Chi nhánh TP .Hồ Chí Minh
3.1.3. Nhóm giải pháp phát triền nguồn tiền gửi từ dân cư
3.1.3.1. Tiếp thị chủ động khách hàng cá nhân
Tạo lập dữ liệu về thông tin khách hàng (tên; số điện thoại di động; địa chỉ e-mail; địa chỉ nhà), sau đó lập phương án chủ động tiếp cận khách hàng có chọn lọc để tiếp thị (gửi thư, e-mail, gọi điện thoại, hẹn gặp trực tiếp...), cuối cùng là thực hiện việc tiếp cận khách hàng. Việc tiếp cận khách hàng cần được thực hiện một cách kiên trì; trong quá trình tiếp cận phải nắm đúng tâm lý khách hàng, tạo sự thân thiết và đưa ra những giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng.
3.1.3.2. Gắn kết Phòng giao dịch với cơ quan ban ngành đoàn thể của phường (nơi Phịng giao dịch trú đóng) – đặc biệt gắn kết với tổ dân phố
Xây dựng mối quan hệ gắn kết này bằng việc thường xuyên hỗ trợ kinh phí cho phường thực hiện các cơng tác xã hội, từ thiện. Đây là phương pháp quảng bá thương hiệu tốt nhất, nó thể hiện trách nhiệm xã hội của VietinBank đối với cộng đồng. Thông qua việc tham gia các chương trình xã hội của các ban ngành đoàn thể phường, đặc biệt là các buổi họp tổ dân phố, phòng giao dịch sẽ tiếp cận được gần như tồn bộ hộ gia đình (khách hàng tiềm năng) cư ngụ ở phường. Từ việc làm này, PGD tiếp xúc trực tiếp với nhiều khách hàng tiềm năng, phát triển được khách hàng mới. Từ đó, huy động được tiền gửi và gia tăng các dịch vụ ngân hàng khác.
3.1.3.3. Mở rộng hình thức huy động vốn
Qua phân tích thực trạng huy động vốn thời gian qua và qua kết quả thăm dò ý kiến khách hàng về hoạt động dịch vụ huy động vốn của Vietinbank HCM, ta thấy được nguy cơ giảm thị phần huy động vốn là rất cao. Nguyên nhân bị giảm thị phần là do lãi suất huy động kém cạnh tranh so với NHTM khác và sản phẩm tiền gửi chưa phong phú. Bên cạnh đó, sản phẩm tiền gửi của Vietinbank HCM còn bị cạnh tranh bởi nhiều sản phẩm thay thế có mặt trên thị trường ngày càng nhiều. Để
58
giảm thiểu rủi ro bị giảm thị phần huy động vốn, Vietinbank HCM cần áp dụng chiến lược W-T (hạn chế những điểm yếu để giảm thiểu nguy cơ). Cụ thể là phải đa dạng hóa danh mục sản phẩm huy động vốn để giảm nguy cơ bị mất hoặc giảm thị phần, ngăn ngừa tình trạng khách hàng rút tiền gửi ra khỏi Vietinbank HCM để đầu tư vào những sản phẩm mà NHTM khác cung cấp.
Để thực hiện được chiến lược trên, Vietinbank HCM phải thường xuyên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và nắm bắt tình hình phát triển dịch vụ huy động vốn trên thị trường. Từ đó đưa ra các sản phẩm tiền gửi có tính nổi trội, phù hợp nhu cầu thị trường để thu hút khách hàng, giữ ổn định hoặc tăng thị phần huy động vốn. Việc phát triển loại hình huy động vốn phải được thực hiện cho tiền gửi Việt Nam đồng lẫn ngoại tệ, cho khách hàng cá nhân và cả khách hàng tổ chức.
