2.3.2 .Xây dựng mục tiêu truyền thông của công ty
2.3.5. Xây dựng ngân sách cổ động
Xác định ngân sách truyền thông là một việc rất quan trọng ảnh hưởng đến
tồn bộ q trình lập kế hoạch của cơng ty bởi nó là nhân tố chính quyết định đến việc lựa chọn hình thức, phương tiện truyền thơng, tần suất, phạm vi hoạt động… Do đó việc xác định ngân sách truyền thông phù hợp cho sản phẩm công ty là rất phù hợp.
Bảng 2.5: Báo cáo ngân sách truyền thông của công ty TNHH Kinh doanh Bất động sản Megaland Hình thức 2017 2018 Giá trị (triệu đồng Tỷ trọng (%) Giá trị ( triệu đồng) Tỷ trọng (%) Quảng cáo 140 17,5 165 15,8 Khuyến mãi 500 58,8 600 57,6 Maketing trực tiếp 40 4,7 70 6,73 Bán hàng trực tiếp 60 7,5 90 8,65 Quan hệ công chúng 110 11,5 115 11,22 Tổng 850 100 1040 100
(Nguồn: Phịng Tài chính kế tốn Megaland)
Trong thời gian vừa qua Công ty đã xác định ngân sách truyền thơng cổ động dựa vào phương pháp tính tỉ lệ phần trăm theo doanh thu. Cụ thể trong năm 2017 công ty dành hơn 9% doanh thu bán hàng của năm 2016 cho việc truyền thông cụ thể ở Bảng 2.4 báo cáo doanh thu cơng ty trong 3 năm thì doanh thu cơng ty năm 2016 đạt 82,735,844,635 đồng và ngân sách cho truyền thông năm 2017 là 850 triệu đồng. Với năm 2018 hoạt động truyền thông của công ty ứng với số tiền 1040 triệu đồng chiếm gần 10% doanh thu công ty năm 2017 là 99,495,678,34 đồng. Với mức chi phí này phù hợp với các chương trình truyền thơng nhưng vẫn cịn ít đối với 1 cơng ty bất động sản. Cơng ty sử dụng phương pháp này bởi ưu điểm của nó khá đơn giản, có tính đến những thay đổi của môi trường và dự báo doanh thu, đảm bảo
vẫn chưa thực hiện hiệu quả bởi nó chỉ phù hợp với những kế hoạch ngắn hạn trong khi Công ty thường thực hiện những kế hoạch mang tính dài hạn nhiều hơn và cách xác định tỷ lệ phần trăm dựa trên doanh thu đơi khi chưa được phù hợp với tính kinh doanh của Cơng ty.
Trong q trình thực hiện các hoạt động truyền thơng, cơng ty trích lập kinh phí dự phịng là 100 triệu đồng để phịng ngừa các chi phí phát sinh khác hoặc dự phịng ruỉ ro khác mà cơng ty có thể gặp phải
2.3.6. Thiết lập phối hợp cổ động
Đặc điểm các công cụ cổ động
Quảng cáo
Công ty xác định quảng cáo là một vấn đề cần thiết hàng đầu để duy trì thương hiệu cũng như danh tính cơng ty trên thị trường. Ở những năm 2016 thì việc quảng cáo của cơng ty cịn hạn chế là do số lượng nhân viên hạn chế, các dự án cịn ít chỉ sau gần một năm và đến đầu năm 2017 công ty đã tiến hành quảng cáo sản phẩm và ngành nghề kinh doanh của mình rộng rãi hơn.Cụ thể
Dự án chung cư cao cấp VINCITY OCEAN PARK tại Gia Lâm - Hà Nội vào tháng 3/ 2016 là dự án đầu tay của cơng ty, cơng ty đã tổ chức chương trình quảng cáo là treo catolog với nội dung giới thiệu vị trí căn hộ nằm gữa quốc lộ 5A và 5B. Nằm trên địa phạn xã Đa Tốn - Kiêu Kỵ - Dương Xá và một phần thị trấn Trâu Quỳ, huyện Gia Lâm - Hà Nội. Và 1 số hình ảnh căn hộ mẫu của cơng ty. Ngồi ra cơng ty cịn ghi hẵn nội dung hình thức thanh tốn chiết khấu của dự án. Bên cạnh đó cơng ty đã treo thêm một số banner một số tuyến đường lớn tại Hà Nội tạo điểm nhấn với khách nhiều hơn.
Dự án đất nền ECO CHARM PREMIER ISLAND ĐÀ NẴNG tại Liên Chiểu - Đà Nẵng là dự án của một tỉnh miền Trung mà cơng ty làm chương trình quảng cáo khá mạnh trên các trang ngồi việc treo catalogue tại cơng ty với nội dung Đà Nẵng thành phố đáng sống - ECO CHARM giá chỉ từ 15tr/m2. Công ty đã đầu tư treo quảng cáo ở rất nhiều tuyến phố tại Hà Nội và Đà Nẵng cũng đã thu hút rất nhiều khách hàng chú ý.
