Các yếu tố Phân loại
Các chiến lược Khác biệt hóa Phản ứng nhanh Đại dương xanh AS TAS AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong
Giá cả sản phẩm, dịch vụ 2 3 6 2 4 3 6 Hệ thống phân phối, chuỗi cung ứng
sản phẩm, dịch vụ. 1 3 3 2 2 3 3 Sự đa dạng của sản phẩm, dịch vụ 3 3 9 2 6 4 12 Chương trình hậu mãi và chăm sóc
Ứng dụng công nghệ hiện đại 4 3 12 3 12 4 16 Năng lực tài chính 2 2 4 2 4 3 6 Chất lượng sản phẩm, dịch vụ 3 4 12 2 6 3 9 Chiến lược Marketting 1 3 3 3 3 3 3 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp 3 3 9 3 9 3 9
Đội ngũ cán bộ, Công nhân viên. 4 3 12 3 12 3 12
Các yếu tố bên ngoài
Yếu tố chính trị, luật pháp, chính sách
của chính phủ 3 2 6 2 6 3 9 Tốc độ tăng tưởng kinh tế và thu nhập
của người dân 1 2 2 3 3 3 3
Điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý của VN. 3 2 6 3 9 3 9
Mật độ phân bố dân cư 3 3 9 2 6 3 9 Sự phát triển nhanh của khoa học công
nghệ 4 3 12 3 12 3 12 Khách hàng chủ yếu là tổ chức 2 2 4 3 6 3 6 Thuận lợi khi có nhiều nhà cung cấp,
nhiều lựa chọn. 2 3 6 3 6 3 6 Số lượng công ty đang tham gia cạnh
tranh 3 2 6 2 6 3 9
Thị trường có nhiều cơng ty chuẩn bị
thâm nhập. 2 4 8 3 6 3 6 Quy mô các doanh nghiệp cạnh tranh. 2 2 4 2 4 4 8 Có nhiều sản phẩm thay thế 2 2 4 2 4 2 4
Tổng số điểm hấp dẫn 146 135 169
Nguồn: Kết quả tính tốn của tác giả từ phiếu khảo sát, phỏng vấn14
Nhận xét:
Qua phân tích ma trận QSPM – Nhóm S-O ta thấy: Chiến lược tập trung khác biệt hóa có tổng số điểm hấp dẫn là 146, chiến lược phản ứng nhanh có tổng số điểm
hấp dẫn là 135 trong lúc đó chiến lược đại dương xanh có tổng số điểm hấp dẫn là 169. Trong giai đoạn này PointComm nên chọn đẩy mạnh chiến lược đại dương
3.3.2.2 Ma trận QSPM nhóm chiến lược ST Bảng 3.3: Ma trận QSPM nhóm chiến lược ST Bảng 3.3: Ma trận QSPM nhóm chiến lược ST Các yếu tố Phân loại Các chiến lược Kết hợp phía sau Hội nhập chiều ngang AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong
Giá cả sản phẩm, dịch vụ 2 3 6 3 6 Hệ thống phân phối, chuỗi cung ứng sản phẩm, d.vụ 1 3 3 3 3 Sự đa dạng của sản phẩm, dịch vụ 3 3 9 3 9 Chương trình hậu mãi và chăm sóc khách hàng. 3 3 9 2 6
Ứng dụng công nghệ hiện đại 4 3 12 3 12
Năng lực tài chính 2 2 4 2 4 Chất lượng sản phẩm, dịch vụ 3 2 6 1 3 Chiến lược Marketting 1 3 3 3 3 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp 3 3 9 3 9
Đội ngũ cán bộ, Công nhân viên. 4 3 12 3 12
Các yếu tố bên ngồi
Yếu tố chính trị, luật pháp, chính sách của C.phủ 3 2 6 2 6 Tốc độ tăng tưởng kinh tế và thu nhập người dân 1 2 2 2 2
Điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý của Việt nam. 3 2 6 2 6
Mật độ phân bố dân cư 3 2 6 2 6 Sự phát triển nhanh của khoa học công nghệ 4 3 12 3 12 Khách hàng chủ yếu là tổ chức 2 2 4 2 4 Thuận lợi khi có nhiều nhà cung cấp, nhiều L/chọn. 2 3 6 3 6 Số lượng công ty đang tham gia cạnh tranh 3 2 6 2 6 Thị trường có nhiều cơng ty chuẩn bị thâm nhập. 2 3 6 2 4 Quy mô các doanh nghiệp cạnh tranh. 2 2 4 2 4 Có nhiều sản phẩm thay thế 2 2 4 2 4
Tổng số điểm hấp dẫn 135 127
Nguồn: Kết quả tính tốn của tác giả từ phiếu khảo sát, phỏng vấn 15
Nhận xét:
Kết quả phân tích ma trận QSPM – Nhóm S-T ta thấy: Chiến lược kết hợp về phía sau có số điểm hấp dẫn là 135 trong khi đó chiến lược kết hợp theo chiều ngang có tổng số điểm hấp dẫn là 127. Chiến lược kết hợp về phía sau có tổng số điểm hấp dẫn cao hơn.
