IV/ ĐÁNH GIÁ TèNH HèNH THỰC HIỆN CễNG TÁC DUY TRè VÀ MỞ RỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY CỔ PHẦN TẤM LỢP
4/ TỔ CHỨC HỢP Lí VIỆC PHÂN PHỐI VÀ MỞ RỘNG MẠNG LƢỚI TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY CỔ PHẦN TẤM LỢP ĐễNG ANH :
THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY CỔ PHẦN TẤM LỢP ĐễNG ANH :
Trờn gúc độ Marketing, phõn phối sản phẩm của doanh nghiệp là một hoạt động mang tớnh chất bao trựm bao gồm cỏc quỏ trỡnh kinh tế, cỏc điều kiện tổ chức liờn quan đến việc điều hành dũng hàng hoỏ và dịch vụ của doanh nghiệp từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiờu thụ với hiệu quả kinh tế cao. Nhƣ vậy việc phõn phối sản phẩm ảnh hƣởng đến cỏc quỏ trỡnh kinh tế và kỹ thuật theo thời gin và khụng gian từ khi kết thỳc quỏ trỡnh sản xuất đến quỏ trỡnh tiờu thụ hàng hoỏ và dịch vụ.
Tuỳ vào từng điều kiện cụ thể ở mỗi thị trƣờng để cú phƣơng thức phõn phối sản phẩm hàng hoỏ phự hợp. Thực tế cho thấy cỏc đại lý mua hàng và cỏc mụi giới là chiếc cầu nối đắc lực giỳp cỏc nhà sản xuất mau chúng đƣa hàng hoỏ vào những thị trƣờng mới.
Hiện nay cụng ty mới chỉ cú cỏc đại lý nằm chủ yếu sỏt cỏc trung tõm, khu đụng dõn cƣ và cỏc khu sản xuất. Nếu nhƣ so với mấy năm trƣớc thỡ đõy chớnh là nơi chủ yếu tăng lợi nhuận của cụng ty. Nhƣng những năm gần đõy cỏc sản phẩm cú thể thay thế sản phẩm của cụng ty cú rất nhiều nhƣ : ngúi lợp kim loại, cỏc sản phẩm cựng loại của cỏc đơn vị Hải Phũng, Thỏi Nguyờn, Việt Trỡ...cho nờn đến cạnh tranh ở khu vực này lả rất quyết liệt. Vỡ vậyngoài cỏc biện phỏp nõng cao chất lƣợng sản phẩm của mỡnh thỡ cụng ty đó mở rộng thờm hệ thống đại lý mới tới cỏc tỉnh vựng sõu vựng xa nhằm thu hỳt khỏch hàng tiờu thụ ở nơi này nhằm gúp phần vào việc tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
Theo nhƣ dự bỏo hàng năm về tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty ở cỏc vựng thỡ phải núi ba vựng : Lào Cai, Hà Giang, Tuyờn Quang là những nơi cú khỏch hàng tiờu thụ dồi dào. Cho nờn điều cần thiết nhất của cụng ty trong lỳc này là nờn mở ba đại lý ở ba vựng trờn.
Muốn làm đƣợc điều này cụng ty phải cú những chớnh sỏch thật sự ƣu đói đối với cỏc đại lý thuộc vựng này nhƣ :
Khụng tớnh tiền vận chuyển sản phẩm từ cụng ty đến đại lý.
Nhanh chúng giao hàng đỳng hẹn cho những đại lý theo hợp đồng.
Đặt ra những phần thƣởng cho những đại lý nào mà hàng năm cú khối lƣợng tiờu thụ sản phẩm lớn.
Nếu thực hiện tốt những điều kiện trờn thỡ ƣớc tớnh tại ba đại lý mơpớ mỗi năm cú thể tiờu thụ thờm cho cụng ty 300.000 tấm /năm.
