4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 1 Tình hình phát triển Thương hiệu TechcomBank.
4.1.1. Nghiên cứu Marketing
4.1.1.1. đặc ựiểm sản phẩm dịch vụ của TechcomBank
Năm 2010 là năm Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (TechcomBank) xây dựng chiến lược kinh doanh hoàn toàn mới với những sản phẩm dịch vụ ựược cải tiến cho phù hợp với từng nhóm khách hàng của ngân hàng. Ngân hàng chia các sản phẩm dịch vụ của mình thành ba nhóm khách hàng khác nhau: khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp và ngân hàng ựiện tử.
đối với nhóm khách hàng cá nhân ngân hàng có những sản phẩm như: tiền gửi tiết kiệm, sản phẩm thẻ, dịch vụ chuyển tiền và các dịch vụ khác như chiết khấu giấy tờ có giá, thu ựổi ngoại tệ... Các sản phẩm phục vụ cho khách hàng cá nhân thường có lãi suất ưu ựãi, thủ tục ựơn giản. đối với sản phẩm tiết kiệm cá nhân TechcomBank thường áp dụng nhiều chương trình tùy từng thời kỳ kết hợp với các mức lãi suất và kỳ hạn linh hoạt. Chẳng hạn gần ựây nhất ngân hàng có cho ra ựời sản phẩm tiết kiệm ỘLộc xuân như ý, phú quý cả nămỢ. Khi khách hàng ựến gửi tiết kiệm tại TechcomBank trong khoảng thời gian chương trình sẽ ựược quay số trúng thưởng với nhiều phần thưởng hấp dẫn. Hay ựối với sản phẩm tiết kiệm An Lộc- sản phẩm tiết kiệm dành cho người cao tuổi, sản phẩm ỘTiết kiệm linh hoạtỢ... ựều có chắnh sách lãi suất linh hoạt nếu khách hàng rút trước hạn. Khách hàng sử dụng gói sản phẩm này chỉ cần duy nhất một lần mở tài khoản trong vòng 10 phút là có thể sử dụng dịch vụ của ngân hàng hầu như miễn phắ...
Có thể thấy rằng các sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân của ngân hàng rất ựa dạng và thường kết hợp với nhiều ưu ựãi khác nhau ựể thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ. Các ưu ựãi này ựược thay ựổi theo từng thời kỳ
ựể phù hợp với thị trường và có sức cạnh tranh ựối với các NHTM khác. đối với khách hàng doanh nghiệp ngân hàng có các sản phẩm như bảo lãnh, tắn dụng chứng từ, thanh toán quốc tế hay ựơn giản như chi lương hộ doanh nghiệpẦ Sản phẩm của ngân hàng ựa dạng ựáp ứng ựược hầu hết các nhu cầu phát sinh. Thậm chắ ngân hàng còn tập trung vào thị trường ngách các doanh nghiệp chưa nhiều ngân hàng khai thác như dịch vụ chiết khấu bộ chứng từ của hợp ựồng tương lai cà phê Robusta tại Sở giao dịch hàng hóa Singapore cho các doanh nghiệp kinh doanh cafe
Bên cạnh ựó thì hệ thống ngân hàng ựiện tử cũng ựược Techcombank ựưa vào và ựã nhận ựược sự quan tâm của khách hàng doanh nghiệp cũng như cá nhân. Dịch vụ Internet Banking và Mobile Banking cho phép khách hàng vấn tin ựể biết số dư tài khoản, các giao dịch gần nhất hay cả mức phắ dịch vụẦ Thông qua hệ thống ngân hàng ựiện tử này khách hàng có thể nhanh chóng biết ựược số dư hiện tại của mình cũng như những phát sinh trong tài khoản một cách nhanh nhất.
Tóm lại, các sản phẩm dịch vụ mà TechcomBank cung cấp cho khách hàng của mình ựa dạng, phong phú và ựặc biệt linh hoạt ựối với từng nhóm ựối tượng khách hàng. Các chương trình khuyến mại, quà tặng ựều ựược thay ựổi theo từng thời kỳ một cách linh hoạt Các mảng thị trường ngách nhỏ cũng ựược ngân hàng quan tâm và xây dựng những sản phẩm dịch vụ ựặc biệt.
