Do môi trường luôn biến động và ảnh hưởng đến hoạt động của cả hệ thống kênh. Do đó, ngồi việc thiết kế một hệ thống kênh tốt và đưa nó vào hoạt động, nhà sản xuất còn phải chú ý đến việc sửa đổi và điều chỉnh kênh cho phù hợp với tình hình tiêu thụ thực tế trên thị trường.
Có thể chia làm ba mức độ sửa đổi kênh như sau
- Bổ sung hay loại bỏ thành viên kênh: Khi quyết định bổ sung hay loại bỏ thành viên kênh thì những nhà quản trị phải phân tích kỹ lưỡng những cái được và mất khi loại bỏ hay bổ sung thành viên kênh. Khi đó các nhà quản trị cần trả lời các câu hỏi như: Tình hình doanh số, lợi nhuận của công ty sẽ thay đổi như thế nào nếu loại bỏ hay thêm bớt thành viên kênh? Nếu thêm thì cần thêm thành viên nào?.
- Bổ sung hay loại bỏ kênh: Đôi khi trường hợp xảy ra, người sản xuất phải tính đến việc loại bỏ tất cả những người trung gian có mức tiêu thụ thấp hơn một mức nhất định mà tại đây chi phí mà cơng ty bỏ ra lớn hơn phần thu nhập mà họ mang lại cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải phải tính đến mọi khả năng có thể xảy đến như cơng nhân và thiết bị khơng có việc làm, thị trường sẽ bị đối thủ cạnh tranh chiếm giữ trong thời gian nhất định.
- Triển khai một loại kênh hoàn toàn mới: Đây là một quyết định khó khăn nhất.
Vì khi triển khai một loại kênh hoàn toàn mới doanh nghiệp phải xem xét lại tồn bộ chiến lược của kênh. Ví dụ doanh nghiệp có thể thay thế đại lý độc lập bằng những đại lý độc quyền của của công ty. Song việc sửa đổi này khơng phải dễ dàng gì vì họ gặp phải sự phản kháng từ phía các địa lý mà họ đã làm việc nhiều năm. Lúc này doanh nghiệp cần căn cứ vào sự lựa chọn của khách hàng và loại bỏ dần dần các phương thức cũ.
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHÂM DỆT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA
CÔNG TY TNHH KIBA
3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
3.1.1.1 Sự hình thành và phát triển của cơng ty TNHH KiBa
- Sự hình thành của cơng ty
+ Cơng ty TNHH Ki Ba được thành lập vào 25 – 04 – 2002, hoạt động dưới sự kiểm tra giám sát của các cơ quan quản lý Nhà nước.
+ Tên giao dịch: Công ty TNHH Ki Ba + Tên thường gọi : Công ty Ki Ba
+ Địa chỉ : Thôn Tiêu Long – xã Tương Giang – TX.Từ Sơn – T.Bắc Ninh + Điện thoại : (0241)3 831287 / Fax: 02413 747 292
+ Mã số đăng ký kinh doanh: 2102000243 + Mã số thuế: 2300522103
+ Giám đốc: Ông Nguyễn Hồng Chiến + Vốn điều lệ : 3.800.000.000 đồng. + Website: http://www.kiba.com.vn
- Q trình phát triển của cơng ty
Cơng ty KiBa được thành lập vào 25 tháng 04 năm 2002 bởi những thành viên có nhiều kinh nghiệm trong ngành cơng nghiệp dệt may. Là công ty chuyên sản xuất và phân phối dịng sản phẩm khăn mặt và bơng vải sợi.
+ Từ năm 2002 – 2005: Công ty mới được thành lập, cịn nhiều khó khăn. Cơng ty mới bắt đầu thâm nhập vào thị trường, các đơn hàng cịn ít. Sản phẩm chủ đạo là các mặt hàng khăn mặt thông thường.
+ Năm 2006: Công ty phát triển thêm về số lượng giao dịch, mẫu mã và chủng loại sản phẩm khăn dài mang thương hiệu KiBa với các màu sắc kiểu dáng khác nhau, từng bước mở thêm văn phịng giao dịch tại Tp. Hồ Chí Minh đáp ứng nhu cầu thiết yếu ngày càng cao của khách hàng.
+ Từ năm 2007 đến nay công ty cung cấp thêm hàng sơ sinh. Sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá cao, đi sâu với một chất lượng và nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường.