Mở rộng các hình thức tiền gửi trong khách hàng dân cư bao gồm cả tiền
gửi tiết kiệm, tiền gửi sử dụng thẻ, tiết kiệm có thưởng, tiết kiệm tích luỹ, tiết kiệm bậc thang. Đa dạng hố kỳ hạn tiết kiệm không chỉ dừng lại ở tiền gửi khơng kỳ hạn và có kỳ hạn kiểu 3 tháng, 6 tháng, 1 năm… mà Vietinbank HCM cần có giải pháp tự động chuyển hố tiền gửi khơng kỳ hạn sang có kỳ hạn cho khách hàng. Chẳng hạn: Khách hàng đã duy trì một khoản tiết kiệm không kỳ hạn trong một khoảng thời gian nhất định, ngân hàng có thể áp dụng lãi suất cho khách hàng bằng với lãi suất có kỳ hạn tương ứng với thời gian gửi tiền của khách hàng. Ví dụ: khách hàng gửi tiết kiệm không kỳ hạn từ 2 tháng trở lên, ngân hàng có thể cho họ được hưởng quyền lợi tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn 2 tháng. Linh hoạt về thời hạn cũng là một sự hấp dẫn tiền gửi.
Nếu được sự đồng ý của khách hàng, ngân hàng có thể chủ động quản lý tiền gửi không kỳ hạn của khách hàng. Khi số dư tiền gửi không kỳ hạn của khách hàng đạt đến một con số nhất định, ngân hàng sẽ tự động trích khoản tiền này sang gửi kỳ hạn đã thỏa thuận trước với khách hàng. Làm như vậy, ngân hàng sẽ giúp khách hàng quản lý và tối đa hóa lợi nhuận cho khách hàng.
Sử dụng cơng cụ tiền gửi có mục đích. Đây là hình thức tiết kiệm trung,
dài hạn. Khi khách hàng mang tiền gửi vào ngân hàng dưới hình thức này thì giữa ngân hàng và khách hàng đều biết rõ mục đích của việc gửi tiền. Đối tượng chủ yếu
59
của hình thức này là người có thu nhập thấp nhưng ổn định có dự định chi tiêu trong tương lai, có nhu cầu mua sắm tài sản có giá trị lớn nhưng mức tiết kiệm của họ trong thời gian ngắn không thể đáp ứng được. Do biết được mục đích gửi tiền của khách hàng, ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng về thời gian và phương thức gửi tiền. Một số hình thức gửi tiền có mục đích như: Tiết kiệm tuổi già và tiết kiệm tích luỹ (hay tiết kiệm nhân thọ), Tiết kiệm nhà ở, Tiết kiệm học đường, Tiết kiệm mua sắm phương tiện đắt tiền (ơ tơ, xe máy…)… Ngồi ra Vietinbank HCM cũng có thể tiếp tục nghiên cứu thử nghiệm các hình thức tiết kiệm như tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm rút dần, tiết kiệm tích điểm để trao thưởng,…càng đa dạng thì càng dễ thu hút được khách hàng đến giao dịch.
Vietinbank HCM cần tổ chức kiểm sốt, phân tích điều kiện, tình hình huy động vốn tại từng thời điểm để có biện pháp thiết thực nhằm tăng khả năng huy động vốn. Bám sát các địa bàn đông dân cư để mở thêm các bàn tiết kiệm để tăng cường cơng tác huy động vốn.
Ngồi việc xem xét đưa ra các hình thức huy động mới vào kinh doanh, Vietinbank HCM cũng nên huy động vốn qua việc phát hành các giấy tờ có giá
(như kỳ phiếu, trái phiếu). Chi phí huy động qua hình thức này tuy lớn hơn chi phí huy động qua nguồn tiền gửi nhưng lại nhỏ hơn chi phí của nguồn tiền vay, nó giúp ngân hàng chủ động cơ cấu lại nguồn vốn, tăng cường nguồn vốn trung dài hạn, nguồn có kỳ hạn dài.
Đối với phát hành kỳ phiếu và trái phiếu:
Đây là hình thức huy động vốn trung và dài hạn khá hiệu quả trong thời gian qua tuy nhiên các loại kỳ phiếu, trái phiếu này còn khá đơn điệu về kỳ hạn và lãi suất chủ yếu vẫn là dưới 01 năm và nếu khách hàng đã mua kỳ phiếu, trái phiếu phải đợi đến khi đáo hạn mới được rút điều này làm cho tính lỏng của các loại kỳ phiếu, trái phiếu này rất kém. Chính vì vậy, trong thời gian tới, Vietinbank HCM cần phải có những thay đổi tích cực để kỳ phiếu và trái phiếu thực sự trở thành một sản phẩm hấp dẫn đối với khách hàng.
