3.2 Giải pháp phát triển hoạt động huy động vốn khách hàng cá nhân tại VRB
3.2.5.1 Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ
Để có thể đƣa ra nhiều sản phẩm, dịch vụ khác nhau, thỏa mãn đƣợc nhiều đối tƣợng khách hàng, VRB phải thƣờng xuyên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nắm bắt tình hình phát triển dịch vụ huy động vốn trên thị trƣờng, phản ứng nhanh, linh hoạt với thay đổi của thị trƣờng. Cụ thể là:
- Đa dạng hóa sản phẩm theo số dƣ: đây là loại sản phẩm tiền gửi mà khách hàng đƣợc hƣởng lãi suất theo từng bậc số dƣ nên đƣợc gọi là tiền gửi bậc thang. Sản phẩm này đã đƣợc triển khai ở nhiều ngân hàng khác nhƣng chƣa đƣợc áp dụng tại VRB. Với loại sản phẩm này, VRB có thể áp dụng các hình thức nhƣ: đƣa ra các mức lãi suất khác nhau ứng với các số dƣ khác nhau theo nguyên tắc số dƣ càng lớn thì lãi suất càng cao, hoặc có thể tích lũy điểm thƣởng, lãi suất thƣởng theo số dƣ tăng dần cho khách hàng.
- Đa dạng hóa sản phẩm theo từng nhóm khách hàng: hiện nay VRB chỉ mới dừng lại ở chỗ chia khách hàng thành: khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân, các sản phẩm tiền gửi còn khá truyền thống, chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng. Do vậy, VRB cần nghiên cứu thị trƣờng để phân loại khách hàng một cách chi tiết hơn nữa, chia khách hàng ra theo từng nhóm đặc thù với những tính chất riêng để từ đó thiết kế các sản phẩm huy động vốn có những nét đặc trƣng riêng, phù hợp cho nhóm đối tƣợng khách hàng đó. Chẳng hạn nhƣ:
Đối tƣợng khách hàng là những ngƣời đã về hƣu, họ thƣờng có nhu cầu gửi tiền để có thu nhập ổn định theo định kỳ là chính, khơng sử dụng nhiều đến các sản phẩm dịch vụ khác.
Đối tƣợng khách hàng là ngƣời mới đi làm việc thƣờng có nhu cầu mở tài khoản để nhận lƣơng, sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ khác nhƣ: chuyển tiền, vay tiêu dùng,…VRB cần chú trọng cung cấp dịch vụ ngân hàng điện tử, kết hợp bán chéo sản phẩm cho các đối tƣợng khách hàng này.
Đối tƣợng khách hàng là những ngƣời có thu nhập ổn định, muốn tiết kiệm tiền khi về hƣu. Đối với nhóm khách hàng này, VRB cần tập trung vào các sản phẩm tiết kiệm hƣu trí, bảo hiểm.
Đối tƣợng là khách hàng có thu nhập cao: họ thƣờng có nhu cầu gửi tiền với số dƣ lớn, đồng thời cũng rất quan tâm đến chất lƣợng dịch vụ của ngân hàng. Đối với nhóm khách hàng này, VRB có thể chú trọng hơn về chất lƣợng dịch vụ ngân hàng, giới thiệu cho họ những sản phẩm đặc thù, khác biệt với các ngân hàng khác mà có thể gia tăng lợi ích cho họ,
- Đa dạng hóa sản phẩm theo kỳ hạn: để có thể tạo đƣợc nhiều hơn nguồn tiền gửi có kỳ hạn dài cho ngân hàng, VRB nên học hỏi kinh nghiệm của các ngân hàng nƣớc ngoài nhằm khai thác các khoản tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi thanh toán của khách hàng. Nghĩa là, VRB cần đƣa ra các giải pháp phù hợp để có thể tự động chuyển hóa các khoản tiền gửi này sang kỳ hạn dài hơn. Chẳng hạn nhƣ: khi số dƣ tiền gửi không kỳ hạn của khách hàng đạt đến một con số nhất định, ngân hàng sẽ tự động trích khoản tiền này sang gửi kỳ hạn đã thỏa thuận trƣớc với khách hàng. Nhƣ vậy, ngân hàng vừa giảm thiểu bớt tính khơng ổn định của các nguồn này đồng thời mang lại một sản phẩm tiện ích và tối đa hóa lợi nhuận cho khách hàng.
