đoạn 2009-2012:
Xác định thị trường mục tiêu:
Từ kết quả nghiên cứu mà tác giả phân tích phần phụ lục 3 đính kèm thì thị trường mục tiêu mà chiến lược bán lẻ của SGDII BIDV nhắm đến trong thời gian tới đó là những khách hàng có thu nhập từ trung bình trở lên và khách hàng làm việc tại các cơ quan, đơn vị kinh tế trong và ngoài nước trong độ tuổi từ 18-40 tuổi.
Từ thị trường mục tiêu đã chọn tác giả sẽ xây dựng chiến lược marketing cụ thể sau:
3.2.1 Sản phẩm:
Sản phẩm tiền gửi-thanh toán:
- Đẩy mạnh triển khai các sản phẩm huy động có những tiện ích đi kèm như: tiết kiệm ổ trứng vàng, chứng chỉ tiền gửi rút gốc linh hoạt nhằm đảm bảo lợi ích tối đa cho khách hàng trong kỳ hạn gửi, tiết kiệm rút dần cho khách hàng là phụ huynh của các sinh viên có nhu cầu thơng qua ngân hàng để hàng tháng chu cấp cho con em những khoản tiền cốđịnh để chi tiêu sinh hoạt. - Tiếp tục triển khai các sản phẩm tiền gửi như: tiết kiệm ổ trứng vàng, tiết
kiệm bậc thang, chứng chỉ tiền gửi rút gốc linh hoạt.
- Đẩy mạnh triển khai các sản phẩm tiền gửi khuyến mãi, tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm thẻ cào vào các ngày Lễ, Tết, và kỷ niệm ngày thành lập Chi nhánh SGDII BIDV nhằm gia tăng lượng huy động vốn cá nhân trên địa bàn.
- Nghiên cứu và triển khai các sản phẩm tiền gửi mới, sản phẩm vì lợi ích cộng đồng như: tiết kiệm tích lũy vào năm 2009, tiết kiệm tiếp sức đến trường vào năm 2010, tiết kiệm thấp sáng ước mơ thấp sáng ước mơ vào năm 2011.
- Hợp tác với Tổng cơng ty cấp nước Sài Gịn (Sawaco), Tập đồn Bưu chính Viễn Thơng Việt Nam (VNPT) nhằm đẩy mạnh triển khai dịch vụ thanh tốn hóa đơn nước, điện thoại qua BIDV.
Ngoài ra, SGDII BIDV cần tăng cường nghiên cứu và phát triển các gói sản phẩm dịch vụ nhằm gia tăng huy động vốn. Cụ thể sở có thể cung cấp gói dịch vụ tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán và phát hành thẻ ATM cho khách hàng có nhu cầu gửi tiền lĩnh lãi hàng tháng mà không cần đến NH. Hoặc thiết kế các gói sản phẩm sẽđi kèm với một chính sách phí dịch vụưu đãi dành cho những khách hàng có số dư tiền gửi lớn tại Sở.
Sản phẩm tín dụng cá nhân:
Để có thể tận dụng tối đa gói chính sách kích cầu của Chính phủ hiện nay. SGDII BIDV sẽ tiếp tục triển khai các sản phẩm TDBL được triển khai tại Sở trong thời gian qua như: Vay cầm cố giấy tờ có giá do BIDV phát hành, vay mua ô tô tiêu dùng, cho vay mua nhà, vay đảm bảo lương. Đồng thời, SGDII BIDV sẽ từng bước mở rộng triển khai những sản phẩm TDBL này sang các khách hàng tiềm năng cụ thể:
- Cho vay đảm bảo lương: Trong giai đoạn từ năm 2009-2011 SGDII BIDV sẽ mở rộng cho vay đảm bảo lương dành cho đối tượng là các làm việc tại các công ty trả lương qua tài khoản tại BIDV. Đến năm 2012, SGDII BIDV sẽ mở rộng cho các khách hàng làm việc tại các tổ chứ kinh tế trong và ngồi nước trên địa bàn có mức thu nhập từ trung bình trở lên và trả lương qua tài khoản tại các tổ chức tín dụng trên cơ sởđảm bảo tối đa nguồn vốn thu hồi theo hạn mức cho phép của BIDV.
