Tên dự án Số lượng mua Mức chiết khấu Khuyến mãi VICITY PARK
3 căn 3,5% Tặng 2 cây vàng và 1 chuyến du lịch miền Tây trị giá 20 triệu đồng
5 căn 4,2 % Tặng 5 cây vàng và chuyến du lịch Thái Lan trị giá 40 triệu đồng và 1 phiếu bốc thăm trúng thưởng
7 căn trở lên
5% Tặng 1 xe máy SH trị giá 95 triệu đồng( có thể quy đổi ra tiền mặt) và 1 chuyến du lịch Châu Âu và 2 phiếu bốc thăm trúng thưởng
ECO LAKE VIEW
3 căn 3% Tặng 2 cây vàng
5 căn 4% Tặng 4 cây vàng và 1 chuyến du lịch Đà Nẵng- Hội An và Quy Nhơn trị giá 20 triệu đồng bao gồm ăn uống.
7 căn trở lên
5% Tặng 6 cây vàng và sử dụng miễn phí thẻ visa ngân hàng vietcombank trị giá 100 triệu đồng
AN BÌNH CITY
3 lơ 4% Khơng tặng khuyến mãi
5 lơ 5% Thanh tốn với thời hạn dài hơn 6 tháng 7 lô trở
lên
6% Tặng 5 cây vàng
GELEXI GARDEN
3 căn 2.5% Tặng 2 cây vàng cho 10 khách đặt cọc sớm nhất 5 căn 3% Tặng 3 cây vàng và 20 triệu tiền mặt
7 căn trở lên
3,7% Tặng 3 cây vàng và 50 triệu tiền mặt
MALIBU HỘI AN
3 căn 4% Tặng chuyến du lịch Thái Lan
5 căn 4.5% Tặng chuyến du lịch Singapor và Malasia 7 căn
trở lên
5% Tặng chuyến du lịch Châu Âu và 30 triệu tiền mặt
- Hoạt động xúc tiến bán hàng với những khách hàng lẻ, thường mua 1-2 căn/nền đất. Công ty đã hỗ trợ hết sức về mặt thanh toán mua hàng cũng như hỗ trợ khuyến mãi sau mua hàng rất nhiều. Về quà tặng và chiết khấu như khách mua sỉ,
thì cơng ty cũng chiết khấu khá cao đối với khách mua lẻ và trung thành với công ty. Như dự án căn hộ ECO LAKE VIEW công ty cũng chiết khấu đến 4% / căn và tặng 5 chỉ vàng. Ngoài ra đã hỗ trợ việc vay ngân hàng tốt nhất để những khách hàng khơng có khoản tiền mua đủcó thể thanh tốn hàng mua dài hạn của mình 1 cách hợp lí nhất. Thường thường tiền khuyến mãi cơng ty sẽ có một khoản kinh phí riêng như thống kê ở Bảng 2.5 và có sự hỗ trợ của chính chủ đầu tư dự án đó.
- Ngồi các hoạt đơng khuyến mãi bán sỉ và lẻ của căn hộ nêu trên, thì tất cả các dự án về đất nền, các căn hộ khác cũng được công ty áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi tương tự. Bên cạnh đó cơng ty trước những ngày ra mắt dự án, sản phẩm hay căn hộ mới cơng ty có tham gia một số triễn lãm dành cho ngành bất động sản tại Hà Nội, giới thiệu sản phẩm của mình với cơng chúng, duy trì uy tính của cơng ty trong mắt khách hàng. Trong các buổi triễn lãm đó cơng ty ln dành những món quà nhỏ cho khách hàng.
- Hơn hết là vào cuối mỗi năm, công ty luôn dành những phần quà, những chương trình tri ân khách hàng trong một năm, là những bữa tiệc có tầm cở, những cuộc bóc thăm trúng thưởng như xe máy, tủ lạnh, ti vi, điều hịa để động viên khích lệ tinh thần khách hàng để cùng nhau gắn bó với cơng ty trong những năm tới.
Bán hàng trực tiếp
- Cơng ty có lực lượng bán hàng đơng đảo là Phịng kinh doanh trải rộng khắp thành phố và 1 vài người ở tỉnh lân cận khi có dự án. Điều này cho thấy hoạt động bán hàng là hoạt động chính của công ty. Với kinh nghiệm bán hàng và tư vấn chuyên nghiệp giúp cho khách hàng có sự hài lịng khi mua sản phẩm.