Xó hội ngày càng phỏt triển, đời sống nhõn dõn đƣợc cải thiện một cỏch đỏng kể, nhu cầu về xõy dựng núi chung cũng nhƣ tấm lợp núi riờng nhờ đú cũng tăng lờn. Để cải thiện những tồn tại về khụng gian phõn bố địa lý, cụng ty phải dựa trờn kết quả phõn tớch nghiờn cứu thị trƣờng để đƣa ra phƣơng hƣớng và kế hoạch phỏt triển kờnh phõn phối một cỏch hợp lý. Muốn tăng điểm phõn phối tấm lợp cho cỏc đại lý, cụng ty cú thể đứng ra mở đại lý ở những nơi xa phõn xƣởng hoặc liờn kết với tƣ nhõn, chấp nhận cho họ trở thành những đại lý bỏn buụn. Với sự thay đổi nhƣ vậy, mục tiờu phõn phối hiện tại của cụng ty vẫn phự hợp với sự phỏt triển của bản thõn cụng ty và thị trƣờng. Cụng ty sẽ mở rộng kờnh phõn phối bằng cỏch chấp nhận những trung gian lớn hơn mà khụng chỉ hạn chế ở những đại lý bỏn lẻ. Nhƣng chỉ cú những đại lý và cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới cú quyền cung cấp sản phẩm tới ngƣời tiờu dựng.
Kiến nghị : Sơ đồ kờnh phõn phối sản phẩm cần thay đổi nhƣ sau
Bỏn trực tiếp
Người Cụng
Với hệ thống kờnh phõn phối này, cụng ty đảm bảo cho ngƣời tiờu dựng cuối cựng tiếp cận đƣợc với sản phẩm ở mức độ sỏt nhất vỡ cỏc điểm phõn phối tấm lợp cho cỏc đại lý ở đõy là do cụng ty đảm nhận hoặc liờn kết với hỡnh thức bỏn trực tiếp cho khỏch hàng.
Nếu liờn kết với tƣ nhõn thỡ cụng ty và nhà buụn coi nhƣ là một cụng ty
nhà buụn bỏn lẻ ngƣời tiờu dựng. Mỗi tƣ nhõn đƣợc cụng ty chấp nhận làm đối tỏc khụng những đƣợc lựa chọn kỹ càng, đỳng điều kiện, cú cỏc ràng buộc cam kết chặt chẽ, rừ ràng và một điều quan trọng là giữa cụng ty và tƣ nhõn jở đại lý cũn cú sự liờn kết về vốn. Cụng ty gúp lƣợng vốn đủ lớn để cú quyền điều hành, kiểm tra kiểm soỏt và ràng buộc đƣợc cỏc điểm phõn phối mới.
Trong thời gian tới cụng ty cần tăng số lƣợng hộ gia đỡnh làm đại lý tiờu thụ tại cỏc địa bàn, đặc biệt là cỏc địa bàn cũn bỏ ngỏ và đầy tiềm năng nhƣ vựng sõu vựng xa.
Ngoại ra nhằm cải tiến hệ thống phõn phối bỏn hàng của cụng ty nờn thực hiện một số biờn phỏp sau :
Quản lý chặt chẽ đội ngũ bỏn hàng của cụng ty, khụng để họ cạnh tranh với cỏc đại lý của cụng ty tại cỏc địa bàn. Đặc biệt trỏnh tỡnh trạng cú những nhõn viờn bỏn hàng với giỏ thấp hơn hoặc cao hơn so với cỏc đại lý nhằm mục đớch cỏ nhõn, gõy xấu đi mối quan hệ giữa cỏc đại lý.
Trong việc tỡm kiếm cỏc đại lý, ngoài việc đủ yờu cầu về vốn, phƣơng tiện, con ngƣời thỡ cụng ty cần chỳ ý tới vị trớ của cỏc đại lý. Cỏc đại lý phải cú vị trớ gần trung tõm, điều này khụng chỉ thuận lợi cho việc giao hàng cho khỏch mà cũn thuận lợi cho việc tiờu thụ đƣợc nhiều sản phẩm đồng thời khỏch