Theo đuổi chiến lược này giúp PointComm tận dụng những điểm mạnh như: có sự
hỗ trợ đầy đủ từ Hãng cung cấp thiết bị, cũng như tận dụng được những hỗ trợ từ
3.3.2.3 Ma trận QSPM nhóm chiến lược WO Bảng 3.4: Ma trận QSPM nhóm chiến lược WO Bảng 3.4: Ma trận QSPM nhóm chiến lược WO Các yếu tố Phân loại Các chiến lược K.hợp phía trước AS TAS
Các yếu tố bên trong
Giá cả sản phẩm, dịch vụ 2 3 6 Hệ thống phân phối, chuỗi cung ứng sản phẩm, dịch vụ. 1 4 4 Sự đa dạng của sản phẩm, dịch vụ 3 3 9 Chương trình hậu mãi và chăm sóc khách hàng. 3 3 9
Ứng dụng công nghệ hiện đại 4 3 12
Năng lực tài chính 2 3 6 Chất lượng sản phẩm, dịch vụ 3 2 6 Chiến lược Marketting 1 3 3 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp 3 3 9
Đội ngũ cán bộ, Công nhân viên. 4 3 12
Các yếu tố bên ngồi
Yếu tố chính trị, luật pháp, chính sách của chính phủ 3 2 6 Tốc độ tăng tưởng kinh tế và thu nhập của người dân 1 2 2
Điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý của Việt nam. 3 2 6
Mật độ phân bố dân cư 3 2 6 Sự phát triển nhanh của khoa học công nghệ 4 3 12 Khách hàng chủ yếu là tổ chức 2 2 4 Thuận lợi khi có nhiều nhà cung cấp, nhiều lựa chọn. 2 3 6 Số lượng công ty đang tham gia cạnh tranh 3 2 6 Thị trường có nhiều cơng ty chuẩn bị thâm nhập. 2 3 6 Quy mô các doanh nghiệp cạnh tranh. 2 2 4 Có nhiều sản phẩm thay thế 2 2 4
Tổng số điểm hấp dẫn 138
Nguồn: Kết quả tính tốn của tác giả từ phiếu khảo sát, phỏng vấn 16
Nhận xét:
Kết quả phân tích ma trận QSPM – Nhóm W-O ta thấy: Chiến lược kết hợp về phía trước có tổng số điểm hấp dẫn là 138.
Lựa chọn chiến lược này giúp PointComm tận dụng những cơ hội bên ngồi, yếu tố vĩ mơ để hạn chế những điểm yếu về quy mơ của mình trong vấn đề phát triển toàn diện sản phẩm dịch vụ.
3.3.2.4 Ma trận QSPM nhóm chiến lược WT
Bảng 3.5: Ma trận QSPM nhóm chiến lược WT
Các yếu tố Phân
loại
Các chiến lược Liên doanh, liên kết
AS TAS
Các yếu tố bên trong
Giá cả sản phẩm, dịch vụ 2 3 6 Hệ thống phân phối, chuỗi cung ứng sản phẩm, d/vụ. 1 2 2 Sự đa dạng của sản phẩm, dịch vụ 3 3 9 Chương trình hậu mãi và chăm sóc khách hàng. 3 3 9
Ứng dụng công nghệ hiện đại 4 2 8
Năng lực tài chính 2 3 6 Chất lượng sản phẩm, dịch vụ 3 2 6 Chiến lược Marketting 1 3 3 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp 3 2 6
Đội ngũ cán bộ, Công nhân viên. 4 3 12
Các yếu tố bên ngoài
Yếu tố chính trị, luật pháp, chính sách của chính phủ 3 2 6 Tốc độ tăng tưởng kinh tế và thu nhập của người dân 1 2 2
Điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý của Việt nam. 3 2 6
Mật độ phân bố dân cư 3 2 6 Sự phát triển nhanh của khoa học công nghệ 4 3 12 Khách hàng chủ yếu là tổ chức 2 2 4 Thuận lợi khi có nhiều nhà cung cấp, nhiều lựa chọn. 2 3 6 Số lượng công ty đang tham gia cạnh tranh 3 2 6 Thị trường có nhiều cơng ty chuẩn bị thâm nhập. 2 3 6 Quy mô các doanh nghiệp cạnh tranh. 2 2 4 Có nhiều sản phẩm thay thế 2 2 4
Tổng số điểm hấp dẫn 129
Nguồn: Kết quả tính tốn của tác giả từ phiếu khảo sát, phỏng vấn 17
Nhận xét:
Kết quả phân tích ma trận QSPM - Nhóm W-T ta thấy: Chiến lược liên doanh liên kết có tổng số điểm hấp dẫn là 129.
