CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
3.2. Một số giải pháp hồn thiện kênh phân phối của cơng ty TNHH Đạ
Thanh
Giải pháp cho nguồn nhân lực:
- Đối với công tác tuyển dụng:
Cơng tác tuyển dụng của cơng ty hiện vẫn cịn tồn tại một số hạn chế như: chất lượng nguồn nhân lực còn yếu, nhiều nhân viên chưa thực sự có năng lực tốt. Điều này cho thấy cơng ty cần phải nâng cao công tác tuyển dụng cũng như hợp đồng tuyển dụng cần chặt chẽ hơn.
Việc nâng cao công tác tuyển dụng và hợp đồng tuyển dụng cần có những hoạt động sau:
o Cần xác minh sơ yếu lý lịch của nhân viên.
o Nhân viên bồi thường chi phí đào tạo và chi phí tuyển dụng khi tự ý bỏ việc tại công ty.
o Nếu đánh mất sản phẩm của cơng ty, nhân viên phải trả tồn bộ số tiền của giá trị sản phẩm đó.
o Cam kết thực hiện đầy đủ các quy định của công ty.
- Đối với hoạt động đào tạo:
Mặc dù cơng ty TNHH Đại Thanh hiện có những chương trình đào tạo chuyên nghiệp, tuy nhiên vẫn còn một số nhân viên chưa bắt kịp được khung chương trình của cơng ty. Điều nay làm cho nhân viên bị yếu về kiến thức cũng như kinh nghiệm khi bán hàng. Vấn đề mở rộng hệ thống phân phối là một vấn đề cần đào tạo thêm cho nhân viên bán hàng. Cơng ty chưa có cơng tác đào tạo bám sát vào chức vụ của từng nhân viên. Vì vậy, cơng ty cần ưu tiên trong cơng tác đào tạo nguồn nhân lực là: nâng cao chất lượng, đổi mới và sáng tạo.
+ Đối với cấp quản lý: cần tập trung vào đào tạo nội dung như kĩ năng phát triển kênh, kĩ năng quản lý kênh hiệu quả, tâm lý lãnh đạo và kĩ năng xử lý tình huống...
+ Đối với nhân viên bán hàng: tập trung đào tạo vào kĩ năng tìm kiếm thị trường, khách hàng.
Tóm lại, cơng ty cần đẩy mạnh các hoạt động đào tạo nguồn nhân lực, kĩ năng quản trị. Xây dựng những khóa học về nghiệp vụ quản trị kênh và phát triển kênh cho đối tượng nhân viên quản lý, bán hàng của cơng ty. Mở các khóa đào tạo nghiệp vụ từ cấp quản lý đến nhân viên. Xây dựng khung chương trình đào tạo gắn liền với hoạt động hệ thống kênh phân phối, cải thiện và nâng cao chất lượng kênh.
Giải pháp cho các trung gian của công ty:
-Xây dựng khung quy định chặt chẽ, rõ ràng đối với các đại lý, trung gian mua bán của công ty. Quy định về giá bán đối với đại lý để tránh tình trạng bán phá giá.
-Xử lý nghiêm các đại lý có hành động bán phá giá, gây khó khăn trong q trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khiển trách, kiểm điểm, trừ doanh số bán hàng khi có hiện tượng bán phá giá.
Giải pháp về cơ sở hạ tầng vật chất:
Đối với một doanh nghiệp sản xuất và phân phối như cơng ty TNHH Đại Thanh thì hệ thống kho bãi có vị trí khá quan trọng. Vị trí, quy mơ, điều kiện cất trữ và bảo quản hàng hóa, mức độ thuận tiện cho việc vận chuyển, bốc xếp hàng hóa ra vào kho, hệ thống trang thiết bị vận tải ở kho ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động mua bán của doanh nghiệp.
Một hệ thống kho bãi thuận tiện, đảm bảo điều kiện sẽ ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm lưu trữ, thời gian cung ứng sản phẩm đến tay khách hàng.
Hiện nay, cơng ty TNHH Đại Thanh chỉ mới có kho hàng nhỏ và diện tích hẹp, phương tiện vận tải của cơng ty cịn ít và hạn chế.
Bởi vậy, cơng ty cần:
- Đầu tư có sở vật chất như xe vận chuyển hàng hóa để giảm thiếu chi phí vận tải thuê ngồi của cơng ty, tạo sự chủ động trong q trình vận chuyển hàng hóa.