- Cho vay mua ô tô tiêu dùng: Đẩy mạnh mảng cho vay mua ô tô dành cho đối tượng khách hàng cá nhân thành đạt có thu nhập cao trên cơ sở chiến lược phát triển mảng tín dụng bán lẻ của BIDV. Ngoài ra, SGDII BIDV nên nghiên cứu phát triển mảng cho vay trả góp xe máy trên cơ sở liên kết với các trung tâm phân phối độc quyền của các hãng xe như SYM, Honda. Bên cạnh đó, SGDII BIDV sẽ chủ động nghiên cứu và triển khai các sản phẩm TDBL đáp ứng nhu cầu kinh doanh, tiêu dùng sinh hoạt của các khách hàng trên địa bàn như:
- Cho vay chứng khoán: Nghiên cứu triển khai các hình thức cho vay kinh doanh chứng khoán như cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán, cho vay cầm cố chứng khoán, cho vay mua cổ phiếu phát hành lần đầu tại các Tổng công ty, các doanh nghiệp nhà nước lớn.
- Cho vay hỗ trợ sản xuất kinh doanh: Nghiên cứu và triển khai sản phẩm cho vay hỗ trợ sản xuất kinh doanh đối với các hộ sản xuất kinh doanh trên địa bàn.
- Cho vay du học: Sản phẩm này đã được đưa vào triển khai trong chiến lược phát triển các sản phẩm TDBL của BIDV từđầu năm 2008. Tuy nhiên, hiện nay sản phẩm này vẫn chưa được triển khai trên địa bàn. Chính vì thế, trong năm 2009, SGDII BIDV cần nhanh chóng có những đề xuất dựa trên cơ sở ý kiến thăm dò nhu cầu khách hàng để triển khai sản phẩm này nhằm thu hút lượng lớn khách hàng có con em du học nước ngoài ngày càng cao.
- Đẩy mạnh các sản phẩm vay hạn mức thấu chi kích thích tiêu dùng, vay đảm bảo lương qua hình thức phát triển dòng sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa Visa Debit nhằm tăng tiện ích cho các sản phẩm bán lẻ.
Sản phẩm dịch vụ thẻ :
Triển khai mạnh mẽ dịch vụ ATM thơng qua hình thức chi trả hộ lương cho CBNV các doanh nghiệp và mở rộng triển khai hệ thống điểm thanh toán (POS) theo chỉđạo của BIDV. Đồng thời, đẩy mạnh phát triển dòng thẻ ATM đa năng, thẻ ghi nợ nội địa Visa Debit cho đối tượng khách hàng có thu nhập cao với yêu cầu cao về tính năng và tiện dụng trong thanh toán tại các siêu thị trung tâm thương mại trong và ngoài nước.
Hợp tác với các công ty chuyên bán các sản phẩm phục vụ đời sống như xe hơi, căn hộ, hàng tiêu dùng cao cấp… để mở rộng mạng lưới chấp nhận thẻ của BIDV đồng thời phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻđi kèm.
Mở rộng và đẩy mạnh dịch vụ thu - chi tiền mặt lưu động tại các điểm dịch vụ. Tăng cường các dịch vụ trực tiếp đến thu tiền đối với khoảng tiền lớn (từ 1 tỷ) khi khách có nhu cầu gửi tiết kiệm nhằm tăng huy động vốn.
Dịch vụ khác:
- Đầu tư và triển khai trước các ứng dụng các sản phẩm dịch vụ dựa trên việc phát triển công nghệ thông tin như: Phone banking, Mobile banking, Internet banking,…
- Phát triển mạnh các hình thức bảo lãnh du học, trung gian thanh toán mua bán bất động sản nhằm gia tăng thu phí dịch vụ cho toàn Sở.
