6. Nội dung của luận văn
3.2. Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ tín dụng của Ngân hàng TMCP
3.2.4. Phát triển hoạt động marketing
* Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ tín dụng
Muốn phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng thì quan trọng nhất là phải gia tăng được số lượng khách hàng bằng cách đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng cũng như nâng cao được chất lượng của các sản phẩm tín dụng của mình. Trong điều kiện tình hình cạnh tranh gay gắt của lĩnh vực tài chính ngân hàng như hiện nay, chịu sức ép bởi nhiều ngân hàng thương mại lớn cả trong nước và cả nước ngoài, của cả các ngân hàng truyển thống và các ngân hàng thương mại mới thành lập thì vấn đề cá thể hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm tín dụng do ngân hàng mình cung cấp là rất quan trọng. Phát triển sản phẩm là cơ sở để ngân hàng củng cố,
mở rộng thị trường, tăng doanh số hoạt động và tăng thu nhập. Việc phát triển đa dạng các sản phẩm một mặt vừa khai thác được tiềm năng của thị trường, một mặt giúp ngân hàng phân tán, hạn chế rủi ro.
Là một ngân hàng thương mại có quy mơ nhỏ và vừa, nên NH Phương Nam chưa cung cấp được nhiều sản phẩm tín dụng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trên thị trường. Do vậy, đối với các sản phẩm tín dụng truyền thống của mình, Ngân hàng cần tiếp tục đẩy mạnh cơng tác cho vay như: Cho vay thấu chi, Chiết khấu giấy tờ có giá, Cho vay đối với cán bộ cơng nhân viên, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay sản xuất kinh doanh,... Để đẩy mạnh cho vay với các sản phẩm hiện có, Ngân hàng phải làm rõ được đối tượng mục tiêu của từng loại sản phẩm, phải tuyên truyền quảng cáo để khách hàng thấy được rõ đặc tính của từng sản phẩm, ích lợi của khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Mặt khác, để cải tiến các sản phẩm của mình, đáp ứng hơn nữa nhu cầu thị trường, Ngân hàng nên đồng thời thu thập các ý kiến phản hồi của khách hàng. Việc lấy ý kiến của khách hàng có thể thực hiện thơng qua hịm thư góp ý tại Ngân hàng, qua email, điều tra trực tiếp bởi các bảng câu hỏi trắc nghiệm hoặc lấy thông tin thông qua website.
Trên cơ sở những đánh giá các khách hàng, ngân hàng xây dựng những chính sách cụ thể về hình thức vay phù hợp với đối tượng khách hàng, theo đó hướng cho khách hàng sử dụng hiệu quả nhất các sản phẩm của ngân hàng nói chung và sản phẩm tín dụng nói riêng. Đặc biệt, để tạo ra nét riêng thu hút và mở rộng khách hàng, trên cơ sở điều tra ý kiến của khách hàng và xu hướng thị trường, Ngân hàng cần phải nghiên cứu, triển khai các sản phẩm mới phù hợp.
Bên cạnh đó, ngân hàng cũng đã có những chính sách nhất định để đa dạng hoạt động cho vay như tăng cường phát triển các ứng dụng cơng nghệ từ đó đem lại cho khách hàng sự tiện dụng trong sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Đồng thời, liên tục mở các lớp đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ tín dụng đối với các cán bộ làm cơng tác tín dụng, từ đó tạo ra những tiền đề cơ bản phát triển các hình thức tín dụng tại ngân hàng. Phát triển một sản phẩm tín dụng mới phù hợp đồng nghĩa với việc sản phẩm tín dụng đó phải có khả năng phát triển về số lượng và chất lượng
khách hàng. Sản phẩm có tiềm năng tăng trưởng về quy mô, doanh số kinh doanh và đem lại lợi nhuận cao và phải phù hợp với từng đối tượng cấp tín dụng cụ thể.
- Ðối với khối doanh nghiệp: các sản phẩm nghiên cứu sẽ tập trung vào đáp ứng nhu cầu vốn phục vụ nhu cầu kinh doanh. Một số sản phẩm có thể hướng tới phát triển trong thời gian tới là nghiệp vụ tín dụng thơng qua hình thức bao thanh tốn (factoring), hoặc nghiệp vụ chiết khấu chứng từ (forfeiting).
- Ðối với nhóm khách hàng tư nhân, cá thể: tập trung vào nghiên cứu và triển khai các sản phẩm tín dụng tiêu dùng.
Với những biện pháp tích cực trong việc đa dạng sản phẩm dịch vụ tín dụng, Ngân hàng sẽ có thể nâng cao hiệu quả hoạt động cũng như đạt được nhiều thành tựu hơn nữa trong hoạt động kinh doanh của mình.
* Chiến lược phát triển mạng lưới phục vụ khách hàng
Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh chung và hoạt động tín dụng nói riêng trong thời gian tới của Ngân hàng là hướng đến khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng cá nhân trên cơ sở mở rộng mạng lưới chi nhánh, để tạo thuận tiện cho khách hàng.
Hiện tại các Chi nhánh, phòng giao dịch của Ngân hàng mới chỉ tập trung trên địa bàn thành phố lớn. Vì vậy, Ngân hàng đã gặp khó khăn trong việc cạnh tranh thu hút khách hàng từ các địa bàn khác, nhất là đối với khách hàng bán lẻ. Do đó trong thời gian tới Ngân hàng cần nghiên cứu để một mặt, tăng số lượng Chi nhánh, phòng giao dịch tại các thành phố lớn, đồng thời, mở thêm chi nhánh tại các địa phương khác trong cả nước.
* Chiến lược cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường, đối với bất kỳ hoạt động nào, đặc biệt là loại hình kinh doanh dịch vụ thì việc có chiến lược cạnh tranh phù hợp là vơ cùng quan trọng. Vì vây, Ngân hàng cần có những biện pháp sau để thu hút một lực lượng khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
Có chính sách lãi suất hợp lý giúp cho khách hàng thấy rằng việc vay tiền của Ngân hàng là có lợi hơn so với các Ngân hàng khác.
Cung cấp hoạt động tư vấn chính thức hoặc khơng chính thức, hướng dẫn cho khách hàng những yếu tố thủ tục, cách sử dụng vốn cho kinh doanh có lợi để tạo cho khách hàng có cảm giác yên tâm, thân thiện và tin cậy vào Ngân hàng.
Xây dựng cung cách làm việc nghiêm túc, lịch sự nhưng rất thân thiện nhằm tạo được sự tin cậy, tín nhiệm, yêu mến của khách hàng.
Thực hiện chế độ ưu đãi đối với những khách hàng có quan hệ tín dụng lâu dài với Ngân hàng.
Bên cạnh đó, Ngân hàng nên gắn quyền lợi của cán bộ tín dụng với kết quả cho vay. Điều này có ý nghĩa là Ngân hàng thường xuyên theo dõi, kiểm tra và tổ chức khen thưởng đối với những cán bộ tín dụng của mình thành một nhân viên Marketing thu hút khách hàng cho mình.