CHƢƠNG 3 : XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH ĐẾN NĂM 2015
3.3 Một số giải pháp để thực hiện chiến lƣợc
3.3.1 Nhóm giải pháp marketing
Trƣớc đây, công ty chƣa chú ý đến việc quảng bá sản phẩm, một phần cũng là do chi phí quảng cáo khá cao. Để sản phẩm đƣợc nhiều ngƣời biết đến, trong thời gian tới, công ty cần đẩy mạnh việc quảng bá nhằm phát triển thị trƣờng đặc biệt khi công ty dự định đƣa ra sản phẩm do chính cơng ty sản xuất. Một số giải pháp giúp cho khách hàng biết đến công ty Phát Minh nhiều hơn:
Đăng tin bán hàng Yaskawa trên trang web bán hàng trực tuyến và các diễn đàn kỹ thuật công nghiệp
Thông qua công cụ Google: Hiện nay, công nghệ thông tin phát triển, khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm thơng qua mạng internet và trang tìm kiếm google đang đóng vai trị khá lớn. Có thể thấy, hiện nay khi vào google gõ vào “biến tần” thì danh sách hiện ra là biến tần fuji với trang web www.stech.vn đang đứng đầu trang tìm kiếm. Cần nâng cấp giá trị thơng tin cơng ty trong hệ thống tìm kiếm google để làm sao khi ngƣời dùng gõ chữ “biến tần” sẽ ra trang web của công ty đầu tiên nhƣ vậy khả năng khách hàng biết đến công ty sẽ cao hơn.
Công ty nên tham gia hội chợ quảng bá sản phẩm để khách hàng có thể biết đến thƣơng hiệu Phát Minh hơn nữa.
3.3.2 Nhóm giải pháp cho phịng nghiên cứu và phát triển, bộ phận sản xuất
Để có thể sản xuất và đƣa sản phẩm mới ra thị trƣờng thành cơng thì cần phải thực hiện các giải pháp sau:
Bộ phận nghiên cứu và phát triển cần nghiên cứu thật kỹ các tính năng, không ngừng cập nhật thông tin, nâng cao kiến thức để có thể theo kịp thị trƣờng. Để đáp ứng điều này, công ty phải thƣờng xuyên cho nhân viên tham gia tập huấn và tham dự các hội thảo trên thế giới về biến tần.
Mời các chuyên gia hàng đầu tham gia huấn luyện, tƣ vấn thêm cho công ty.
Cập nhật thƣờng xuyên các máy móc thiết bị mới phục vụ cho cơng tác nghiên cứu và phát triển của cơng ty.
Tìm kiếm và chọn lựa những đối tác cung cấp linh kiện đầu vào có uy tín để có thể tạo ra biến tần với chất lƣợng tốt nhất với giá thành phù hợp với yêu cầu thị trƣờng
3.3.3 Nhóm giải pháp thực hiện chiến lược chăm sóc khách hàng
Để có thể tung sản phẩm mới ra thị trƣờng và đƣợc khách hàng chấp nhận thì ngay từ bây giờ cơng ty cần có chính sách chăm sóc khách hàng tốt hơn.
Sau đây là những giải pháp chăm sóc khách hàng trƣớc đƣa ra sản phẩm mới Đối với bộ phận kinh doanh: cần tạo mối quan hệ tốt, cởi mở với
khách hàng
Hiện nay, số lƣợng khách hàng cũ (đã từng mua hoặc có nhu cầu hỏi giá) mà nhân viên kinh doanh liên lạc lại khá ít. Cần lên lịch chăm sóc khách hàng định kỳ. Chẳng hạn, kể từ ngày giao dịch gần nhất cách khoảng một tháng sẽ liên lạc lại với khách hàng để xem nhu cầu sắp tới nhằm kịp thời báo giá khi khách có nhu cầu để tránh tình trạng khách khơng nhớ đến sản phẩm công ty để hỏi giá.