- Tham gia làm đại lý nhận chuyển tiền một chiều từ bộ phận người lao động Việt Nam làm việc tại nước ngoài cụ thể là Nhật, Hàn Quốc, Singapore,... Nhằm tăng thu phí dịch vụ, đồng đời góp phần gia tăng sự nhận biết thương hiệu.
- Mở rộng dịch vụ tư vấn kinh doanh cho khách hàng nhằm tạo được thị trường mới, giảm rủi ro và tăng thêm lợi nhuận như tư vấn xây dựng đề án, phương án sản xuất kinh doanh, phương án đầu tư; tư vấn trong việc xây dựng các dự án đầu tư.
3.2.2 Giá:
Tiếp tục thực hiện chính sách giá cho từng sản phẩm riêng lẻ trong khung giá cho phép của BIDV. Cụ thể, Sở sẽ tiếp tục thực hiện chính sách giá thâm nhập đối với các sản phẩm mới bắt đầu triển khai tại Sở như: tiếp tục miễn phí cho các dịch vụ như BSMS, mobilebanking, internetbanking và thực hiện chính sách giá lãi suất thấp đối với các khoản huy động, tín dụng trong khung lãi suất cho phép của BIDV.
Ngoài ra, SGDII BIDV đẩy mạnh thực hiện chính sách giá gộp, giá trọn gói bằng cách tăng cường nghiên cứu để thiết kế chính sách giá kết hợp dành cho gói các sản phẩm đối với khách hàng sử dụng cùng lúc nhiều sản phẩm dịch vụ của SGDII BIDV. Một chính sách giá gộp hiệu quả sẽ làm cho khách hàng cảm nhận được chi phí mà họ bỏ ra khi sử dụng cùng lúc nhiều sản phẩm của Sở sẽ thấp hơn rất nhiều so với khi họ chỉ sử dụng một dịch vụ. Cụ thể:
- Phát hành thẻ miễn phí thẻ ghi nợ nội địa cho khách hàng lần đầu mở tài khoản tiết kiệm tại SGDII BIDV và khách hàng sẽ được miễn phí thuê bao sử dụng dịch vụ BSMS, Internetbanking, Vn-Toup một năm khi có nhu cầu sử dụng.
- Thực hiện miễn phí chuyển khoản trong hệ thống BIDVcho khách hàng có số dư tài khoản duy trì thường xuyên tại SGDII BIDV từ 100 triệu trở lên và miễn phí chuyển tiền ngoài hệ thống trên địa bàn TPHCM đối với khách hàng có số dư tài khoản thường xuyên tại SGDII từ 500 triệu trở lên.
- Khách hàng vay tại SGDII BIDV sẽđược miễn phí bảo hiểm tiền vay.
- Khách hàng phát hành thẻđa năng Power tại SGDII sẽ được tặng 1 thẻ bảo hiểm chăm sóc tồn diện thời hạn 1 năm của BIC và được miễn phí thuê bao sử dụng dịch vụ BSMS, Internetbanking, Vn-Toup một năm kể từ ngày mở tài khoản.
Như vậy, hiện tại SGDII BIDV sẽ thực thiện một chính sách giá linh hoạt sẽ phù hợp với mục tiêu của Sở trong giai đoạn đầu thâm nhập vào thị trường dịch vụ NHBL mới được chú trọng này. Đây sẽ là bước chuẩn bị đầu tiên tạo nền tảng lâu dài cho chiến lược phát triển mảng nghiệp vụ NHBL và tăng thu phí dịch vụ về sau của SGDII BIDV.
3.2.3 Phân phối:
Kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối truyền thống với kênh phân phối hiện đại, đồng thời từng bước phát triển kênh phân phối qua trung gian cụ thể.
