cộng đồng ngƣời Hoa tại Tp .HCM
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG
3.2.2 Giải pháp cụ thể
3.2.2.1 Các giải pháp đối với cộng đồng người Hoa
Nâng cao khả năng lập phương án sản xuất kinh doanh
Do điều kiện của tín dụng ngân hàng là khách hàng phải có phƣơng án sản xuất kinh doanh, dự án đầu tƣ hay kế hoạch trả nợ nên các cá nhân và doanh nghiệp ngƣời Hoa hoạt động trên địa bàn thành phố khi muốn vay vốn ngân hàng đều phải có phƣơng án sản xuất kinh doanh, dự án đầu tƣ hoặc kế hoạch trả nợ. Tuy nhiên, các khách hàng ngƣời Hoa còn xem nhẹ hoặc không biết lập phƣơng án kinh doanh nhƣ thế nào nên khả năng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng là rất khó khăn. Vì vậy, trƣớc tiên bản thân các khách hàng ngƣời Hoa phải tự nâng cao khả năng xây dựng phƣơng án sản xuất hoặc phƣơng án kinh doanh sao cho có hiệu quả và khả thi để có thể tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng. Phƣơng án kinh doanh phải đảm bảo tính trung thực, khách quan, phù hợp tình hình sản xuất kinh doanh hiện tại cũng nhƣ tiềm lực phát triển mình trong tƣơng lai. Khi lập phƣơng án kinh doanh, khách hàng ngƣời Hoa cần chú ý một số điểm sau:
- Đối tƣợng vay: các khách hàng ngƣời Hoa phải xem xét đối tƣợng vay đó có nằm trong lĩnh vực mà khách hàng đƣợc phép kinh doanh, có tạo ra hiệu quả trực tiếp, có là chi phí thực mà khách hàng phải bỏ ra khi thực hiện phƣơng án sản xuất kinh doanh và có nằm trong lĩnh vực mà Chi nhánh cho vay hay không.
- Yếu tố đầu vào, đầu ra: vừa là thể hiện mục đích sử dụng vốn vay, vừa là căn cứ để ngân hàng thẩm định phƣơng án, dự án của khách hàng. Vì vậy, các khách hàng phải trình bày rõ các yếu tố đầu vào và đầu ra nhƣ thị trƣờng, số lƣợng, chất lƣợng, chủng loại, đơn giá, thời hạn giao hàng, phƣơng thức thanh toán… trong hợp đồng để tìm ra phƣơng án tối ƣu.
- Nguồn trả nợ: các khách hàng ngƣời Hoa cần phải xác định nguồn trả nợ và thời hạn trả nợ phù hợp với phƣơng án, dự án đề nghị vay.
- Hiệu quả kinh tế: các khách hàng cũng phải đƣa ra đƣợc hiệu quả kinh tế của phƣơng án sản xuất, kinh doanh.
Nâng cao nhận thức và kinh nghiệm của khách hàng người Hoa trong quan hệ tín dụng
Thủ tục vay vốn ngân hàng chịu nhiều ràng buộc do sự kiểm soát từ ngân hàng nhà nƣớc và BIDV hội sở chính, đồng thời phải tuân thủ theo các nguyên tắc, quy định của pháp luật, vì vậy chi nhánh khơng thể đơn giản quá mức thủ tục hay bỏ qua một số bƣớc bắt buộc trong quy trình, quy định để cho vay. Do đó, để khách hàng ngƣời Hoa tăng khả năng nhận đƣợc vốn tài trợ từ ngân hàng đòi hỏi khách hàng ngƣời Hoa phải nỗ lực tự bản thân, đổi mới từ nhận thức nhƣ: nâng cao khả năng đọc viết, diễn đạt và trình bày các vấn đề cần vay cũng nhƣ nâng cao năng lực quản trị điều hành, tìm hiểu thêm về pháp luật, quen với các quy định thủ tục vay vốn của ngân hàng .... Khi đó, khách hàng ngƣời Hoa sẽ thấy thủ tục vay vốn ngân hàng là không quá rắc rối và phức tạp.
Bên cạnh đó thì khách hàng cịn phải kinh doanh đúng pháp luật. Thơng qua kỹ năng đàm phán, thuyết trình với chi nhánh dần dần tích lũy kinh nghiệm, tự tin trong quan hệ với ngân hàng, lúc này thì khả năng nhận đƣợc vốn vay từ ngân hàng của khách hàng sẽ rất cao.