Khi tiếp nhận thông tin từ khách hàng cần tiếp nhận với thái độ vui vẻ, nhiệt tình, tránh tình trạng tiếp chuyện qua loa. Sau khi tiếp nhận thông tin từ khách hàng, cần nhanh chóng giải quyết sớm để phản hồi lại cho khách hàng.
Sau khi báo giá cho sản phẩm thì nên theo dõi khách hàng đã báo giá, có thể khoảng một ngày sau liên hệ lại với khách hàng để xem tình hình nhƣ thế nào để có thể kịp thời hỗ trợ, giải quyết những vƣớng mắc cho khách hàng. Có nhƣ vậy mới khơng làm mất cơ hội bán hàng sang hãng khác.
Ngồi ra, nên vận dụng theo ngun tắc 80/20, cơng ty nên tập trung lực lƣợng bán hàng vào 20% số khách hàng - những ngƣời tạo ra 80% doanh số và 80% lợi nhuận. Vì vậy khơng nên trải đều nhiều nhóm khách hàng mà nên tập trung vào 20% khách hàng chính tạo ra 80% doanh số của tồn cơng ty, đó chính là các
ngành dệt nhuộm sợi, cẩu trục, nhựa – bao bì. Cơng ty cần u cầu lực lƣợng bán hàng sắp xếp các khách hàng của họ theo doanh số bán và theo lợi nhuận thu đƣợc và phải nhất quyết yêu cầu họ dành 80% thời gian cho 20% khách hàng quan trọng nhất, cho dù họ có phải bỏ qua một vài trong số những khách hàng ít quan trọng hơn
Đối với bộ phận kỹ thuật: Khoảng 3-5 tháng/lần nên cho bộ phận kỹ thuật xuống kiểm tra tình trạng hoạt đồng hệ thống máy móc của khách hàng – đây chính là cách tạo sự khác biệt cho bộ phận hậu mãi. Mục đích:
Xem xét đƣợc hệ thống máy móc của khách hàng: Có đang chuyển sang sử dũng sản phẩm của hãng khác? ....
Kiểm tra hệ thống máy móc của khách hàng nếu có vấn đề gì có thể giúp khách hàng phát hiện đƣợc ngay, nhƣ vậy cơ hội bán đƣợc hàng của công ty sẽ lớn hơn.
Tạo cho khách hàng cảm thấy yên tâm khi mua sản phẩm của cty mình
Biết đƣợc nhu cầu sắp tới của khách hàng
Đối với bộ phận kế tốn: cần giải quyết nhanh chóng những nhu cầu của khách hàng nhƣ xuất hóa đơn, gởi thơng tin chuyển khoản khi khách có nhu cầu, làm phiếu thu... nhằm tạo điều kiện thuận lợi khi khách hàng thực hiện giao dịch với công ty.
Trƣớc khi tự sản xuất biến tần nhân viên kinh doanh cần giới thiệu, đề cập về sản phẩm cho những khách hàng thân thiết để xem xét đánh giá của khách hàng, thu thập những ý kiến/ yêu cầu của khách hàng… để từ đó có thể phản hồi lại cho phòng nghiên cứu và phát triển để có thể đƣa ra thị trƣờng sản phẩm tốt nhất với giá cạnh tranh nhất
3.3.4 Nhóm giải pháp cho bộ phận kỹ thuật
Hiện tại bộ phận kỹ thuật chƣa chuẩn bị tốt và sắp xếp thời gian chƣa đƣợc hợp lý gây mất nhiều thời gian cho khách hàng và công ty. Chẳng hạn khi khách hàng có nhu cầu thay thế, bộ phận kỹ thuật sẽ cử nhân viên xuống nhà máy của
khách để kiểm tra mà có khi không kiểm tra thông tin: máy đang sử dụng biến tần của hãng nào? Sơ đồ kết nối, chƣơng trình có tƣơng thích với biến tần của cơng ty đang cung cấp hay không…nên khi xuống lắp đặt sẽ gặp nhiều khó khăn nhƣ thiếu tài liệu để xử lý sự cố hoặc mất thời gian tra tài liệu… Hoặc khi đi lắp đặt có sự cố mà khơng hiểu rõ nguyên nhân không phản hồi thông tin kịp thời về cơng ty để có sự chỉ dẫn, hỗ trợ từ cấp cao hơn (ngƣời có kinh nghiệm hơn) mà trực tiếp làm khơng rõ chủ đích nhƣ vậy sẽ rất mất thời gian của khách hàng, làm cho họ có cảm giác không tin tƣởng.
