tiêu của VIB
Nhận diện khách hàng mục tiêu đóng vai trò quan trọng trong việc phục vụ nhu cầu cốt lõi của doanh nghiệp. Với VIB doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ (SME) chính là phân khúc khách hàng trọng tâm nhưng những doanh nghiệp lớn và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài VIB cũng không nên coi nhẹ.
SME là các công ty có nhu cầu tài chính quá lớn đối với mô hình tài chính vi mô, nhưng lại quá nhỏ để tận dụng hiệu quả các mô hình dịch vụ ngân hàng dành cho công ty. Các SME là một khu vực kinh tế có qui mô lớn và đóng vai trò quan trọng về mặt kinh tế tại hầu như tất cả các quốc gia trên thế giới. Khu vực kinh tế SME đang phát triển thường được coi là dấu hiệu cho thấy toàn bộ nền kinh tế đang phát triển. Ở các nước có thu nhập cao và một số nước có mức thu nhập trung bình, khu vực kinh tế SME chiếm hơn một nửa sản lượng đầu ra quốc gia.
Tuy nhiên, từ trước tới nay, SME vẫn chưa tiếp cận được các dịch vụ và sản phẩm tài chính, đặc biệt là ở các quốc gia đang phát triển. Các ngân hàng thường tránh cung cấp cho thị trường SME các khoản nợ dài hạn hơn. Mặc dù trước đây các ngân hàng từng chú trọng tới các khách hàng doanh nghiệp có mức rủi ro thấp và mang lại giá trị cao, ngày càng có nhiều người đồng ý rằng thị trường SME có thể là một phân khúc thị trường mang lại lợi nhuận cho ngân hàng. Bên cạnh hạn chế, các dữ liệu có được từ các ngân hàng đều ủng hộ quan điểm này. Qua việc áp dụng nhiều biện pháp, ví dụ như định giá dựa trên mức độ rủi ro, các mô hình đánh giá điểm tín dụng và các sản phẩm không liên quan tới cho vay dành riêng cho
SME, các ngân hàng đang tìm cách giảm bớt rủi ro, giảm chi phí và tăng tổng lợi nhuận thu được từ dịch vụ ngân hàng SME. SME đặc biệt cần các dịch vụ ngân hàng vì họ thiếu luồng tiền mặt luân chuyển để thực hiện các khoản đầu tư lớn, họ không thể tiếp cận tài chính như các doanh nghiệp qui mô lớn, và họ thường thiếu nhân sự giỏi để thực hiện các chức năng tài chính. Ở đây, khoản nợ dài hạn của ngân hàng có thể giúp thị trường SME đầu tư mở rộng mà không mất quyền sở hữu. Ngoài ra, các khoản vay ngắn hạn và các khoản vay vốn hoạt động giúp thị trường SME phát triển đều. Cuối cùng, các sản phẩm giao dịch và ký thác ngân hàng có thể giúp họ hoạt động hiệu quả hơn và tạo điều kiện cho họ thuê thêm dịch vụ bên ngoài để thực hiện các chức năng tài chính...
Do vậy khi xác định SME là đới tượng khách hàng mục tiêu thì VIB đã nắm được cơ hội riêng và thách thức cho mình.
Đối với mỗi phân khúc VIB nên có những chương trình nghiên cứu thị trường để xác định các nhu cầu cốt lõi từ đó tạo ra các lợi ích tổng thể gồm các sản phẩm dịch vụ với giá lãi suất linh hoạt… cung cấp các dịch vụ ngân hàng theo yêu cầu đặc thù riêng của doanh nghiệp thương mại cùng những chương trình Marketing riêng biệt.
Bên cạnh đó để phát triển được hệ thống khách hàng doanh nghiệp thương mại VIB cũng nên chú trọng phát triển quan hệ với các Hiệp hội ng ành nghề: Hiệp hội doanh nghiệp vừa và nhỏ, Hiệp hội thép, Hiệp hội gỗ,… đó chính là cách vừa để hợp tác, trao đổi kinh nghiệm và tìm hiểu thị trường, thị trường xuất nhập khẩu trong nước đồng thời hỗ trợ tốt nhất hoạt động thương mại của các doanh nghiệp.
Trên cơ sở đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cung cấp các gói sản phẩm chuyên biệt cho từng phân khúc khách hàng, đặc biệt là cung cấp các giải pháp quản lý dòng tiền và giao dịch thanh toán. Với hành tích đạt được năm 2010 tốc độ tăng trưởng tiền gửi tăng 148% so với năm 2009, trong năm tới VIB nên tiếp tục đẩy mạnh các dịch vụ tiền gửi thanh toán đa dạng và linh hoạt cho các doanh nghiệp thương mại:
Một là, Tài khoản tiền gửi thanh toán: (tài khoản vãng lai), doanh nghiệp có thể sử dụng để nhận và lưu trữ các khoản tiền chuyển vào (VND, USD, EUR…) cũng như sử dụng số tiền trong tài khoản cho các mục đích chi tiêu và thanh toán thường xuyên mà không bị hạn chế về số lần gửi hoặc rút tiền.