Bổ sung vốn tự có, vốn chủ sở hữu để hạn chế chi phí tài chính cho phương án, dự án vay vốn:
Vốn tự có tham gia vào phƣơng án vay vốn là thể hiện ý chí, trách nhiệm của ngƣời vay, bên cạnh đó vốn tự có tham gia vào phƣơng án, dự án cịn thể hiện năng lực tài chính của bên vay và giảm bớt chi phí tài chính, nâng cao hiệu quả kinh tế của dự án, phƣơng án kinh doanh, đồng thời cũng hạn chế rủi ro cho ngân hàng. Vì vậy, hầu hết các ngân hàng khi cho vay đều yêu cầu khách hàng phải có vốn tự có và tham gia trƣớc, vốn ngân hàng sẽ giải ngân sau.
Vốn tự có của khách hàng tham gia vào càng nhiều thì khả năng nhận đƣợc tiền vay từ ngân hàng càng cao. Ngƣợc lại, cho dù phƣơng án, dự án đầu tƣ của khách hàng có khả thi, nhu cầu vốn vay lớn mà khơng có tham gia vốn tự có thì khơng ngân hàng nào dám cho vay. Do đó, bản thân khách hàng ngƣời Hoa phải tăng cƣờng tham gia vốn tự có để thể hiện năng lực tài chính, ý chí kinh doanh cũng
nhƣ nâng cao hiệu quả của phƣơng án, dự án vay vốn thì khả năng nhận đƣợc sự tài trợ vốn từ phía ngân hàng là sẽ khả quan hơn.
Ngồi ra, các khách hàng ngƣời Hoa cần có lộ trình bổ sung vốn chủ sở hữu bằng nhiều hình thức. Xây dựng dự án đầu tƣ phù hợp với năng lực về vốn, công nghệ và con ngƣời. Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh hợp lý trong điều kiện hội nhập và tồn cầu hố. Chủ động tiếp cận các dịch vụ ngân hàng nói chung và dịch vụ tín dụng nói riêng, chú trọng phƣơng án lựa chọn cơng nghệ tiên tiến nhằm nâng cao chất lƣợng và phát huy sức cạnh tranh của sản phẩm. Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị.
Chấp hành tốt chế độ báo cáo thống kê theo quy định
Muốn thực hiện đƣợc chính sách khách hàng thì điều kiện cần là khách hàng phải có tình hình tài chính lành mạnh, kinh doanh có lãi thơng qua các con số trên báo cáo tài chính. Báo cáo tài chính phải rõ ràng, các chỉ tiêu thông qua báo cáo tài chính phải hợp lý, đạt loại tốt theo các chỉ tiêu quy định về đánh giá phân tích tài chính. Báo cáo có kiểm tốn càng đƣợc ngân hàng đánh giá với số điểm càng cao. Vì vậy, để giải quyết đƣợc những khó khăn cho khách hàng ngƣời Hoa về khả năng tiếp cận vốn vay ngân hàng, chính sách khách hàng về giá (lãi suất), ... thì bản thân khách hàng ngƣời Hoa cũng phải hồn thiện hệ thống báo cáo tài chính của mình theo chuẩn mực kế toán do nhà nƣớc quy định. Thực hiện nghiêm túc chế độ hạch toán kế toán, báo cáo tài chính cơng khai, minh bạch với ngân hàng.
Nâng cao uy tín của khách hàng người Hoa trong quan hệ tín dụng, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thương trường
Để tháo gỡ rào cản về đảm bảo tiền vay nhƣ hiện nay, các khách hàng ngƣời Hoa ngoài những chỉ tiêu tài chính thể hiện thơng qua báo cáo tài chính nhƣ nói ở trên thì cịn phải có những chỉ tiêu phi tài chính tốt.
Một trong những chỉ tiêu phi tài chính mà có trọng số điểm rất cao này là uy tín của khách hàng với ngân hàng trong quá trình quan hệ tín dụng. Khách hàng ngƣời Hoa phải từng bƣớc tạo uy tín với ngân hàng bằng năng lực kinh doanh, hiệu quả sử dụng vốn. Sự khẳng định và tạo dựng uy tín trong quan hệ tín dụng và quan
hệ kinh doanh không chỉ giúp các khách hàng ngƣời Hoa dễ dàng tiếp cận vốn vay của Chi nhánh mà còn tạo điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Các khách hàng ngƣời Hoa cần tạo ra nét độc đáo riêng cho sản phẩm cùng với mẫu mã và chất lƣợng không ngừng đƣợc cải thiện. Luôn quan tâm đến chất lƣợng dịch vụ hậu mãi nhằm nâng cao uy tín và tạo đƣợc ấn tƣợng tốt đối với khách hàng. Đẩy mạnh việc xây dựng và quảng bá thƣơng hiệu sản phẩm nhằm mở rộng và giữ vững thị phần. Bên cạnh đó, cần xây dựng chiến lƣợc kinh doanh trong ngắn hạn và dài hạn đi đôi với việc xác định rõ thị trƣờng mục tiêu thích hợp cho mình.
