp như : mở rộng các đại lý bảo hiểm, giảm phí, tăng hoa hồng, xây dựng nhà tình nghĩa, đầu tư mạnh vào khối giáo dục… Tổng phí thu được năm 2009 đạt hơn 20 tỷ đồng.
Pjico Quảng Trị là đơn vị ra đời trước Bảo Minh Quảng Trị 2 năm. Là một đơn vị áp dụng những chính sách hết sức linh hoạt trong việc giám định, bồi thường, tăng hoa hồng, giảm phí … Thị phần của họ giành được chủ yếu là xe cơ giới, đặc biệt là xe tư nhân. Ngoài ra theo hệ thống cổ phần họ cũng nhận được các nghiệp vụ bảo hiểm hỏa hoạn, phương tiện và bán xe máy trong hệ thống các công
ty xăng dầu. Mặt yếu của họ là ban lãnh đạo chưa quan hệ được nhiều với lãnh đạo các ban ngành, năng lực còn hạn chế. Doanh thu trong năm 2009 đạt 4 tỷ đồng.
PTI là một đơn vị vừa mới ra đời trên địa bàn. Hoạt động của họ chủ yếu nhờ vào hệ thống bưu điện của tỉnh. Năng lực hiện tại đang cịn yếu kém tồn diện, doanh thu đạt khoảng 3 tỷ đồng.
Bảo hiểm Viễn Đông mới xuất hiện trên đại bàn vào dầu năm 2006. Họ cạnh tranh chủ yếu bằng cách tăng hoa hồng nhưng chưa có tiếng tăm lớn. Doanh thu năm 2009 đạt khoảng 1,5 tỷ đồng.
PVI là đơn vị ra đời sau nhưng nhờ những chính sách về chi phí hợp lý nên bước đầu cũng thâm nhập thị trường khá mạnh.
Các cơng ty bảo hiểm cịn lại chủ yếu là các công ty bảo hiểm chuyên ngành về ngân hàng, qn đội, ngành than… cũng có những chính sách can thiệp nội bộ ngành để khai thác.
Nhìn chung các đối thủ cạnh tranh đều áp dụng các chính sách giảm phí, tăng hoa hồng và đầu tư nhiều hơn cho khách hàng. Như Bảo Việt đã tiến hành đầu tư nhiều cho các huyện thị xây dựng nhà tình nghĩa, xóa nhà tạm, đầu tư vào trung tâm văn hóa của huyện, trang cấp thiết bị, xây dựng khu vệ sinh cho các trường lớn với chi phí hàng trăm triệu đồng. Cịn Pjico, Viễn Đơng và các công ty khác đều tăng hoa hồng lên q cao. Ngồi ra họ cịn áp dụng chính sách hậu mãi cho khách hàng ….Khả năng trong tương lai các đối thủ vẫn chú trọng đến chất lượng phục vụ khách hàng, đề cao cơng tác chăm sóc khách hàng, cũng cố lại bộ máy tổ chức mang tính chuyên nghiệp cao. Từ nay đến năm 2015, đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gay gắt nhất của Bảo Minh Quảng Trị vẫn là Bảo Việt Quảng Trị, PVI.
3.3.2. Tình hình khách hàng trên địa bàn
Thu nhập và mức sống của các tầng lớp dân cư trong tỉnh được cải thiện. Thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Khoảng cách phân hóa giàu nghèo hằng năm theo chiều hướng thu hẹp. Nhu cầu bảo hiểm có tiềm năng.
Các doanh nghiệp tư nhân ngày càng tăng. Các cơ quan liên doanh và doanh nghiệp có 100% vốn nước ngồi đầu tư theo chiều hướng gia tăng
Giảm khá nhanh tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên năm 2009 chỉ còn 1.42%. Tháp tuổi tập trung ở tuổi mới lớn và tuổi lao động. Mỗi năm giải quyết việc làm mới từ 6.500 –7.000 lao động. Tỷ lệ thất nghiệp ở thành thị hiện nay chiếm 5.23%. Xu hướng di chuyển lao động từ nông thôn ra thành thị. Thị trường dân chúng là thị trường tiềm năng, đang ngày càng có chiều hướng gia tăng, đặc biệt là nhu cầu bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm con người.
