3.2 .1Ảnh hưởng nhân tố vĩ mô
3.3.4 Thực trạng lựa chọn thành viên kênh
- Tuyển chọn lực lượng bán
Lực lượng bán hàng bao gồm bộ phận bán hàng bên trong (Phòng kinh doanh) và bộ phận bán hàng bên ngoài (Thuộc các cửa hàng):
+ Lực lượng bán hàng bên trong: Là những người làm việc tại chi nhánh, có nhiệm vụ xúc tiến lực bán như nhận đơn hàng, theo dõi dự trữ và làm công tác marketing. Lực lượng này được tuyển chọn rất kỹ càng và dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là tiêu chí về trình độ, khả năng hiểu biết khách hàng, khả năng hiểu biết sản phẩm và đối thủ cạnh tranh, năng động nhiệt tình trong cơng việc.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài: Là lực lượng bán hàng tại các cửa hàng của chi nhánh ở Hà Nội. Đây là lực lượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cuối cùng và có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của công ty, bán hàng, thu thập và cung cấp thơng tin phản hồi có liên quan đến doanh nghiệp và sản phẩm của khách hàng. Lực lượng này được tuyển chọn dựa trên các tiêu chí: Trình độ hiểu biết về sản phẩm, khách hàng,
giao tiếp tốt, lịch sự, dễ gần, có nhạy cảm về những phản ứng của khách hàng, trí nhớ tốt, thật thà…
Lực lượng bán hàng của cơng ty được tuyển chọn thơng qua phịng tổ chức hành chính thơng qua xét tuyển và phỏng vấn.
- Tuyển chọn đại lý
Cơng ty lựa chọn hình thức phân phối rộng rãi. Việc thực hiện các quyết định lựa chọn đại lý được cơng ty giao nhiệm vụ cho phịng kinh doanh tiến hành lên phương án lựa chọn các đại lý đủ tiêu chuẩn. Việc lựa chọn diễn ra theo ba bước như sau:
Bước 1: Tìm kiếm các đại lý có tiềm năng
Cơng ty sẽ đăng tin tìm đại lý trên trang Web của cơng ty hoặc cử nhân viên thị trường đi khảo sát thị trường quanh khu vực địa điểm đông dân cư, sinh viên, người lao động nhất là các hộ gia đình chuẩn bị có em bé tập trung nhiều. Cơng ty sẽ tìm những Đại lý mới thỏa mãn các u cầu là ở những vị trí đơng khu dân cư, mặt bằng đủ rộng và khơng gần những đại lý đã có sẵn trong khu vực tìm kiếm. Cơng việc này khá khó khăn với cơng ty vì sản phẩm khăn mặt và đồ sơ sinh của các công ty khác có mặt trên thị trường từ rất lâu và cơng ty sẽ lợi dụng ưu thế về giá cả, chất lượng để tìm đại lý cho mình.
Bước 2: Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp của các đại lý
KiBa sẽ đưa ra những tiêu chuẩn tuyển chọn những đại lý phù hợp với yêu cẩu đã định ra. Muốn trở thành đại lý của KiBa, các đại lý phải đảm bảo những yêu cầu sau:
- Mặt bằng khoảng 40m2.
- Mỗi tháng lấy ít nhất 3 lần và mỗi lần khoảng 1 nghìn sản phẩm trở lên.
- Lấy liên tục hàng trong vòng 3 tháng sẽ được hưởng triết khấu về giá tùy theo mức điểm mà đại lý nhận được. 1000 sản phẩm (khăn các loại)/lần được 5 điểm, 20 điểm sẽ được triết giá 5% cho lần lấy hàng lần sau, còn hàng sơ sinh sẽ được triết 2%.
- Phải có giấy phép đăng ký kinh doanh, giấy chứng nhận thuế.
Từ những điều kiện mở đại lý cũng như nhập hàng cho thấy đối với các đại lý nào có quy mô vốn càng lớn, sức tiêu thụ nhanh thì có khả năng nhập nhiều hàng thì sẽ có hàng hóa đa dạng hơn, kiểu dáng cũng liên tục có mới, và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng cao hơn.
Bước 3: Chọn các đại lý có đủ tiêu chuẩn trở thành thành viên kênh của công ty
Sau khi đánh giá so sánh giữa các đại lý với nhau theo những tiêu chuẩn mà công ty đã định sẵn. Tiêu chuẩn ưu tiên hàng đầu vẫn là tiềm lực kinh tế và địa điểm của đại lý. (Theo câu 4 – phụ lục 5). Ví dụ đại lý có mặt bằng là 45 m2, mua 500 sản phẩm đầu tiên đã được công ty lựa chọn.