- Chú trọng vào việc xây dựng kho bãi, nhà kho để nâng cao hoạt động vận tải cũng như quản lý hàng hóa trong kho một cách hiệu quả, tạo khơng gian rộng để chứa hàng hóa. Mở rộng diện tích kho khoảng 450m2, hơn nữa cơng ty nên đầu tư xây dựng thêm một nhà kho ở Hương Canh để mở rộng diện tích cũng như số lượng hàng hóa lưu trữ.
Giải pháp cho quá trình lựa chọn thành viên kênh:
Tùy vào cấu trúc kênh phân phối mà cơng ty sẽ có những tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên trong kênh.
- Kênh trực tiếp: Do bản chất của hình thức phân phối trực tiếp là công ty phải trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên công ty phải cử nhân viên bán hàng gặp khách hàng để tìm kiếm cơ hội bán hàng. Để tìm kiếm ứng viên cho vị trí nhân viên bán hàng, cơng ty đăng tin tuyển dụng lên các trang web, mạng xã hội. Cụ thể theo những yêu cầu sau:
Tốt nghiệp Đại học, ưu tiên tốt nghiệp đại học chính quy trở lên chuyên ngành liên quan
Có kinh nghiệm 3 năm ở vị trí tương đương
Có kỹ năng làm việc theo nhóm, làm việc độc lập, có khả năng làm việc cường độ cao.
PowerPoint là bắt buộc.
Ưu tiên ứng viên có hiểu biết về gạch men và ngành vật liệu xây dựng.
- Kênh gián tiếp: do mục tiêu của kênh phân phối gián tiếp của công ty là mức độ bao phủ sản phẩm đến khắp các tỉnh thành trên cả nước nên công ty đưa ra một số tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối như:
Đặc điểm địa lý của trung gian đại lý: vị trí kinh doanh thuận lợi , đủ diện tích để trưng bày, lưu trữ sản phẩm.
Có mức tiêu thụ, doanh thu ổn định.
Có kĩ năng bán hàng và khả năng tài chính. Có uy tín trên thị trường.
KẾT LUẬN
Bất cứ hoạt động sản xuất kinh doanh nào cũng đều hướng tới mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận cho cơng ty. Để thu được lợi nhuận cao đồng nghĩa với việc doanh thu của công ty cũng phải cao. Bởi vậy, mỗi doanh nghiệp cần có những chiến lược, chính sách bán hàng phù hợp, đẩy mạnh phát triển, mở rộng kênh phân phối để mở rộng thị trường sản phẩm của công ty.
Công ty TNHH Đại Thanh trong những năm qua đã đạt được những thành cơng tuy nhiên cũng cịn vấp phải khá nhiều khó khăn cho dịch bệnh, bởi lẽ vậy kênh phân phối của cơng ty cịn tồn tại nhiều hạn chế. Do nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, biến động thị trường cùng với sự cạnh tranh gay gắt trong ngành cũng đã tạo cho cơng ty nhiều khó khăn. Vì vậy, cơng ty cần phải nghiên cứu nhằm tìm ra giải pháp khắc phục hoàn thiện kênh phân phối, nâng cao hiệu quả bán hàng.
Trong thời gian nghiên cứu kết hợp với kiến thức được trang bị tại Học viện với tình hình thực tế tại cơng ty, em đã đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu về kênh phân phối của công ty. Nội dung của khóa luận tốt nghiệp chủ yếu tập trung vào phân tích ưu nhược điểm của kênh phân phối tại công ty TNHH Đại Thanh nhằm đưa ra một số giải pháp hồn thiện kênh phân phối của cơng ty. Hy vọng những ý kiến đóng góp sẽ giúp cho cơng ty hồn thiện kênh phân phối của mình.
Do quá trình tìm hiểu thực tế và trình độ bản thân cịn nhiều hạn chế nên khóa luận tốt nghiệp của em khơng tránh khỏi những sai sót. Em rất mong sự góp ý của các thầy cơ để khóa luận của em được hồn thiện hơn nữa.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn và giúp đỡ nhiệt tình của cơ TS. Đàm Thị Hiền, các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh và quý công ty TNHH Đại Thanh đã giúp đỡ em hồn thành khóa luận tốt nghiệp này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT
1.Trương Đình Chiến (2013), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân
2.PGS.TS Đào Thị Minh Thanh, Ths Nguyễn Quang Tuấn (2010), “Giáo trình quản trị kênh phân phối”, NXB tài chính.
3.Trần Văn Thi, Trần Thị Ngọc Trang (2008), “Quản trị Kênh phân phối”, NXB Thống kê.