- Nhiệm vụ các lực lượng bán hàng của công ty là:
Nắm được mục tiêu mà công ty đưa ra, nắm được số lượng khách hàng đã gặp trong tuần, khách hàng có nhu cầu hay thiện chí muốn mua để báo về cho cơng ty hàng tuần với số lượng chính xác. Lực lượng bán hàng phải có kinh nghiệm, kiến thức về dự án, nắm được nhu cầu của khách hàng đó. Mục tiêu mà khách hàng muốn mua sản phẩm là gì, nguồn tài chính, hướng của lơ đất hay căn hộ, giá tầm bao nhiêu, đường bao nhiêu mét,…. và thường xuyên giải quyết những vấn đề mà
khách hàng mắc phải như pháp lí hay giấy tờ liên quan để từ đó lập kế hoạch và thu thập thông tin cụ thể và quan trọng là cịn ứng phó với đối thủ cạnh tranh.
Vậy nên lực lượng bán hàng này là những người thực sự có chun mơn, mối quan hệ rộng và am hiểu về thị trường của từng thời điểm. Đây là lực lượng quan trọng tạo ra khách hàng của công ty cũng như đem doanh thu về cho công ty. Do tầm quan trọng của lực lượng này nên công ty chú trong từ khâu tuyển dụng đến việc đào tạo và thực hành.
Cơng ty đã có nhiều buổi mở bán trực tiếp như ngày 20/7/2016 tham gia lễ mở bán chung cư VINCITY OCEAN PARK do chủ đầu tư là tập đoàn Vingroup cũng đã thu hút được rất nhiều khách hàng quan tâm và bán được sản phẩm ngay trong ngày mở bán. Hay như trong tháng 12/2018 với dự án ECO CHARM tại Liên Chiểu - Đà Nẵng, dù mới chiếm lĩnh thị trường nhưng công ty cũng đã mang lại hiệu quả rất cao, ngồi việc bán qua các hình thức khác nhau, nhưng trong ngày mở bán công ty đã dành thêm được 6 lô đất về cho khách hàng ngay trong ngày mở bán. Đó khơng phải là số lượng nhiều nhưng cũng đã khích lệ tinh thần cho khách hàng biết đến cơng ty cũng như uy tính và chất lượng cơng ty.
Chế độ đãi ngộ cho lực lượng này cũng rất đảm bảo, các nhân viên này ngồi lương chính thì sẽ nhận được % hoa hồng cực kì ưu đãi và cịn nhiều mức thưởng khác nhau.
Việc bố trí lực lượng này do trưởng phịng kinh doanh sắp xếp, có từ 3-4 nhân viên trực dự án 1 ngày và thay phiên nhau liên tục, ngồi ra cịn 1 số nhân viên có mặt ở các quán cà phê bất động sản để cùng tìm kiếm khách hàng và hàng ngày báo cáo kết quả của mình với người phụ trách. Đối với các dự án ở các tỉnh lân cận cơng ty cũng bố trí nơi ở và sắp xếp nhân viên trong thời gian diễn ra dự án cho đến ngày mở bán.
Marketing trực tiếp
Các hoạt động Marketing trực tiếp hiện tại công ty chỉ áp dụng rất ít, hình thức này rất hạn chế. Thường thường chỉ với những khách hàng thực sự quan tâm qua việc telesale và gặp trực tiếp thì dưới sự đề suất của chính nhân viên chăm sóc
khách hàng đó, cơng ty hỗ trợ 1 kinh phí nhất định để bản thân nhân viên đó tự chủ động làm việc này. Nên hình thức này khơng được cơng ty chú trọng.
Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là tạo các mối quan hệ ảnh hưởng đối với môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Việc tạo dựng mối quan hệ tốt đối với cơng chúng sẽ giúp cho cơng ty có sự yêu mến từ họ, khiến họ có nhu cầu quan tâm đến sản phẩm công ty nhiều hơn.
Hoạt động công chúng của công ty chủ yếu là thông qua các hoạt động từ thiện, ủng hộ dân nghèo ở một số địa phương. Cụ thể:
Tháng 12 năm 2016, công ty đến với Trường tiểu học Quang Hán, xã Quang Hán, huyện Trà Lĩnh, tỉnh Cao Bằng. Tổng số tiền quyên góp đạt 17.015.000 đồng.
Tháng 5 năm 2017, cơng ty cùng nhau trao gửi yêu thương đến các em nhỏ
thuộc trường Tiểu học É Tòng, Thuận Châu, Sơn La. Tổng số tiền quyên góp đạt 77.450.000 đồng.
