Chi nhánh TP .Hồ Chí Minh
3.1.1. Xác định khách hàng mục tiêu
3.1.1.1. Khách hàng mục tiêu cho việc phát triển tiền gửi thanh toán
Kho Bạc Nhà Nước. Với thế mạnh về mạng lưới, Vietinbank được Kho bạc
Nhà nước Việt Nam tin tưởng chọn là nơi tập trung các nguồn thu trước khi chuyển về kho bạc. Theo đó, các kho bạc quận huyện mở tài khoản thanh toán tại các chi nhánh của Vietinbank để tập trung nguồn thu. Đây là nguồn tiền gửi thanh toán dồi dào và chi phí huy động lại thấp. Với việc hợp tác mở tài khoản giao dịch cùng Kho bạc Nhà nước Quận 1, đồng thời, thực hiện dịch vụ thu ngân sách, các khoản thu thuế, nộp phạt... Vietinbank HCM đang có một khoản thu nhập thật sự lớn từ việc hợp tác này. Vì vậy, hiện tại và trong tương lai, Kho bạc Nhà nước là khách hàng chiến lược mà Vietinbank HCM cần được duy trì và phát triển.
Các tập đồn, tổng cơng ty, cơng ty cổ phần lớn. Trong thời điểm kinh tế
khó khăn như hiện nay, hình ảnh ngưng hoạt động hay phá sản của các doanh nghiệp trở nên phổ biến thì các tập đồn, tổng cơng ty, cơng ty cổ phần lớn mới thể hiện rõ sự vững mạnh trong hoạt động; Chỉ với một nguồn vốn dồi dào, mới có thể vượt qua giai đoạn khó khăn của nền kinh tế. Chỉ có hợp tác với đối tượng này, các ngân hàng mới có thể tìm kiếm được lượng vốn nhàn rỗi lớn.
Doanh nghiệp loại hình B2B (là những DN không bán/phân phối sản phẩm/dịch vụ đến người tiêu dùng cuối): Tập trung vào các DN lớn/thương hiệu
mạnh sản xuất hoặc phân phối (kể cả hàng nhập khẩu) hàng hóa thiết yếu để tiêu
44
nước giải khát; thuốc lá;......); Dược phẩm; Phân bón; Thuốc bảo vệ thực vật; Thức
ăn gia súc; Vật liệu xây dựng (xi măng; sắt thép); Năng lượng (xăng dầu; gaz).
Doanh nghiệp loại hình B2C (là những DN bán/phân phối sản phẩm/dịch
vụ đến người tiêu dùng cuối): Tập trung vào các DN lớn/thương hiệu mạnh có hệ
thống phân phối dạng chuổi hàng hóa/dịch vụ để tiêu thụ trong nước, thuộc các loại hình: Siêu thị; TTTM; Cửa hàng miễn thuế; shop; cửa hàng...
Ban quản lý dự án ODA các cơng trình trọng điểm.
Chủ thẻ ATM: sẽ là những khách hàng mang lại khoản tiền gửi đáng kể cho
ngân hàng thông qua việc ký quỹ số dư tối thiểu nhất định và số dư sẽ ngày càng tăng khi chủ thẻ đã quen và thấy được lợi ích, sự thuận lợi trong việc để tiền trong tài khoản thẻ. Dịch vụ thẻ khơng chỉ mang lại tiện ích cho khách hàng trong việc đa dạng hoá kênh phân phối dịch vụ tiền gửi (qua chức năng gửi tiền gửi có kỳ hạn trên máy ATM) và dịch vụ thanh tốn cho khách hàng có sử dụng thẻ ATM (rút tiền, chuyển tiền, thanh toán…), dịch vụ ATM nếu phát triển tốt sẽ mang lại nguồn tiền gửi “giá rẻ” đáng kể.