Một số biện pháp để nâng cao chất lƣợng của bộ phận kỹ thuật
- Cần nâng cao tay nghề cho bộ phận kỹ thuật: đặc biệt là những nhân viên mới. Thƣờng xuyên có cuộc thảo luận, trao đổi định kỳ để hƣớng dẫn kỹ thuật, cập nhật những vấn đề khó khăn gặp phải trong q trình lắp đặt, sửa chữa cho khách để mọi ngƣời tích luỹ thêm đƣợc kinh nghiệm để khi gặp vấn đề tƣơng tự có thể giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng nhất.
- Trƣớc khi đi lắp đặt sản phẩm cho khách hàng cần liên hệ với khách hàng trƣớc về hệ thống máy của khách, ứng dụng, đang sử dụng sản phẩm của hãng nào (đối với việc thay thế sản phẩm của hàng khác)… để có thể tìm hiểu tài liệu trƣớc nhƣ vậy công việc lắp đặt sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn. Điều này giúp cho khách hàng cảm thấy yên tâm và tin tƣởng hơn khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của Công ty.
Cải thiện về dịch vụ hậu mãi: Thông thƣờng, khi sản phẩm gặp sự cố khách hàng sẽ liên hệ với nhân viên đã bán hàng cho họ. Khi nhận đƣợc thơng tin từ phịng kinh doanh về yêu cầu của khách hàng nhƣ hỗ trợ cài đặt, bảo hành…thì bên hậu mãi cũng phải tiếp nhận đồng thời cả thông tin công ty và ngƣời liên hệ. Sau khi giải quyết xong vấn đề, bên hậu mãi sẽ trực tiếp liên hệ với khách hàng, sau đó sẽ phản hồi thông tin lại cho bộ phận kinh doanh. Tránh tình trạng bộ phận kỹ thuật báo tình trạng cho bộ phận kinh doanh, bộ phận kinh doanh báo lại cho khách hàng. Nếu tiếp tục có vấn đền bên kinh doanh lại phải liên hệ lại với bộ phận kỹ thuật. Nhƣ vậy nhằm mục đích:
Đỡ mất thời gian
Khi có vấn đề về kỹ thuật hay bảo hành, bộ phận hậu mãi sẽ giải quyết vấn đề tốt hơn bên kinh doanh. Ví dụ: biến tần bị hƣ gì? Bảo hành hay không? Nguyên nhân nhƣ thế nào?...
Tạo thành thông lệ cho khách hàng, khi có vấn đề về kỹ thuật, khách hàng sẽ liên hệ trực tiếp cho bộ phận hậu mãi. Bộ phận kinh doanh sẽ tiếp nhận lại thông tin khách hàng từ bộ phận hậu mãi để bổ sung thông tin về khách hàng.
3.3.5 Nhóm giải pháp thực hiện chiến lược củng cố nhân viên
Ban Giám Đốc công ty cần tạo thêm mối liên kết giữa các thành viên trong công ty thông qua các hoạt động ngoại khố (ngồi chuyến du lịch hàng năm) để nhân viên hoà đồng, gắn bó với nhau hơn ví dụ nhƣ mừng sinh nhật các nhân viên… nhằm đạt đƣợc mục tiêu chiến lƣợc đề ra.
Trong vòng 3 năm gần đây, một phần văn hóa quan trọng của cơng ty là đọc sách. Giám đốc công ty thƣờng xuyên tặng sách cho nhân viên cơng ty nhằm mục đích giúp nhân viên có thêm kiến thức để giúp ích cho việc kinh doanh, đề ra các chiến lƣợc mới. Một vài sách đã đƣợc tặng: Từ tốt đến vĩ đại, Nguyên lý 80/20, Intel Inside …. Công ty cần tiếp tục phát huy để truyền thống này gắn liền với văn hóa của cơng ty.