Tháng 10 năm 2018, chúng ta xây các lớp học tại Bình Gia, Lạng Sơn. Tổng
số tiền quyên ghân viên của công ty và 1 số mạnh thường quân hợp tác làm ăn cùng công ty. Qua hoạt động này cho thấy công ty không chỉ chú trọng đến hoạt động kinh doanh mà cịn chú trọng đến cơng tác xã hội .
Ngoài ra vào tháng 7 năm 2017 cơng ty cịn là nhà 1 trong những nhà tài
trợ chính cho chương trình Xn u thương tại Hà Nội. Thơng qua các hoạt động này mà hình ảnh góp đạt 180.298.000 đồng.
Số tiền này hầu hết là sự ủng hộ của cán bộ công ncông ty được quảng bá rộng rãi hơn, khẳng định được uy tính của cơng ty.
Bên cạnh đó cơng ty cịn có các hoạt động PR nội bộ dành cho nhân viên công ty như trong tháng 9 năm 2018 đã tổ chức cho công ty nghỉ dưỡng tại Phú Quốc, khen thưởng cho những nhân viên có thành tích lao động theo q, năm….
Đối với Cơng ty TNHH Kinh doanh Bất động sản Megaland, hoạt động đánh giá truyền thông được thực hiện mỗi năm 1 lần nhằm đánh giá kết quả hoạt động lập kế hoạch thực hiện các chương trình truyền thơng của cơng ty đã làm được.
Từ bảng báo cáo kinh doanh và phân tích lợi nhuận ở Phần 2.2 thì thấy được hoạt đơng doanh thu của công ty khá tốt khi doanh thu tăng lên theo từng năm trong khoảng thời gian 2016-2018. Các hoạt động truyền thông hiệu quả là nhân tố giúp cho cơng ty có 1 lợi thế cạnh tranh trên thị trường bất động sản hiện này.
Bảng 2.7 Số lượng hàng bán năm 2018 của công ty TNHH Kinh doanh BĐS Megaland
Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
Số căn hộ bán ra 15 0 8 25
Số đất nền bán ra 10 8 14 42
Tổng tiền 37,5 tỷ 12 tỷ 18 tỷ 80 tỷ
(Nguồn: Phịng Kế Tốn Megaland )
Qua báo cáo từ bảng trên tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty qua các quý khá khả quan. Nhưng vào khoảng Quý 2 và 3 là thời gian tụt dốc của công ty, nguyên nhân 1 phần là thời gian này công ty chiếm lĩnh được rất ít dự án, một số dự án khách hàng lại không muốn mua. Một phần khác là giai đoạn nguồn kinh phí cua khách hàng khơng có, nhưng vào cuối năm lượng khách hàng đã tặng lên nhanh chóng.
Cơng tác truyền thơng cổ động của cơng ty đã được chú trọng hơn, đây là cơ sở để công ty phấn đấu đạt được mục tiêu mở rộng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh của mình so với các đối thủ khác.Công ty không chỉ tăng về doanh thu, lợi nhuận mà còn tăng về lượng khách hàng cũng như đối tác cùng ngành. Nhưng với doanh thu hiện tại, không thỏa mãn như cầu của công ty đề ra. Với khách hàng mục tiêu đưa ra chỉ mới vừa đủ chứ cịn rất nhiều thiếu sót. Hình thức quảng bá hình ảnh đến khách hàng tuy là đủ nhưng chưa thực sự sâu sắc và xây dựng đủ các chương trình khuyến mãi dành riêng cho khách hàng. Ngồi ra chương trình truyền thơng
của công ty mới chỉ chú trọng về vấn đề lợi nhuận ban đầu, còn với khách hàng lâu dài còn quá nhiều hạn chế.
Công ty bắt đầu thực hiện những chính sách khuyến mãi, giúp khích lệ tinh thần khách hàng hơn.
Cơng tác quản lí đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, có kỹ năng tốt hơn từ đó các phương thức bán hàng của công ty hết sức đa dạng. Với các phương thức đó cơng ty đã dần đây thương hiệu cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn.
2.4 Đánh giá kết quả hoạt động cổ động
2.4.1 Ưu điểm
Cơng ty TNHH Kinh doanh BĐS có nghiên cứu và phát triển hoạt động truyền thơng cổ động của cơng ty. Có sự triển khai đầu tư các hoạt động trên Người quản trị cơng ty có sự am hiểu nhất định về các hoạt động về truyền thông Marketing. Nếu so sánh với những công ty cùng hoạt động trong ngành và cùng phát triển hình ảnh, thương hiệu và uy tính cơng ty thì cơng ty có những điểm nổi bật sau:
Có mục tiêu đăt ra rõ ràng, xác định được thị trường mục tiêu, truyền tải thông điệp thúc đây khách hàng quan tâm đến công ty, cũng như xây dựng ngân sách riêng cho hoạt động truyền thông.
