Để phát huy sức mạnh bên trong của mình cơng ty Du Lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội cần làm một số công việc sau:
- Trú trọng trong vấn đề đào tạo và bồi dỡng nguồn nhân lực.
+ Đối với những nhân viên có trình độ chun mơn ở bậc đại học cần khuyến khích động viên họ đi học cao học lấy bằng thạc sỹ.
+ Khuyến khích động viên tất cả các nhân viên đi học ngoại ngữ ngồi giờ hành chính. Đặc biệt là học các tiếng Nhật,Hàn quốc, Trung Quốc, Đức … vì đây là những thị trờng mới đầy tiềm năng của Chi nhánh.
- Chi nhánh cần phải bổ sung thêm nhân viên cho phịng marketing vì với số lợng 2 ngời là cha đủ thực hiện những công việc của bộ phận này. Việc tuyển chọn nhân viên cho Chi nhánh cần dựa vào một số tiêu chuẩn sau:
+ Trình độ chun mơn tốt nghiệp Đại học loại khá trở lên. + Nói viết thơng thạo ít nhất một ngoại ngữ.
+ Có khả năng giao tiếp tốt.
+ Có khả năng thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ.
+ Năng động, nhiệt tình, sáng tạo, có trách nhiệm với cơng việc.
- Chi nhánh cần mời các giáo viên giỏi chuyên ngành du lịch ở các tr- ờng đại học về bồi dỡng giảng dậy những kiến thức du lịch cho nhân viên của mình.
- Chi nhánh cần tạo ra bầu khơng khí đồn kết hợp tác giữa các nhân viên với nhau để họ phối hợp với nhau trong công việc đạt hiệu quả cao. Chi nhánh cần tổ chức các buổi dã ngoại, tổ chức sinh nhật cho các nhân viên của mình để họ có thể hiểu nhau hơn.
3.3.2. Các giải pháp nhằm hồn thiện chiến lợc marketing mix của Cơng ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội .
Chính sách marketing mix của một doanh nghiệp bao gồm: Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách khuyếch trơng. Các chính sách này phải đợc thực hiện trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm
3.3.2.1. Hồn thiện chính sách sản phẩm của Cơng ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội .
Sản phẩm du lịch là một yếu tố quan trọng trong quá trình marketing của cơng ty lữ hành. Vì sản phẩm du lịch là kết quả của sự nghiên cứu và sáng tạo của công ty lữ hành nhằm đáp ứng những nhu cầu du lịch của khách.
Sản phẩm du lịch của Công ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội chủ yếu là các chơng trình du lịch trọn gói đợc Chi nhánh xây dựng và tổ chức phục vụ khách du lịch. Để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội. Chi nhánh cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
- Nghiên cứu thật kỹ những đặc điểm tâm lý, tiêu dùng của khách du lịch trên từng thị trờng mục tiêu để có thể xây dựng các chơng trình du lịch phù hợp, đảm bảo phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất.
- Cần có sự kết hợp giữa hai loại chơng trình hiện nay của Chi nhánh đó là chơng trình du lịch trọn gói và chơng trình du lịch tự chọn. Khi kết hợp hại loại chơng trình này nó sẽ tạo nên tính phong phú và hấp dẫn hơn của các chơng trình du lịch mà Chi nhánh cung ứng phục vụ khách. Ngoài ra khi kết hợp hai loại ch- ơng trình này nó sẽ tạo ra cho chơng trình du lịch có thời lợng, thời gian dài hơn từ đó có thể làm tăng doanh thu của Chi nhánh.
- Chi nhánh luôn luôn chủ động, nâng cao và quản lý chất lợng chơng trình du lịch. Trong mỗi chơng trình du lịch mà Chi nhánh cung ứng ra thị trờng cần có sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh để tạo nên tính hấp dẫn.