4.1.1.2. Nghiên cứu marketing
Trong thời gian tới TechcomBank sẽ ựặc biệt chú trọng ựến các doanh nghiệp nhỏ và vừa và các khách hàng cá nhân thuộc tầng lớp khá giả. đây ựược coi là hai nhóm khách hàng có mức tăng trưởng cao nhất cả nước ựồng thời cũng là nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất. Theo kết quả khảo sát hai nhóm khách hàng này chưa ựược nhiều ngân hàng có chắnh sách quan tâm ựặc biệt. Và ựây chắnh là cơ hội ựể TechcomBank tạo dựng nguồn khách hàng trung thành nếu ngân hàng cung cấp cho thị trường này những sản phẩm phù hợp, những tiện ắch hoàn hảo và ựặc biệt.
Nghị định của Chắnh Phủ số 90/2001/Nđ-CP về Doanh nghiệp nhỏ và vừa, có quy ựịnh: ỘDNNVV là những tổ chức sản xuất kinh doanh ựộc lập ựăng ký theo những quy ựịnh của luật hiện hành với vốn ựăng ký của mỗi doanh nghiệp không vượt quá 10 tỷ ựồng hay lao ựộng hàng năm không vượt quá 300 ngườịỢ (điều 3: định nghĩa doanh nghiệp nhỏ và vừa).
Doanh nghiệp nhỏ và vừa (Small and medium enterprises) là những doanh nghiệp có quy mô nhỏ bé về doanh thu, vốn hay lao ựộng, là ựối tượng doanh nghiệp ựặc trưng của nền kinh tế. Doanh nghiệp nhỏ và vừa có tầm quan trọng ựặc biệt ựối với nền kinh tế. Tắnh riêng tại Việt nam doanh nghiệp nhỏ và vừa (DNNVV) chiếm ựến 95% doanh nghiệp trong cả nước. DNNVV ựã tạo nên ngành công nghiệp và dịch vụ quan trọng.
Các DNNVV ở Việt Nam ựược nhìn nhận có tốc ựộ tăng trưởng cao, ựặc biệt sau chắnh sách mở cửa của Chình phủ Việt Nam. Trong quá trình phát triển các DNNVV ựã liên tục gia tăng và ựã có những ựóng góp rất lớn cho nền kinh tế quốc dân. Tuy nhiên, sự phát triển của DNNVV hiện nay còn nhiều vấn ựề khó khăn và trở ngạị Do ựặc ựiểm quy mô nhỏ, vốn ắt, cấu trúc tổ chức chưa hoàn chỉnh, không có ựịnh hướng chiến lược phát triển dài hạn, và nguồn nhân lực không ổn ựịnh, DNNVV là một bộ phận bị ảnh hưởng mạnh bởi khủng hoảng tài chắnh hiện tạị Nguồn vốn hoạt ựộng cho các DNNVV này là hầu hết là vốn vay từ các ngân hàng. Doanh số và dư nợ cho vay các DNNVV của ngành ngân hàng liên tục tăng qua các năm. Nhiều NHTM cổ phần ựã tập trung cho vay các DNNVV lên tới trên 70% dự nợ, một số chi nhánh của NHTM Nhà nước có dư nợ cho vay ựạt trên 95%. Những con số trên ựã chứng minh thị trường các DNNVV ựang là thị trường tiềm năng của các NHTM và cần tắch cực khai thác.
Ngoài ra thị trường khách hàng cá nhân có thu nhập cao cũng là ựối tượng mà ngân hàng hướng tới trong năm những năm tới ựâỵ đây là thị trường có lượng tiền nhàn rỗi tương ựối nhiềụ Nếu khai thác tốt thì ựây là kênh huy ựộng vốn không nhỏ cho ngân hàng. Bên cạnh ựó khách hàng thuộc
thị trường này thường xuyên có nhu cầu sử dụng dịch vụ như thanh toán, chuyển tiền, phát hành sécẦ ựặc biệt séc du lịch cũng ựược yêu cầu phát hành nhiều trong năm 2012 ựể phục vụ nhu cầu du lịch nước ngoài của cá nhân. Phân khúc khách hàng VIP ựang là mục tiêu của nhiều ngân hàng trong thời gian tới ựây bởi xu hướng rất ựơn giản khi ựời sống của người dân cao hơn thì nhu cầu tiêu tiền cũng tăng lên theọ Theo các chuyên gia kinh tế phân khúc khách hàng cao cấp tại khu vực châu Á - khu vực ựược ựánh giá là phát triển nhanh nhất thế giới, vẫn có xu hướng gia tăng. Do ựó, Việt Nam không nằm ngoài vòng phát triển này, nhất là khi phần lớn nhu cầu tài chắnh của khách hàng phân khúc này chưa ựược ựáp ứng ựầy ựủ.