Trong điều kiện có sự cạnh tranh gay gắt của nhiều công ty bảo hiểm, khách hàng ngày càng gây sức ép đối với nhà bảo hiểm với những điều kiện khá bất lợi như: Xin nợ phí, trả phí làm nhiều kỳ, giảm phí, tăng hoa hồng, mở rộng điều khoản bảo hiểm v.v... Là một tỉnh nhỏ, nên khách hàng cổ đông chiến lược của Tổng công ty ở trên địa bàn khơng có nhu cầu bảo hiểm gì đáng kể. Các khách hàng cung ứng như môi giới bảo hiểm khơng có.
Nhận định trong thời gian tới, trong xu thế hội nhập sẽ có nhiều nhà bảo hiểm mới xuất hiện, làm ảnh hưởng đến thị phần của công ty. Tuy nhiên doanh thu sẽ không giảm nhưng mức độ cạnh tranh sẽ khốc liệt hơn.
3.3.3. Hồn cảnh nội tại của cơng ty
Bảo Minh Quảng Trị là đơn vị mới được thành lập từ đầu năm 2002. trong các năm qua, công ty đã tranh thủ được sự ủng hộ của tỉnh ủy, ủy ban, các ban ngành đoàn thể và các cơ quan đơn vị trong toàn tỉnh. Bảo Minh Quảng Trị ngày càng được khách hàng lựa chọn và tín nhiệm. Qua khảo sát, được phần đông khách hàng đánh giá là đơn vị có chất lượng phục vụ tốt nhất trên địa bàn.
3.3.3.1. Công tác MarketingMặt mạnh: Mặt mạnh:
- Công tác nghiên cứu thị trường đặc biệt được chú trọng. Sử dụng các biện pháp cần thiết để thu thập thông tin. Coi “ Thông tin là bánh mỳ của lãnh đạo”. Các sản phẩm có doanh thu cao, thị phần lớn được đơn vị ưu tiên đặc biệt. Những khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng được giảm phí, và được hưởng những quyền lợi khác cao hơn.
- Thị trường, thị phần được phát triển tốt qua từng năm, năm sau cao hơn nhiều lần so với năm trước. Công tác quảng bá tiếp thị được thực hiện khá tốt.
Ngày càng được khách hàng tín nhiệm và lựa chọn.
Mặt yếu:
- Chưa khai thác triệt để các loại sản phẩm bảo hiểm. Chưa phát triển được những sản phẩm mới trên địa bàn. Cơng tác tun truyền quảng cáo cịn phân tán, thiếu kinh phí
3.3.3.2. Cơng tác tài chính kế tốn
Mặt mạnh:
- Thực hiện thành cơng chương trình kế tốn theo hệ thống phần mền SAP, SAM+, BEST;
- Số liệu kế tốn, quyết tốn chính xác, kịp thời;
- Bám sát các định mức chi. Kiểm sốt các chi phí hoạt động, quản lý ấn chỉ, tình hình nợ;
- Giảm thiểu các chi phí khơng cần thiết và khơng mang lại hiệu quả, giám sát tối đa các khoản chi nhằm đưa lại hiệu quả cao hơn.
Mặt yếu
- Việc giải ngân các cơng trình lớn của nhà nước còn chậm, ảnh hưởng đến việc thu hồi cơng nợ. Các khách hàng cịn nợ phí chưa thu hồi được, chưa phản ánh kịp thời tình hình cơng nợ, quản lý thu hồi nợ tồn đọng chưa nhiều, cập nhật các khoản phải thu, phải trả…
3.3.3.3. Hoạt động khai thác các nghiệp vụ Bảo hiểm
Mặt mạnh:
- Quản lý chặt chẽ công tác khai thác, giám định, bồi thường. Thẩm định, đánh giá chất lượng từng nghiệp vụ trước khi nhận bảo hiểm. Nhờ vậy, đơn vị thường có tỷ lệ bồi thường thấp. Các năm đều hoàn thành vượt mức kế hoạch được giao, năm sau tăng cao hơn nhiều lần so với năm trước, hoàn thành kế hoạch 5 năm đến 2010 trước 2 năm.