- Đa dạng hóa sản phẩm theo loại tiền tệ: VND, USD, EUR,…Hiện nay VRB chỉ mới tập trung triển khai các sản phẩm cho tiền gửi bằng VND. Trong khi đó, theo phân tích ở chƣơng 2 thì nguồn vốn ngoại tệ huy động đƣợc từ KHCN qua hình thức nhận tiền gửi cịn rất thấp. Do đó, VRB cần thực hiện các giải pháp đa dạng hóa sản phẩm nêu trên cho cả các loại tiền gửi ngoại tệ.
3.2.5.2 Tạo ra các sản phẩm đặc trƣng, khác biệt so với các NHTM đối thủ:
Để tạo đƣợc ƣu thế cũng nhƣ sức hấp dẫn riêng cho các sản phẩm của mình, VRB cần phát triển và bổ sung các sản phẩm tiền gửi có tính nổi trội, phù hợp nhu cầu thị trƣờng. Hiện tại VRB đã có đƣợc một sản phẩm đặc trƣng dành cho KHCN đó là chƣơng trình tiền gửi “ Hành trình đến với nƣớc Nga”. Trong thời gian tới,
dựng cho mình thêm nhiều sản phẩm khác biệt với các đối thủ để thu hút khách hàng, giữ ổn định và tăng thị phần huy động vốn.
3.2.5.3 Phát triển các dịch vụ hỗ trợ đi kèm
Để tăng nguồn tiền gửi từ khách hàng cá nhân, VRB cần chú trọng đến chiến lƣợc phát triển các sản phẩm, dịch vụ đi kèm. Cụ thể là:
- Kết hợp với hệ thống máy móc thiết bị và cơng nghệ thơng tin để bán chéo sản phẩm, tăng cƣờng huy động vốn qua nhiều hình thức linh hoạt khác. Hình thức huy động này vừa mang lại tiện ích cho khách hàng vừa khắc phục đƣợc hạn chế về thời gian giao dịch của ngân hàng. Tuy nhiên, để áp dụng đƣợc hình thức này, VRB cần trang bị thêm số lƣợng máy ATM và các chức năng mới nhƣ: nhận tiền gửi, nạp tiền vào tài khoản điện thoại, trả tiền điện, nƣớc,… Đồng thời, phát triển các điểm chấp nhận thẻ tại hệ thống các trƣờng học, bệnh viện, siêu thị,…Và đặc biệt, VRB cần nâng cao hơn nữa chất lƣợng các máy ATM, khắc phục hạn chế lỗi giao dịch của máy, tạo niềm tin và nâng cao sự hài lòng cho khách hàng.
- Kết hợp với công nghệ thông tin để phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử: dịch vụ này hiện nay đã khá phổ biến và phát triển rất phong phú, đƣợc nhiều ngân hàng khai thác triệt để nhằm mang lại sự thuận tiện nhất cho khách hàng. Do đó, VRB cần chú trọng kết hợp với sự phát triển của công nghệ để triển khai nhiều hơn nữa các sản phẩm có hàm lƣợng cơng nghệ cao nhƣ: séc điện tử, thẻ thông minh,… nhằm thu hút khách hàng.