4.1.1.3. Thị phần của TechcomBank
- đối với mảng các doanh nghiệp nhỏ và vừa
Trên thị trường các DNNVV, trong năm 2012 TechcomBank ựã gặt hái ựược không ắt thành công. đầu tiên là số lượng các doanh nghiệp nhỏ và vừa có quan hệ tắn dụng với ngân hàng trong 3 năm 2010 - 2012 ựã tăng từ 380 lên 1106 doanh nghiệp. điều ựó ựã chứng minh nỗ lực của toàn hệ thống ngân hàng trong việc tập trung vào thị trường DNNVV nàỵ Bằng việc xây dựng ựội ngũ cán bộ Quan hệ khách hàng chuyên nghiệp ựáng tin cậy kết hợp với những phương thức làm việc mới số lượng DNNVV tại TechcomBank ựã tăng từ 40% lên 60% trong tổng số doanh nghiệp có quan hệ tắn dụng với ngân hàng.
Về tình hình kinh doanh trong năm 2011, 2012 thể hiện trên bảng:
Bảng 4.1- Tổng mức dư nợ của DNNVV đơn vị: triệu ựồng 2011/2010 2012 / 2011 2010 2011 2012 Chênh lệch % Chênh lệch (%) Tổng dư nợ 4.346.224 8.691.448 16.232.994 4.345.224 99,1 7.541.546 86,77
Tình hình cho vay ựối với các DNNVV cũng tăng nhanh trong năm 2012. Năm 2012 tổng mức dư nợ cho vay là 16.232.994 triệu ựồng tăng 7.541.546 triệu so với năm 2011, ựạt tốc ựộ tăng 86,77%. Có ựược ựiều này là nhờ số lượng doanh nghiệp có quan hệ tắn dụng với ngân hàng tăng lên so với năm 2011 ựồng thời lượng tiền doanh nghiệp vay cũng tăng lên theọ Trong năm 2011 tắn dụng các DNNVV chiếm 77,5% tổng số dư nợ của toàn hệ thống ngân hàng còn năm 2012 tắn dụng DNNVV chiếm 68%. Sở dĩ tỷ trọng ựóng góp của các DNNVV trong tổng dư nợ toàn hệ thống trong năm 2009 có giảm là vì bên cạnh cho vay DNNVV một số doanh nghiệp lớn ựã chọn Techcombank là ựối tác chiến lược, nâng mức dư nợ ựối với ngân hàng. điều này ựã phản ánh mức ựộ uy tắn của Techcombank trên thị trường hiện naỵ Từ trước ựến nay những doanh nghiệp lớn thường chọn ngân hàng nhà nước, có uy tắn hay vốn ựiều lệ cao nhưng xu hướng trong tương lai những Ngân hàng TMCP như Techcombank ựang là sự lựa chọn của các doanh nghiệp lớn vì quy trình thủ tục ựơn giản, nhiều ưu ựãiẦ
Chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng dư nợ của các DNNVV vẫn là các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực công nghiệp. đó là vì Việt Nam ựang từng bước công nghiệp hóa hiện ựại hóa ựất nước. Các doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất ựang gia tăng không ngừng từ ựó nhu cầu về vốn cũng tăng lên nhanh chóng. Qua 2 năm 2011 và 2012 tốc ựộ dư nợ của doanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp tăng 80,06%. Ngành nông nghiệp có tốc ựộ tăng dư nợ tắn dụng với ngân hàng thấp hơn chỉ có 14,42%. điều này cũng dễ lý giải bởi xu hướng chuyển hướng cơ cấu kinh tế tại nước ta - gia tăng các doanh nghiệp công nghiệp và dịch vụ, giảm dần tỷ trọng của ngành nông nghiệp truyền thống.
- đối với mảng khách hàng cá nhân có thu nhập cao:
Với những kết quả khá ấn tượng ựối với hai mảng thị trường mục tiêu của ngân hàng trong năm 2012 vừa qua TechcomBank tiếp tục ựẩy mạnh hoàn thiện sản phẩm và dịch vụ hơn nữạ đặc biệt với những khách hàng cá
biệt ngân hàng cho xây dựng riêng những sản phẩm phù hợp với những tắnh cách ựặc thù.