Và tương tự ở các chương trình quảng cáo các dự án khác cơng ty đều tiến hành như vậy
Quảng cáo bằng thư trực tiếp: Trong xã hội hiện đại ngày nay đa số mỗi người đều có riêng cho mình một địa chỉ mail để thơng tin liên lạc, làm việc...mỗi ngày. Chính vì vậy cơng ty đã sử dụng kênh quảng cáo này để thông báo cho khách hàng về thông tin dự án, sơ đồ dự án, bảng giá sản phẩm ,các hình thức thanh tốn cũng như thơng tin các chương trình ưu đãi hoặc lời chức mừng sinh nhật, chúc mừng năm mới… Trung bình mỗi kế hoạch gửi mail điện tử sẽ được gửi cho khoảng 300 khách hàng ở khắp mọi nơi trên đất nước. Thông qua hoạt động này khách hàng sẽ ln ln cập nhật được những thơng tin hữu ích về sản phẩm, chương trình giảm giá ưu đãi từ cơng ty ngay lập tức mà không cần tốn thời gian di chuyển và tìm hiểu.
Quảng cáo qua điện thoại: Gọi điện thoại trực tiếp
Ưu điểm nổi bật và cũng là đặc thù của nó là tính tương tác hai chiều giữa khách hàng và cơng ty. Do đó, hình thưc gọi điện thoại trực tiếp qua điện thoại là loại hình mà cơng ty sử dụng nhiều nhất. Các hình thức marketing qua gọi điện thoại trực tiếp mà công ty đang sử dụng:
Chăm sóc khách hàng qua điện thoại. Khảo sát mức độ hài lịng của khách hàng. Tìm kiếm khách hàng và bán hàng.
Điều tra thị trường qua điện thoại
Truyền thông cho các chiến dịch, sự kiện, lễ mở bán,… Dịch vụ tư vấn khách hàng
Các hình thức gọi điện thoại trực tiếp này thường là nhân viên phòng kinh doanh, như vào ngày 28/2/2019 chiến dịch bán hàng căn hộ nghỉ dưỡng MALIBU HỘI AN vừa qua cơng ty và phịng kinh doanh đã ra sức tìm hiểu và thường xuyên telesale đến khách hàng. Vì với khách hàng mục tiêu tại Đà Nẵng mua căn hộ khá ít
nên đã tìm kiếm tại các tỉnh lân cận, chủ yếu tại Hà Nội, đã đem lại 1 số hiệu quả nhất định cũng như đem về thêm 4 khách hàng mới cho dự án.
Gần đây nhất là ngày 17/2 công ty đã triển khai hoạt động “ Khảo sát khách hàng đã mua sản phẩm cơng ty”. Qua khảo sát trong vịng 1 tuần thì có được 200 khách hàng nghe điện thoại và đánh giá khá tốt về cách chăm sóc của nhân viên tư vấn, cách bán hàng cũng như sau bán hàng.
Gửi SMS
Gửi tin nhắn thông báo về các dự án sắp mở bán là hình thức ln được công ty ưu tiên lựa chọn. Thông qua cách thức này là phụ thuộc vào những khách hàng không thể nghe điện thoại hoặc khách có nhu cầu gửi tin nhắn để các khách hàng có thể nhanh chóng nắm được thơng tin của cơng ty. Từ đó doanh số bán hàng hàng năm nhanh chống tăng lên. Cụ thể hiện nay công ty đã là một sàn giao dịch f1 của dự án Căn hộ nghĩ dưỡng Malibu Hội An. Với chiến dịch “ Thanh toán 1 lần sẽ được tăng 1 cây vàng / 1 căn hộ”. Trung bình với các chiến dịch như vậy cơng ty gửi dạo động cho 1000-2000 khách hàng. Hiệu quả của việc này cũng đã mang đến cho khách hàng những khách hàng mới rất nhiều, mang lại lợi nhuận cho công ty.
Quảng cáo trực tuyến: Với thời đại kỹ thuật số như hiện nay, quảng cáo thông qua internet hay nói cách khác là marketing trực tiếp khơng cịn điều xa lạ đối với các doanh nghiêp. Hầu hết hiện nay tất cả các doanh nghiệp đều sử dụng internet hỗ trợ hoạt động kinh doanh của mình như: xây dựng Website, quảng bá hình ảnh thương hiệu, quảng cáo sản phẩm, tìm kiếm khách hàng, điều tra và đánh giá khách hàng thị trường... Công ty trong những năm qua luôn không ngừng thực hiện các kế hoạch quảng cáo thông qua internet như PR online, đặt banner sự kiện, sản phẩm mới, viral clip trên các trang mạng xã hội, trình duyệt Cơc Cơc, you tube... Đây là phương tiện quảng cáo hiệu quả được doanh nghiệp chú trọng đầu tư trong hiện tại và tương lai.