- Tạo nên đột phá trong việc xây dựng các chơng trình du lịch mới. Chẳng hạn tập chung xây dựng các chơng tình du lịch hớng vào các chủ đề nh: Du lịch sinh thái, du lịch làng nghề truyền thống…
- Cần thiết phải nghiên cứu và xây dựng nhiều chơng trình du lịch hơn nữa cho đối tợng khách du lịch nội địa, nhằm thu hút nhiều hơn đối tợng này. Vì trớc những
biến động trên thế giới ảnh hởng nhiều đến kinh doanh du lịch quốc tế. Thì khách du lịch nội địa sẽ là “chiếc phao” cứu cho các công ty lữ hành.
- Đối với khách du lịch quốc tế đi ra (Outbound) cần xây dựng những ch- ơng trình du lịch mang chủ đề mua sắm, thăm viếng…
- Nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của từng sản phẩm của Chi nhánh để từ đó có những biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và có những tác động marketing phù hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh của Chi nhánh.
3.3.2.2. Hồn thiện chính sách giá của Cơng ty Du lịch Hơng Giang Chinhánh Hà Nội. nhánh Hà Nội.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các công ty lữ hành trên địa bàn Hà Nội nh hiện nay. Thì việc Chi nhánh sử dụng chính sách giá nh thế nào là vơ cùng quan trọng.
Nếu Chi nhánh có thể đa ra mức giá phù hợp, đợc khách du lịch chấp nhận hơn so với mức giá của đối thủ cạnh tranh thì Chi nhánh sẽ chiếm u thế hơn trong cuộc chiến về giá cả.
Để nâng cao đợc năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh Chi nhánh cần quan tâm một số vấn đề sau:
- Cần xác định một cách chính xác. Chi phí cố định, chi phí biến đổi để xác định giá thành chuẩn cho chơng trình du lịch.
Việc xác định giá thành có thể theo một trong hai cách sau:
Cách 1: Xác định giá thành theo khoản mục chi phí.
Phơng pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm tồn bộ chi phí phát sinh vào một số khoản mục chủ yếu.
Bảng 11: Xác định giá thành của một chơng trình theo khoản mục.
Chơng trình du lịch Số khách(N) Mã số Đơn vị tính
STT Nội dung chơng trình Phí biến đổi Phí cố định
1 Vận chuyển *
2 Khách sạn *
3 Ăn uống *
4 Phơng tiện tham quan * 5 Vé tham quan * 6 Phí hớng dẫn * 7 Visa-hộ chiếu * 8 Các chi phí khác * 9 Tổng chi phí Cách 2: Xác định giá thành theo lịch trình.
Theo phơng pháp này thì các chi phí đợc liệt kê cụ thể và chi tiết theo từng ngày của lịch trình. Có thể hình dung phơng pháp này theo bảng sau:
Bảng 12: Xác định giá thành của một chơng trình du lịch theo lịch trình.
Chơng trình du lịch Số khách(N) Mã số Đơn vị tính
Thời gian lịch
trình Số tt Nội dung chiphí Phí biến đổi Phí cố định
Ngày 1 1 Vận chuyển * 2 Khách sạn * Ngày 2 5 Khách sạn * 6 Vé tham quan * Ngày 4 17 19 Vận chuyển * Tổng số B A
Giá thành cho một khách của một chơng trình đợc tính nh sau: Z = b + A/ N
Giá thành cho cả đoàn khách là: ZCĐ = N.b + A
Trong đó: N số thành viên trong đồn A. Tổng chi phí cố định
b tổng chi phí biến đổi cho một khách
- Thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Để đảm bảo rằng các sản phẩm dịch vụ mà các nhà cung cấp cung ứng cho Chi nhánh để xây dựng chơng trình du lịch có chất lợng đảm bảo
và mức giá rẻ nhất. Khi đó Chi nhánh sẽ có điều kiện thuận lợi để hạ giá thành sản phẩm du lịch của mình so với đối thủ cạnh tranh.
- Nghiên cứu kỹ lỡng các mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Đây là yêu cầu rất quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội so với các đối thủ cạnh tranh. Nó cho phép Chi nhánh có thể đa ra những mức giá mà vừa đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Chi nhánh, vừa đảm bảo cho Chi nhánh cạnh tranh với các đối thủ. - Cần nắm vững các phơng pháp xác định giá bán một chơng trình du lịch. Đây là việc quan trọng nó đảm bảo cho Chi nhánh đa ra những mức giá phù hợp vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa có khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
Có thể xác định giá bán theo cách sau:
G = Z + P + Cb + Ck + T = Z( 1 + αp + αb + αk + αk ) = Z( 1 + α∑ ) Trong đó: P: Là khoản lợi nhuận dành cho Chi nhánh .