- Liên kết với các tổ chức phát hành thẻ để phát triển dịch vụ thẻ quốc tế: hiện nay nhu cầu du lịch, học tập, làm việc tại nƣớc ngoài của ngƣời Việt Nam ngày càng tăng, khi đó nhu cầu chuyển tiền, rút tiền, thanh tốn bằng thẻ ATM tại nƣớc ngoài là thiết yếu. Do đó, VRB cần nhanh chóng liên kết với các tổ chức quốc tế nhƣ: MasterCard, Amex,…để phát hành thẻ ghi nợ cho khách hàng. Phát triển dịch vụ này, VRB sẽ mở rộng đƣợc nguồn vốn huy động không kỳ hạn.
- Đẩy mạnh việc phát triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối, chuyển tiền quốc tế: để tăng cƣờng đƣợc dịch vụ này, VRB cần tìm kiếm các ngân hàng đại lý, các tổ chức chuyển tiền quốc tế để liên kết, đẩy mạnh nguồn ngoại tệ chuyển về Việt Nam.
Khi khách hàng đến nhận kiều hối, VRB có thể thuyết phục khách hàng gửi tiền tại ngân hàng mình, góp phần làm tăng nguồn tiền gửi bằng ngoại tệ.
3.2.6 Giải pháp về công nghệ
Với mức độ cạnh tranh ngày càng cao trong lĩnh vực ngân hàng buộc các ngân hàng phải không ngừng cải tiến sản phẩm, dịch vụ của mình nhằm đa dạng hóa và nâng cao chất lƣợng dịch vụ. Do đó, ứng dụng công nghệ thông tin, phát triển dịch vụ ngân hàng hiện đại là mục tiêu mà hầu hết các NHTM hiện nay đều hƣớng đến.
Hiện nay VRB đã triển khai hệ thống corebanking, đồng thời hệ thống công nghệ thông tin cũng đang đƣợc quan tâm đầu tƣ hiện đại hóa. VRB đã triển khai đƣợc các sản phẩm nhƣ: Internet Banking, SMS Banking, giúp khách hàng tra cứu thông tin về lãi suất, tỷ giá, lịch sử giao dịch, đăng ký mở tài khoản,… Để phát huy hiệu quả của công nghệ ngân hàng, VRB cần tiếp tục thực hiện:
- Hiện đại hóa trang thiết bị: nâng cấp các thiết bị, máy móc, thay thế các công cụ, tài sản đã lạc hậu, lỗi thời. Chú trọng đến công tác quản lý, vận hành hệ thống máy ATM. Xử lý nhanh chóng, kịp thời khi có sự cố xảy ra với máy móc.
- Tăng cƣờng ứng dụng các tích hợp sản phẩm: kết hợp công nghệ thông tin với các sản phẩm, dịch vụ để tạo ra những sản phẩm mới, hiện đại hơn, tiện ích hơn. Đồng thời đảm bảo độ an tồn của thơng tin trên mạng vì phƣơng thức giao dịch điện tử địi hỏi rất cao về tính bảo mật và an tồn.
- Cải tiến quy trình giao dịch: áp dụng chứng từ điện tử trong giao dịch, kết nối mạng thanh tốn trực tuyến với Hội sở chính, trung tâm thanh tốn bù trừ quốc gia,…tạo luồn thông tin thơng suốt, đảm bảo tốc độ xử lý nhanh chóng, chính xác , an tồn cho khách hàng.
Việc phát triển sức mạnh và tiềm năng của công nghệ ngân hàng sẽ giúp cho VRB xử lý dữ liệu đạt đƣợc hiệu quả cao, đƣa ra nhiều sản phẩm dịch vụ hữu ích đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng .
3.2.7 Giải pháp về nhân sự
với khách hàng, thuyết phục khách hàng gửi tiền vào ngân hàng mình. Do đó, để phát triển nguồn vốn huy động nói chung và nguồn vốn huy động từ khách hàng cá nhân nói riêng, VRB cần chú trọng hơn nữa đến chính sách nhân sự.
VRB cần phải thƣờng xuyên quan tâm và có chiến lƣợc con ngƣời phù hợp bắt đầu từ công tác tuyển dụng, sắp xếp bố trí cơng tác, đào tạo cán bộ để ln có đƣợc nguồn nhân lực chất lƣợng cao.