3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty3.1.2.1 Chức năng của công ty 3.1.2.1 Chức năng của công ty
Chức năng của công ty TNHH Ki Ba là đảm nhận đến việc cung ứng các sản phẩm dệt may như khăn mặt tắm, khăn rửa mặt 100% sợi Cotton, khăn sơ sinh các loại.
3.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty
- Xây dựng và triển khai thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh có hiệu quả. - Đổi mới cơng nghệ để phục vụ cho công tác quản lý và sản xuất kinh doan nhằm đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên và góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển.
- Hoạt động đúng ngành nghề đã đăng ký, thực hiện đúng các nhiệm vụ mà ngành đã giao.
- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước theo đúng quy ddingj của pháp luật. - Thực hiện các chế độ bảo hiểm, vệ sinh an tồn loa động cho cán bộ cơng nhân viên trong công ty.
- Thực hiện tốt công tác quốc phịng, phịng cháy chữa cháy, cơng tác bảo vệ môi trường sinh thái.
3.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty phân chức năng bao gồm: Giám đốc, các phòng ban nghiệp vụ. Trong q trình kinh doanh, cơng ty đã từng bước điều chỉnh, hồn thiện cơ cấu tổ chức quản lý của mình ngày một khoa học hơn.
(Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty KiBa)
Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý cơng ty TNHH Ki Ba
* Phịng kinh doanh: 12 người a. Trưởng phòng kinh doanh :
- Số lượng: 1 người, tốt nghiệp đại học kinh tế, có kinh nghiệm trong ngành 7 năm.
+ Trực tiếp chịu trách nhiệm trước giám đốc vông ty về hoạt động và hiệu quả của phòng kinh doanh, quảng bá, phát triển và khai thác các giá trị của công ty.
+ Quản lý, điều hành và giám sát cơng việc của nhân viên thuộc phịng kinh doanh; Phối hợp với phịng nhân sự trong cơng tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên phịng kinh doanh; Tìm kiếm và phát triển quan hệ với các khách hàng và đối tác tiềm năng, đàm phán, ký kết các hợp đồng.
b. Phó phịng kinh doanh:
- Số lượng: 1 người, tốt nghiệp Đại học kinh tế, kinh nghiệm 3 năm.
Giám Đốc Phòng Tài chính -KT Kế Tốn Phịng HC- nhân sự Phịng Kinh doanh Tiếp thị Kho hàng P. Bảo vệ Trưởng phịng kinh doanh Phó phịng kinh doanh Nhân viên bán hàng Nhân viên nghiên
Có nhiệm vụ nhiệm vụ hỗ trợ trưởng phịng kinh doanh thực hiện các công việc của trưởng phòng kinh doanh
c. Nhân viên nghiên cứu thị trường:
- Số lượng: 5 người, tốt nghiệp cao đẳng chuyên ngành Marketing, kinh nghiệm 2 năm
Có nhiệm vụ đi điều tra thơng tin khách hàng, nhu cầu khách hàng trên địa bàn Hà Nội
+ Nắm bắt nhu cầu, xu hướng thay đổi thị trường về sản phẩm dệt may, viết báo cáo lên trên cho trưởng phịng kinh doanh.
+ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng của cơng ty, chào hàng vào kí kết hợp đồng với khách hàng.
d. Nhân viên bán hàng tại showroom và tại đại lý
- Số lượng: 5 người, tốt nghiệp THPT, có kinh nghiệm 1 năm.
+ Trực tiếp chào hàng sản phẩm của công ty tại đại lý; Bán hàng tại văn phịng ở Bắc Ninh, Hà Nội và Tp. Hồ Chí Minh.
+ Quản lý Website và các thắc mắc của khách hàng.
3.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm qua
STT Chỉ tiêu 2011 2012 So sánh tỷ trọng 2012-2011 2013 So sánh tỷ trọng 2013-2012 Tương đối Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối 1 Doanh thu thuần 5.854 7.337 1.483 25.33 9.519 2.182 29.74 2 Lợi nhuận sau thuế 423 626 203 47.99 920 294 46.96 3 Chi phí 974 1014 40 4.11 1.436 422 41.62
(Nguồn: Phòng kinh doanh_ Đơn vị: Triệu đồng)
Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu các năm đều tăng và tăng
mạnh vào năm 2013 cụ thể:
- Doanh thu năm 2012 tăng so với năm 2011 là 1.483 trđ tăng 25.33 % và doanh thu năm 2013 tăng so với năm 2012: 2.182 trđ tương ứng tăng 29,74% chứng tỏ mức tiêu thụ hàng năm 2013 tăng so với năm 2012.
