cộng đồng ngƣời Hoa tại Tp .HCM
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG
3.2.1.5 Thẩm định năng lực điều hành của khách hàng
Hiện nay hầu hết khi cho vay, Chi nhánh thƣờng không thẩm định kỹ năng lực điều hành của khách hàng. Tuy nhiên, khách hàng vay thƣờng là ngƣời kinh doanh trực tiếp hoặc là ngƣời có tỷ lệ góp vốn cao nhất trong doanh nghiệp. Họ là
ngƣời có ảnh hƣởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của bản thân cũng nhƣ doanh nghiệp mà họ đại diện, từ đó tạo uy tín và vị thế của bản thân, doanh nghiệp trên thƣơng trƣờng. Vì vậy, trong quá trình thẩm định, cần tìm hiểu kỹ về ngƣời vay đối với cá nhân hay ngƣời chịu trách nhiệm điều hành cao nhất trong doanh nghiệp. Cụ thể cần quan tâm đến một số tiêu chí sau:
- Trình độ học vấn và các chƣơng trình đào tạo chun mơn mà cá nhân, chủ doanh nghiệp đã từng tham gia.
- Năng lực quản lý của cá nhân vay hoặc chủ doanh nghiệp thể hiện qua khả năng tận dụng, kích thích tinh thần làm việc và phát huy thế mạnh của mỗi nhân viên, khả năng đƣa ra quyết định đúng lúc và hoạch định chiến lƣợc phát triển trong dài hạn.
- Năng lực kinh doanh của ngƣời vay, ngƣời chủ doanh nghiệp nhƣ: sự nhạy bén và khả năng thích nghi với những biến động của mơi trƣờng kinh doanh, kinh nghiệm cũng nhƣ sự am hiểu về lĩnh vực mà khách hàng đang hoạt động.
3.2.1.6 Tăng cường cơng tác phân tích tín dụng và thẩm định tín dụng
Một trong những giải pháp then chốt để nâng cao hiệu quả tín dụng đối với ngƣời Hoa là tăng cƣờng cơng tác phân tích tín dụng và thẩm định dự án đầu tƣ của khách hàng khi cho vay.
Thẩm định dự án đầu tư
Thông thƣờng các dự án đầu tƣ đƣợc các khách hàng thuê các chuyên gia thực hiện nên hầu nhƣ các chỉ tiêu quyết định đầu tƣ đƣợc tính tốn cẩn thận và hợp lý để ngân hàng chấp nhận cho vay. Do đó, khi thẩm định dự án đầu tƣ của khách hàng cần quan tâm đến các thơng số kỹ thuật để đƣa vào tính tốn các chỉ tiêu, cịn kỹ thuật tính tốn các chỉ tiêu nhƣ thời gian hồn vốn, NPV hay IRR chỉ mang tính tham khảo có thể đƣợc tính dễ dàng và nhanh chóng bằng Excel.
Phân tích tín dụng
Phân tích tín dụng bao gồm phân tích phƣơng án sản xuất kinh doanh, phân tích tình hình tài chính khách hàng và phân tích thái độ khách hàng trong việc trả nợ vay.
Khi phân tích phƣơng án sản xuất kinh doanh, cần chú ý một số điểm sau:
Đối tượng vay: các đối tƣợng cho vay phải phù hợp với chức năng kinh
doanh của khách hàng, bao gồm: giá trị vật tƣ, hàng hố, máy móc thiết bị để thực hiện các dự án, phƣơng án sản xuất kinh doanh, dịch vụ, kể cả các loại thuế cần phải nộp nhƣ thuế nhập khẩu, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt; chi phí nhân cơng, nhiên liệu, năng lƣợng phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh, các đối tƣợng khác mà pháp luật không cấm.
Yếu tố đầu vào: đƣợc thể hiện qua các hợp đồng, báo giá, biên bản xét thầu,
uy tín của nhà cung cấp, số lƣợng, chất lƣợng của nguyên vật liệu ...