Cb:Chi phí bán, chi phí khuyếch trơng. Ck :Chi phí khác.
T : Các khoản thuế.
αb, αk, αT là các hệ số của lợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế.
Mức phổ biến của αΣ là 0.2 – 0.25.
Khi xác định mức giá của một chơng trình du lịch, Chi nhánh cần quan tâm tới một số vấn đề sau:
+ Xác định mức giá khác nhau cho các giai đoạn khác nhau của một chơng trình du lịch. Thơng thờng mức lãi suất trong giá bán qua các giai đoạn của chu kỳ sống nh sau:
+ Giai đoạn nghiên cứu: Mức lãi khoảng 10% trên giá thành. + Giai đoạn tăng trởng: Mức lãi khoảng 20% - 25%.
+ Giai đoạn đoạn bão hoà: Mức lãi giữ nguyên nh giai đoạn tăng trởng trong quá trình tthực hiện các chơng trình du lịch cần có các đợt khuyến mãi, tặng hoa hồng cho các đại lý bán…để khuyến khích bán đợc hàng.
+ Giai đốn suy thoái: Trong giai đoạn này mức lãi khoảng 5% -7%, do đó mức giá sẽ phải giảm đi để tận dụng những cơ hội bán hàng cuối cùng.
+ Xác định mức giá khác nhau trong những thời điểm khác nhau của thời vụ du lịch. Một đặc điểm lất quan trọng trong kinh doanh du lịch là tính thời vụ. Chi nhánh cần xác định mức giá cao tại thời điểm chính vụ và mức giá thấp tại thời điểm cuối vụ và ngồi vụ.
- Chi nhánh cần áp dụng những hình thức u đãi, giảm giá trong trờng hợp đồn khách đơng ngời, tiêu dùng nhiều dịch vụ, thời gian chuyến đi dài…
3.3.2.3. Hồn thiện chính sách phân phối của Cơng ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội.
Công ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội muốn bán đợc nhiều sản phẩm du lịch của mình một cách có hiệu quả thì phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lý.
Chính việc tạo ra kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn trong cuộc chiến với các đối thủ của Chi nhánh.
Khách hàng có thể mua sản phẩm của Chi nhánh qua các kênh phân phối sau:
- Kênh phân phối trực tiếp
Đây là kênh phân phối mà khách hàng mua sản phẩm của Chi nhánh một cách trực tiếp. Đối với kênh này thì cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
+ Xây dựng một hệ thống thông tin hiện đại bằng việc nối mạng Internet, tao lập các wbsite của Chi nhánh …Những phơng pháp này có thể giúp cho Chi nhánh giao dịch với khách hàng thuận tiện và có hiệu quả hơn.
+ Chi nhánh nhánh cần có đội ngũ nhân viên marketing có khả năng giao tiếp tốt, trình độ ngoại ngữ giỏi, nắm rõ những u điểm của sản phẩm của Chi nhánh và có khả năng trào bán, thuyết phục khách mua hàng.
+ Chi nhánh cần thực hiện chế độ khuyến khích bằng tỷ lệ hoa hồng cao hơn cho những nhân viên marketing của mình bán đợc nhiều sản phẩm.
- Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp tức là Chi nhánh phải bán sản phẩm của mình thơng qua các văn phịng đại diện, đại lý trung gian… Để bán hàng có hiệu quả qua kênh phân phối này Chi nhánh cần thực hiện một số công việc sau:
+ Chi nhánh cần phải đặt các văn phòng đại diên, đại lý bán trên một số thành phố lớn của nớc ta nh : Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hạ Long… Để có thể thu hút khách du lịch đến với Chi nhánh đo du lịch tại Hà Nội và những vùng lân cận Hà Nội nh Hạ Long, Ninh Bình…
+ Thực hiện các chế độ khuyến khích hoa hồng khi các đại lý, văn phịng đại diện bán đợc nhiều sản phẩm .