- Tuy nhiên tổng chi phí doanh nghiệp năm 2013 tăng cao so với năm 2012 tăng 422 trđ do sự biến động giá cả thị trường tăng.
- Lợi nhuận năm 2012 tăng so với năm 2011: 203 trđ tương ứng tăng 47.99 % còn lợi nhuận năm 2013 tăng so với 2012 mức 294 trđ chỉ tăng 46.96% do chi phí tăng đột biến nhưng ta vẫn thấy mức tăng lợi nhuận của công ty.
- Tuy nhiên qua bảng số liệu ta thấy tỉ lệ chi phí trên doanh thu chiếm tỉ lệ 15,09% (năm 2013 so với 2012) đây là một tỉ lệ tương đối cao vì thế để kết quả kinh doanh của cơng ty được tốt hơn cơng ty cần có biện pháp giảm chi phí sản xuất và áp dụng các công cụ marketing- mix phù hợp để đẩy mạnh doanh thu.
3.2. Phân tích nhân tố ảnh hưởng mơi trường đến phát triển kênh phân phốisản phẩm dệt của công ty TNHH KiBa trên thị trường Hà nội sản phẩm dệt của công ty TNHH KiBa trên thị trường Hà nội
Các nhân tố mối trường đóng vai trị qua trọng khơng nhỏ đến hoạt động phát triển kênh phân phối của công ty. Nó chính là cơ sở đề ra các giải pháp nhằm phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu và thích nghi với sự thay đổi của môi trường kinh doanh ngày càng biến động. Bởi vậy ta sẽ nghiên cứu các ảnh hưởng mơi trường đến cơng ty KiBa đó là ảnh hưởng nhân tố vĩ mô và vi mô.
3.2.1 Ảnh hưởng nhân tố vĩ mô 3.2.1.1 Môi trường kinh tế
Kinh tế trong nước trong mấy năm từ 2011 đến 2013 có nhiều biến động do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế xong khi hội nhập mở cửa, các vùng dân cư ngày càng phát triển về nhu cầu đời sống, vật chất. Nó mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp nói chung và ngành dệt may nói riêng và nhất là sản phẩm dệt của cơng ty KiBa.
Bên cạnh đó, một phẩn khơng nhỏ phải kể đến chính sách lãi suất thấp của các ngân hàng để khuyến khích doanh nghiệp vay vốn để mở rộng sản xuất, gia tăng thị phần và vùng thị trường. Tiếp đến là cập nhật thông tin của Hiệp hội Dệt may Việt Nam (Vitas) trong năm 2013 sẽ là năm thắng lợi cho ngành bởi sự hợp tác quốc tế và dịch chuyển dịng cung ứng tồn cầu ưu tiên cho Việt Nam và người dân Việt nam ưu
tiên dùng hàng Việt nam. Bởi vậy, công ty KiBa đã nắm được cơ hội này mà tổ chức sản xuất phát triển kênh phân phối để cung ứng các sản phẩm khăn mặt cao cấp hơn đối với khách hàng có thu nhập cao và các mặt hàng bình dân cho vùng ngoại thành dân có thu nhập trung bình và khá. Đây chính là điều kiện thuận lợi cho cơng ty phát triển, tuyển chọn thành viên kênh tại các vùng thị trường ngoại thành Hà Nội.
3.2.1.2 Môi trường dân cư
Dân số tăng lên thì nhu cầu về đời sống sinh hoạt cũng tăng theo. Theo công bố mới nhất Việt Nam ta với tổng số dân đạt mốc 90 triệu người (11/2013). Ở các thành phố lớn mật độ dân số cao 3490 người/km2 ( Hà Nội), trong đó phần lớn là lao động ở các tỉnh lên sống và làm việc, sinh viên các trường đại học trên toàn quốc. Độ tuổi lao động ( 18-45 tuổi) chiếm khoảng 45% dân số góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung ứng các sản phẩm khăn mặt và hàng sơ sinh của công ty ở thị trường này. Do vậy, công ty sẽ nâng cao việc tuyển chọn thành viên ở các khu vực có nhiều dân cư, sinh viên và người nội trú lao động như gần các trường đại học nội và ngoại thành Hà nội, khu cơng nghiệp, các tịa nhà, các trung tâm thương mại đang xây dựng như khu vực Thanh Trì, Cầu Giấy, Nhổn…. Cơng ty nắm bắt được tình hình dân cư tại thị trường Hà Nội, để lên kế hoạch phát triển kênh bằng việc tìm kiếm các thành viên tiềm năng quanh vùng đông dân cư quanh khu vực trên.
