3.3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lợc marketing mix của Công ty
3.3.2.2.Hồn thiện chính sách giá của Công ty Du lịch Hơng Giang Ch
nhánh Hà Nội.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các công ty lữ hành trên địa bàn Hà Nội nh hiện nay. Thì việc Chi nhánh sử dụng chính sách giá nh thế nào là vơ cùng quan trọng.
Nếu Chi nhánh có thể đa ra mức giá phù hợp, đợc khách du lịch chấp nhận hơn so với mức giá của đối thủ cạnh tranh thì Chi nhánh sẽ chiếm u thế hơn trong cuộc chiến về giá cả.
Để nâng cao đợc năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh Chi nhánh cần quan tâm một số vấn đề sau:
- Cần xác định một cách chính xác. Chi phí cố định, chi phí biến đổi để xác định giá thành chuẩn cho chơng trình du lịch.
Việc xác định giá thành có thể theo một trong hai cách sau:
Cách 1: Xác định giá thành theo khoản mục chi phí.
Phơng pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm tồn bộ chi phí phát sinh vào một số khoản mục chủ yếu.
Bảng 11: Xác định giá thành của một chơng trình theo khoản mục.
Chơng trình du lịch Số khách(N) Mã số Đơn vị tính
STT Nội dung chơng trình Phí biến đổi Phí cố định
1 Vận chuyển *
2 Khách sạn *
3 Ăn uống *
4 Phơng tiện tham quan * 5 Vé tham quan * 6 Phí hớng dẫn * 7 Visa-hộ chiếu * 8 Các chi phí khác * 9 Tổng chi phí Cách 2: Xác định giá thành theo lịch trình.
Theo phơng pháp này thì các chi phí đợc liệt kê cụ thể và chi tiết theo từng ngày của lịch trình. Có thể hình dung phơng pháp này theo bảng sau:
Bảng 12: Xác định giá thành của một chơng trình du lịch theo lịch trình.
Chơng trình du lịch Số khách(N) Mã số Đơn vị tính
Thời gian lịch
trình Số tt Nội dung chiphí Phí biến đổi Phí cố định
Ngày 1 1 Vận chuyển * 2 Khách sạn * Ngày 2 5 Khách sạn * 6 Vé tham quan * Ngày 4 17 19 Vận chuyển * Tổng số B A
Giá thành cho một khách của một chơng trình đợc tính nh sau: Z = b + A/ N
Giá thành cho cả đoàn khách là: ZCĐ = N.b + A
Trong đó: N số thành viên trong đồn A. Tổng chi phí cố định
b tổng chi phí biến đổi cho một khách
- Thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Để đảm bảo rằng các sản phẩm dịch vụ mà các nhà cung cấp cung ứng cho Chi nhánh để xây dựng chơng trình du lịch có chất lợng đảm bảo
và mức giá rẻ nhất. Khi đó Chi nhánh sẽ có điều kiện thuận lợi để hạ giá thành sản phẩm du lịch của mình so với đối thủ cạnh tranh.
- Nghiên cứu kỹ lỡng các mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Đây là yêu cầu rất quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội so với các đối thủ cạnh tranh. Nó cho phép Chi nhánh có thể đa ra những mức giá mà vừa đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Chi nhánh, vừa đảm bảo cho Chi nhánh cạnh tranh với các đối thủ. - Cần nắm vững các phơng pháp xác định giá bán một chơng trình du lịch. Đây là việc quan trọng nó đảm bảo cho Chi nhánh đa ra những mức giá phù hợp vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa có khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
Có thể xác định giá bán theo cách sau:
G = Z + P + Cb + Ck + T = Z( 1 + αp + αb + αk + αk ) = Z( 1 + α∑ ) Trong đó: P: Là khoản lợi nhuận dành cho Chi nhánh .
Cb:Chi phí bán, chi phí khuyếch trơng. Ck :Chi phí khác. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
T : Các khoản thuế.
αb, αk, αT là các hệ số của lợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế.
Mức phổ biến của αΣ là 0.2 – 0.25.