Hai là, Tài khoản kinh tế EA50- Economic Account 50 với khách hàng có số dư số trung bình tháng trên tài khoản tiền gửi thanh toán VND đạt từ 50 triệu đồng trở lên sẽ được hưởng các ưu đãi đặc biệt về giảm và miễn phí nhiều dịch vụ trong vòng ba tháng. Cụ thể, khách hàng sẽ được giảm 30% phí các dịch vụ như: nộp tiền mặt vào tài khoản, chuyển tiền trong nước và quốc tế, phí thường niên sử dụng thiết bị bảo mật; miễn phí sao kê, sao lục chứng từ; tặng một thiết bị bảo mật và miễn phí duy trì dịch vụ Ngân hàng trực tuyến VIB4U trong một năm đầu.
Ba là, Tài khoản tiền gửi thanh toán overnight 100: Với tài khoản tiền gửi thanh toán này, vào cuối ngày, 100 triệu đồng đầu tiên trong tài khoản sẽ được hưởng lãi suất không kỳ hạn, phần vượt ngưỡng 100 triệu đồng sẽ được chia thành các mức và được hưởng lãi suất lũy tiến đặc biệt bảy trong một tương ứng với từng mức cụ thể.
Song song với việc phát triển hệ thống khách hàng doanh nghiệp thương mại SME mục tiêu thì việc quản lý rủi ro cũng phải được quan tâm, bởi lẽ cũng giống như các ngân hàng thương mại khác VIB hoạt động vì mục tiêu lợi nhuận và cũng phải đối mặt với những rủi ro như:
+ Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ. +Tỷ lệ nợ xấu trên vốn chủ sở hữu. +Tỷ lệ nợ xấu trên quĩ dự phòng tổn thất.
+Nợ đáng nghi ngờ (nợ có vấn đề) – có khả năng chuyển thành nợ xấu cao. +Nợ không có tài sản đảm bảo.
Để định hướng về cách thức VIB khắc phục các trở ngại cho dịch vụ ngân hàng SME, VIB nên xây dựng một mô hình chuỗi giá trị dịch vụ ngân hàng trong đó bao gồm năm giai đoạn riêng biệt và một nhiệm vụ đan chéo. Năm giai đoạn trong chuỗi giá trị ngân hàng này là (1) am hiểu thị trường, (2) phát triển các sản
phẩm và dịch vụ, (3) tìm và sàng lọc khách hàng, (4) phục vụ khách hàng, và (5) quản lý thông tin và kiến thức.
Hình vẽ 3.1: Các hoạt động chính trong mỗi giai đoạn của chuỗi giá trị dịch vụ ngân hàng cho SME của VIB.
(Nguồn: Ngân hàng VIB).
Việc đan chéo từng giai đoạn trong số năm giai đoạn này là nhiệm vụ rất quan trọng và thường xuyên của công việc quản lý rủi ro. Trong mỗi giai đoạn của chuỗi giá trị, mỗi hành động đều có biện pháp thực hiện và lưu ý đặc biệt liên quan tới thị trường SME.
Quản lý rủi ro Am hiểu thị
trường SME Phát triển SP & DV Phục vụ khách hàng SME
Tìm & lọc K/H
SME Quản lý thông tin
- Định nghĩa thị trường SME. - Nghiên cứu nhu cầu & vấn đề ưu tiên của SME. -Phân khúc thị trường này. - Thiết kế & kết hợp các sản phẩm cho vay & không liên quan tới cho vay. - Bảo đảm khả năng sinh lời của sp. - Phát triển các phương pháp đanh riêng cho k/h SME - Tiếp thị sản phẩm& dịch vụ tới khách hàng. - Thiết lập 1 danh sách đầu tư đa dạng & ngày càng phát triển. - Phân biệt các khách hàng tiềm năng có thể sinh lời & không sinh lời.
- Đáp ứng các nhu cầu của khách hàng hiện tại. - Tìm các khách hàng mới qua việc bán các sản phẩm chéo. - Sử dụng các nhóm giao dịch thực tiếp với khách hàng. - Giám sát các khoản vay. - Lập mô hình & quản lý rủi ro trên dữ liệu danh sách đầu tư. - Sử dụng dữ liệu khách hàng hiện tại để điều chỉnh phương pháp phục vụ. - Phân tích phản hồi dữ liệu về khả năng sinh lời ở các cấp phân loại sp, k/h, thị trường.