Trên đây, chúng ta đã đi sâu vào đánh giá thực trạng hoạt động hiện nay của cơng ty Coimex, qua tìm hiểu cho thấy để tồn tại và phát triển doanh số cũng như thương hiệu của cơng ty, yêu cầu cấp thiết đặt ra là phải nổ lực tìm kiếm thêm khách hàng mới nhiều triển vọng. Do đĩ, trong chương này bên cạnh việc kết hợp cơ sỡ lý luận về thâm nhập thị trường với các kinh nghiệm về xuất khẩu Surimi và mơ phỏng Surimi của một nước hiện nay nhằm đề xuất các chiến lược phù hợp với khả năng của cơng ty.
3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp
3.1.1 Mục tiêu của giải pháp:
Cĩ được một thị trường xuất khẩu ổn định là niềm mơ ước của bất kì doanh nghiệp xuất khẩu nào vì nĩ chính là điều kiện cơ bản để sản phẩm của cơng ty tham gia vào thị trường quốc tế. Việc đa dạng hố thị trường xuất khẩu giúp cho cơng ty chủ động được đầu ra, chủ động trong việc vạch ra những chiến lựơc xuất khẩu của mình cho từng thị trường, từ đĩ giúp cho cơng ty nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tuy nhiên với thực trạng về nhân lực và tình hình tài chính, kinh nghiệm xuất khẩu mà cơng ty cĩ được như hiện nay, thì chưa nên dàn trải xuất khẩu sang được hết các thị trường mà cần tập trung nghiên cứu để xuất khẩu sang một số thị trường chủ lực “cĩ nhu cầu về sản phẩm”.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của cơng ty
v Chả cá Surimi:
Cơng ty luơn xác định Surimi là mặt hàng xuất khẩu chủ lực do đĩ cơng ty khơng ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hố các chủng loại Surimi.
Tập trung chế biến Surimi chất lượng cao: chả cá đổng, cá trộn… để xuất khẩu vào thị trường Singapore, Thái Lan, Nga.
Tiếp tục duy trì thị trường Hàn Quốc với mặt hàng chả cá mối nhằm đa dạng và dễ dàng trong việc thu mua nguyên liệu.
Phải tập trung tối đa khả năng thu mua nguyên liệu cá trong và ngồi tỉnh.
Bảo đảm sản lượng năm 2005 đạt 3000 tấn trở lên.
v Surimi mơ phỏng:
Tiếp tục hợp tác chuyển giao cơng nghệ với Singapore để xuất khẩu Surimi mơ phỏng vào thị trường Bắc Mĩ, Úc, Đài loan, Hongkong, EU… Năng động sáng tạo tiết kiệm tối đa nhằm giảm chi phí giá thành sản xuất để cĩ thể cạnh tranh trên thị trường.
Aùp dụng cơng nghệ sản xuất mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, duy trì tiêu thụ nội địa.
Đa dạng hố các mặt hàng nhằm đáp ứng ứng thị hiếu của nhiều đối tượng khách hàng trong và ngồi nước.
v Trại giống cá thác lác:
Tiếp tục nhân giống và mua thêm khoảng 1 tấn các giống bố mẹ để ghép giống sinh sản 3 triệu cá giống vào khoảng tháng 10/2003.
Cá giống sẽ đuợc bán cho dân nuơi và cơng ty sẽ mua lại cá thương phẩm xuất khẩu.
v Kim ngạch XNK:
Duy trì tốt quan hệ với khách hàng truyền thống, đồng thời mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng mới, phấn đấu hồn thành chỉ tiêu khách hàng đạt mức cao nhất.
v Chế biến nước mắm:
Bằng nhiều hình thức quảng cáo để người tiêu dùng biết đến thương hiệu nước mắm Hịn Cau tại thị trường trong nước tiến tới xuất khẩu. Tăng cường thu mua nguyên liệu để mở rộng sản xuất cho tương ứng với cơng suất phân xưởng và nhu cầu rất lớn của khách hàng.
v Chế biến hàng thuỷ sản đơng lạnh:
Tiếp tục tăng cường khảo sát thị trường để tiến hành sản xuất xuất khẩu các mặt hàng thuỷ sản đơng lạnh.
Tận dụng tối đa cơ sở vật chất nhân lực của phân xưởng để đáp ứng nhu cầu thuê mướn gia cơng hàng thuỷ sản của khách hàng trong tỉnh.
