CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.2. Thực trạng kênh phân phối của công ty TNHH Đại Thanh
2.2.2.2. Những xung đột trong kênh phân phối của công ty TNHH Đạ
Nhiều trung gian có hành động bán phá giá, lơi kéo khách hàng. Điều này gây ra mâu thuẫn giữa các trung gian của kênh phân phối công ty. Sự không đồng đều về phân bổ nguồn lực giữa các thành viên trong
kênh, cụ thể như nhân viên bán hàng, đại lý các cấp chủ yếu tập trung ở Vĩnh Phúc và đồng bằng Bắc Bộ. Bởi vậy, nó gây ra khó khăn về q trình mở rộng, phát triển kênh phân phối, nhân viên và các trung gian chưa có kiến thức cũng như kinh nghiệm dày dặn.
Mỗi đại lý cấp I lại có những chính sách giá bán và quy định khác nhau để thu hút đại lý cấp II. Bởi vậy, họ sẽ không đồng nhất về giá bán và mức chiết khấu. Nhiều đại lý sẽ có chính sách bán giá rẻ, phá vỡ khung giá niêm yết của công ty.
Mỗi trung gian đều có những mục tiêu riêng. Chính vì thế khơng phải lúc nào họ cũng có những mục tiêu thích hợp, điều này sẽ dễ dàng gây ra mâu thuẫn thành viên trong kênh.
Hơn thế nữa, có nhiều trường hợp trung gian, đại lý khơng cập nhật tình hình về số lượng sản phẩm, giá cả của công ty. Dẫn đến tình trạng bán giá rẻ hoặc đắt hơn so với trung gian kia.
2.2.2.3. Tình hình hoạt động của kênh phân phối của công ty TNHH Đại Thanh giai đoạn 2018 – 2020
- Về doanh thu:
Bảng 2.2. Kết quả doanh thu của công ty trong giai đoạn 2018 - 2020
Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng và CCDV
Năm 2018 264,918,063,093
Năm 2019 225,660,987,391
Năm 2020 207,555,634,488
( Nguồn: Phịng kế tốn )
Theo như kết quả đánh giá của phịng kế tốn, sản phẩm gạch ốp lát của công ty được phân phối qua kênh phân phối gián tiếp qua các đại lý và qua kênh phân phối của nhân viên bán hàng chiếm tỷ trọng cao hơn so với kênh phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Điều này chứng tỏ các trung gian của cơng ty bán hàng rất mạnh, có số lượng tiêu thụ lớn, góp phần làm tăng doanh thu cho cơng ty.
Trong giai đoạn 2018-2020, cơng ty khuyến khích thành viên trong kênh phân phối gián tiếp bằng cách chuyển các đơn hàng trực tiếp từ khách hàng qua các kênh phân phối gián tiếp. Tạo điều kiện cho sản phẩm của cơng ty phủ kín thị trường, giúp cho việc giám sát, kiểm tra kênh phân phối đơn giản và thuận tiện hơn.
- Về chi phí:
Bảng 2.3. Chi phí bán hàng của cơng ty trong giai đoạn 2018-2020
Chỉ tiêu Chi phí bán hàng
Năm 2018 6,930,176,283
Năm 2019 7,393,075,030
Năm 2020 5,639,852,798
( Nguồn: Phịng kế tốn )
Chi phí bán hàng của cơng ty trong giai đoạn này có sự tăng giảm không ổn định. Tác động lớn đến chỉ tiêu lợi nhuận của công ty.
- Số lượng và sự phân bổ các thành viên trong kênh:
Bảng 2.4. Số lượng và sự phân bổ các thành viên trong kênh:
Khu vực Nhân viên bán hàng Đại lý cấp I Đại lý cấp II
Vĩnh Phúc 47 1 10
Miền núi phía Bắc 15 3 10
Đồng bằng Bắc Bộ 22 5 20
Miền Trung 18 6 12
Miền Nam 22 4 15
Tổng 124 19 67
( Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Qua bảng số liệu thống kế, ta thấy ở các địa phương, vùng miền công ty đều đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm khách hàng. Các đại lý cấp I, cấp II phân bổ khắp cả nước và thị trường vùng đồng bằng Bắc Bộ, miền Trung, Nam có tiềm năng phát triển ngày càng mạnh. Điều này được chứng minh qua số lượng nhân viên bán hàng và các đại lý ngày càng tăng.