(Nguồn: Tài liệu THACO)
Công ty đặt mục tiêu doanh số 6 tháng cuối năm 2018 là 21,193 xe bên cạnh việc triển khai áp dụng chính sách bán hàng mới, yêu cầu đại lý và showroom thực hiện chỉ tiêu bán hàng và đặt hàng cam kết. Ngồi ra, cơng ty đang tiến hành hồn tất các thủ tục về việc nhập khẩu và đưa vào danh mục sản phẩm những dòng xe nhập để cạnh tranh với các hãng xe khác.
Trong năm 2018, cơng ty đã hồn thành kế hoạch đưa vào hoạt động mảng kinh doanh xe đã qua sử dụng nhằm đảm bảo sự yên tâm của khách hàng trong quá trình mua bán so với tiến hành trực tiếp với những lái thương bán xe cũ, đồng thời giúp khách hàng khơng cịn phân vân về việc chưa bán xe cũ đã mua xe mới khi khách hàng hồn tồn có thể ký gửi cho bộ phận dịch vụ thu xe cũ của công ty. Việc này sẽ giúp cho doanh số xe bán ra sẽ tăng lên và sự hài lòng của khách hàng đối với thương hiệu ngày càng cao.
3.2 Giải pháp kiến nghị dành cho công ty nhằm nâng cao giá trị thương hiệu Mazda tại TP. HCM (giai đoạn 2018 – 2020) hiệu Mazda tại TP. HCM (giai đoạn 2018 – 2020)
Dựa trên những hạn chế rút ra trong q trình phân tích thực trạng giá trị thương hiệu Mazda, kết quả khảo sát của khách hàng về thương hiệu Mazda trong thời gian qua kết hợp với những định hướng phát triển thương hiệu Mazda trong thời gian tới của công ty Trường Hải, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao giá trị thương hiệu Mazda như sau:
3.2.1 Đối với nhận biết thương hiệu
Để nâng cao nhận biết thương hiệu thì cơng ty cần phải tạo ra sự khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh về chiến lược quảng bá hình ảnh thương hiệu. Cơng tác truyền thông, quảng cáo trên các website, báo đài, trang mạng xã hội cần được đẩy mạnh và xuyên suốt trong một thời gian dài để tạo ra ấn tượng sâu đậm đối với thương hiệu Mazda trong tâm trí khách hàng.
Tiến độ thực hiện và nguồn lực phân bổ
Truyền hình là một kênh truyền thơng hữu hiệu nhất để tất cả các thành viên trong gia đình nhận biết về sản phẩm. Vì vậy, cơng ty cần chú ý đến các kênh, khung giờ thích hợp để đơng đảo khách hàng có thể biết đến thương hiệu Mazda cũng như các chương trình khuyến mãi. Cơng ty cần phải biết cách tận dụng tối ưu phương tiện thơng tin đại chúng này để hình ảnh về sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu Mazda thực sự thu hút khách hàng. Đây là kênh quảng cáo khá tốn kém nên quảng cáo cần thiết kế thời gian ngắn, khoảng 30 giây. Nội dung thiết kế nên theo dòng xe, chỉ nên tập trung quảng cáo trên một số đài truyền hình lớn như: Đài truyền hình Việt Nam (kênh VTV3), Đài truyền hình TP. Hồ Chí Minh (HTV7) và Truyền kình kỹ thuật số vệ tinh K+. Hiện cơng ty đã mua gói quảng cáo hết năm 2018-2019, nên tác giả cho rằng việc quảng bá sản phẩm Mazda nên thực hiện liên tục và xuyên suốt.