3.1.1.2. Khách hàng mục tiêu cho việc phát triển tiền gửi kỳ hạn
Dân cư: Về bản chất, gửi tiết kiệm không thể gọi là kênh đầu tư; nhưng
trong bối cảnh hiện nay, đây được xem là một kênh bảo tồn vốn và có lãi cho những cá nhân có tiền nhàn rỗi. Sự ổn định của tiền đồng cũng như tình hình lạm phát - cơ sở để xây dựng lãi suất huy động sẽ tiếp tục ở dưới một con số đã tạo thêm sức hấp dẫn của các kênh tiết kiệm dài hạn. Ở một khía cạnh khác, tuy lãi suất liên tục giảm nhưng tiền gửi dân cư vẫn tăng trưởng đã phản ánh một phần của sự bế tắc trong các kênh đầu tư từng hút vốn mạnh những năm trước đây như bất động sản, chứng khốn, hay khó khăn trong sản xuất kinh doanh cá thể...
Theo đánh giá mới đây của IMF (Tổ chức Tài chính quốc tế), lạm phát của Việt Nam đang ở mức thấp và lạm phát kỳ vọng đang có khả năng về đúng ngưỡng mục tiêu. Do đó, kể cả khi lãi suất có thể được điều chỉnh xuống thấp hơn, nhiều người vẫn chọn kênh tiết kiệm làm nơi gửi vốn. Nếu nắm bắt được xu hướng này,
45
các ngân hàng sẽ thu được một nguồn vốn khơng nhỏ và có kỳ hạn ổn định để đáp ứng nhu cầu vốn của nền kinh tế, đồng thời thu được lợi nhuận.
Đơn vị hành chính sự nghiệp có thu (bệnh viện; trường học): do tính chất hoạt động mà nguồn vốn đến từ đối tượng khách hàng này thường tương đối lớn, ổn định và tăng trưởng đều nhưng không đột biến.
Công ty bảo hiểm, quỹ đầu tư, SCIC (Tổng công ty Đầu tư và Kinh doanh
doanh Vốn Nhà nước).
Ngân hàng: Trong tình hình kinh doanh của các ngân hàng ngày nay, sẽ là
thiếu sót nếu khơng đề cập đến nguồn vốn huy động từ việc vay các NHTM thông qua thị trường nội tệ và ngoại tệ liên ngân hàng. Các NHTM là những doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh tiền tệ, giống như những doanh nghiệp kinh doanh trong các lĩnh vực khác, ở các ngân hàng và các tổ chức tài chính cũng thường xuất hiện tình trạng tạm thời thừa, thiếu vốn so với nhu cầu ở đầu ra của họ. Nguồn vốn vay từ các NHTM khác thường là các nguồn vốn rất lớn.
3.1.2. Nhóm giải pháp chung đẩy mạnh huy động vốn tại Vietinbank HCM
3.1.2.1. Chú trọng công tác phân tích quy mơ và cấu trúc nguồn vốn
Huy động vốn luôn phải gắn liền với hoạt động sử dụng vốn có hiệu quả. Chính vì vậy, có được một quy mơ và cấu trúc nguồn vốn tối ưu là một trong những mục tiêu quan trọng nhất của ngân hàng. Quy mô vốn và cấu trúc nguồn vốn phải được thay đổi theo từng giai đoạn phát triển của ngân hàng trong từng thời kỳ nhất định. Bên cạnh đó mỗi một cơng cụ huy động vốn đem lại cho ngân hàng một nguồn vốn với quy mơ, đặc điểm, chi phí khác nhau; để có thể sử dụng các nguồn vốn đó một cách có hiệu quả cho mục đích hoạt động của mình là một bài tốn cần nghiên cứu và giải đáp. Ngân hàng cần phải đánh giá chính xác từng loại nguồn vốn để kịp thời có những chiến lược huy động vốn tốt nhất trong từng thời kỳ.