Bên cạnh đó, trong những cuộc họp cuối năm hoặc đầu năm mới Công ty cần tuyên dƣơng những nhân viên có đóng góp lâu năm cho cơng ty ngồi mức thƣởng cuối năm để họ thấy rằng những công sức họ bỏ ra đƣợc công ty ghi nhận nhƣ vậy họ mới có thể gắn bó lâu dài với công ty hơn.
Cần vạch ra chiến lƣợc, hƣớng đi rõ ràng của cơng ty cho tồn thể nhân viên đƣợc biết để nhân viên có đƣợc định hƣớng cho mình khơng bị hoang mang nếu không biết rõ những năm tới cơng ty sẽ làm gì và cơng việc mình sẽ nhƣ thế nào. Biết đƣợc rõ ràng chiến lƣợc của cơng ty thì nhân viên sẽ ra sức thực hiện để hồn thành chiến lƣợc cơng ty đã đề ra.
Ngoài ra, khi cơng ty chuẩn bị đi vào sản xuất thì việc tuyển dụng thêm nhân viên cũng cần hết sức quan tâm. Công tác tuyển dụng cần phải đề ra đƣợc quy trình tuyển dụng rõ ràng về yêu cầu kinh nghiệm, năng lực, lƣơng, thƣởng ….
3.3.6 Sản phẩm
Trƣớc tiên, cần xác định bộ phận nào, sản phẩm nào của công ty mang lại lợi nhuận cao nhất. Từ đó, tập trung vào những sản phẩm mang lại lợi nhuận chính cho cơng ty. Theo thống kê về việc kinh doanh, sản phẩm biến tần chiếm trên 90% doanh thu của tồn cơng ty và doanh số có đƣợc chủ yếu là từ cung cấp sản phẩm công suất lớn tập trung vào dòng sản phẩm dành cho các ngành nhƣ: dệt nhuộm sợi, cẩu trục, nhựa – bao bì. Cơng ty Phát Minh nên tập trung vào sản phẩm biến tần vì sản phẩm này cơng ty có rất nhiều kinh nghiệm và sản phẩm này tạo ra doanh số chính cho tồn cơng ty. Cơng ty cần quan tâm đến dãy sản phẩm phục vụ cho các ngành trên từ đó có kế hoạch trữ kho kèm theo chế độ chăm sóc cho từng nhóm khách hàng hợp lý.
Cơng ty cần phải nhận thấy đƣợc rằng lực lƣợng bán hàng nên đƣợc thƣởng theo doanh số sản phẩm sinh lời cao nhất, chứ khơng phải là sản phẩm có lợi nhuận thấp nhất vì vậy cần có chính sách khen thƣởng hợp lý và rõ ràng.
Bên cạnh đó, sắp tới cơng ty có kế hoạch sản xuất biến tần, cơng ty cũng cần chú trọng tập trung đến dòng sản phẩm mang lại doanh số chính cho cơng ty và đã có lƣợng khách hang trung thành.
3.3.7 Nhóm giải pháp phân chia khách hàng
Hiện nay, một nhân viên kinh doanh có thể phụ trách rất nhiều ngành và khu vực khác nhau. Điều này dẫn đến khả năng chăm sóc khách hàng không đƣợc tốt do chun mơn, trình độ của một cá nhân không thể hiểu biết hết tất cả các ngành. Bên cạnh đó việc một nhân viên kinh doanh phụ trách khách hàng ở nhiều khu vực khác nhau rất dễ gây chồng chéo giữa các nhân viên với nhau. Vì vậy cần phải:
Phân chia lại khách hàng theo từng ngành ví dụ: ngành thang máy, ngành chế tạo máy, ngành dệt nhuộm sợi …. Nhƣ vậy nhân viên kinh doanh có thể tập trung, bổ sung kiến thức về ngành đó để phục vụ cho khách hàng tốt hơn.