Với xu hướng ngày nay, mỗi người đều đã trang bị thiết bị di động thông minh và luôn truy cập Internet bất kỳ thời điểm nào ở bất kỳ nơi đâu thì cơng ty cần nắm bắt cơ hội tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng qua mạng Internet. Các website được sử dụng vào mục đích quảng cáo, tiêu thụ sản phẩm, tăng cường
quan hệ công chúng, xây dựng cộng đồng trên mạng. Sử dụng tối ưu lợi ích từ Internet – phương tiện quảng cáo hiệu quả và tiết kiệm, cơng ty có thể tiếp cận một thị trường rộng lớn hơn, phục vụ khách hàng 24/7, góp phần gia tăng tần suất xuất hiện và tăng đáng kể số lượng tiêu thụ xe. Ngoài các diễn đàn quen thuộc như: otosaigon.com, otofun.net; công ty nên quảng cáo trên các trang báo điện tử như vnexpress.vn, dantri.com, tuoitre.vn hoặc quảng cáo theo quý trên các tạp chí autovina, diễn đàn doanh nghiệp, thời báo kinh tế,…Nội dung đăng tin tập trung vào biểu tượng, tên và hình ảnh, thành tích doanh số nổi bật, thơng tin khuyến mãi, chương trình lái thử, hệ thống showroom …
Để đạt hiệu quả hơn, cơng ty nên hồn thiện website mazdamotors.vn một cách chuyên nghiệp và ấn tượng, dễ sử dụng với đầy đủ tất cả các chức năng, thơng tin mà khách hàng tìm kiếm. Ngồi phần giới thiệu về thương hiệu, lịch sử hình thành và phát triển, những thành tựu đạt được, logo, tên các sản phẩm, clip, hình ảnh, dịch vụ, giá xe, phương thức thanh tốn … Bên cạnh đó, nên liên kết với những trang web hoạt động mạnh như: google.com, facebook.com, thegioioto.com.vn, otosaigon.com, muabanoto.vn… Đây là những website có số lượng khách truy cập rất lớn giúp người đọc tim thấy thông điệp quảng cáo của Mazda khi khách hàng tìm kiếm từ khố mà cơng ty chọn, đây cũng là một hình thức giúp cơng ty tìm kiếm khách hàng. Website công ty sẽ do bộ phận Marketing đảm nhiệm, thường xuyên cập nhật tin tức, các hoạt động nổi bật, những tin tức giúp ích cho việc bán xe và sử dung xe của khách hàng…
Dự trù kết quả có thể đạt được
Thực hiện giải pháp này, hình ảnh dịng xe Mazda cũng như các sản phẩm khác của Mazda sẽ được nhiều khách hàng biết đến. Khách hàng có thể thường xuyên truy cập hoặc thắc mắc, kiến nghị, đăng ký lái thử xe ngay trên website công ty.
Ngồi ra, cơng ty cần chú trọng phát huy các hoạt động giới thiệu xe, tổ chức các chương trình lái thử đang được khách hàng đặc biệt ấn tượng để tăng cường bán hàng trực tiếp. Nhằm gia tăng hiệu quả, công ty cần phải đầu tư vào đồng phục nhân viên, băng rơn, áp phích quảng bá, q tặng lưu niệm hoặc những vật dụng có sử dụng logo Mazda để thu hút khách hàng vãng lai tham gia nhiệt tình. Tác giả đề xuất công ty tổ
chức trưng bày xe ở những khu trung tâm thương mại lớn như Takashimaya (quận 1), Cresent Mall và SC Vivo City (quận 7) để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
3.2.2 Đối với chất lượng cảm nhận
Chất lượng cảm nhận là yếu tố tác động mạnh nhất đến ý định mua xe ơ tơ của người tiêu dùng. Các dịng xe hiện nay được tung ra thị trường nhằm hướng tới mọi đối tượng tiêu dùng khác nhau và với chất lượng khác nhau. Giữa hai sản phẩm cùng chất lượng thì người tiêu dùng sẽ cảm nhận chất lượng xe mà thương hiệu mình u thích ln được đánh giá cao hơn chủng loại khác. Do đó để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác nhau trên thị trường thì bắt buộc sản phẩm Mazda phải có giá trị chất lượng cao, đảm bảo các khâu trong sản xuất, vận hành, chất lượng đầu vào đầu ra, quản trị chất lượng phải tốt, theo các tiêu chuẩn đo lường đặt ra, chẳng hạn như tiêu chuẩn ISO, nhà máy sản xuất phải ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm đầu ra của mình nhằm có thể đảm bảo tính cạnh tranh cơng bằng với các sản phẩm đối thủ. Ngồi ra, cơng ty cũng như đội ngũ cán bộ công nhân viên phải biết lắng nghe ý kiến của người tiêu dùng nhằm hồn thiện sản phẩm của mình để đáp ứng tối đa nhu cầu ngày càng cao của khách hàng đồng thời cần phải biết tự hồn thiện mình bằng cách nâng cao trình độ chun mơn và tay nghề.
3.2.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm
Tiến độ thực hiện và nguồn lực phân bổ
Nghị định 116 được thông qua nhằm bảo hộ cho ngành sản xuất và lắp ráp ơ tơ cịn non trẻ, hạn chế lượng xe nhập khẩu, giảm áp lực cho các doanh nghiệp xe hơi trong nước. Tuy nhiên, vào thời điểm cuối năm 2018, khi mà những lơ xe nhập đã thơng quan thì việc cạnh tranh sẽ trở nên khốc liệt hơn, vì vậy yếu tố chất lượng cần được quan tâm hàng đầu nếu xe lắp ráp trong nước muốn cạnh tranh công bằng với xe nhập khẩu.