4.Admin (2019), “ các dòng chảy trong kênh phân phối - Cơ sở lý luận BCTT’’. Truy xuất từ:
https://baocaothuctapmarketing.com/cac-dong-chay-trong-kenh-phan-phoi/
5.Cổng thông tin – giao tiếp điện tử tỉnh Vĩnh Phúc (2022), Giới thiệu chung về tỉnh Vĩnh Phúc. Truy xuất từ:
https://vinhphuc.gov.vn/ct/cms/thongtingioithieu/Lists/gioithieuchungn/View _Detail.aspx?ItemID=3
6.Thạc sỹ Đinh Thùy Dung(2022), “kênh phân phối là gì, đặc điểm của kênh phân phối’’. Truy xuất từ: https://luatduonggia.vn/kenh-phan-phoi-la-gi-dac- diem-cua-kenh-phan-phoi-la-gi
7.Linh Đan (2021), “Thị trường gạch ốp lát : hàng nội vẫn chiếm ưu thế ”. Truy xuất từ:https://baoxaydung.com.vn/thi-truong-gach-op-lat-hang-noi-van- chiem-uu-the-310838.html
8. Giới thiệu về công ty TNHH Đại Thanh:
https://infodoanhnghiep.com/thong-tin/Cong-Ty-Trach-Nhiem-Huu-Han-Dai- Thanh-92795.html
9.Thu Hằng(2020), Vĩnh Phúc: Đảm bảo hài hòa giữa tăng trưởng kinh tế với phát triển văn hóa, con người , Tạp chí ban tun giáo Trung ương .
10.Hiệp hội gốm sứ xây dựng Việt Nam (2021), Tình hình sản xuất, tiêu thụ, xuất nhập khẩu gốm sứ xây dựng Việt Nam năm 2020 và 2021, tạp chí Gốm
sứ xây dựng số 110.
11.Nguyễn Ngọc Khoa (2015), Khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty Sao Thái Dương”, Slideshare
https://www.slideshare.net/shareslide18/hoan-thien-kenh-phan-phoi-san- pham-cong-ty-sao-thai-duong
12.Trần Tuấn Sang (2020), “ Xung đột kênh phân phối’’. Truy xuất từ: https://trantuansang.com/xung-dot-kenh-phan-phoi
13.TS.Nguyễn Thượng Thái , “ Quản trị kênh phân phối ”. Truy xuất từ: http://quantri.vn/dict/details/9594-quan-tri-kenh-phan-phoi
TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG ANH
1: World Bank (2020) , “Tác động của dịch bệnh Covid-19 đến doanh nghiệp Việt Nam ”. Truy xuất từ:
http://vibonline.com.vn/bao-cao-tac-dong-cua-dich-benh-covid-19-doi-voi- doanh-nghiep-viet-nam-mot-phat-hien-chinh-tu-dieu-tra.html
PHỤ LỤC
Bảng về kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2018-2020: Phụ lục 1: doanh thu bán hàng và CCDV trong giai đoạn 2018-2020 Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng và CCDV
Năm 2018 264,918,063,093
Năm 2019 225,660,987,391
Năm 2020 207,555,634,488
Phụ lục 2: Giá vốn hàng bán giai đoạn 2018-2020 Chỉ tiêu Giá vốn hàng bán
Năm 2018 264,939,098,646
Năm 2019 221,423,212,686
Năm 2020 206,396,216,665
Phụ lục 3: Chi phí bán hàng giai đoạn 2018-2020 Chỉ tiêu Chi phí bán hàng
Năm 2018 6,930,176,283
Năm 2019 7,393,075,030
Năm 2019 5,639,852,798
Phụ lục 4: Chi phí quản lý doanh nghiệp giai đoạn 2018-2020 Chỉ tiêu Chi phí quản lí doanh nghiệp
Năm 2018 706,695,207
Năm 2019 727,266,878
Phụ lục 5 : Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh giai đoạn 2018-2020 Chỉ tiêu Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
Năm 2018 11,869,235,827
Năm 2019 8,285,214,131
Năm 2020 8,988,949,419
Phụ lục 6: Cơ cấu vận chuyển hàng hóa của cơng ty giai đoạn 2018-2020 Tỷ lệ
Đại lý tự vận chuyển 5%
Th ngồi 70%
Cơng ty vận chuyển 25%
Phụ lục 7: Mức chiết khấu khi mua hàng
Số lượng hàng ( thành tiền: triệu đồng) Mức chiết khấu (%)
100-150 2%
150-200 4%
Trên 200 5%
Phụ lục 8: Tỷ lệ chiết khấu hỗ trợ vận chuyển của công ty năm 2020 Khối lượng hàng(thành tiền:
Triệu đồng)
Tỷ lệ chiết khấu hỗ trợ vận chuyển
100-150 0,75%
150-200 1%