Trong nền kinh tế thị trường khỏch hàng là một trong những nhõn tố quyết định đến sự thành cụng hay thất bại của một doanh nghiệp, đặc biệt với cỏc doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động dựa trờn quy luật số đụng thỡ vai trũ của yếu tố khỏch hàng càng trở lờn quan trọng hơn.
Trong thời gian vừa qua, PJICO đó đưa và thực hiện một số chớnh sỏch khỏch hàng đạt kết quả tương đối cao thể hiện: năm 1995, 1996 khỏch hàng tham gia bảo hiểm ở PJICO chủ yếu là trong cổ đụng tớnh đến nay 70% doanh thu phớ bảo hiểm thu được là từ cỏc khỏch hàng từ ngoài cổ đụng. Tuy nhiờn, để thu hỳt khỏch hàng tham gia bảo hiểm tớch cực hơn nữa thỡ PJICO cần phải:
Tiếp tục tuyờn truyền, vận động khỏch hàng tham gia bảo hiểm. Đõy là một biện phỏp tiếp cận truyền thống nhưng nú vẫn mang lại hiệu quả một cỏch thiết thực đốớ với những đối tượng là những khỏch hàng mới, nhỏ, lẻ khụng tập trung.
Khai thỏc triệt để lợi thế của cỏc khỏch hàng trong cổ đụng đồng thời tận dụng được mối quan hệ kinh doanh của cỏc cổ đụng để thu hỳt khỏch hàng.
Tăng cường hoàn thiện hơn nữa trỏch nhiệm phục vụ khỏch hàng, đỏp ứng cỏc điều kiện bảo hiểm mà khỏch hàng yờu cầu, thường xuyờn củng cố quan hệ và tạo mối quan hệ chặt chẽ với khỏch hàng, giải quyết bồi thường nhanh chúng, kịp thời và thoả đỏng khi cú tổn thất xảy ra.
Thường xuyờn nghiờn cứu đưa ra cỏc mức phớ hợp lý. Việc thay đổi linh hoạt hay nghiờn cứu hạ tỷ kệ phớ bảo hiểm là rất cần thiết vừa là để bảo đảm lợi ớch cho khỏch hàng vừa khuyến khớch khỏch hàng mua bảo hiểm hay tỏi tục hợp đồng bảo hiểm với cụng ty. Tuy nhiờn việc hạ tỷ lệ phớ bảo hiểm phải được tớnh toỏn dựa trờn cơ sở phõn tớch, đỏnh giỏ của từng chủng loại hàng hoỏ được bảo hiểm. Như vậy trỏnh được việc tạo ra tõm lý xấu cho khỏch hàng, đồng thời khụng ảnh hưởng đến khả năng giữ lại của cụng ty và gõy ra mất ổn định đối với thị trường trong nước.
Đẩy mạnh hoạt động khai thỏc, khuyến khớch cỏc doanh nghiệp xuất nhập khẩu nõng cao ý thức trỏch nhiệm đối với hoạt động của mỡnh, vừa bảo vệ tài sản cũng như mang lại nguồn ngoại tệ cho nhà nước thụng qua hoạt động bảo hiểm tại cỏc cụng ty bảo hiểm trong nước.
Cần tỡm hiểu nhu cầu xuất nhập khẩu để phõn chia khỏch hàng thành từng nhúm: nhúm khỏch hàng cú nhu cầu xuất nhập khẩu thường xuyờn và khụng thường xuyờn và nhúm khỏch hàng chuyờn xuất hay nhập cỏc mặt hàng, chủng loại hàng hoỏ nào đú, hay nhúm khỏch hàng trong và ngoài cổ đụng. Trờn cơ sở đú cụng ty cú thể đề ra cỏc biện phỏp, chiến lược tiếp cận khai thỏc thớch hợp và xõy dựng mức phớ chào hợp lý để khuyến khớch họ tham gia, tạo lập mối quan hệ lõu dài.
Tổ chức hệ thống thụng tin phản hồi đối với mọi yờu cầu, kiến nghị gúp ý, đề xuất của khỏch hàng một cỏch nhanh chúng nhất.
Cụng ty nờn tiến hành việc mở rộng và hoàn thiện nghiệp vụ cho phự hợp với xu thế chung nhằm phục vụ tốt nhất khỏch hàng truyền thống và khỏch hàng tương lai trong và ngoài cổ đụng nhằm tạo uy tớn cho cụng ty trờn thị trường bảo hiểm trong nước và quốc tế. Để thực hiện cú hiệu quả cụng ty cần tớch cực nghiờn cứu đưa ra cỏc sản phảm mới bổ sung đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng như: bảo hiểm giỏn đoạn kinh doanh cho cỏc hoạt động liờn quan đến việc bảo hiểm tàu biển, bảo hiểm thuờ mua, bảo hiểm tớn dụng xuất nhập khẩu.
Cải tiến hoàn thiện chớnh sỏch khỏch hàng như: chớnh sỏch chi hoa hồng cho cỏc đại lý, chi phớ giao dịch bỏn hàng, giảm phớ bảo hiểm cho cỏc khỏch hàng thường xuyờn hay làm tốt cụng tỏc đề phũng và hạn chế tổn thất.
Tiến hành việc chào phớ tới cỏc cụng ty xuất nhập khẩu một cỏch thường xuyờn và bờn cạnh đú cụng ty cũn thực hiện tư vấn miễn phớ về cỏc vấn đề cú liờn quan đến việc mua bảo hiểm, tạo lũng tin cho khỏch hàng đối với cụng ty.
Nờn tổ chức hội nghị khỏch hàng định kỳ vỡ đõy là cơ hội gặp gỡ, trao đổi giữa cụng ty và một số khỏch hàng lớn tham gia bảo hiểm ở cụng ty thường xuyờn nhằm rỳt ra những kinh nghiệm thực tiễn trong việc ký kết hợp đồng, đỏnh giỏ và quản lý rủi ro, vận chuyển hàng hoỏ, cụng tỏc giỏm định, đề phũng và hạn chế tổn thất và cụng tỏc bồi thường.
ở PJICO khỏch hàng tham gia nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoỏ xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển chủ yếu là những khỏch hàng truyền thống đó tham gia bảo hiểm nhiều năm ở cụng ty, cho nờn trong điều kiện khú khăn chung về khai thỏc trong thời gian vừa qua thỡ việc nõng cao uy tớn, củng cố lũng tin với khỏch hàng truyền thống để họ lụi kộo thờm những khỏch hàng mới tham gia bảo hiểm ở cụng ty chớnh là một biện phỏp marketing tương đối cú hiệu quả mà PJICO cần phải chỳ trọng hơn nữa.