Yếu tố đầu ra: khả năng tiêu thụ hàng hoá của phƣơng án sản xuất kinh
doanh trên thị trƣờng. Trƣờng hợp phƣơng án sử dụng vốn đã có hợp đồng đầu ra sẽ đảm bảo tính khả thi cho việc thực hiện phƣơng án sản xuất kinh doanh hơn. Những trƣờng hợp chƣa có hợp đồng đầu ra cụ thể cho phƣơng án, Chi nhánh nên tính đến các yếu tố nhƣ: tình hình tiêu thụ hàng hố đó trên thị trƣờng trong quá khứ, tình hình tồn kho, phƣơng thức bán hàng và khả năng bán hàng để đánh giá khả năng tiêu thụ ...
Nguồn trả nợ: nguồn trả nợ chính của khách hàng sản xuất, thƣơng mại là từ
doanh thu bán hàng, doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh; đối với tín dụng bán lẻ là từ lƣơng hoặc các thu nhập hợp pháp khác. Trên cơ sở những phân tích về sản phẩm, hàng hoá; khả năng tiêu thụ; thời gian thu hồi vốn của phƣơng án, kế hoạch trả nợ của khách hàng, Chi nhánh xác định nguồn trả nợ và thời hạn trả nợ cho phù hợp. Nếu tính tốn nguồn trả và thời hạn trả nợ khơng chính xác hoặc thời hạn quá ngắn, khách hàng sẽ gặp khó khăn do chƣa kịp thu hồi vốn, hoặc nếu thời gian cho vay quá dài thì khách hàng có thể sẽ quay vòng vốn nhƣng chƣa đến kỳ hạn trả nợ, khách hàng sẽ sử dụng vào mục đích khác dẫn đến khơng trả đƣợc nợ khi đến hạn.
Hiệu quả kinh tế: phân tích, đánh giá đầu vào, đầu ra và hiệu quả kinh tế của
phƣơng án sản xuất, kinh doanh so sánh với năng lực của khách hàng, tính khả thi của phƣơng án vay vốn.
Phân tích tình hình tài chính khách hàng khi cho vay vốn
Việc đánh giá khách hàng theo góc độ định tính là nhằm hiểu ý muốn hoàn trả của ngƣời vay. Cịn mục đích của việc phân tích tài chính của khách hàng là xem xét khả năng của khách hàng về nguồn vốn chủ sở hữu, nguồn vốn chiếm dụng và vốn vay, hàng hoá tồn kho, cơ cấu tài sản lƣu động và cố định đến thời điểm hiện tại thơng qua phân tích định lƣợng, từ đó có kết luận về thực trạng khách hàng có khả năng hồn trả nợ vay cho Ngân hàng khơng. Tình hình tài chính phải đƣợc xem xét một cách tỷ mỉ và có hệ thống ít nhất trong hai năm liên tục để rút ra kết luận tình hình tài chính có lành mạnh hay khơng. Khi phân tích tình hình tài chính của khách hàng thƣờng xét đến các chỉ tiêu sau:
- Các chỉ tiêu về khả năng thanh toán. - Doanh thu.
- Hiệu quả: Hiệu suất sử dụng tài sản; Lợi nhuận; Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu, tỷ suất lợi nhuận/vốn chủ sở hữu.
- Các khoản nợ ngân hàng. - Các khoản phải thu, phải trả.
3.2.1.7 Kiểm tra và giám sát chặt chẽ tình hình sử dụng vốn vay
Một cơng việc quan trọng nhƣng thƣờng ít đƣợc cán bộ quan hệ khách hàng chú ý đến đó là cơng tác kiểm tra và giám sát tình hình sử dụng vốn sau khi cho vay. Đa số cán bộ quan hệ khách hàng thƣờng chú trọng vào công tác thẩm định trƣớc khi cho vay. Vì vậy, chi nhánh cần chú trọng việc kiểm tra và giám sát chặt chẽ các khoản vay để hƣớng dẫn, đôn đốc ngƣời vay sử dụng tiền vay đúng mục đích, có hiệu quả, trả gốc và lãi đúng hạn, đồng thời có biện pháp xử lý kịp thời nếu ngƣời vay không sử dụng tiền vay nhƣ đã cam kết.