3.1.3 Tổng hợp ma trận SWOT
Chiến lược SO Chiến lược WO
1 Đẩy mạnh sản lượng bán ( S3,, S 4, S 5, O 1, O 2, )
2 Tận dụng tối đa khả năng máy mĩc hiện tại (S
2, S
6, O
5)
3 Linh hoạt ứng phĩ các tình huống cạnh tranh và hợp tác (S6, O
6) 4 Linh hoạt chính sách giá ( S
1, O
4, O
3)
1 Đưa mức giá cạnh tranh (W1,W4,W6,O1,O2,O5) 2 Giảm chi phí đầu vào (W2,W3,O3,O6)
Chiến lược ST Chiến lược WT
1 Đảm bảo nguồn cung cấp nguyên
liệu cả về yêu cầu lẫn chất lượng (S1,
S4, S6, T2, T3, T5, T6)
2 Nâng cao uy tín cơng ty trên thương
trường (S1, S2, S3, S5, S6, T1, T4)
1 Thu hẹp thị trường (W1, W4, W6, T1, T2, T4, T5)
2 Thu hẹp sản xuất (W2, W3, W5, W6, T3, T6 )
Cơng ty Coimex hiện đang trên đà
kinh doanh tốt cĩ tình hình tài chính ổn định nên sẽ khơng chọn chiến lược này
3.2 Nhận định chu kì sống của sản phẩm:
Trong ngành thuỷ sản, một sự thay đổi nhằm gia tăng mức doanh số là rất phổ biến liên quan đến nhu cầu vật tư nhằm tăng khả năng sản lượng đánh bắt hoặc nuơi trồng và các phương tiện chế biến.
Đối với sản phẩm mơ phỏng chế biến từ Surimi, đây là lần đầu tiên cơng ty Coimex giới thiệu ra thị trường, thế nên nhận sự chấp nhận của khách hàng sẽ thấp bởi vì các khách hàng tiềm tàng đã và đang sử dụng các sản phẩm khác cũng chế biến từ Surimi chẳng hạn như các dạng sản phẩm Surimi hình que được bao gĩi rất đẹp bởi các bị plastic trong suốt cùng với các gia vị ăn kèm như nước sốt, nước sốt cà chua rất dễ sử dụng và tiện lợi. Việc tạo ra một sự thay đổi trong hành vi mua bằng cách sử dụng các chương trình xúc tiến để tạo ra sự nhận thức thử nghiệm và thiết lập là rất cần thiết
Doanh số Tăng Bão hồ Lợi nhuận trưởng
Giới thiệu
Suy thối
Thời gian Hình 3.1: Đường cong chu kì sống sản phẩm
Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong cơng tác marketing. Tuy cả bốn yếu tố đĩ đều cĩ thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn. Aùp dụng đối với tình hình hiện tại của cơng ty bên cạnh việc thâm nhập một số thị trường chủ lực
cho mặt hàng mơ phỏng Surimi. Đi đến quyết định lựa chọn phương án thích hợp nhất là:
Chiến lược thâm nhập nhanh, phối hợp giá thấp và tăng cường khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Lựa chọn các thị trường Nhật Bản, Hoa
Kì, EU là các thị trường cĩ tiềm năng lớn, ở đây khách hàng chưa biệt đến sản phẩm của cơng ty nhưng lại nhạy cảm về giá, cùng với các đối thủ tiềm ẩn mạnh của các cơng ty lớn từ các thị trường Thái Lan, EU, Hoa Kì và cĩ thể tiết kiệm được nhờ sản xuất quy mơ lớn.
3.3 Chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu cho mặt hàng Surimi và mơ phỏng Surimi hàng Surimi và mơ phỏng Surimi
Nhằm thực hiện mục tiêu tăng trưởng ổn định, cơng ty Coimex sẽ quyết định lựa chọn chiến lược tăng trưởng tập trung.
Bảng 3.1: Chiến lược tăng trưởng tập trung
Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Cơng nghệ Surrimi và
mơ phỏng Surimi
Singapore, Hàn Quốc, Nga và Các thị trường mới là Nhật Bản, Hoa Kì, EU Thuỷ Sản Chế biến mặt hàng cĩ giá trị gia tăng cao
Hàn Quốc Ba phương án chủ lực của chiến lược tăng trưởng tập trung là:
v Thâm nhập thị trường: Bằng các nỗ lực mạnh mẽ trong cơng tác Marketing để tìm cách tăng trưởng các sản phẩm hiện đang sản xuất trong khi vẫn giữ nguyên thị trường đang tiêu thụ chủ yếu là thị trường Singapore và Hàn Quốc.
v Phát triển thị trường: Nhật Bản vốn là cái “nơi” của Surimi. Thế nhưng trong hiện nay cơng ty xuất khẩu sang thị trường này rất ít. Hơn
tại sao cơng ty sẽ khơng tìm cách tăng trưởng bằng con đường thâm nhập vào những thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm Surimi và mơ phỏng Surimi hiện đang sản xuất.
v Phát triển sản phẩm: theo kế hoạch trong tương lai gần để xu hướng để cạnh tranh cĩ thể đối phĩ với các đối thủ hiện nay bằng cách liên kết với các cơng ty cùng ngành sản xuất và cử cán bộ ra nước ngồi nhằm nâng cao khả năng sản xuất, kế hoạch này đang được ban giám đốc tiến hành trao đổi với đối tác Nhật Bản, Singapore về việc cử chuyên gia sang để trực tiếp học hỏi.
3.4 Chiến lược thâm nhập mặt hàng mơ phỏng Surimi sang