Cần nghiên cứu đưa vào triển khai sản phẩm kỳ phiếu, trái phiếu có lãi suất điều chỉnh theo thị trường hoặc lãi suất thả nổi. Đồng thời để tăng tính lỏng cho các
60
kỳ phiếu trái phiếu này cần thực hiện nghiệp vụ chiết khấu kỳ phiếu, mua một nơi chiết khấu được nhiều nơi để thuận tiện hơn cho khách hàng khi cần tiền. Bên cạnh đó hiện nay kỳ phiếu do Vietinbank HCM phát hành chỉ có loại chứng chỉ ghi danh. Thời gian tới nên đưa thêm loại vơ danh tạo tiện ích hơn cho khách hàng.
Đối với kỳ phiếu và trái phiếu, người mua tuy được hưởng lãi suất cao nhưng khi đến hạn mà người mua không đến đổi sổ, thì khoảng thời gian vượt qua kỳ hạn đăng ký ban đầu, người mua sẽ không được hưởng lãi. Vì vậy, có nhiều khách hàng đã phải chịu thiệt khi để chứng chỉ tiền gửi của mình quá hạn với thời gian khá lâu khi đó kỳ hạn đầu tiên khách hàng được hưởng lãi suất cam kết trên sổ còn những kỳ hạn tiếp theo khơng được hưởng lãi, trong khi đó, những khách hàng này là khách hàng lâu năm, có gắn bó với ngân hàng. Chính vì thế, ngân hàng cần có chính sách chăm sóc những khách hàng mua kỳ phiếu, trái phiếu của ngân hàng. Ngân hàng có thể là gọi điện thơng báo sổ đến hạn cho khách hàng hoặc có chính sách lãi suất ưu đãi hơn cho những kỳ hạn quá hạn của khách hàng.
Phát hành trái phiếu dài hạn:
Đây là công cụ huy động vốn dài hạn khá hiệu quả của Vietinbank HCM nhằm tăng vốn tài trợ cho các dự án, các cơng trình trọng điểm của Đảng và Nhà nước góp phần cho sự nghiệp cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa của đất nước. Tuy nhiên để khai thác tối đa tiềm năng vốn của nền kinh tế thì việc đa dạng hóa cơng cụ này rất cần thiết.
Nhằm huy động vốn trung hạn và dài hạn, Vietinbank HCM có thể nghiên cứu các kỳ hạn dài hơn so với hiện tại, nhưng vẫn phải đảm bảo nguyên tắc kỳ hạn càng dài thì lãi suất càng cao và Ngân hàng kinh doanh có lãi. Ngồi ra, Vietinbank HCM cũng cần có sự nghiên cứu và xin phép Chính phủ, NHNN để phát hành các loại trái phiếu như trái phiếu có lãi suất có thể điều chỉnh, trái phiếu dài hạn có thể chuyển đổi sang công cụ nợ khác,… tạo điều kiện thuận lợi cho mọi khách hàng có thể mua trái phiếu của ngân hàng.
Như vậy đa dạng hóa và cung cấp các dịch vụ tiện ích kèm theo phát hành kỳ phiếu, trái phiếu là một phương thức hữu hiệu để thu hút khách hàng gửi tiền với kỳ hạn dài vào Vietinbank HCM; đồng thời, tạo điều kiện cho Vietinbank HCM
61
có được nguồn vốn trung và dài hạn để có thể chủ động hơn trong các hoạt động đầu tư của mình. Vì thế, Vietinbank HCM cần phải nỗ lực hơn nữa để biến kỳ phiếu trái phiếu trở thành một công cụ huy động vốn hữu hiệu phục vụ cho sự tăng trưởng nguồn vốn trung và dài hạn của ngân hàng.