3.2.2 Giải pháp cụ thể
3.2.2.1 Các giải pháp đối với cộng đồng người Hoa
Nâng cao khả năng lập phương án sản xuất kinh doanh
Do điều kiện của tín dụng ngân hàng là khách hàng phải có phƣơng án sản xuất kinh doanh, dự án đầu tƣ hay kế hoạch trả nợ nên các cá nhân và doanh nghiệp ngƣời Hoa hoạt động trên địa bàn thành phố khi muốn vay vốn ngân hàng đều phải có phƣơng án sản xuất kinh doanh, dự án đầu tƣ hoặc kế hoạch trả nợ. Tuy nhiên, các khách hàng ngƣời Hoa còn xem nhẹ hoặc không biết lập phƣơng án kinh doanh nhƣ thế nào nên khả năng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng là rất khó khăn. Vì vậy, trƣớc tiên bản thân các khách hàng ngƣời Hoa phải tự nâng cao khả năng xây dựng phƣơng án sản xuất hoặc phƣơng án kinh doanh sao cho có hiệu quả và khả thi để có thể tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng. Phƣơng án kinh doanh phải đảm bảo tính trung thực, khách quan, phù hợp tình hình sản xuất kinh doanh hiện tại cũng nhƣ tiềm lực phát triển mình trong tƣơng lai. Khi lập phƣơng án kinh doanh, khách hàng ngƣời Hoa cần chú ý một số điểm sau:
- Đối tƣợng vay: các khách hàng ngƣời Hoa phải xem xét đối tƣợng vay đó có nằm trong lĩnh vực mà khách hàng đƣợc phép kinh doanh, có tạo ra hiệu quả trực tiếp, có là chi phí thực mà khách hàng phải bỏ ra khi thực hiện phƣơng án sản xuất kinh doanh và có nằm trong lĩnh vực mà Chi nhánh cho vay hay không.
- Yếu tố đầu vào, đầu ra: vừa là thể hiện mục đích sử dụng vốn vay, vừa là căn cứ để ngân hàng thẩm định phƣơng án, dự án của khách hàng. Vì vậy, các khách hàng phải trình bày rõ các yếu tố đầu vào và đầu ra nhƣ thị trƣờng, số lƣợng, chất lƣợng, chủng loại, đơn giá, thời hạn giao hàng, phƣơng thức thanh toán… trong hợp đồng để tìm ra phƣơng án tối ƣu.
- Nguồn trả nợ: các khách hàng ngƣời Hoa cần phải xác định nguồn trả nợ và thời hạn trả nợ phù hợp với phƣơng án, dự án đề nghị vay.
- Hiệu quả kinh tế: các khách hàng cũng phải đƣa ra đƣợc hiệu quả kinh tế của phƣơng án sản xuất, kinh doanh.
Nâng cao nhận thức và kinh nghiệm của khách hàng người Hoa trong quan hệ tín dụng
Thủ tục vay vốn ngân hàng chịu nhiều ràng buộc do sự kiểm soát từ ngân hàng nhà nƣớc và BIDV hội sở chính, đồng thời phải tuân thủ theo các nguyên tắc, quy định của pháp luật, vì vậy chi nhánh khơng thể đơn giản quá mức thủ tục hay bỏ qua một số bƣớc bắt buộc trong quy trình, quy định để cho vay. Do đó, để khách hàng ngƣời Hoa tăng khả năng nhận đƣợc vốn tài trợ từ ngân hàng đòi hỏi khách hàng ngƣời Hoa phải nỗ lực tự bản thân, đổi mới từ nhận thức nhƣ: nâng cao khả năng đọc viết, diễn đạt và trình bày các vấn đề cần vay cũng nhƣ nâng cao năng lực quản trị điều hành, tìm hiểu thêm về pháp luật, quen với các quy định thủ tục vay vốn của ngân hàng .... Khi đó, khách hàng ngƣời Hoa sẽ thấy thủ tục vay vốn ngân hàng là không quá rắc rối và phức tạp.