Các hoạt động quảng cáo được mở rộng trên các phương tiện thơng tin đại chúng như truyền hình, báo chí, quảng cáo ngồi trời, quan hệ công chúng...với mục tiêu quảng bá tới công chúng biết đến sản phẩm của công ty, phục vụ cho việc giới thiệu sản phẩm mới và góp phần gia tăng thị phần theo kế hoạch đã đặt ra của cơng ty.
Cơng ty ln tích cực tìm kiếm khách hàng, giới thiệu và thuyết phục những khách hàng có triển vọng là đối tác lâu dài của công ty. Đây là một giải pháp kinh điển song đem lại thành công nhất định, khẳng định hoạt động quảng cáo của công ty có hiệu quả
Nhằm mục đích đẩy mạnh việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, chương trình khuyến mãi được cơng ty chú trọng sử dụng linh hoạt như giảm giá, chiết khấu, quà tặng.
Ngoài ra, theo phương châm hoạt động, cơng ty đã tích cực đề ra một số chương trình lớn, quan hệ với quần chúng và tuyên truyền nhằm đề cao hình ảnh của cơng ty. Thơng qua chương trình ủng hộ các gia đình chính sách, tặn, hỗ trợ phần thưởng cho học sinh nghèo vượt khó…
2.4.2 Hạn chế và nguyên nhânHạn chế: Hạn chế:
Ngoài những thành công và hiệu quả của hoạt động truyền thông của cơng ty, cịn những hạn chế mà công ty đang gặp phải:
Đầu tiên là hoạt động quảng cáo của cơng ty cịn rất ít chương trình quảng cáo trên tạp chí và truyền hình. Các tờ rơi, catolog được phân phát và treo phạm vi khu vực chứ chưa có ở một số tỉnh lân cận. .
Ngân sách cho hoạt động này chỉ dựa vào số phần trăm trên doanh số bán hàng dự kiến. Cơ sở cho việc lựa chọn này chính là mối quan hệ giữa doanh thu đạt được và lượng chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến bán. Còn phương pháp cân bằng cạnh tranh, phương pháp dựa vào mục tiêu doanh thu chưa được công ty áp dụng.
Nghiên cứu thị trường chưa sâu sắc, chưa tìm ra biện pháp hiệu quả để xâm nhập và phát triển các thị trường tỉnh lân cận, mà chỉ với tập trung ở Hà Nội là chủ yếu, Đà Nẵng thì chỉ mới cuối 2018 mới xâm nhập ở mức hạn chế. Do đó hệ thống thơng tin cịn kém trong việc đánh bắt nhu cầu thị trường.
Hoạt động quảng cáo qua các phương tiện nhằm truyền tải thông điệp về sản phẩm với khách hàng có ít và thường xun có nhiều khách hàng còn chưa nhận thức được sản phẩm cơng ty đang bán là gì, những dự án nào cơng ty đang bán. Có 1 số khách hàng muốn mua đất nhưng vẫn chưa phân biệt được đất dự án chưa sổ đỏ là thế nào và đất có sổ là thế nào.
Ngồi ra các chương trình truyền thơng cịn chưa có tính chun nghiệp , cịn nhiều thiếu sót, khơng nhất qn, chưa thường xuyên, liên tục theo kế hoạch nhất định làm cho khách hàng khơng có ấn tượng với cơng ty lắm.
Cơng ty cịn bị cạnh tranh về giá với những công ty như:Đất xanh, Homeland, … là những đối thủ mạnh trong thị trường bất động sản.
Nguồn lực của cơng ty có trình độ cao, linh hoạt và dồn dào đều hầu hết tập trung vào công việc nhằm mục tiêu đề ra là đạt doanh số cao, mà đội ngũ nhân viên phịng marketing cịn q ít, thiếu kinh nghiệm nên q trình trun thơng khơng đạt được nhiều kết quả.
Như vây, những hạn chế đã làm cho hoạt động truyền thông cổ động của cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn. Do đó, để hoạt động phát triển hơn địi hỏi cơng ty cần xem xét nghiên cứu một cách nghiêm túc và có giải pháp một cách thiết thực nhằm nâng cao hoạt động này.
Nguyên nhân:
Các chương trình truyền thơng chưa đạt được hiệu quả là do:
Nguyên nhân đầu tiên dẫn đến hạn chế là việc đầu tư cho các hoạt động truyền thơng cịn hạn chế bởi việc đầu tư tài chính cho các hoạt động truyền thơng