- Công tác giám định, bồi thường đặc biệt được chú trọng, đáp ứng nhanh chóng, kịp thời bất kể mưa, gió, ngày, đêm. Từ đó, đã làm tăng cao uy tín của Bảo Minh trong lịng khách hàng.
- Phục vụ tốt khách hàng trọng điểm, phục vụ đầy đủ thị trường đại trà, đại chúng. - Thu thập và xử lý các ý kiến của khách hàng.
Mặt yếu:
- Cơng tác địi người thứ 3 chưa được kịp thời; - Chưa triển khai được nhiều sản phẩm;
- Trình độ giám định chưa cao, chưa mang tính chun nghiệp;
- Cơng tác bồi thường nhiều lúc chưa kịp thời, chưa hướng dẫn chu đáo cho khách hàng về cách thu thập hồ sơ, thủ tục giải quyết bồi thường.
3.3.3.4.Công tác nhân sự
Mặt mạnh:
- Đồn kết, kỷ luật nội bộ được giữa vững;
- Trình độ nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp được nâng cao;
- Chính sách cán bộ được tăng cường, khuyến khích động viên kịp thời những cá nhân hoàn thành tốt nhiệm vụ;
- Trách nhiệm, số lượng, chất lượng cán bộ được nâng lên; - Đội ngũ đại lý, cộng tác viên ngày càng được phát triển.
Mặt yếu:
- Trình độ chun mơn hóa chưa cao;
- Khả năng khai thác, tiếp thị của nhân viên còn yếu.
3.3.3.5. Tổ chức quản lý chung
Mặt mạnh:
- Cơ cấu tổ chức được hồn thiện theo mơ hình hướng dẫn của Tổng cơng ty; - Uy tín của cơng ty ngày càng được nâng cao;
- Hệ thống thu thập và xử lý thông tin đặc biệt được chú trọng;
- Ban lãnh đạo có năng lực và kinh nghiệm, am hiểu thị trường kinh doanh; - Xác định rỏ thị trường mục tiêu, tổ chức thực hiện thành công;
- Quan hệ tốt với nhiều cơ quan, ban ngành trên địa bàn trong tỉnh; - Phát triển thêm được các phòng khai thác mới.
Mặt yếu:
- Chưa cơ cấu được các cán bộ có kinh nghiệm cao, am hiểu thị trường; - Mạng lưới khai thác chưa được phát triển rộng khắp.
3.3.4. Các đối tượng hữu quan
Tăng cường quan hệ với các cơ quan, báo chí, truyền hình và các tổ chức xã hội khác, để khi có điều kiện thì có thể quảng bá thương hiệu trên các phương tiện thông tin đại chúng. Tiếp cận một số cổ đông chiến lược đang hoạt động trên địa bàn, gắn bó mối quan hệ song phương hai bên đều có lợi.
3.3.5. Mơi trường quốc tế
Mơi trường quốc tế ảnh hưởng không lớn đối với đơn vị, nhưng đơn vị chuẩn bị kiện toàn lại bộ máy, nâng cao năng lực cán bộ để tăng khả năng cạnh tranh với các cơng ty bảo hiểm nước ngồi và đáp ứng đa dạng đối với các khách hàng quốc tế.
3.3.6. Phân tích mơi trường cạnh tranh3.3.6.1. Hệ thống thu thập thông tin 3.3.6.1. Hệ thống thu thập thông tin
Để nắm bắt, phân tích được mơi trường kinh doanh, cơng ty phải thu thập và xử lý thông tin liên quan đến các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Trước mắt xác định được nhu cầu thơng tin cụ thể, từ đó xác định nguồn cung cấp thông tin và xây dựng được hệ thống thu thập thông tin và thu thập thông tin để theo dõi mơi trường kinh doanh. Sau đó đưa ra các chính sách, quy định hợp lý giúp cơng ty không bị biến đổi lớn do ảnh hưởng của môi trường kinh doanh.
3.3.6.2. Dự báo diễn biến của môi trường kinh doanh
Khi có được hệ thống thơng tin tốt thì các ảnh hưởng và khả năng tác động đến công ty sẽ bị hạn chế, giám sát sự phát triển công ty theo xu hướng phát triển kinh tế và