Bên cạnh đó thì khách hàng cịn phải kinh doanh đúng pháp luật. Thơng qua kỹ năng đàm phán, thuyết trình với chi nhánh dần dần tích lũy kinh nghiệm, tự tin trong quan hệ với ngân hàng, lúc này thì khả năng nhận đƣợc vốn vay từ ngân hàng của khách hàng sẽ rất cao.
Bổ sung vốn tự có, vốn chủ sở hữu để hạn chế chi phí tài chính cho phương án, dự án vay vốn:
Vốn tự có tham gia vào phƣơng án vay vốn là thể hiện ý chí, trách nhiệm của ngƣời vay, bên cạnh đó vốn tự có tham gia vào phƣơng án, dự án cịn thể hiện năng lực tài chính của bên vay và giảm bớt chi phí tài chính, nâng cao hiệu quả kinh tế của dự án, phƣơng án kinh doanh, đồng thời cũng hạn chế rủi ro cho ngân hàng. Vì vậy, hầu hết các ngân hàng khi cho vay đều yêu cầu khách hàng phải có vốn tự có và tham gia trƣớc, vốn ngân hàng sẽ giải ngân sau.
Vốn tự có của khách hàng tham gia vào càng nhiều thì khả năng nhận đƣợc tiền vay từ ngân hàng càng cao. Ngƣợc lại, cho dù phƣơng án, dự án đầu tƣ của khách hàng có khả thi, nhu cầu vốn vay lớn mà khơng có tham gia vốn tự có thì khơng ngân hàng nào dám cho vay. Do đó, bản thân khách hàng ngƣời Hoa phải tăng cƣờng tham gia vốn tự có để thể hiện năng lực tài chính, ý chí kinh doanh cũng
nhƣ nâng cao hiệu quả của phƣơng án, dự án vay vốn thì khả năng nhận đƣợc sự tài trợ vốn từ phía ngân hàng là sẽ khả quan hơn.
Ngồi ra, các khách hàng ngƣời Hoa cần có lộ trình bổ sung vốn chủ sở hữu bằng nhiều hình thức. Xây dựng dự án đầu tƣ phù hợp với năng lực về vốn, công nghệ và con ngƣời. Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh hợp lý trong điều kiện hội nhập và tồn cầu hố. Chủ động tiếp cận các dịch vụ ngân hàng nói chung và dịch vụ tín dụng nói riêng, chú trọng phƣơng án lựa chọn công nghệ tiên tiến nhằm nâng cao chất lƣợng và phát huy sức cạnh tranh của sản phẩm. Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị.
Chấp hành tốt chế độ báo cáo thống kê theo quy định
Muốn thực hiện đƣợc chính sách khách hàng thì điều kiện cần là khách hàng phải có tình hình tài chính lành mạnh, kinh doanh có lãi thơng qua các con số trên báo cáo tài chính. Báo cáo tài chính phải rõ ràng, các chỉ tiêu thơng qua báo cáo tài chính phải hợp lý, đạt loại tốt theo các chỉ tiêu quy định về đánh giá phân tích tài chính. Báo cáo có kiểm tốn càng đƣợc ngân hàng đánh giá với số điểm càng cao. Vì vậy, để giải quyết đƣợc những khó khăn cho khách hàng ngƣời Hoa về khả năng tiếp cận vốn vay ngân hàng, chính sách khách hàng về giá (lãi suất), ... thì bản thân khách hàng ngƣời Hoa cũng phải hồn thiện hệ thống báo cáo tài chính của mình theo chuẩn mực kế toán do nhà nƣớc quy định. Thực hiện nghiêm túc chế độ hạch tốn kế tốn, báo cáo tài chính cơng khai, minh bạch với ngân hàng.
