3.2 .1Ảnh hưởng nhân tố vĩ mô
4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu hoạt độngphát triển kênh phân
phân phối sản phẩm dệt trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH KiBa
4.1.1 Những thành công
Hiện nay, công ty KiBa đã xây dựng một mạng lưới các đại lý và cửa hàng khá lớn. Cụ thể, cơng ty có mạng lưới các chi nhánh, cửa hàng, đại lý bao phủ từ bắc vào nam. Công tác tuyển chọn thành viên kênh đã có nhiều thay đổi, ngày càng tạo điều kiện hơn cho các thành viên khi tham gia vào kênh phân phối của cơng ty. Việc khuyến khích các thành viên kênh được công ty ngày càng chú trọng hơn. Như vậy, kênh phân phối hiện tại của công ty hoạt động thống nhất, bền vững và khá hiệu quả. Cụ thể, trong hoạt động kênh phân phối, công ty đã thu được các kết quả sau:
- Đối với các hoạt động tuyển chọn kênh: Công ty ngày càng đa dạng các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh cũng như nâng cao tinh thần trách nhiệm cho các thành viên kênh. Hiện nay, trên thị trường Hà Nội cơng ty có khoảng 10 đại lý bán buôn và 50 cửa hàng lớn nhỏ. Hầu hết các đại lý đều đáp ứng và thực hiện đúng trách nhiệm của mình đối với các điều kiện của công ty và số lượng các đại lý áp dụng mơ hình chuẩn khơng ngừng tăng lên.
- Đối với các hoạt động khuyến khích thành viên kênh: Cơng ty đã gặt hái được khá nhiều thành cơng vì sản phẩm khăn mặt và đồ sơ sinh tiêu thụ nhanh chóng khiến các đại lý lấy hàng càng nhiều và biện pháp khuyến khích kênh của cơng ty đặt ra rất hiệu quả.
- Đối với hoạt động đánh giá thành viên kênh : Công ty đã thu được một số thành công nhất định như:
+ Các tiêu chí đánh giá được cơng ty xây dựng dựa trên trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên kênh nên nội dung đánh giá khá toàn diện và bám sát hoạt động của các đại lý.
+ Bộ phận đánh giá là các cán bộ cơng nhân viên tại phịng kinh doanh là những người có trình độ chun mơn, u nghề và có kinh nghiệm làm việc với các đại lý nên việc đánh giá cũng thuận lợi hơn.
+ Phương pháp đánh giá của công ty là phương pháp kiểm tra đánh giá đột xuất. Điều này khiến các đại lý khơng có sự chuẩn bị trước nên kết quả đánh giá hiệu quả hơn.
- Đối với hoạt động điều chỉnh thành viên kênh: Cơng ty đã có sự họp bàn và đưa ra những quyết định kịp thời đối với hình điều chỉnh thành viên kênh. Cụ thể, cơng ty đã kịp thời cắt bỏ những đại lý không đạt yêu cầu để thay vào đó là các đại lý đủ tiềm lực kinh tế.
4.1.2 Những tồn tại
Bên cạnh những mặt đạt được, công tác phát triển kênh phân phối của công ty cịn một số khó khăn cần được giải quyết trong thời gian tới như:
- Đối với hoạt động tuyển chọn thành viên kênh
+ Đối với việc tuyển chọn lực lượng bán của cơng ty thì cịn hạn chế. Cơng ty chưa xây dựng được một hệ thống các tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể mà chủ yếu tuyển chọn theo mối quan hệ quen biết. Đặc biệt là các nhân viên tại cửa hàng, họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng. Do đó, họ hiểu được khách hàng cần gì và thái độ phục vụ của các nhân viên này có ảnh hưởng lớn tới uy tín, hình ảnh thương hiệu của sản phẩm cũng như là của công ty. Do vây, việc tuyển chọn các nhân viên này cần được tiến hành cụ thể và hợp lý hơn.
+ Đối với việc tuyển chọn các đại lý: Công ty chưa xây dựng được các tiêu chuẩn riêng cho đại lý ở các vùng khác nhau và các sản phẩm khác nhau. Bởi vì, nếu địa lý bán hàng ở khu vực ngoại thành hay ở các tỉnh lân cận Hà Nội mà tiêu chuẩn tuyển chọn cũng giống như các đại lý ở nội thành thì các tiêu chuẩn đấy sẽ cao hơn khả năng đáp ứng của các đại lý ngoại tỉnh.
- Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh
Việc khuyến khích thành viên kênh của cơng ty vẫn cịn một số hạn chế nhất định. Đặc biệt là đối với lực lượng bán hàng. Cơng ty chỉ có mức lương cứng và thưởng vào những dịp lễ tết giống như các nhân viên trong cơng ty thì chưa tạo động lực thúc đẩy họ bán được nhiều hàng hơn. Còn đối với các đại lý mức thưởng mới chỉ ở mặt vật chất (chiết khấu) mà ít có các hình thức thưởng về mặt tinh thần.
- Đối với hoạt động đánh giá các thành viên kênh
Do thiếu nhân viên nên một số đại lý ở tỉnh xa có khi một quý mới đi kiểm tra đánh giá một lần. Việc kiểm tra tần suất ít như vậy sẽ làm cho các đại lý có cơ hội bán hàng ngồi nhiều hơn, làm giảm uy tín của cơng ty.
4.1.3 Nguyên nhân tồn tại
4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan
Sự xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như nước ngồi khiến cơng ty gặp nhiều khó khăn.Tại một số nơi ở thị trường Hà Nội, nơi mà có nhiều đối thủ mạnh như Vinatex, việc đưa sản phẩm vào thị trường cũng khá khó khăn hơn.
4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan
- Mạng lưới tiêu thụ của công ty trên thị trường Hà Nội khá lớn nhưng chỉ tập trung ở các khu vực trung tâm thành phố, mạng lưới phân phối ở khu vục lân cận cịn yếu.
- Ở những nơi mà cơng ty mới xâm nhập, số lượng các đại lý bán hàng không nhiều nên khả năng tiêu thụ của sản phẩm cịn bị hạn chế, sự sẵn có của sản phẩm khơng cao.
- Các hình thức khuyến khích của cơng ty cịn chưa nhiều, cơng ty mới chỉ có hình thức hỗ trợ bằng chiết khấu và các dịp lễ, tết. Hơn nữa, công việc khuyến khích mới chỉ dừng lại ở mặt vật chất, chưa chú ý tới tinh thần.