+ Cần có mối quan hệ tốt với các khách sạn, nhà hàng để họ giới thiệu khách cho Chi nhánh. Muốn vậy Chi nhánh cần thiết phải đảm bảo lợi ích cho họ bằng việc đa khách của Chi nhánh đến ăn, ở những khách sạn, nhà hàng này.
+ Các công ty gửi khách trong nớc và quốc tế cũng là nguồn gửi khách chủ yếu cho Chi nhánh. Vì vậy, Chi nhánh cần có mối quan hệ tốt, đảm bảo uy tín với các cơng ty này.
+ Chi nhánh có thể bán các chơng trình của mình thơng qua mạng Internet. Đây là cách có thể tạo điều kiện thuận lợi cho cả khách hàng và Chi nhánh trong quá trình mua và bán.
3.3.2.4. Hồn thiện chính sách khuyếch trơng của Cơng ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội.
Tất cả các sản phẩm muốn bán đợc nhiều thì phải khuyếch trơng hình ảnh của mình. Đối với sản phẩm của cơng ty lữ hành thì càng phải quan tâm hơn. Công ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội khi làm tốt cơng việc này nó sẽ tạo ra cho Chi nhánh lợi thế rất lớn đối với các đối thủ cạnh tranh của mình.
Muốn vậy Chi nhánh cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
- Thơng tin về các chơng trình du lịch của Chi nhánh thông qua các trung tâm du lịch nh là các văn phòng du lịch trong nớc, các văn phòng hớng dẫn du lịch ở nớc ngoài, các tổ chức du lịch mà Chi nhánh là thành viên nh: PATA, ASEANTA…
Đây là cách thơng tin tơng đối hiệu quả và ít tốn kém.
- Làm cho các hớng dẫn viên, nhân viên của Chi nhánh ý thức đợc rằng chính họ là những ngời thơng tin tốt nhất về các chơng trình du lịch của Chi nhánh.
- Chi nhánh cần thiết kế các tờ rơi, tập gấp có đầy đủ những thơng tin về các chơng trình du lịch nh: tuyến điểm, thời gian thực hiện, mức giá… Với hình thức đẹp, mẫu mã hợp lý, mầu sắc phong phú, hấp dẫn. Sau đó Chi nhánh sẽ gửi những tập gấp này đến các công ty gửi khách, các tổ chức, doanh nghiệp, khách sạn…
- Chi nhánh nên tham gia vào các hội trợ du lịch để giới thiệu với những khách hàng về các chơng trình du lịch và các sản phẩm mới của Chi nhánh.
- Chi nhánh có đa các thơng tin về các chơng trình du lịch hoặc các sản phẩm mới của mình lên trang Web của Cơng ty Du lịch Hơng Giang để khách hàng có thể tiếp cận những thơng tin thuận lợi hơn.
3.3.3. Các giải pháp nhằm thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ với các nhàcung cấp để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Du lịch Hơng cung cấp để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh tại Hà Nội so với các đối thủ cạnh tranh.
Các nhà cung cấp của Công ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội gồm các nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển, các nhà cung cấp dịch vụ lu trú, các nhà cung cấp dịch vụ tham quan, vui chơi, giải trí và các nhà cung cấp khác.
Để hoàn thiện mối quan hệ với các nhà cung cấp trên, Chi nhánh cần tiến hành các biện pháp sau:
3.3.3.1. Đối với các nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển của Công ty Du lịch H-ơng Giang Chi nhánh Hà Nội ơng Giang Chi nhánh Hà Nội
♦ Đối với các nhà cung cấp phơng tiện vận chuyển ôtô.
Đây là loại phơng tiện vận chuyển thông dụng nhất mà Chi nhánh hay sử dụng để tổ chức các chơng trình du lịch của mình. Đối với loại phơng tiện này, Chi nhánh vẫn cha có khả năng có đội xe riêng của mình mà vẫn phải thuê của