Đảm bảo chất lượng, đặc biệt sự an toàn và bền bỉ của sản phẩm đến với khách hàng. Cập nhật những thay đổi công nghệ mới, liên tục cải tiến và cho ra mắt những dòng xe mới nhất tại thị trường Việt Nam. Áp dụng chính sách đặt hàng linh hoạt cho những phiên bản đặc biệt theo nhu cầu và sở thích riêng của khách hàng.
Đáp ứng đầy đủ phụ tùng, phụ kiện với việc đầu tư một khu vực trưng bày phụ tùng, phụ kiện sang trọng, bắt mắt ngay tại showroom. Vừa là phương thức thu hút đối với khách hàng, vừa mang lại doanh thu phụ kiện cho công ty. Việc này sẽ do nhân viên phòng dịch đảm bảo nhiệm, nhập kho, xuất kho, tư vấn và lắp ráp theo yêu cầu của khách hàng hoặc bộ phận bán hàng.
Đặt thùng phiếu và tổ chức đường dây nóng để tham khảo, ghi nhận những mong muốn của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ; những điều chỉnh về mẫu mã, thiết kế, trang thiết bị phù hợp hơn với thị trường Việt Nam.
Dự trù kết quả đạt được
Việc cải tiến sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng sẽ giúp công ty bắt kịp nhu cầu tiêu dùng, đồng thời nhận được sự ủng hộ của những khách hàng đã và đang sử dụng xe. Từ đó, khách hàng sẽ có xu hướng tin tưởng thương hiệu, sẽ quay lại ủng hộ thêm sản phẩm mới hoặc giới thiệu cho người thân. Ngoài ra, việc cải tiến sản phẩm liên tục cũng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
3.2.2.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Tiến độ thực hiện và nguồn lực phân bổ Tổ chức đào tạo và tự đào tạo
Đối với bộ phận tư vấn bán hàng và chăm sóc khách hàng, cơng ty cần tổ chức các khố học có cấp chứng chỉ về kỹ năng giao tiếp, kỹ năng phân tích tâm lý khách hàng để làm sao mỗi nhân sự trở thành một đại sứ thương hiệu Mazda trong suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng. Hình thức đào tạo có thể mời các tổ chức, trung tâm đào tạo bên ngoài về giảng dạy tại các showroom chi nhánh hoặc tổ chức đào tạo tập trung ở công ty.
Đối với bộ phận lao động kỹ thuật tại khu nhà máy, cơng ty cần có kế hoạch xây dựng đội ngũ kỹ thuật viên có tay nghề cao và nhiều năm kinh nghiệm, có thể là những quản đốc xưởng hoặc trưởng bộ phận có trình độ chun mơn cao. Để họ có thể tự đào tạo cho những nhân sự mới có tay nghề chưa cao hoặc cịn ít kinh nghiệm trong công việc. Công tác đào tạo cần tổ chức xuyên suốt và liên tục để tạo lực lượng lao động kế thừa cho công ty trong tương lai.
Giữ chân những nhân sự giỏi và làm việc hiệu quả
Việc hồn thiện chính sách, chế độ thu nhập, tiền lương và khen thưởng thi đua là những vấn đề công ty cần lưu tâm và ưu tiên nhằm đảm bảo sự thoả mãn và hài lòng trong cơng việc của nhân sự có năng lực và hồn thành tốt nhiệm vụ được giao. Đối với tư vấn bán hàng vượt chỉ tiêu thì cơng ty nên có những hình thức khen thưởng, mức lương năng suất phù hợp để nhân sự cảm thấy được công ty ghi nhận về thành tích mình đạt được. Đối với lao động kỹ thuật hồn thành tốt nhiệm vụ thì cơng ty nên tạo điều kiện để họ tham gia những khố học nâng cao trình độ tay nghề do tập đồn Mazda toàn cầu tổ chức thường niên ở Nhật Bản hoặc các nước lân cận trong ASEAN, giúp nhân sự nâng cao khả năng chun mơn đồng thời họ có thể đem những kiến thức học hỏi được về đào tạo lại cho những nhân sự khác.
Nhân sự cần được phân cơng vào vị trí cơng việc phù hợp với năng lực, mong muốn và tính cách, phù hợp với cơng việc và mơi trường việc làm, từ đó nhân sự sẽ gắn bó với cơng ty hơn, giảm tỷ lệ nghỉ việc và tăng năng suất lao động.
