CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3. Các hoạt động phân phối sản phẩm trong kênh
2.3.1. Hoạt động mua và bán hàng
Công ty TNHH Đại Thanh hiện nay đang áp dụng hình thức bán hàng: bán hàng tại địa điểm của công ty (tại kho, tại showroom, các nhà đại lý và nhà bán lẻ) và bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng (đi chào bán bằng cách đi thị trường). Cụ thể được thể hiện như sau:
Quy trình bán hàng tại các địa điểm của công ty: Bước 1: Tiếp xúc khách hàng
Nhân viên bán hàng ngồi tại địa điểm của công ty với các công cụ bán hàng được trang bị sẵn như: điện thoại, sổ tay, máy tính để ghi lại thơng tin khách hàng. Đồng thời nhân viên bán hàng của công ty luôn tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng thông qua:
o Chủ động chào hỏi
o Nói chuyện, tư vấn khách hàng một cách nhiệt tình, chu đáo Bước 2: Tìm kiếm nhu cầu khách hàng
Nhân viên bán hàng dựa vào các cơ sở dữ liệu khách hàng sẵn có và đang tìm kiếm để đánh giá nhu cầu khách hàng tùy vào độ tuổi, vùng miền. Gọi điện chào hàng khách hàng, thăm dị khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm của mình khơng.
Bên cạnh đó, dựa vào các hội nhóm trên mạng xã hội như Facebook, zalo để tìm kiếm khách hàng qua các bài đăng sản phẩm, chính sách ưu đãi của cơng ty.
Bước 3: Tư vấn cho khách
Quá trình tư vấn cho khách là bước quan trọng để chốt đơn từ khách hàng. Quá trình tư vấn khách hàng được giao cho bộ phận bán hàng của công ty. Nhân viên bán hàng chuẩn bị tài liệu về sản phẩm, chính sách ưu đãi của cơng ty để trao đổi trực tiếp với khách hàng.
Đặt câu hỏi cho khách hàng để nhận được những câu trả lời chi tiết, cụ thể chẳng hạn như:
- Khách hàng mua gạch để phục vụ cho không gian như thế nào? - Màu sắc khách hàng muốn hướng tới?
- Khách hàng muốn mua loại gạch trong phạm vi giá bao nhiêu? Nhân viên lắng nghe và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Tư vấn cho khách hàng không gian nào phù hợp với loại gạch nào để đưa đến cho khách hàng những sản phẩm ưng ý nhất.
Quá trình tư vấn của nhân viên cơng ty khá tốt bởi cơng ty ln có những khóa đào tạo nhân viên nhằm nâng cao năng lực và kĩ năng. Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm
Giới thiệu chi tiết về sản phẩm mà khách hàng đã chọn: nêu rõ đặc điểm, giá thành của sản phẩm.
Bước 5: Kết thúc quy trình bán hàng. Đây là bước thanh tốn, trở hàng cho khách hàng, thanh toán bằng hai cách là chuyển khoản hoặc tiền mặt.
Bước 6: Chăm sóc khách hàng
Gọi điện kiểm tra xem lượng hàng đủ hay khơng, có bị sứt mẻ hay vỡ trong quá trình vận chuyển hay khơng.
Đổi trả cho khách hàng trong vịng 7 ngày.
Quy trình bán hàng bằng cách đi tìm khách hàng tiềm năng Bước 1: Tìm kiếm thơng tin khách hàng
Để tìm kiếm thơng tin khách hàng, nhân viên bán hàng (nhân viên thị trường) của cơng ty dựa vào:
o Trong gia đình, bạn bè
o Thơng qua việc đi thị trường
o Tìm kiếm khách hàng thơng qua các trang mạng xã hội: Facebook, Zalo Bước 2: Xử lý thông tin
CƠ CẤU VẬN CHUYỂN HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY GIAI ĐOẠN 2018 - 2020
5% 25%
70%
Đại lý tự vận chuyểnTh ngồiCơng ty vận chuyển
Nhân viên thị trường từng khu vực sẽ sắp xếp thơng tin khách hàng mà mình tìm kiếm tùy thuộc vào tài chính, độ tuổi và vùng miền.
Bước 3: Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Sau khi thu thập đủ thông tin, nhân viên bán hàng sẽ thực hiện tìm kiếm. Quá trình tìm kiếm tốt là nhân tố đảm bảo sự thành công của nhân viên bán hàng.
Bước 4: Tiếp cận khách hàng và bán hàng
Bước tiếp cận khách hàng là bước quan trọng cho tồn bộ q trình bán hàng. => Quy trình bán hàng của cơng ty rất rõ ràng những vẫn còn nhiều tồn tại và hạn chế cụ thể là trình độ, kĩ năng quản lý cũng như kĩ năng bán hàng của nhân viên cịn yếu. Vẫn cịn tồn tại tình trạng nhân viên khơng đạt doanh số đề ra, công ty chưa rõ ràng trong việc phạt, kiểm điểm đối với trường hợp nhân viên không đạt doanh số.
2.3.2. Hoạt động vận chuyển
Công ty ưu tiên xuất hàng sớm cho các đại lý có phương tiện vận chuyển riêng. Điều này giúp giảm thiểu chi phí vận chuyển cho hai bên.
Nguồn: Xử lý của tác giả từ báo cáo kế toán của cơng ty
Theo bảng 2.5, ta thấy công ty phải thuê dịch vụ vận chuyển thuê ngoài chiếm đến 70%. Số liệu này cho thấy, công ty thiếu công cụ vận tải, cơ sở vật chất hạ tầng chưa được đầu tư nhiều. Chính vì thế mà tỉ lệ thuê ngoài khá lớn, làm tăng chi phí của doanh nghiệp.