CHƯƠNG 5 : KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ HÀM Ý
5.2 Một số hàm ý cho các hãng sản xuất và đại lý phân phối xe máy tay ga tạ
5.2.3 Đối với yếu tố giá trị tính theo giá cả
Ngày nay, người tiêu dùng ngày càng thơng minh hơn trong việc mua sắm, họ thường thu thập tìm kiếm thơng tin về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp cung cấp; quá trình mua hàng dài hơn; người mua hàng đa phần cĩ chủ đích rõ ràng (chứ
khơng phải tùy hứng) với sự chú ý đặc biệt về giá cả.
Theo kết quả khảo sát cho thấy giá trị tính theo giá cả (beta=0.230) cĩ ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua xe tay ga của khách hàng. Kết quả nghiên
cứu cịn cho thấy cĩ sự khác biệt về mức độ đánh giá giá trị tính theo giá cả giữa nhĩm khách hàng cĩ độ tuổi 18 đến 35 và độ tuổi từ 36 đến 55. Giá trị tính theo giá cả ảnh hưởng đến nhĩm khách hàng thuộc độ tuổi từ 36 đến 55 mạnh hơn
nhĩm khách hàng cĩ độ tuổi 18 đến 35. Cho nên, để gia tăng giá trị tính theo giá cả của sản phẩm xe tay ga, tác giả đề nghị:
Khi xác định giá cho sản phẩm nhà sản xuất cần xác định một cách thận trọng mục tiêu marketing của mình. Tùy theo từng phân khúc khách hàng mà nhà sản xuất đưa ra những sản phẩm khác nhau với mức giá phù hợp với chất lượng,
thu nhập và độ tuổi của nhĩm khách hàng đĩ bằng cách đa dạng các dịng sản phẩm: dịng xe tay ga cao cấp cĩ mức giá cao, dịng xe tầm trung thì cĩ giá phù hợp với đối tượng cĩ thu nhập trung bình, dịng xe phổ thơng thì cĩ giá mềm phù
hợp với đối tượng cĩ thu nhập thấp, dịng xe tay ga cho giới trẻ, dịng xe tay ga
cho giới trung niên….
Đối với sản phẩm là xe tay ga thì hàng hĩa của đại lý sẽ tương tự với các đại
lý cùng phân phối cho một nhà sản xuất (các đại lý chính hãng). Các đại lý cần xác định một cách thận trọng mục tiêu marketing như tăng thu nhập hiện tại hay
tối đa mức tiêu thụ…tùy theo từng mục tiêu mà đại lý sẽ áp dụng cách định giá
khác nhau. Theo tác giả, các đại lý nên định giá bán theo mức giá hiện hành dựa trên cơ sở giá cả (cĩ thể thấp hoặc cao hơn) của đối thủ cạnh tranh chủ yếu của
mình. Những đại lý nhỏ nên đi theo người dẫn đầu, chỉ thay đổi giá cả của mình khi giá của người dẫn đầu thị trường thay đổi.
Để đảm bảo mục tiêu thành đạt về mức tiêu thụ của đại lý và tránh trình
trạng loạn giá xe trên thị trường Việt Nam như hiện nay, các đại lý phân phối xe tay ga cần hiện giá trên cơ sở khơng chênh lệch quá nhiều so với giá cả cơng bố của hãng sản xuất. Bởi vì ngày nay khách hàng càng ngày trở nên khơn ngoan hơn trong việc mua sắm và biết mua đúng giá trị của hàng hĩa thơng qua việc tìm hiểu giá cả trên các phương tiện thơng tin hiện đại, do đĩ nếu đại lý chỉ chú trọng lợi
nhuận tức thời mà bỏ quên giá trị chất lượng tính theo giá cả thì đại lý sẽ mất khách hàng đĩ hoặc các khách hàng tiềm năng sẽ rơi vào tay các đại lý khác khi
đối thủ cạnh tranh chỉ cần hạ giá một ít so với giá bán của đại lý.
Trong thời kỳ lạm phát như hiện nay, chỉ những đại lý cĩ uy tín và bán sản phẩm
tín nhiệm của khách hàng và họ sẵn sàng giới thiệu đại lý đĩ cho bạn bè, đồng
nghiệp, người thân. Thơng qua marketing truyền miệng, hình ảnh và danh tiếng của các đại lý phân phối được nhiều người tiêu dùng biết tới hơn, từ đĩ nâng cao năng lực cạnh tranh của đại lý so với các đại lý chỉ mưu cầu lợi ích trong ngắn hạn.
Ngồi ra, các đại lý cũng nên tham khảo các phương pháp định giá khuyến mãi như mua xe tay ga trả gĩp với lãi suất thấp. Bởi vì cĩ nhiều người tiêu dùng cĩ nhu cầu mua xe tay ga nhưng họ khơng cĩ đủ tài chính để thanh tốn cùng một lúc tồn bộ giá trị của chiếc xe khi số tiền phải trả vượt quá khả năng chi tiêu của họ. Cho nên việc tài trợ mua xe trả gĩp với lãi xuất thấp sẽ giúp đại lý cĩ thêm một lượng khách hàng tiềm năng.
Hiện nay do mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các đại lý là độc lập, mua đứt bán đoạn nên giá bán cho giá thành là do các đại lý quyết định và phụ thuộc vào thị trường. Do đĩ, xảy ra tình trang loạn giá xe tay ga làm cho giá trị cảm nhận về chất lượng theo giá cả của khách hàng bị giảm. Để hạn chế điều này, tác giả kiến nghị
như sau: nhà sản xuất cĩ thể bổ sung điều khoản yêu cầu phía trung gian phân phối phải bán theo khung giá quy định cho phép của cơng ty như khơng được bán cao hơn 5% giá đề nghị của nhà sản xuất và bắt buộc nhà phân phối phải tuân theo hợp
đồng nhằm bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và thương hiệu của nhà sản xuất.