Khách hàng ngƣời Hoa cần phải nâng cao khả năng liên kết với nhau bằng việc tham gia vào các hiệp hội có tổ chức để tập hợp lực lƣợng và phát huy sức mạnh tổng hợp, tăng khả năng ứng phó với những trở lực của thị trƣờng trong điều kiện hội nhập và tồn cầu hố nền kinh tế. Các hiệp hội vừa là đại diện, bảo vệ quyền lợi của các thành viên, vừa là nơi hội tụ để khách hàng ngƣời Hoa trao đổi những kinh nghiệm về sản xuất kinh doanh, về quản lý điều hành hoạt động của mình. Ngồi ra các hiệp hội còn là cầu nối giữa cá nhân, khách hàng ngƣời Hoa với các tổ chức quốc tế. Đặc biệt thông qua các hiệp hội, khách hàng ngƣời Hoa có nhiều khả năng tìm hiểu và tiếp cận nguồn vốn TDNH.
3.2.2.2 Các giải pháp đối với Chi nhánh
Nhằm mở rộng hoạt động tín dụng đối với ngƣời Hoa, ngồi các yếu tố thuận lợi của hệ thống BIDV nhƣ địa bàn hoạt động, mạng lƣới rộng khắp trên toàn quốc và các đại lý ở nhiều quốc gia trên thế giới, nguồn vốn dồi dào với giá rẻ, dịch vụ đa dạng thì Chi nhánh cần phải chú trọng một số vấn đề sau:
Đơn giản hoá thủ tục cho vay, nâng cao chất lượng phục vụ đối với khách hàng người Hoa
Trƣớc tiên cần xây dựng quy trình tín dụng riêng cho các khách hàng ngƣời Hoa trình BIDV hội sở chính chấp thuận cho áp dụng. Trong đó các bƣớc thu thập thơng tin, lập hồ sơ tín dụng, phân tích tín dụng, phê duyệt và giải ngân nên đƣợc đơn giản hoá nhằm rút ngắn thời gian giải quyết hồ sơ vay nhƣ: đơn giản hoá những nội dung yêu cầu trong phƣơng án vay và tập trung vào tính hiệu quả của phƣơng
án, cắt bớt những phần chỉ đƣợc xem là hình thức trong các giấy tờ có liên quan đến món vay, tin học hoá bằng cách tạo ra các phần mềm ứng dụng để chấm điểm và xếp loại khách hàng nhằm rút ngắn thời gian giải quyết hồ sơ vay.
Không nên quá chú trọng đến tính chuẩn mực và đầy đủ của báo cáo tài chính của khách hàng ngƣời Hoa vì thơng thƣờng các khách hàng này kinh doanh dựa vào truyền thống, rất xem trọng bí mật kinh doanh và tính tự phát cao nên việc hạch toán và theo dõi sổ sách chƣa thật sự bài bản. Việc xem xét, phân tích và xếp loại khách hàng cịn mất nhiều thời gian và thơng tin thiếu chính xác. Chi nhánh nên xây dựng hệ thống chấm điểm khách hàng và tin học hố cơng tác này nhằm làm giảm bớt thời gian thẩm định và xét duyệt cho vay. Tuy nhiên cần phải tăng cƣờng khả năng thu thập và xử lý thơng tin của nhân viên tín dụng và nhân viên thẩm định.
Đa dạng hoá các sản phẩm tín dụng và áp dụng các hình thức cho vay phù hợp
Việc áp dụng phƣơng thức cho vay phù hợp sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cho khách hàng ngƣời Hoa đồng thời đảm bảo việc thu hồi vốn vay theo đúng tiến độ. Do vậy, tuỳ vào nhu cầu sử dụng vốn của khách hàng ngƣời Hoa cũng nhƣ khả năng giám sát, kiểm tra và thu hồi nợ vay, có thể áp dụng một trong các phƣơng pháp phổ biến sau:
- Cho vay từng lần
- Cho vay theo hạn mức tín dụng - Cho vay theo dự án đầu tƣ
- Cho vay thông qua việc phát hành và sử dụng thẻ tín dụng. - Chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu
Bên cạnh đó cần đa dạng hố các sản phẩm tín dụng thơng qua:
- Cho vay căn cứ vào các khoản phải thu của những đối tác có uy tín trên cơ sở có sự hợp tác của bên mua bằng cam kết thanh toán cho bên bán là khách hàng ngƣời Hoa đi vay bằng hình thức chuyển qua ngân hàng cho vay.
- Cho vay các đơn vị xây lắp căn cứ vào biên bản nghiệm thu và cam kết thanh toán của chủ đầu tƣ trong một thời hạn nhất định.
- Cho vay khi bên mua hoặc chủ đầu tƣ phát hành thƣ bảo lãnh thanh toán tại ngân hàng cho vay.
