III/ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG DUY TRè VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG CỦA CễNG TY CỔ PHẦN TẤM LỢP ĐễNG ANH :
Biểu đồ lợi nhuận
1999 2000 2001
1000đ
quyết định qui mụ sản xuất và tỏc động trực tiếp đến lợi nhuận của cụng ty.
Giỏ cả và chất lƣợng của cỏc đầu vào ( lao động, nguyờn vật liệu, thiết bị, cụng nghệ... ) và phƣơng phỏp kết hợp cỏc đầu vào trong quỏ trỡnh sản xuất. Điều này ảnh hƣởng đến chi phớ sản xuất.
Giỏ bỏn hàng húa và dịch vụ cựng toàn bộ hoạt động nhằm thỳc đẩy nhanh quỏ trỡnh tiờu thụ và thu hồi vốn đặc biệt là hoạt động Marketing và cụng tỏc tài chớnh của doanh nghiệp.
Với đặc điểm tiờu thụ theo từng mựa ( nhƣ mựa mƣa bóo ) cụng ty cũng nghiờn cứu cỏc biện phỏp sao cho cỏc hộ gia đỡnh kinh doanh khụng phải băn khoăn lo lắng về sản phẩm của cụng ty, đồng thời tạo thế chủ động xản xuất. Đú là điều đƣợc thoả thuận khụng thành văn bản giữa cụng ty và khỏch hàng làm cho họ cảm thấy thuận tiện nhất khi thiết lập mối quan hệ với cụng ty.
Qua cỏc năm sản lƣợng sản phẩm tiờu thụ tăng nhiều đồng thời sản lƣợng sản phẩm tiờu thụ ở từng đại lý cũng tăng rừ rệt. Điều đú cho thấy khụng những cụng ty đó mở rộng đƣợc thị trƣờng theo chiều rộng mà cũn cả theo chiều sõu, thể hiện ở chỗ điểm tiờu thụ tăng lờn nghĩa là thị trƣờng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty toả ra trờn ột diện rộng. Ngoài ra số lƣợng sản phẩm tiờu thụ từng đại lý tăng lờn chứng tỏ tại mỗi điểm lƣợng khỏch hàng tăng lờn hoặc khỏch hàng đó tin cậy vào sản phẩm của cụng ty và mong muốn tiờu thụ sản phẩm đƣợc nhiều hơn. Đõy chớnh là dấu hiệu cho thấy thị trƣờng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty đó đƣợc khai thỏc theo chiều sõu.
Đầu năm 2002 cụng ty đó nhận đƣợc gần 100 đơn xin đăng ký làm hộ gia đỡnh tiờu thụ sản phẩm tấm lợp Đụng Anh. Điều đú là kết quả của chiến thuật lụi kộo khỏch hàng, mở rộng thi trƣờng của cụng ty. Trƣớc hết cụng ty nhận thức rừ đặc điểm của ngƣời tiờu dựng, tức là : khỏch hàng rất tin lời núi của khỏch hàng, do đú dựng khỏch hàng quảng cỏo chất lƣợng sản phẩm tới khỏch hàng sẽ thu đƣợc kết quả nhanh chúng và nhƣ ý.
Nắm bắt đƣợc điều này, bằng chất lƣợng sản phẩm và những ƣu thế về cơ chế xỳc tiến bỏn hàng hợp lý, cụng ty khuyến khớch cỏc hộ gia đỡnh lụi kộo anh em bạn bố làm nơi tiờu thụ tấm lợp Đụng Anh. Tuy nhiờn vẫn cú một số hộ gia đỡnh khụng tiến hành tiờu thụ mặt hàng tấm lợp của cụng ty nữa, nguyờn nhõn là do yếu tố khỏch quan chứ khụng phải do phớa cụng ty hay sản phẩm của cụng ty. Ngoài ra cụng ty cũn quan tõm tới quảng cỏo, tới nhu cầu của ngƣời tiờu dựng, cuối cựng về chất lƣợng sản phẩm để nagỳ càng tăng đƣợc số lƣợng ngƣời biết đến và tiờu thụ sản phẩm tấm lợp Đụng Anh.