Kênh phân phối truyền thống:
Mở rộng kênh phân phối thông qua việc tiếp tục mở thêm các Phòng giao dịch, Quỹ tiết kiệm tại các khu vực đông dân cư, các trung tâm thương mại nhằm rút ngắn khoảng cách đi lại cho khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ.
Ngoài ra, cần hạn chế khoảng cách giữa khách hàng và nhân viên bán hàng trực tiếp bằng cách bố trí các quầy giao dịch thấp hơn và loại bỏ những chiếc ghế quá cao thiếu an toàn cho khách hàng tại các quầy giao dịch nhằm tạo cảm giác
thoải mái và thân thiện cho khách hàng khi giao dịch trực tiếp với nhân viên tại quầy.
Kênh phân phối hiện đại:
Đẩy mạnh phát triển kênh phân phối hiện đại như ATM, Mobile banking, Home banking, Internet banking thông qua nâng cấp đường truyền mạng nhằm đảm bảo dịch vụ luôn được cung cấp 24/24 theo đúng cam kết đối với khách hàng khi sử dụng dịch vụ.
Bên cạnh đó, SGDII BIDV nên tăng cường hợp tác với các trung tâm thương mại, các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến trên toàn cầu nhằm phát triển các dịch vụ thanh thanh toán tự động, thanh toán qua thẻ ATM để tăng tính tiện ích cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ.
Kênh phân phối qua trung gian:
SGDII BIDV sẽ liên kết với các công ty viễn thông lớn như: VNPT, SPT nhằm mở rộng đại lý phát hành thẻ ATM cho Sở, đồng thời mở rộng các kênh thanh tốn khơng dùng tiền mặt dành cho khách hàng tại các trung tâm mua sắm, trung tâm thương mại.
+Hình 3.1: Sơđồ các kênh phân phối giai đoạn 2009-2012 của SGDII BIDV
3.2.4 Xúc tiến:
Dự toán ngân sách chung:
SGDII BIDV 1. Trụ sở chính, các PGD 2. Các máy ATM, POS, BSMS, Vntoup 3. Internetbanking, homebanking 4. Qua các trung gian: trung tâm phát hành thẻ, hệ thống thanh toan
không dùng tiền mặt
Ngân sách cho việc thực hiện chiến lược marketing của SGDII BIDV trong giai đoạn 2009-2012 sẽ được xây dựng theo đúng quy định theo Nghị định số 37/2006 NĐ-CP ngày 04 tháng 4 năm 2006 của Chính phủ quy định chi tiết Luật Thương mại là chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng không vượt quá 30% tổng doanh thu bán hàng và tuân thủ theo tỷ lệ cho phép cho BIDV . Hiện tại tỷ lệ này của SGDII là khơng q 10% doanh thu phí trong cả năm.
Mục tiêu của xúc tiến:
Từng bước xây dựng hình ảnh thương hiệu NHBL của SGDII BIDV trên địa bàn TPHCM.
Gia tăng sự nhận biết của khách hàng về hình ảnh thương hiệu SGDII BIDV trong lĩnh vực hoạt động NHBL.
Mở rộng thị phần của các sản phẩm dịch vụ NHBL của SGDII BIDV trên địa bàn TPHCM.
Tăng doanh thu trong lĩnh vực hoạt động NHBL của SGDII BIDV
Kế hoạch thực hiện:
Quảng cáo:
SGDII BIDV sẽ thực hiện các chương trình quảng cáo đi kèm với các chương trình phát triển sản phẩm mới, các chương trình tiết kiệm khuyến mãi, tiết kiệm dự thưởng trong năm qua các kênh tivi (HTV7, HTV9, VTV9), các tạp chí chuyên ngành, internet. Bên cạnh, Sở sẽ xem xét và thuê các vị trí thuận tiện để treo các băng rôn áp phích quảng cáo về các sản phẩm dịch vụ tại các khu trung tâm dân cư, trước các trung tâm thương mại, siêu thị.