- Cho vay trả góp đối với các hộ tiểu thƣơng.
Để đi đến một quyết định cho vay hợp lý cần phải xem xét các yếu tố cơ bản nhƣ: uy tín và khả năng trả nợ của khách hàng ngƣời Hoa, vốn tự có tham gia vào kinh doanh và hình thức bảo đảm tín dụng. Ngồi ra cần phải căn cứ vào chiến lƣợc kinh doanh của ngân hàng và tiềm năng phát triển từng ngành nghề trong từng giai đoạn.
Mở rộng các hình thức đảm bảo tín dụng
Hầu hết dƣ nợ đối với khách hàng ngƣời Hoa hiện nay của Chi nhánh đƣợc cho vay dƣới hình thức có bảo đảm bằng tài sản. Tuy nhiên, Chi nhánh thƣờng chỉ áp dụng biện pháp thế chấp tài sản của khách hàng vay hoặc bảo lãnh của bên thứ ba. Hình thức cho vay đảm bảo bằng biện pháp đảm bảo tiền vay nhƣ cầm cố hàng hóa chƣa phát triển do Chi nhánh chƣa có kho riêng và cũng khơng có chức năng kinh doanh kho bãi. Do vậy, Chi nhánh cần mở rộng các biện pháp đảm bảo tiền vay nhƣ cầm cố hàng hóa thơng qua việc liên kết với các đơn vị cho thuê kho hàng hóa để tăng trƣởng dƣ nợ. Ngồi ra, Chi nhánh cần mạnh dạn áp dụng hình thức cho vay khơng có đảm bảo bằng tài sản đối với những khách hàng có uy tín, sử dụng vốn vay có hiệu quả và có khả năng tài chính để thực hiện nghĩa vụ trả nợ.
Áp dụng các biện pháp đảm bảo tiền vay, tăng cường xử lý và thu hồi nợ quá hạn
Việc áp dụng cho vay dƣới hình thức cho vay khơng có bảo đảm bằng tài sản đối với những khách hàng có uy tín, tình hình tài chính tốt, có khả năng trả nợ đúng hạn là cần thiết để mở rộng tín dụng. Tuy nhiên, chi nhánh cần áp dụng hình thức cho vay có bảo đảm bằng tài sản bằng nhiều biện pháp đảm bảo tiền vay nhằm hạn chế những thiệt hại có thể xảy ra khi khách hàng khơng trả đƣợc nợ. Đồng thời, việc cho vay có bảo đảm bằng tài sản cũng góp phần ngăn ngừa tâm lý ỷ lại của khách hàng sau khi cấp tín dụng.
Chi nhánh và khách hàng vay vốn ngân hàng phải tìm mọi biện pháp để ngăn ngừa và hạn chế nợ quá hạn phát sinh. Khi nợ quá hạn phát sinh thì phải tìm mọi biện pháp để xử lý và thu hồi nợ quá hạn nhƣ xử lý tài sản bảo đảm để thu hồi nợ, bán cho công ty mua bán nợ…
Tăng cường chăm sóc, tiếp thị khách hàng người Hoa
Chi nhánh tiếp tục duy trì và phát triển mối quan hệ mật thiết với khách hàng truyền thống hoạt động tốt và có uy tín, xem xét nâng hạn mức tín dụng phù hợp với nhu cầu thực tế. Cần mạnh dạn áp dụng chính sách khách hàng đối với những khách hàng truyền thống đƣợc đánh giá cao về mức độ tín nhiệm, có phƣơng án kinh doanh khả thi, hiệu quả và hoạt động trong những ngành có mức độ rủi ro thấp thơng qua tổng các lợi ích mà khách hàng mang lại cho ngân hàng, các chính sách này nhƣ: phí dịch vụ, định giá tiền vay (lãi suất), tỷ lệ tài sản bảo đảm ...
Thƣờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng ngƣời Hoa, tối thiểu mỗi năm một lần, vừa là tạo ra sự gắn bó giữa ngân hàng và khách hàng, đồng thời thơng qua đó có thể thu thập ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để thấy đƣợc những mặt mạnh cần phát huy và mặt yếu cần khắc phục, cải tiến.
Có chính sách hoa hồng cho mơi giới, hay các ban, hội ngƣời Hoa để tích cực khai thác, tìm kiếm khách hàng tiềm năng thơng qua những kênh này. Sẵn sàng hỗ trợ kinh phí để các ban, hội ngƣời Hoa tổ chức các diễn đàn, các ngày lễ hội ... đó cũng là dịp ngân hàng tiếp thị, quảng bá thƣơng hiệu của mình và cũng là cơ hội để cộng đồng ngƣời Hoa tìm hiểu về ngân hàng, nâng cao hiểu biết về các thủ tục