Phân chia theo khu vực: khu vực TPHCM, Khu vực Đồng Nai – Bình Dƣơng… để khi khách hàng ở khu vực nào liên hệ sẽ chuyển sang cho nhân viên phụ trách khu vực đó chăm sóc nhƣ vậy sẽ không gặp phải tình trạng chồng chéo khách hàng.
Bên cạnh đó, thơng tin về khách hàng phải thƣờng xuyên đƣợc trao đổi với nhau trong nội bộ phòng kinh doanh để thông tin đƣợc nhất quán tránh tình trạng cùng một khách hàng nhƣng thơng tin đƣợc báo ra khác nhau
Ngồi ra, hiện nay số lƣợng khách hàng một nhân viên kinh doanh phụ trách khá nhiều (từ nhỏ đến lớn) nếu chia đều thời gian cho tất cả các khách hàng thì trong đó sẽ có một nhóm khách hàng tạo ra lợi nhuận lớn nhƣng lại đƣợc chăm sóc nhƣ những nhóm khách hàng thông thƣờng nhƣ vậy là không “công bằng” và những khách hàng tạo ra doanh số lớn sẽ dần mất đi vì khơng đƣợc chăm sóc chu đáo. Vì vậy mỗi nhân viên kinh doanh của công ty cần phải sàng lọc lại khách hàng của mình để từ đó có chính sách chăm sóc hợp lý.
3.3.8 Tài chính
Hiện tại, nguồn vốn cơng ty cịn hạn chế so với nhu cầu kinh doanh của công ty mà công nợ khách hàng lại quá lâu (công nợ chỉ cho khách trong vịng 30 ngày nhƣng thơng thƣờng 45-60 ngày khách hàng mới thanh tốn, có khi lên đến 90 ngày) gây khó khăn trong sự quay vòng vốn của cơng ty. Vì vậy cơng ty cần có chính sách thu hồi cơng nợ tốt, giảm bớt thời gian cơng nợ hoặc có thể giảm giá sản phẩm để thu tiền mặt ngay.
3.4 Kiến nghị
Đối với Nhà Nƣớc: Cần đào tạo nguồn nhân lực thực sự phục vụ
(1) Thành lập Trung tâm cấp chứng chỉ hành nghề về Tự động hoá (TĐH). Trung tâm này sẽ đảm nhận một phần việc cung ứng nhân lực theo các Hợp
khơng đáp ứng cung cấp ngƣời có tay nghề cao (cơng nhân, kỹ sƣ) theo yêu cầu của sản xuất.
(2) Thành lập Hội đồng khoa học Tự động hoá (TĐH) của ngành và liên ngành nhằm thực hiện tƣ vấn phản biện, đề xuất hƣớng phát triển, trong đó chú trọng đến việc đảm bảo cho đầu tƣ Khoa học công nghệ đúng hƣớng nhƣ Chiến lƣợc đã đƣợc phê duyệt.
(3) Xây dựng nội dung chƣơng trình đào tạo của ngành TĐH và các ngành liên quan nhằm cân đối hợp lý giữa đào tạo Đại học, dạy nghề, đầu tƣ và khai thác môi trƣờng kỹ thuật hiện có (ở trong, ngồi trƣờng học, ở trong và ngoài nƣớc) phục vụ cho việc nâng cao kỹ năng nghề của học viên. Chƣơng trình nâng cao và cập nhật những tiến bộ Khoa Học Công Nghệ (KHCN) của thế giới cho ngƣời khai thác vận hành các dây chuyền sản xuất cũng là một việc phải đƣợc chú trọng.
Trong các lĩnh vực KHCN thì TĐH có vai trị cốt lõi cho nên đầu tƣ cho phát triển TĐH vừa phục vụ mục tiêu trƣớc mắt vừa mang tính lâu dài vì giá trị khoa học của nó các nƣớc vẫn coi là bí quyết công nghệ của họ. Phải chú trọng phát triển