Nâng cao uy tín của khách hàng người Hoa trong quan hệ tín dụng, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thương trường
Để tháo gỡ rào cản về đảm bảo tiền vay nhƣ hiện nay, các khách hàng ngƣời Hoa ngồi những chỉ tiêu tài chính thể hiện thơng qua báo cáo tài chính nhƣ nói ở trên thì cịn phải có những chỉ tiêu phi tài chính tốt.
Một trong những chỉ tiêu phi tài chính mà có trọng số điểm rất cao này là uy tín của khách hàng với ngân hàng trong quá trình quan hệ tín dụng. Khách hàng ngƣời Hoa phải từng bƣớc tạo uy tín với ngân hàng bằng năng lực kinh doanh, hiệu quả sử dụng vốn. Sự khẳng định và tạo dựng uy tín trong quan hệ tín dụng và quan
hệ kinh doanh không chỉ giúp các khách hàng ngƣời Hoa dễ dàng tiếp cận vốn vay của Chi nhánh mà còn tạo điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Các khách hàng ngƣời Hoa cần tạo ra nét độc đáo riêng cho sản phẩm cùng với mẫu mã và chất lƣợng không ngừng đƣợc cải thiện. Luôn quan tâm đến chất lƣợng dịch vụ hậu mãi nhằm nâng cao uy tín và tạo đƣợc ấn tƣợng tốt đối với khách hàng. Đẩy mạnh việc xây dựng và quảng bá thƣơng hiệu sản phẩm nhằm mở rộng và giữ vững thị phần. Bên cạnh đó, cần xây dựng chiến lƣợc kinh doanh trong ngắn hạn và dài hạn đi đôi với việc xác định rõ thị trƣờng mục tiêu thích hợp cho mình.
Khách hàng ngƣời Hoa cần phải nâng cao khả năng liên kết với nhau bằng việc tham gia vào các hiệp hội có tổ chức để tập hợp lực lƣợng và phát huy sức mạnh tổng hợp, tăng khả năng ứng phó với những trở lực của thị trƣờng trong điều kiện hội nhập và tồn cầu hố nền kinh tế. Các hiệp hội vừa là đại diện, bảo vệ quyền lợi của các thành viên, vừa là nơi hội tụ để khách hàng ngƣời Hoa trao đổi những kinh nghiệm về sản xuất kinh doanh, về quản lý điều hành hoạt động của mình. Ngồi ra các hiệp hội còn là cầu nối giữa cá nhân, khách hàng ngƣời Hoa với các tổ chức quốc tế. Đặc biệt thông qua các hiệp hội, khách hàng ngƣời Hoa có nhiều khả năng tìm hiểu và tiếp cận nguồn vốn TDNH.
3.2.2.2 Các giải pháp đối với Chi nhánh
Nhằm mở rộng hoạt động tín dụng đối với ngƣời Hoa, ngồi các yếu tố thuận lợi của hệ thống BIDV nhƣ địa bàn hoạt động, mạng lƣới rộng khắp trên toàn quốc và các đại lý ở nhiều quốc gia trên thế giới, nguồn vốn dồi dào với giá rẻ, dịch vụ đa dạng thì Chi nhánh cần phải chú trọng một số vấn đề sau:
Đơn giản hoá thủ tục cho vay, nâng cao chất lượng phục vụ đối với khách hàng người Hoa
Trƣớc tiên cần xây dựng quy trình tín dụng riêng cho các khách hàng ngƣời Hoa trình BIDV hội sở chính chấp thuận cho áp dụng. Trong đó các bƣớc thu thập