Khi xác định mức giá của một chơng trình du lịch, Chi nhánh cần quan tâm tới một số vấn đề sau:
+ Xác định mức giá khác nhau cho các giai đoạn khác nhau của một chơng trình du lịch. Thơng thờng mức lãi suất trong giá bán qua các giai đoạn của chu kỳ sống nh sau:
+ Giai đoạn nghiên cứu: Mức lãi khoảng 10% trên giá thành. + Giai đoạn tăng trởng: Mức lãi khoảng 20% - 25%.
+ Giai đoạn đoạn bão hoà: Mức lãi giữ nguyên nh giai đoạn tăng trởng trong quá trình tthực hiện các chơng trình du lịch cần có các đợt khuyến mãi, tặng hoa hồng cho các đại lý bán…để khuyến khích bán đợc hàng.
+ Giai đoán suy thoái: Trong giai đoạn này mức lãi khoảng 5% -7%, do đó mức giá sẽ phải giảm đi để tận dụng những cơ hội bán hàng cuối cùng.
+ Xác định mức giá khác nhau trong những thời điểm khác nhau của thời vụ du lịch. Một đặc điểm lất quan trọng trong kinh doanh du lịch là tính thời vụ. Chi nhánh cần xác định mức giá cao tại thời điểm chính vụ và mức giá thấp tại thời điểm cuối vụ và ngoài vụ.
- Chi nhánh cần áp dụng những hình thức u đãi, giảm giá trong trờng hợp đồn khách đơng ngời, tiêu dùng nhiều dịch vụ, thời gian chuyến đi dài…
3.3.2.3. Hồn thiện chính sách phân phối của Công ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội.
Công ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội muốn bán đợc nhiều sản phẩm du lịch của mình một cách có hiệu quả thì phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lý.
Chính việc tạo ra kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn trong cuộc chiến với các đối thủ của Chi nhánh.
Khách hàng có thể mua sản phẩm của Chi nhánh qua các kênh phân phối sau:
- Kênh phân phối trực tiếp
Đây là kênh phân phối mà khách hàng mua sản phẩm của Chi nhánh một cách trực tiếp. Đối với kênh này thì cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
+ Xây dựng một hệ thống thông tin hiện đại bằng việc nối mạng Internet, tao lập các wbsite của Chi nhánh …Những phơng pháp này có thể giúp cho Chi nhánh giao dịch với khách hàng thuận tiện và có hiệu quả hơn.
+ Chi nhánh nhánh cần có đội ngũ nhân viên marketing có khả năng giao tiếp tốt, trình độ ngoại ngữ giỏi, nắm rõ những u điểm của sản phẩm của Chi nhánh và có khả năng trào bán, thuyết phục khách mua hàng.
+ Chi nhánh cần thực hiện chế độ khuyến khích bằng tỷ lệ hoa hồng cao hơn cho những nhân viên marketing của mình bán đợc nhiều sản phẩm.
- Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp tức là Chi nhánh phải bán sản phẩm của mình thơng qua các văn phịng đại diện, đại lý trung gian… Để bán hàng có hiệu quả qua kênh phân phối này Chi nhánh cần thực hiện một số công việc sau:
+ Chi nhánh cần phải đặt các văn phòng đại diên, đại lý bán trên một số thành phố lớn của nớc ta nh : Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hạ Long… Để có thể thu hút khách du lịch đến với Chi nhánh đo du lịch tại Hà Nội và những vùng lân cận Hà Nội nh Hạ Long, Ninh Bình…
+ Thực hiện các chế độ khuyến khích hoa hồng khi các đại lý, văn phòng đại diện bán đợc nhiều sản phẩm .
+ Cần có mối quan hệ tốt với các khách sạn, nhà hàng để họ giới thiệu khách cho Chi nhánh. Muốn vậy Chi nhánh cần thiết phải đảm bảo lợi ích cho họ bằng việc đa khách của Chi nhánh đến ăn, ở những khách sạn, nhà hàng này.
+ Các công ty gửi khách trong nớc và quốc tế cũng là nguồn gửi khách chủ yếu cho Chi nhánh. Vì vậy, Chi nhánh cần có mối quan hệ tốt, đảm bảo uy tín với các cơng ty này.
+ Chi nhánh có thể bán các chơng trình của mình thơng qua mạng Internet. Đây là cách có thể tạo điều kiện thuận lợi cho cả khách hàng và Chi nhánh trong quá trình mua và bán.