“Chứng khoán hoá” các khoản tiền gửi trung, dài hạn để người sở hữu
có thể linh hoạt chuyển đổi khi cần thiết. Đây là một biện pháp hữu hiệu giúp ngân hàng có thể nâng cao tỷ trọng nguồn vốn trung và dài hạn. Với hình thức này, ngân hàng có thể phát hành thẻ tiết kiệm vơ danh với thời hạn gửi tiền. Ngân hàng không phát hành đồng loạt mà thực hiện giống như các khoản tiền gửi tiết kiệm bình thường khác. Công cụ tạo nhiều thuận lợi cho cả khách hàng và ngân hàng. Đối với khách hàng, hình thức này khắc phục được nhược điểm của các khoản tiền gửi tiết kiệm thơng thường là họ có thể sử dụng làm quà tặng, khi đến hạn không cần người gửi tiền đến nhận tiền tại ngân hàng mà có thể nhờ người khác lấy. Đối với ngân hàng, khi áp dụng hình thức huy động vốn này, ngân hàng có thể theo dõi đối tượng như một khoản tiết kiệm bình thường do đó khơng địi hỏi ngân hàng phải thay đổi cơng nghệ. Mặt khác, ngân hàng có thể tăng được tiền gửi dài hạn. Việc quản lý và sử dụng nguồn vốn cũng rất đơn giản và dễ thực hiện.
3.1.3.4. Xây dựng các chương trình khuyến mãi huy động vốn với hình thức khuyến mãi đa dạng. thức khuyến mãi đa dạng.
Do lãi suất tiền gửi có kỳ hạn của Vietinbank HCM khó cạnh tranh so với thị trường, nên nguy cơ giảm thị phần rất cao. Vì vậy, bên cạnh việc áp dụng các hình thức chăm sóc khách hàng như trên, Vietinbank HCM cần phải thường xuyên thực hiện các chương trình khuyến mãi huy động vốn (100% khách hàng đến giao dịch tiền gửi đều trúng thưởng quà tặng, tiền mặt; rút thăm trúng cái giải thưởng có giá trị… hoặc kết hợp nhiều hình thức trên vào cùng một chương trình), mục đích làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm tiền gửi và thu hút khách hàng đến giao dịch. Thời điểm tổ chức chương trình có thể phù hợp với các ngày lễ lớn trong năm như: Tết Âm lịch, Tết Dương lịch, Giáng sinh, chào mừng ngày Giải phóng miền Nam 30/04, ngày Quốc khánh 02/09, Quốc tế Phụ nữ 08/03, ngày Phụ nữ Việt Nam… Quà tặng và giải thưởng áp dụng cho chương trình nên phù hợp với ý nghĩa của
62
chương trình nhưng khơng nên xa rời thực tế. Theo kinh nghiệm, từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau có sở thích về hình thức khuyến mãi khác nhau. Chẳng hạn như: khách hàng nữ thì thích tiền mặt, nữ trang, những vật dụng nhỏ thiết thực… trong khi nhiều khách hàng nam thích lãi suất, phiếu mua hàng... Vì vậy, khi thực hiện chương trình khuyến mãi, Vietinbank HCM cần đa dạng hố hình thức khuyến mãi để khách hàng chọn lựa.
3.1.3.5. Đẩy mạnh phát triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối/quốc tế
Vietinbank HCM cần tìm kiếm các ngân hàng đại lý, các tổ chức chuyển tiền quốc tế... để liên kết để đẩy mạnh nguồn ngoại tệ chuyển về Việt Nam. Khi khách hàng nhận kiều hối tại Vietinbank HCM, ngân hàng có thể thuyết phục khách hàng gửi tiền. Đồng thời, để thuyết phục khách hàng cá nhân mở tài khoản tại Vietinbank HCM, Vietinbank HCM cần thực hiện các chiến dịch khuyến mãi để khuyến khích người nhận tiền tại Việt Nam hướng thân nhân ở nước ngoài chuyển tiền về qua Vietinbank HCM. Ví dụ như thực hiện chiến dịch nhận kiều hối qua thẻ ATM Vietinbank được giảm hoặc miễn phí báo có, nhận kiều hối qua tài khoản tiền gửi được tham gia các chương trình tặng quà...
3.1.4. Nhóm giải pháp phát triển nguồn tiền gửi từ tổ chức