Cần phải có bộ phận chuyên trách về phân tích nguồn vốn có khả năng dự báo về sự biến động cả quy mô và cấu trúc của nguồn vốn, cán bộ phụ trách phải có năng lực chuyên môn và kinh nghiệm về lĩnh vực này. Các định hướng, kế hoạch về công tác huy động vốn của ngân hàng phải xuất phát từ những yêu cầu sau:
46
(i) Công tác nguồn vốn của ngân hàng phải quán triệt quan điểm phát huy nội lực.
(ii) Coi khai thác triệt để các nguồn vốn dưới mọi hình thức, theo nhiều kênh khác nhau vừa là nhiệm vụ lâu dài, vừa là yêu cầu mang tính giải pháp tình thế hiện nay.
(iii) Gắn chiến lược tạo nguồn với chiến lược sử dụng nguồn vốn thành một thể thống nhất, đồng bộ.
(iv) Luôn chú ý đến biện pháp nâng tỷ trọng tiền gửi có kỳ hạn của các tổ chức, doanh nghiệp đồng thời tăng khối lượng tiền gửi từ các tầng lớp dân cư để tạo lập một mặt bằng vốn luân chuyển vững chắc.
Đối với hoạt động kinh doanh của NHTM, nhất là hoạt động tín dụng thì vốn huy động là nguồn chủ yếu. Nhưng cần thấy rằng, về nguyên tắc để cho vay trung dài hạn, các NHTM chủ yếu sử dụng nguồn huy động vốn trung dài hạn. Việc sử dụng vốn huy động đúng chức năng, mục đích sẽ đảm bảo an toàn cho ngân hàng trong thanh toán. Hiện nay, NHNN cho phép các NHTM sử dụng 30% nguồn ngắn hạn để cho vay trung dài hạn. Tuy nhiên việc vận dụng này phải hết sức thận trọng, không được tuỳ tiện nâng tỷ trọng này lên để đảm bảo tính thanh khoản của ngân hàng. Vì vậy, giải pháp cũng chỉ là tạm thời, về lâu dài cũng phải tìm mọi biện pháp để mở rộng vốn trung và dài hạn.
Trước hết, ngân hàng cần tạo sự an tâm đối với người gửi tiền. Khi người dân gửi tiền vào ngân hàng với thời gian dài, họ thường xuyên lo lắng trước sự biến động thường xuyên của nền kinh tế, của ngân hàng. Vì vậy, cần quan tâm đến độ an toàn bằng cách mua bảo hiểm tiền gửi nhất là đối với loại huy động dài hạn tạo được sự yên tâm cho người gửi tiền để có thể tăng vốn huy động dài hạn.
Tiếp theo, Vietinbank HCM nên có chủ trương huy động vốn trung dài hạn thường xuyên, liên tục hơn. Ngân hàng có thể tập trung huy động vốn trung hạn. Để tăng doanh số huy động vốn trung hạn (có kỳ hạn từ 1-5 năm). Hiện nay vốn huy động trung hạn của ngân hàng chỉ qua kênh tiền gửi tiết kiệm của dân cư. Vietinbank HCM có thể tạo lập nguồn dài hạn qua việc mở rộng các hình thức huy động trung hạn như phát hành trái phiếu với lãi suất cạnh tranh. Hiện tại, cơ cấu tín
47
dụng ngắn hạn và trung dài hạn của ngân hàng là 48%- 41% trong khi cơ cấu nguồn huy động để tài trợ cho hoạt động này lại không phù hợp (cơ cấu nguồn ngắn hạn, trung và dài hạn là 92,87%-7,13%). Từ thực trạng trên, trong thời gian tới ngân hàng cần xem xét dựa trên nhu cầu đầu tư, khả năng huy động và khả năng chuyển hốn nguồn… từ đó xác định khối lượng huy động trung hạn lên sao cho nâng dần tỷ trọng nguồn trung và dài hạn lên (chẳng hạn từ 35% - 40%) qua đó việc huy động sẽ phù hợp với việc sử dụng hơn.