(Nguồn Phịng Kinh doanh và Marketing Megaland)
Hình 2.6: Quảng cáo trên you tube dự án MALIBU HỘI AN
Hình 2.7: Quảng cáo trên facebook dự án ECO LAKE VIEW
( Nguồn Phòng kinh doanh và Marketing Megaland)
Thơng thường các chương trình quảng cáo trên mạng xã hội và các trình duyệt thường được chạy quảng cáo trong khoảng từ 2-3 tháng là thời gian bán dự án
đó, chi phí của mỗi chương trình quảng cáo đó của từng dự án thường là 10-15 triệu đồng cho 1 dự án.
Khuyến mãi
Hiện nay, các công cụ khuyến mãi rất đa dạng. Tùy theo đối tượng, mục tiêu khuyến mãi mà công ty lựa chọn các công cụ khác nhau:
- Công ty đã khuyến mãi đặc biệt cho những khách hàng mua số lượng nhiều lô đất, căn hộ …Tức là trong đợt khuyến mãi này ngoài chiết khấu cao hơn khách mua lẻ ( từ 1-2 căn) thì cơng ty cịn hỗ trợ tặng thêm nhiều lượng vàng, các chuyến du lịch đặc biệt cho những khách hàng này. Sau đây là một số chương trình khuyến mãi của một số dự án của cơng ty:
Bảng 2.6: Các chương trình khuyến mãi của một số dự án của MegalandTên dự án Tên dự án Số lượng mua Mức chiết khấu Khuyến mãi VICITY PARK
3 căn 3,5% Tặng 2 cây vàng và 1 chuyến du lịch miền Tây trị giá 20 triệu đồng
5 căn 4,2 % Tặng 5 cây vàng và chuyến du lịch Thái Lan trị giá 40 triệu đồng và 1 phiếu bốc thăm trúng thưởng
7 căn trở lên
5% Tặng 1 xe máy SH trị giá 95 triệu đồng( có thể quy đổi ra tiền mặt) và 1 chuyến du lịch Châu Âu và 2 phiếu bốc thăm trúng thưởng
ECO LAKE VIEW
3 căn 3% Tặng 2 cây vàng
5 căn 4% Tặng 4 cây vàng và 1 chuyến du lịch Đà Nẵng- Hội An và Quy Nhơn trị giá 20 triệu đồng bao gồm ăn uống.
7 căn trở lên
5% Tặng 6 cây vàng và sử dụng miễn phí thẻ visa ngân hàng vietcombank trị giá 100 triệu đồng
AN BÌNH CITY
3 lơ 4% Khơng tặng khuyến mãi
5 lơ 5% Thanh tốn với thời hạn dài hơn 6 tháng 7 lô trở
lên
6% Tặng 5 cây vàng
GELEXI GARDEN
3 căn 2.5% Tặng 2 cây vàng cho 10 khách đặt cọc sớm nhất 5 căn 3% Tặng 3 cây vàng và 20 triệu tiền mặt
7 căn trở lên
3,7% Tặng 3 cây vàng và 50 triệu tiền mặt
MALIBU HỘI AN
3 căn 4% Tặng chuyến du lịch Thái Lan
5 căn 4.5% Tặng chuyến du lịch Singapor và Malasia 7 căn
trở lên
5% Tặng chuyến du lịch Châu Âu và 30 triệu tiền mặt
- Hoạt động xúc tiến bán hàng với những khách hàng lẻ, thường mua 1-2 căn/nền đất. Công ty đã hỗ trợ hết sức về mặt thanh toán mua hàng cũng như hỗ trợ khuyến mãi sau mua hàng rất nhiều. Về quà tặng và chiết khấu như khách mua sỉ,
thì cơng ty cũng chiết khấu khá cao đối với khách mua lẻ và trung thành với công ty. Như dự án căn hộ ECO LAKE VIEW công ty cũng chiết khấu đến 4% / căn và tặng 5 chỉ vàng. Ngoài ra đã hỗ trợ việc vay ngân hàng tốt nhất để những khách hàng khơng có khoản tiền mua đủcó thể thanh tốn hàng mua dài hạn của mình 1 cách hợp lí nhất. Thường thường tiền khuyến mãi cơng ty sẽ có một khoản kinh phí riêng như thống kê ở Bảng 2.5 và có sự hỗ trợ của chính chủ đầu tư dự án đó.