Hiện nay cụng ty cú hai hỡnh thức bỏn hàng là bỏn trực tiếp tại cụng ty và bỏn buụn cho cỏc hộ gia đỡnh làm đại lý tấm lợp Đụng Anh. Cú thể sơ đồ hoỏ quỏ trỡnh nhƣ sau :
Hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm của cụng ty
Với hỡnh thức bỏn hàng này, mạng lƣới tiờu thụ sản phẩm của cụng ty đó khụng ngừng tăng lờn trong nhiều năm qua. Ngoài ra cụng ty cũn cú chớnh sỏch qui tụ những điểm nhỏ thành những điểm lớn để giải quyết vấn đề mặt bằng tiờu thụ sản phẩm. Tuy vậy tập trung đụng nhất vẫn là Miền Bắc, cụng ty đó sử dụng phƣơng thức tiờu thụ hỗn hợp. Một mặt bỏn sản phẩm của khỏch hàng lớn, thƣờng xuyờn
BÁN TRỰC TIẾP HỘ LÀM ĐẠI Lí HỘ LÀM ĐẠI Lí KINH DOANH CễNG TY TẤM LỢP ĐễNG ANH NGƯỜI TIấU THỤ
(cỏc hộ gia đỡnh làm đại lý ) mặt khỏc mở cỏc đại lý mới cho ngƣời tiờu dựng cuối cựng với tớnh chất giới thiệu sản phẩm. Hiện nay cụng ty chủ yếu bỏn sản phẩmcho cỏc hộ kinh doanh đó ký hợp đồng thƣờng xuyờn để họ cung cấp tới ngƣời tiờu dựng.
BẢNG BÁO CÁO TèNH HèNH TIấU THỤ SẢN PHẨM NĂM 2000
của cụng ty tấm lợp Đụng Anh Sản phẩ m Tồn kho đầu kỳ
Sản xuất trong kỳ Tiờu thụ trong kỳ Tồn kho cuối kỳ Giỏ bỏn(đ) KH TT KH TT KH TT KH TT Tấm lợp 13.10 3 5.10 3 5.620.10 3 5.640.10 3 5.620.10 3 5.655.10 3 264.506 17.10 3 23.103
Tuy nhiờn cũn cú một số vấn đề nan giải mà cụng ty luụn trăn trở tỡm cỏch thỏo gỡ. Đú là việc sản lƣợng sản phẩm sản xuất khụng đủ cung cấp cho nhu cầu của thị trƣờng nhất là vào những mựa ngúi sốt. Đõy sẽ là một khú khăn lớn trong việc giữ khỏch hàng vỡ cú thể họ đi tỡm nguồn cung cấp mới đầy đủ hơn. Cụng ty cũng nhận thức đƣợc rằng trong quỏ trỡnh cạnh tranh, cụng ty khụng đƣợc phộp dừng lại và chỉ thoả món với những gỡ mà mỡnh đang cú thỡ sẽ cú thể bị tụt hậu so với cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc ngay lập tức. Với vấn đề này cụng ty đó tỡm ra đƣợc cỏch thỏo gỡ đú là gúp vốn liờn doanh với một số cụng ty sản xuất tấm lợp nhƣ tấm lợp Phủ Lý, Phả Lại... và đặt thờm dõy chuyền sản xuất cở Văn Điển, Hà Nộinhằm khuếch trƣơng nhón hiệu sản phẩm của mỡnh và để cung cấp cho nhu cầu của thị trƣờng.
Năm 2002 là năm đỏnh giỏ sự chuyển biến của cụng ty bằng việc thỳc đẩy mở rộng thị trƣờng thụng qua cỏc nghiệp vụ nõng cao khả năng cạnh tranh trong đú lấy việc giữ vững và nõng cao chất lƣợng sản phẩm làm nhõn tố cơ bản trong cạnh tranh của cụng ty.
Chƣơng trỡnh – kế hoạch của cụng ty đƣợc cụ thể hoỏ bằng kế hoạch về sản phẩm tiờu thụ, về mức giỏ bỏn buụn, nõng cao hoạt động của khu vực hành chớnh và tiếp tục nghiờn cứu cải tiến cụng nghệ.
Do sự bựng nổ của cỏc doanh nghiệp sản xuất tấm lợp nờn đang tạo ra tỡnh trạng cạnh tranh gay gắt giữa cỏc doanh nghiệp, cỏc cơ sở sản xuất tấm lợp trong nƣớc và ngoài nƣớc nhằm mục tiờu giành thị phần tiờu thụ sản phẩm. Nhƣ vậy đõy sẽ là thỏch thức rất lứon cho cụng ty trong thời gian tới, khụng những phải duy trỡ đƣợc thị trƣờng hiện cú mà cũn phải mở rộng thờm thị trƣờng mới bằng việc tăng số điểm tiờu thụ và sản lƣợng tiờu thụ mỗi năm.