3.3.2.4. Hồn thiện chính sách khuyếch trơng của Công ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội.
Tất cả các sản phẩm muốn bán đợc nhiều thì phải khuyếch trơng hình ảnh của mình. Đối với sản phẩm của cơng ty lữ hành thì càng phải quan tâm hơn. Cơng ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội khi làm tốt cơng việc này nó sẽ tạo ra cho Chi nhánh lợi thế rất lớn đối với các đối thủ cạnh tranh của mình.
Muốn vậy Chi nhánh cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
- Thơng tin về các chơng trình du lịch của Chi nhánh thơng qua các trung tâm du lịch nh là các văn phòng du lịch trong nớc, các văn phịng hớng dẫn du lịch ở nớc ngồi, các tổ chức du lịch mà Chi nhánh là thành viên nh: PATA, ASEANTA… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đây là cách thông tin tơng đối hiệu quả và ít tốn kém.
- Làm cho các hớng dẫn viên, nhân viên của Chi nhánh ý thức đợc rằng chính họ là những ngời thơng tin tốt nhất về các chơng trình du lịch của Chi nhánh.
- Chi nhánh cần thiết kế các tờ rơi, tập gấp có đầy đủ những thơng tin về các chơng trình du lịch nh: tuyến điểm, thời gian thực hiện, mức giá… Với hình thức đẹp, mẫu mã hợp lý, mầu sắc phong phú, hấp dẫn. Sau đó Chi nhánh sẽ gửi những tập gấp này đến các công ty gửi khách, các tổ chức, doanh nghiệp, khách sạn…
- Chi nhánh nên tham gia vào các hội trợ du lịch để giới thiệu với những khách hàng về các chơng trình du lịch và các sản phẩm mới của Chi nhánh.
- Chi nhánh có đa các thơng tin về các chơng trình du lịch hoặc các sản phẩm mới của mình lên trang Web của Cơng ty Du lịch Hơng Giang để khách hàng có thể tiếp cận những thông tin thuận lợi hơn.
3.3.3. Các giải pháp nhằm thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ với các nhàcung cấp để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Du lịch Hơng cung cấp để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh tại Hà Nội so với các đối thủ cạnh tranh.
Các nhà cung cấp của Công ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội gồm các nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển, các nhà cung cấp dịch vụ lu trú, các nhà cung cấp dịch vụ tham quan, vui chơi, giải trí và các nhà cung cấp khác.
Để hồn thiện mối quan hệ với các nhà cung cấp trên, Chi nhánh cần tiến hành các biện pháp sau:
3.3.3.1. Đối với các nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển của Công ty Du lịch H-ơng Giang Chi nhánh Hà Nội ơng Giang Chi nhánh Hà Nội
♦ Đối với các nhà cung cấp phơng tiện vận chuyển ôtô.
Đây là loại phơng tiện vận chuyển thông dụng nhất mà Chi nhánh hay sử dụng để tổ chức các chơng trình du lịch của mình. Đối với loại phơng tiện này, Chi nhánh vẫn cha có khả năng có đội xe riêng của mình mà vẫn phải thuê của các nhà cung cấp dịch vụ ôtô. Trong thời gian tới, Chi nhánh cần thực hiện các biện pháp sau để hoàn thiện mối quan hệ với các nhà cung cấp này để nâng cao năng lực cạnh tranh đối với các đối thủ cạnh tranh .
- Tiếp tục lựa chọn thêm một số nhà cung cấp mới đặc biệt là các hãng vận chuyển t nhân, có các loại xe đẹp hiện đại, tiện nghi để ký kết hợp đồng với họ.
- Chi nhánh luôn luôn phải kết hợp với các hãng vận chuyển để cùng nhau mở các lớp bồi dỡng nghiệp vụ cho đội ngũ lái xe để họ hiểu biết hơn về quy trình phục vụ các đồn khách du lịch trong các chuyến hành trình bằng phơng tiện vận chuyển ôtô. Đây là cơng việc rất cần thiết bởi vì làm tốt cơng việc này nó sẽ làm nâng cao chất lợng chơng trình du lịch của Chi nhánh.
Đối với vấn để chi phí cho việc tổ chức các lớp nh vậy, Chi nhánh có thể đứng ra chịu tất vì nó đem lại lợi ích đầu tiên cho Chi nhánh.