3.2.7.1 Thƣờng xuyên đào tạo, bồi dƣỡng kiến thức cho nhân viên
- VRB cần có các chiến lƣợc phát triển nguồn nhân lực với nội dung bao quát các q trình từ việc tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng nguồn nhân lực đến việc đánh giá, khen thƣởng nhân viên.
- Bắt đầu từ việc tuyển dụng, VRB cần xây dựng một hệ thống các tiêu chí riêng đối với nhân viên của từng phịng ban. Vì mỗi phịng ban khơng chỉ đòi hỏi ở nhân viên kiến thức chun mơn mà cịn u cầu những kỹ năng, nét tính cách đặc thù. Đặc biệt, đối với các giao dịch viên, với vai trị là bộ phận chính trong cơng tác huy động vốn thì ngồi kiến thức về nghiệp vụ cịn cần có khả năng giao tiếp tốt, tính kiên nhẫn, sự tinh tế để có thể nắm bắt đƣợc tâm lý khách hàng và thuyết phục khách hàng. Việc dựa trên những tiêu chí cụ thể nhƣ vậy sẽ giúp VRB tuyển đƣợc nhân viên đáp ứng tốt nhu cầu công việc, đặc biệt là trong công tác huy động vốn.
- VRB cũng cần chú trọng đến công tác đào tạo, thực hiện chun mơn hóa và nâng cao chất lƣợng đội ngũ cán bộ cả về trình độ nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng, phong cách chuyên nghiệp, tác phong phục vụ khách hàng lịch sự, văn minh và có trách nhiệm, hiểu nhu cầu và mong muốn của họ để từ đó mới thực hiện thành công việc thu hút khách hàng vì cơng việc này phải đƣợc duy trì thƣờng xuyên và lâu dài.
- Chú trọng công tác đào tạo và tự đào tạo: VRB nên tổ chức thƣờng xuyên các lớp tập huấn để cập nhật, trau dồi chuyên môn nghiệp vụ cho các nhân viên.
- Bên cạnh đó, VRB cũng cần có chính sách động viên, khuyến khích cán bộ của mình tự nâng cao nghiệp vụ bằng cách hỗ trợ cả về vật chất và tinh thần,
tạo mọi điều kiện cho các cán bộ đƣợc tìm hiểu, nghiên cứu, học tập hay tiếp cận với các mơ hình, quy trình nghiệp vụ ở các nƣớc có hệ thống ngân hàng hiện đại. Qua đó giúp các cán bộ có thể học hỏi kinh nghiệm, vận dụng một cách phù hợp với thực tế .
- Bố trí và sử dụng nhân viên đúng ngƣời, đúng việc. Thực hiện luân chuyển nhân viên để sắp xếp công việc phù hợp nhất với công việc chuyên môn, phát huy tinh thần sáng tạo cũng nhƣ sở trƣờng của nhân viên. Kết hợp với việc đánh giá năng lực, kết quả hồn thành cơng việc để phát huy tối đa hiệu quả làm việc của các nhân viên.
3.2.7.2 Xây dựng chế độ khen thƣởng, phúc lợi cạnh tranh
- VRB nên xây dựng chính sách lƣơng, thƣởng hợp lý, cơng bằng: hiện nay chính sách tiền lƣơng của VRB là áp dụng theo mức, theo ngạch trong thang bảng lƣơng, nghiên về số năm công tác tại ngân hàng nhiều hơn các yếu tố khác nhƣ chính sách lƣơng của các NHTM hiện nay. Do đó, chính sách lƣơng chƣa thực sự là động lực để phát triển ngồn nhân lực. VRB cần nghiên cứu, đƣa ra chính sách lƣơng hợp lý, có tính cạnh tranh với thị trƣờng và phù hợp theo từng vị trí công tác, sao cho đảm bảo tính cạnh tranh so với mặt bằng lƣơng của thị trƣờng lao động trong khu vực tài chính ngân hàng hơn. Ngoài ra,VRB cũng cần có chính sách phân phối tiền thƣởng cơng bằng theo thành tích cơng tác của mỗi lao động, theo mức đóng góp của cá nhân vào kết quả hoạt động của ngân hàng.