Tuyển dụng đầu vào phù hợp
Công ty cần đảm bảo các showroom chi nhánh cần thực hiện nghiêm ngặt quy trình tuyển dụng đã đặt ra, tuyển dụng những ứng viên phù hợp với văn hố THACO, có năng lực và phẩm chất đáp ứng yêu cầu cơng việc nhằm duy trì và nâng cao hình ảnh thương hiệu Mazda.
Dự trù kết quả có thể đạt được
Nếu áp dụng thành công giải pháp như trên công ty sẽ nâng cao được trình độ nhân sự, giảm chi phí thay vì th các chun gia từ bên ngồi hỗ trợ xử lý các vấn đề phát sinh tại dây chuyền hoặc trên máy móc, lực lượng lao động đạt được sự ổn định, hiệu quả làm việc của nhân viên tăng cao dẫn đến tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
3.2.3 Đối với liên tưởng thương hiệu
Để nâng cao mức độ liên tưởng thương hiệu của khách hàng thì trước hết cơng ty nên xây dựng thương hiệu Mazda đủ mạnh trên thị trường, ngay khi người tiêu dùng có ý định mua thì họ sẽ liên tưởng ngay đến dịng xe Mazda mà cơng ty đang
phân phối, đó là một tài sản và lợi thế lớn của cơng ty. Ngồi giải pháp quảng cáo trên truyền hình và tăng cường tổ chức các hoạt động triển lãm, lái thử xe đã nêu ở phần giải pháp nâng cao nhận biết thương hiệu thì tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm năng cao sự liên tưởng thương hiệu cụ thể sau đây.
3.2.3.1 Giải pháp khuyến mãi
Giải pháp khuyến mãi sẽ giúp quảng bá thương hiệu đồng thời thu hút khách hàng mới, gia tăng doanh số bán hàng, tạo sự liên tưởng thương hiệu và duy trì lịng trung thành của khách hàng.
Tiến độ thực hiện và phân bổ nguồn lực
Vào những thời điểm thị trường ô tô chậm lại như tháng 7 âm lịch, hoặc cao điểm như cận Tết, công ty nên phối hợp giảm giá trực tiếp trên sản phẩm, tặng phí trước bạ, phụ kiện trang bị thêm theo xe như DVD, camera lùi, định vị GPS, bảo hiểm thân xe hoặc có thể kết hợp với các hãng du lịch để tặng những chương trình du lịch đi Nhật Bản – xuất thân của thương hiệu Mazda để gia tăng sự liên tưởng về thương hiệu cho khách hàng.
Công ty nên sử dụng các loại chiết khấu như chiết khấu theo số lượng mua, số lần mua, chiết khấu cộng dồn và áp dụng linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến đối tượng khách hàng là Đại sử quán, cơ quan chính quyền, cơng ty nước ngồi và khách hàng mua lô.
Dự trù kết quả đạt được
Công ty không những giữ vững được khách hàng thân thiết mà cịn thu hút được nhiều khách hàng mới, góp phần tăng lượng xe tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận và thị phần.
3.2.3.2 Giải pháp về phân phối
Tiến độ thực hiện và phân bổ nguồn lực
Mặc dù hiện tại, cơng ty đang có hệ thống đại lý, showroom trực thuộc trên 63 tỉnh thành nhưng đối với các tỉnh miền Tây và Tây Nguyên thì một số khu vực sở hữu lượng khách hàng tiềm năng mà công ty chưa khai thác hết. Với việc một số hãng xe khác đang đẩy mạng phát triển mạng lưới phân phối tại những khu vực này thì
cơng ty nên tiếp tục đầu tư và nâng cấp những showroom hiện có, đồng thời nghiên cứu và khảo sát vị trí địa lý để có thể xây dựng thêm những showroom mới để gia tăng sự nhận biết và liên tưởng thương hiệu Mazda. Theo tác giả, công ty nên mở thêm 1 showroom tại thành phố Đắk Lắk, 2 đại lý tại Bạc Liêu và Phú Quốc trong vòng 2 năm tới vì đây là ba thị trường tiềm năng, tập trung nhiều khách hàng có điều kiện và khả năng mua xe, đặc biệt một số người dân Phú Quốc vừa “trúng” đất trong thời gian vừa qua đang có nhu cầu mua xe.
Đối với đại lý, cơng ty cần có những ký kết về mặt bằng, diện tích, thiết kế showroom, cách thức trưng bày, đồng phục, quy trình giao dịch, chất lượng dịch vụ theo đúng chuẩn nhận diện thương hiệu Mazda. Ngồi ra, cơng ty cần đẩy mạnh hoạt