- Chi nhánh cần chủ động tổ chức các buổi giao lu giữa lái xe và hớng dẫn viên để họ hiểu biết về nhau hơn, trao đổi kinh nghiệm thực tế nhằm phối hợp với nhau tốt hơn trong việc phục vụ khách du lịch và giải quyết những trờng hợp bất thờng trong chuyến hành trình du lịch. Đây là cơng việc rất cần thiết phải thực hiện vì trong chuyến hành trình du lịch ln ln có những trờng hợp bất thờng xảy ra đặc biệt là những vấn đề liên quan đến vận chuyển và khi đó hớng dẫn viên và lái xe cùng phối hợp với nhau thì hiệu quả cơng việc sẽ cao hơn.
- Chi nhánh cần có mối liên hệ với các hãng vận chuyển để có thể có những biện pháp tốt nhất trong việc điều động và lựa chọn các loại xe cũng nh các lái xe phù hợp với chơng trình du lịch cụ thể. Tất cả sẽ tạo điều kiện tốt nhất trong việc phục vụ nhu cầu của khách du lịch.
- Trong khi ký kết hợp đồng với các hãng vận chuyển cần thiết phải có những quy định, yêu cầu, các điều khoản chặt chẽ, tránh tình trạng các hãng vận chuyển ơtơ lợi dụng những sơ hở trong hợp đồng để làm khó cho Chi nhánh.
Thị trờng mục tiêu của Chi nhánh là khách du lịch quốc tế đi vào do đó ph- ơng tiện chính để đa khách du lịch từ nơi ở thờng xuyên của họ đến Việt Nam là hàng không.
Do hãng hàng không về cơ bản vẫn thuộc độc quyền nên họ rất có điều kiện để tăng sức ép với các cơng ty lữ hành nói chung và Cơng ty Du lịch Hơng Giang Chi nhánh Hà Nội nói riêng. Chính vì vậy, Chi nhánh cần thiết lập, duy trì và cùng cố mối quan hệ với các hãng hàng không ngày một tốt hơn để giảm thiểu sức ép từ phía hãng hàng không trong việc tăng giá, hạ thấp chất lợng phục vụ, cũng nh trong việc tạo điều kiện thuận lợi trong q trình đa đón khách du lịch của Chi nhánh.
Để làm đợc vấn đề này Chi nhánh cần phải có một số giải pháp sau:
- Tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt với các đại lý vé máy bay trong nớc và ngoài nớc. Ngồi ra, Chi nhánh cịn có thể ký hợp đồng với các hãng hàng khơng dân dụng của Việt Nam để đợc u tiên về giá, tiền hoa hồng và đặc biệt là việc bố trí sắp xếp các chuyến bay cho khách du lịch của Chi nhánh.
- Chi nhánh cần thống nhất với các hãng hàng không về trách nhiệm và thông tin kịp thời về những chuyến bay bị hoãn, huỷ hay chậm giờ để các bên có liên quan khắc phục sự cố một cách nhanh nhất. Cụ thể trong các điều khoản về hợp đồng giữa hai bên cần quy định trách nhiệm rõ ràng về mức tiền phạt và những chi phí liên quan đến sự cố xảy ra làm chậm chễ thời gian cho khách hàng và ảnh hởng đến lợi ích của các bên liên quan.
- Kiến nghị với hãng hàng không về các mức giá dành cho khách nội địa và khách quốc tế, cho phép xe đón khách ở những nơi gần hơn, u tiên cho xe du lịch lớn của Chi nhánh đến đón ở những nơi thuận tiện. Điều này sẽ tạo điều kiện cho các hớng dẫn viên của Chi nhánh đón khách chính sác và nhanh nhất. Tránh tình trạng lạc khách gây ảnh hởng xấu đến uy tín của Chi nhánh.
- Trong tơng lai khi đơng khách, Chi nhánh có thể ký với hãng hàng khơng dân dụng Việt Nam để thuê trọn gói các chuyến bay nhỏ để phục vụ khách du lịch của Chi nhánh tham quan các điểm du lịch trong nớc và nớc ngoài thuận tiện và chất lợng cao hơn.
♦ Đối với ngành đờng sắt.
Hiện tại các nguồn khách du lịch quốc tế của Chi nhánh đến từ các nớc láng