3.2.1.3 Mơi trường văn hóa – xã hội
Ngày nay chất lượng cuộc sống của con người ngày càng được cải thiện và nâng cao, các sản phẩm dệt may cũng hướng tới các sản phẩm mềm mại, khơng gây kích ứng da cho người lớn và trẻ nhỏ, các sản phẩm cao cấp, chất lượng, mẫu mã đa dạng, nhiều chủng loại có thể lựa chọn. Nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng Công ty không ngừng cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm để thỏa mãn với nhu cầu của khách hàng đó là sản phẩm khăn mặt từ một màu truyền thống trắng, đen hiện giờ có thêm màu vàng, xanh, tím…do đó đại lý hay cửa hàng kinh doanh sản phẩm của KiBa sẽ dễ dàng bán được hàng hơn và góp phần gia tăng thêm các thành viên trong kênh phân phối của cơng ty.
3.2.1.4 Mơi trường chính trị - luật pháp
Hiện nay Đảng và Nhà nước ngày càng có nhiều chính sách phục vụ cho sự phát triển cơng nghệp dệt may, được sự phê duyệt của Thủ tướng, Bộ Công Thương cũng đã ban hành Quyết định số 320/QĐ -TTg ngày 8/02/2013 về việc phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đến năm 2015, định hướng đến năm
2020 là: Phát triển ngành dệt may trở thành một trong những ngành công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất khẩu; Và nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới. Chính vì vậy cơ hội kinh doanh cho cơng ty KiBa là rất lớn, tận dụng cơ hội này để sang năm 2014 sẽ phát triển kênh phân phối để xuất khẩu sang Trung Quốc các sản phẩm của mình.
3.2.1.5 Mơi trường tự nhiên – công nghệ
Hiện nay khoa học kỹ thuật ngày càng tiến bộ, con người ngày càng địi hỏi cao hơn về các sản phẩm của mình. Khi nói đến các sản phẩm dệt may được sản xuất ra phải đạt tiêu chuẩn cao với máy móc và trang thiết bị hiện đại. Các máy móc thiết bị của Ki Ba luôn là những thiết bị tiên tiến, hiện đại.Tháng 8/2010, công ty đã quyết đinh đầu tư, bố sung thêm 1 số máy cắt vải và những thiết bị khác như máy may, máy vắt sổ từ Nhật từng bước tạo điều kiện cho việc nâng cao tiến độ sản xuất để góp phần cung ứng hàng hóa đến các vùng thị trường được nhanh chóng, hạn chế được các sai sót trong q trình vận chuyển hàng hóa.
3.2.2 Ảnh hưởng nhân tố vi mô3.2.2.1 Môi trường nội tại 3.2.2.1 Môi trường nội tại
- Nguồn nhân lực: Cơng ty có 50 cơng nhân viên.Trong đó có lao động gián tiếp ( Bao gồm ban lãnh đạo cơng ty: Giám đốc, phó giám đốc, trưởng phịng ban và nhân viên các phòng ban) chiếm khoảng 5% tổng số nhân lực của công ty, được đào tạo bài bản và có kinh nghiệm làm việc nhiều năm. Lao động trực tiếp bao gồm nhân viên trực tiếp sản xuất ra sản phẩm chiếm khoảng 95% nhân công và cơng nhân nữ, chiếm tới
80%.
- Nguồn lực tài chính: Cơng ty có nguồn vốn ban đầu là 3.8 tỷ đồng, khả năng vốn và huy động vốn của Cơng ty vững chắc phát triển với tiêu chí năm sau cao hơn năm trước. Đảm bảo tính tự chủ trong cơ cấu và nguồn vốn. Chi phí trả lương cho nhân viên cũng được Công ty rất quan tâm và chú trọng hàng năm sẽ tăng lương cho công nhân theo thâm niên như 1cơng nhân làm việc được 2 năm thì năm 2012 là 2.750.000đ, năm 2013 tăng 300.000đ.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật: Cơ sở vật chất kỹ thuật của cơng ty là văn phịng giao
dịch trên địa bàn Hà Nội. Tuy nhiên, ta có thể thấy, số lượng các cửa hàng giới thiệu