3.2 .1Ảnh hưởng nhân tố vĩ mô
3.3.3 Thực trạng xác định mục tiêu và hệ thống kênh phân phối
3.3.3.1 Thực trạng xác định mục tiêu hệ thống kênh phân phối
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt, có nhiều biến động bất ngờ và phức tạp, với chiến lược công ty và kinh nghiệm kinh doanh và động thái của đối thủ cạnh tranh, công ty đã đề ra mục tiêu kênh phân phối của mình (Theo phỏng vấn các nhà quản trị) nhằm định hướng các hoạt động kênh phân phối.
- Đảm bảo mức dịch vụ khách hàng của công ty: Coi khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, thỏa mãn được 95% nhu cầu của khách về chất lượng, số lượng, chủng loại hàng hóa, tốc độ cung ứng hàng hóa.
- Đảm bảo được yêu cầu các thành viên trong kênh, nhu cầu thị trường, động thái của đối thủ cạnh tranh trên cùng thị trường và thị trường khác để xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp bao phủ khắp các thị trường chiếm 10% thị phần trên các thị trường mục tiêu.
- Công ty tiếp tục sử dụng các kênh phân phối hiện có, đẩy mạnh việc mở rộng thành viên trong các kênh đó.
- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với thành viên kênh, tăng sự ảnh hưởng và giảm thiểu xung đột trong kênh, tránh những ảnh hưởng xấu tới kênh phân phối của cơng ty. - Duy trì phát triển hình ảnh, uy tín cơng ty trên thị trường và thu hút thêm các thành viên trong kênh để bao phủ thị trường tốt hơn.
Qua phỏng vấn nhà quản trị, nhân viên của cơng ty thì hầu hết ý kiến đều cho rằng việc phát triển kênh phân phối trong thời gian tới là cần thiết để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty. Mục tiêu cụ thể về hoạt động phân phối mà công ty định hướng trong thời gian tới là sản xuất, cung ứng hàng hóa ổn định, vững chắc cả về năng suất và hiệu quả, không ngừng nâng cao chất lượng, phát triển kênh phân phối, giữ vững thị trường Hà Nội và mở rộng ra tồn miền Bắc và các tỉnh phía nam
3.3.3.2 Thực trạng xác lập và triển khai hệ thống kênh phân phối
Công ty TNHH Ki Ba đã lựa chọn cho mình hệ thống kênh phân phối gồm 3 kênh phân phối: Kênh phân phối bán hàng trực tiếp và kênh phân phối qua các nhà bán lẻ và nhà bán buôn (Biểu đồ 3.2 – Phụ lục 1: Hệ thống kênh phân phối của công ty
TNHH KiBa)
- Loại kênh Phối phối (0): Đây là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thơng qua
văn phịng giao dịch cơng ty, khơng có trung gian marketing. Đối tượng mua hàng chủ yếu của kênh này là các cá nhân người tiêu dùng, doanh thu được từ kênh này lên tới 15%. Kênh phân phối này chủ yếu sử dụng đối với các khách hàng trong khu vực Bắc
Ninh và đặc biệt ưu tiên các khách hàng tại Hà Nội vì Hà Nội là là điểm ngắm của công ty.
- Loại kênh phân phối (1): Kênh này có chứa trung gian phân phối. Với loại
kênh này sản phẩm của công ty sẽ được phân phối qua các cửa hàng bán lẻ sau đó đưa tới tay khách hàng. Đại lý của Ki Ba chủ yếu là các cửa hàng, đại lý vừa và nhỏ như Đại lý Nga Thanh, shop Lien’s… tại Hà Nội. Các đại lý của công ty sẽ ký hợp đồng mua hàng với công ty và cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng.Với loại kênh này doanh thu lên tới 30%. Hiện nay trên địa bàn Hà Nội công ty ký hợp đồng với 12 cửa hàng bán lẻ và 17 chủ cửa hàng, chủ ki-ot thuộc các chợ nhất là khu vực Đồng Xuân _Hà Nội mức tiêu thụ đến hàng nghìn sản phẩm các loại trong 1 đơn đặt hàng.
- Loại kênh phân phối (2): Loại kênh này có 2 trung gian marketing đó là nhà
bán bn và nhà bán lẻ, để khắc phục những hạn chế của 2 kênh phân phối trên và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Theo điều tra nhà quản trị doanh thu của kênh này lên tới 55%, đây là kênh phân phối chính của cơng ty. Trên thị trường Hà Nội có 15 nhà bán bn nhập hàng trực tiếp từ xí nghiệp sản xuất, trong đó có cả các nhà bán bn đến từ các tỉnh miền Bắc (Theo câu 2, câu 3 – Phụ lục 5)
- Với các sản phẩm nhận theo yêu cầu, đơn hàng của các tổ chức : Khi hồn
thành đơn hàng cơng ty sẽ giao hàng cho khách hàng hoặc khách hàng tự đên lấy, tùy theo yêu cầu của hợp đồng.