3.1.2.2. Giải pháp về công nghệ
Sản phẩm dịch vụ mang hàm lượng công nghệ cao (SMS Banking, Mobi Banking, Internet Banking…) đang trở thành xu hướng của thời đại, và đối tượng khác hàng của các sản phẩm dịch vụ này không chỉ là các khách hàng cá nhân ở độ tuổi trẻ, có khả năng thích ứng với cơng nghệ cao mà cịn là các đơn vị kinh doanh với mong muốn nắm bắt tình hình tài chính cũng như giản tiện cách thức thanh toán tại đơn vị.
Hiện tại, Vietinbank HCM cũng như các chi nhánh trong hệ thống đang thừa hưởng một nền tảng công nghệ vững chắc từ Vietinbank với nhiều sản phẩm công nghệ đánh vào thị hiếu của nhiều đối tượng khách hàng như: Vietinbank i-Pay dành cho khách hàng cá nhân, Vietinbank at Home dành cho khách hàng doanh nghiệp SMS Banking… Tuy nhiên, Chi nhánh cần đề xuất Hội Sở chính nhanh chóng duy trì chất lượng dịch vụ, thường xuyên cải tiến sản phẩm, tích hợp thêm nhiều ứng dụng để đáp ứng nhu cầu phát triển, chẳng hạn: kết hợp Vietinbank at Home dành cho khách hàng doanh nghiệp với việc nộp ngân sách nhà nước, khai thuế và thanh toán thuế qua mạng; kết hợp Vietinbank i-Pay dành cho khách hàng cá nhân với việc nộp phạt, các khoản thuế, phí, lệ phí… Tất cả những cải tiến này nhằm cung cấp cho khách hàng những phương tiện giao dịch như những ngân hàng thu nhỏ, giúp rút ngắn thời gian giao dịch, giảm thiểu công sức trong khâu lập chứng từ bằng giấy, hạn chế nguy hiểm trong việc đi và đặc biệt nâng cao tính tiện dụng…
3.1.2.3. Giải pháp về nhân sự
Con người là yếu tố trung tâm quyết định đến sự thành bại của mọi tổ chức. Muốn sự nghiệp kinh doanh của ngân hàng ngày càng phát triển, đòi hỏi ngân hàng
48
phải thường xuyên quan tâm và đưa ra chiến lược con người phù hợp bắt đầu từ khâu tuyển dụng, sắp xếp bố trí cơng tác, đào tạo cán bộ để có thể bắt kịp với những thay đổi.
Giải pháp về quản trị điều hành
Để phát triển trong quá trình hội nhập, Vietinbank HCM cần áp dụng một chiến lược nữa, chiến lược S – T, tăng chất lượng quản trị để giảm nguy gặp cơ rủi ro. Đồng thời tăng uy tín và sự an toàn cho chi nhánh, giúp thu hút được khách hàng giao dịch tiền gửi.
Để đáp ứng nhu cầu quản trị hoạt động ngân hàng một cách chuyên nghiệp và tức thời, nhằm hạn chế rủi ro phát sinh, Vietinbank HCM cần có chiến lược thuê nhân sự giỏi (chuyên gia) để tư vấn cho hoạt động của Vietinbank HCM trong các lĩnh vực chuyên môn như pháp lý, marketing, quản trị rủi ro... Mục tiêu là chuẩn bị điều kiện quản trị tốt nhất cho ngân hàng trong q trình hội nhập. Bên cạnh đó, cần có chiến lược đào tạo và đào tạo lại cán bộ điều hành một cách chuyên nghiệp và thường xuyên, trong đó tạo điều kiện để họ thường xuyên được cập nhật kiến thức mới về chuyên môn, tin học, tham gia các hội thảo do các chuyên gia hàng đầu thuyết trình, đào tạo. Mục đích để nâng cao khả năng quản trị rủi ro, khả năng chuyên môn, khả năng nghiên cứu và nắm bắt thị trường. Ngoài ra, cần chú trọng công tác đào tạo nhằm nâng cao khả năng ngoại ngữ cho cán bộ điều hành, đáp ứng nhu nghiên cứu tài liệu của các tổ chức nước ngoài phát hành. Đặc biệt đáp ứng nhu cầu giao tiếp trực tiếp với đối tác nước ngồi mà khơng cần phiên dịch, tạo ấn tượng tốt cho đối tác....
Giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Dù hoạt động ở lĩnh vực nào, cán bộ, nhân viên ngân hàng cần quán triệt sâu sắc tinh thần tận tụy, chu đáo với sự nghiệp của toàn đơn vị. Cán bộ ngân hàng được coi như tấm gương phản chiếu về ngân hàng, là một yếu tố củng cố uy tín của ngân hàng. Do vậy phải tạo cho cán bộ ngân hàng một phong cách chuyên nghiệp, tác phong phục vụ khách hàng lịch sự, văn minh và có trách nhiệm, cần hiểu nhu cầu và mong muốn của họ để từ đó mới thực hiện thành cơng chiến lược khách hàng vì chiến lược này phải được duy trì thường xun lâu dài.
49
Bên cạnh đó cần có chính sách động viên, khuyến khích cán bộ của mình tự nâng cao nghiệp vụ bằng cách hỗ trợ cả về vật chất và tinh thần, tạo mọi điều kiện cho các cán bộ được tìm hiểu, nghiên cứu, học tập hay tiếp cận với các mơ hình, quy trình nghiệp vụ ở các nước có hệ thống ngân hàng hiện đại. Qua đó giúp các cán bộ có thể học hỏi kinh nghiệm, vận dụng một cách phù hợp với thực tế nước ta.
Đồng thời cũng cần phải kiện tồn bộ máy quản lý, bố trí sắp xếp nhân lực hợp lý ổn định theo định hướng chọn người có trình độ khả năng phù hợp với vị trí cơng việc. Tổ chức bộ máy hoạt động theo hướng gọn nhẹ, hiệu quả.
Để có được kết quả như trên Vietinbank HCM cần chú trọng ngay từ khâu tuyển dụng cán bộ cho đến khâu đào tạo, quản lý để có được một đội ngũ cán bộ vừa có năng lực phẩm chất tốt vừa vững vàng về nghiệp vụ chun mơn chỉ có như thế mới có thể quản lý điều hành tốt cơng tác huy động vốn cũng như làm tiền đề cho việc mở rộng q trình huy động vốn trong tương lai.
Chính sách lương hợp lý, cơng bằng
Ngồi áp dụng chính sách lương hợp lý Vietinbank HCM cần có chính sách phân phối tiền thưởng cơng bằng theo thành tích cơng tác của mỗi lao động. Mục đích nhằm giữ ổn định nguồn nhân lực, giảm rủi ro chảy máu chất xám. Chính sách lương hợp lý là có tính cạnh tranh với thị trường và phù hợp theo từng vị trí cơng tác, sao cho đảm bảo tính cạnh tranh so với mặt bằng lương của thị trường lao động trong khu vực tài chính ngân hàng. Bên cạnh đó, một chính sách thưởng cơng bằng là phân phối theo mức đóng góp của cá nhân vào kết quả hoạt động của ngân hàng.
Chính sách ưu tiên hợp lý
Để khuyến khích người lao động tích cực học tập nâng cao trình độ chun mơn, ngoại ngữ, khả năng sáng tạo và tồn tâm trong cơng việc, Vietinbank HCM nên có chính sách ưu tiên hợp lý. Cụ thể là xây dựng cơ chế ưu tiên trong việc đàm phán mức lương khi tuyển dụng, trong công tác qui hoạch cán bộ lãnh đạo, trong thời hạn xét nâng lương. Mức ưu tiên tăng dần khi mức đánh giá về nhân sự càng cao. Để xét ưu tiên minh bạch, rõ ràng và công bằng, cần áp dụng cơ chế xếp hạng