- VRB cũng cần có các chính sách nhằm cải thiện, nâng cao mức sống cho các nhân viên của mình nhƣ: hỗ trợ các khoản vay nhân viên với chế độ ƣu tiên về lãi suất, kỳ hạn vay,… để từ đó các nhân viên có thể an tâm cống hiến sức mình cho ngân hàng.
3.2.7.3 Xây dựng môi trƣờng thăng tiến công bằng
- Đồng thời, VRB cũng cần phải kiện toàn bộ máy quản lý, bố trí sắp xếp nhân lực hợp lý, ổn định theo định hƣớng chọn ngƣời có trình độ, khả năng phù hợp, tâm huyết với vị trí cơng việc. Mạnh dạn thay đổi, đề bạt cho các vị trí quản lý cần đƣợc thực hiện minh bạch, công khai, dân chủ và xét trên nhiều tiêu chí cả về
trình độ chuyên môn và đạo đức.
3.3 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nƣớc
NHNN với chức năng quản lý vĩ mơ trong lĩnh vực tài chính tiền tệ đối với nền kinh tế và là ngân hàng của các NHTM, NHNN có vị trí quan trọng trong việc đề ra định hƣớng chiến lƣợc kinh tế nói chung và ban hành những chính sách nhằm điều tiết hoạt động của các NHTM.
Trong phần này, Tác giả đề xuất một số kiến nghị đối với NHNN nhằm tạo điều kiện dễ dàng, phù hợp với tình hình kinh tế tài chính hiện tại để giúp các NHTM nói chung cũng nhƣ VRB nói riêng hoạt động hiệu quả hơn.
NHNN cần có biện pháp khuyến khích việc thanh tốn qua ngân hàng, phá bỏ thói quen tiêu dùng tiền mặt để từ đó tăng lƣợng vốn lƣu thông qua ngân hàng, hạn chế những biến động theo thời vụ nhƣ hiện nay, chẳng hạn nhƣ: nhu cầu rút tiền mặt vào các dịp lễ, Tết,…
Đƣa ra các văn bản qui định hạn chế dùng tiền mặt trong các giao dịch nhƣ đóng thuế, đóng lệ phí, học phí, viện phí... (qui định khách hàng chỉ thanh toán qua ngân hàng hoặc các nơi thu tiền phải lắp POS để khách hàng thanh toán tại chỗ,…). Có chính sách khuyến khích các trung tâm mua sắm, cửa hàng cung cấp dịch vụ, hàng hố thanh tốn khơng dùng tiền mặt để họ liên kết với các ngân hàng lắp đặt máy cà thẻ phục vụ thanh toán.
Mặt khác, các cơ quan từ phía Chính phủ, các cơ quan Nhà nƣớc nên hỗ trợ công tác tuyên truyền để nâng cao nhận thức của tất cả khách hàng bao gồm các tổ chức và các cá nhân trong xã hội về lợi ích và hiệu quả mang đến cho bản thân và xã hội khi tham gia các dịch vụ ngân hàng, thực hiện thanh tốn khơng dùng tiền mặt.
Tổ chức thanh tra, kiểm tra, xử lý nghiêm minh các trƣờng hợp vi phạm pháp luật về tiền tệ và hoạt động ngân hàng, đặc biệt đối với các trƣờng hợp huy động vốn trái phép, cạnh tranh không lành mạnh giữa các NHTM, giúp các ngân hàng hoàn thiện các nghiệp vụ trong hoạt động kinh doanh, mang lại sự an toàn hệ thống,