Ngoài ra, SGDII BIDV cần tăng cường quảng cáo về tiện ích điểm giao dịch ngoài giờ duy nhất trên địa bàn TPHCM tại PGD Thương xá Tax trên các phương tiện thơng qua hình thức tài trợ các gameshow thu hút sự quan tâm của nhiều khách hàng như: siêu thị may mắn, đi tìm ẩn số trên các kênh của HTV.
- Ngân sách: Chiếm khoảng 50% chi phí dành cho hoạt động marketing của SGDII BIDV cho tất cả chương trình quảng cáo trong năm.
Cung cấp các thơng tin về các chương trình khuyến mãi, các sản phẩm dịch vụ NHBL mới của SGDII BIDV đến các khách hàng cá nhân. Khuếch trương thương hiệu NHBL của SGDII BIDV trên địa bàn
TPHCM.
Gia tăng sự nhận biết của khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ NHBL tại SGDII BIDV.
Gia tăng lượng khách hàng đến giao dịch tại điểm giao dịch ngoài giờ duy nhất 12/24 trên địa bàn TPHCM vào các ngày trong tuần (kể cả ngày Lễ, Chủ nhật) tại PGD Thương Xá Tax.
Quảng bá:
Hàng năm (từ năm 2009-2012) SGDII BIDV sẽ tổ chức các sự kiện cụ thể sau:
1. Tổ chức trao giải cho khách hàng đạt giải 1,2,3 trong chương trình tiết khuyến mãi kỷ niệm ngày thành lập SGDII BIDV ( 26/04/1997).
- Mục đích:
Tăng huy động vốn cá nhân;
Cải thiện cơ cấu tỷ trọng HĐV dân cư và tổ chức kinh tế;
Gia tăng sự nhận biết của khách hàng đối với thương hiệu SGDII BIDV trên địa bàn. 2. Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm vào dịp cuối năm. - Mục đích: Nhằm tổng kết 1 năm hợp tác giữa khách hàng và SGDII BIDV, đồng thời tranh thủ tiếp nhận những ý kiến đóng góp của các khách hàng về thái độ phục vụ, chất lượng các sản phẩm dịch vụ NHBL của Sở hiện tại nhằm rút ra bài học kinh nghiệm để Sở phục vụ tốt hơn trong thời gian tới.
Đưa ra những cam kết tiếp tục hoàn thiện dịch vụ ngày càng tốt hơn để phục vụ các khách hàng cá nhân.
3. Trong năm 2010, SGDII BIDV sẽ tổ chức buổi trao tiền ủng hộ Quỹ tiếp sức đến trường dành riêng cho các học sinh có hồn cảnh khó khăn ở phía Nam tổ quốc và một phần chi phí dành cho hoạt động marketing tại SGDII.
- Ngân sách:
Trích từ tiền chi phí marketing của SGDII BIDV và tổng tiền lãi đóng góp của từng khách hàng cá nhân tham gia chương trình tiết kiệm “tiếp sức đến trường”.
- Mục đích:
Đưa thương hiệu SGDII BIDV vào nhận thức của khách hàng; Nâng cao uy tín của SGDII BIDV trên địa bàn TPHCM; Tăng huy động vốn dân cư khoản 500 tỷ;
Ủng hộ 2 tỷ đồng cho chương trình “tiếp sức đến trường” dành cho học sinh có hồn cảnh khó khăn ở khu vực phía Nam tổ quốc;
4. Trong năm 2011, SGDII BIDV SGDII BIDV sẽ tổ chức buổi trao tiền ủng hộ cho Quỹ thấp sáng ước mơ dành cho các em bị tật khúc xạ mắt ở vùng sâu vùng xa.
- Ngân sách:
Trích từ tiền chi phí marketing của SGDII BIDV và tổng tiền lãi đóng