- Ngồi các hoạt đơng khuyến mãi bán sỉ và lẻ của căn hộ nêu trên, thì tất cả các dự án về đất nền, các căn hộ khác cũng được công ty áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi tương tự. Bên cạnh đó cơng ty trước những ngày ra mắt dự án, sản phẩm hay căn hộ mới cơng ty có tham gia một số triễn lãm dành cho ngành bất động sản tại Hà Nội, giới thiệu sản phẩm của mình với cơng chúng, duy trì uy tính của cơng ty trong mắt khách hàng. Trong các buổi triễn lãm đó cơng ty ln dành những món quà nhỏ cho khách hàng.
- Hơn hết là vào cuối mỗi năm, công ty luôn dành những phần quà, những chương trình tri ân khách hàng trong một năm, là những bữa tiệc có tầm cở, những cuộc bóc thăm trúng thưởng như xe máy, tủ lạnh, ti vi, điều hịa để động viên khích lệ tinh thần khách hàng để cùng nhau gắn bó với cơng ty trong những năm tới.
Bán hàng trực tiếp
- Cơng ty có lực lượng bán hàng đơng đảo là Phịng kinh doanh trải rộng khắp thành phố và 1 vài người ở tỉnh lân cận khi có dự án. Điều này cho thấy hoạt động bán hàng là hoạt động chính của công ty. Với kinh nghiệm bán hàng và tư vấn chuyên nghiệp giúp cho khách hàng có sự hài lịng khi mua sản phẩm.
- Nhiệm vụ các lực lượng bán hàng của công ty là:
Nắm được mục tiêu mà công ty đưa ra, nắm được số lượng khách hàng đã gặp trong tuần, khách hàng có nhu cầu hay thiện chí muốn mua để báo về cho cơng ty hàng tuần với số lượng chính xác. Lực lượng bán hàng phải có kinh nghiệm, kiến thức về dự án, nắm được nhu cầu của khách hàng đó. Mục tiêu mà khách hàng muốn mua sản phẩm là gì, nguồn tài chính, hướng của lơ đất hay căn hộ, giá tầm bao nhiêu, đường bao nhiêu mét,…. và thường xuyên giải quyết những vấn đề mà
khách hàng mắc phải như pháp lí hay giấy tờ liên quan để từ đó lập kế hoạch và thu thập thông tin cụ thể và quan trọng là cịn ứng phó với đối thủ cạnh tranh.
Vậy nên lực lượng bán hàng này là những người thực sự có chun mơn, mối quan hệ rộng và am hiểu về thị trường của từng thời điểm. Đây là lực lượng quan trọng tạo ra khách hàng của công ty cũng như đem doanh thu về cho công ty. Do tầm quan trọng của lực lượng này nên công ty chú trong từ khâu tuyển dụng đến việc đào tạo và thực hành.
Cơng ty đã có nhiều buổi mở bán trực tiếp như ngày 20/7/2016 tham gia lễ mở bán chung cư VINCITY OCEAN PARK do chủ đầu tư là tập đoàn Vingroup cũng đã thu hút được rất nhiều khách hàng quan tâm và bán được sản phẩm ngay trong ngày mở bán. Hay như trong tháng 12/2018 với dự án ECO CHARM tại Liên Chiểu - Đà Nẵng, dù mới chiếm lĩnh thị trường nhưng công ty cũng đã mang lại hiệu quả rất cao, ngồi việc bán qua các hình thức khác nhau, nhưng trong ngày mở bán công ty đã dành thêm được 6 lô đất về cho khách hàng ngay trong ngày mở bán. Đó khơng phải là số lượng nhiều nhưng cũng đã khích lệ tinh thần cho khách hàng biết đến cơng ty cũng như uy tính và chất lượng cơng ty.
Chế độ đãi ngộ cho lực lượng này cũng rất đảm bảo, các nhân viên này ngồi lương chính thì sẽ nhận được % hoa hồng cực kì ưu đãi và cịn nhiều mức thưởng khác nhau.
Việc bố trí lực lượng này do trưởng phịng kinh doanh sắp xếp, có từ 3-4 nhân viên trực dự án 1 ngày và thay phiên nhau liên tục, ngồi ra cịn 1 số nhân viên có mặt ở các quán cà phê bất động sản để cùng tìm kiếm khách hàng và hàng ngày báo cáo kết quả của mình với người phụ trách. Đối với các dự án ở các tỉnh lân cận cơng ty cũng bố trí nơi ở và sắp xếp nhân viên trong thời gian diễn ra dự án cho đến ngày mở bán.
Marketing trực tiếp
Các hoạt động Marketing trực tiếp hiện tại công ty chỉ áp dụng rất ít, hình thức này rất hạn chế. Thường thường chỉ với những khách hàng thực sự quan tâm qua việc telesale và gặp trực tiếp thì dưới sự đề suất của chính nhân viên chăm sóc
khách hàng đó, cơng ty hỗ trợ 1 kinh phí nhất định để bản thân nhân viên đó tự chủ