Lựa chọn chiến lược này PointComm cần liên doanh liên kết, hợp tác với các Công ty khác nhằm khắc phục những hạn chế như là công ty vừa tham gia thị trường, quy mô vốn nhỏ, cũng như những điểm yếu và những đe dọa từ bên ngoài.
3.3.3 Lựa chọn chiến lược kinh doanh cho cơng ty PointComm
Kết quả từ phân tích bằng ma trận QSPM giúp chúng ta lựa chọn được chiến lược tối ưu trong trường hợp này là: “ chiến lược Đại dương xanh kết hợp với chiến lược kết hợp về phía trước và kết hợp về phía sau”
Phân tích chiến lược đại dương xanh, nhận diện đường giá trị cho sản phẩm dịch vụ
thông tin vệ tinh.
Các yếu tố chính ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ, sản phẩm thông tin viễn thông vô tuyến vệ tinh:
- Giá cước; Giá thiết bị đầu cuối. - Cam kết băng thông đường truyền. - Công nghệ sử dụng; Hỗ trợ sau bán hàng - Dịch vụ hỗ trợ; Marketing
Những chỉ dẫn thực hiện chiến lược Đại dương xanh:
- PointComm sẽ tạo ra thị trường mới, dịch vụ mới, thuyết phục khách hàng bằng những giá trị đồng nhất và dịch vụ trọn gói. PointComm mang trãi nghiệm toàn cầu
để triển khai tại Việt nam.
- PointComm khơng có chủ trương cạnh tranh với VTI/Vinasat hoặc Viettel trong việc cung cấp các sản phẩm vô tuyến vệ tinh, trong một số trường hợp nhất định, có thể phối hợp để triển khai các dịch vụ lớn, có tính tồn cầu.
- PointComm không tập trung nguồn lực quan trọng khai thác thị trường hiện có, mà tập trung khai thác các phân khúc thị trường, các khách hàng từ trước chưa hề sử dụng dịch vụ, PointComm thuyết phục khách hàng để thấy sự cần thiết của dịch vụ. - Coi hiệu quả dịch vụ và giá trị lâu dài, khơng tập trung cân bằng chi phí và dịch vụ
trong một chiến lược ngắn hạn.
- PointComm không chú trọng riêng lẻ khai thác sự khác biệt hay chí phí thấp mà phối hợp đồng thời cả khác biệt lẫn chi phí thấp.
3.3.3.1 Khn khổ 4 hành động thực thi chiến lược Đại dương xanh.
Sơ đồ 3.1: Mơ hình khng khổ 4 hành động 18
Giảm bớt
- Các thủ tục phức tạp khi ký hợp đồng dịch vụ. - Những cam kết của khách hàng không cần thiết.
Loại bỏ
- Những khâu trung gian trong việc triển khai dịch vụ. - Những thiết bị kém chất lượng.
Hình thành
- Nhận thức về độ tin cậy cao của dịch vụ.
18 : Chan Kim, Renee Mauborgne (2007), Chiếc lược Đại dương xanh, Người dịch Phương Thúy,
NXB Lao động-Xã hội, Trang 63.
Giảm bớt
(thấp hơn tiêu chuẩn ngành)
Hình thành
(Những yếu tố mới chưa có)
Gia tăng
(Cao hơn tiêu chuẩn ngành)
Loại bỏ
(những yếu tố không cần) Đường giá trị
- Thói quen sử dụng dịch vụ trọn gói hợp nhất với chất lượng cam kết. - Độ tin cậy Công ty Việt nam có thể làm được.
Gia tăng
- Chất lượng dịch vụ. - Chất lượng hậu mãi.
- Giá trị cuối cùng khách hàng có được.
3.3.3.2 Các bước thực hiện chiến lược Đại Dương Xanh
Sơ đồ 3.2: Các bước thực hiện chiến lược Đại dương xanh
Bước 1: Tính Hữu dụng của sản phẩm
Sản phẩm của PointComm là tổng thể từ thiết bị điện tử, giải pháp mạng, tính tùy biến, khả năng làm chủ của người dùng, tạo nên một dịch vụ mang lại giá trị gia tăng.
Bước 2: Giá bán
Cùng với tối ưu chí phí, giá bán cạnh tranh, đi kèm sự gia tăng giá trị của giải pháp, giá của PointComm trở nên cạnh tranh bằng sự khác biệt.
Bước 3: Chi phí
Mơ hình PointComm gọn, tính linh động cao, chi phí hoạt động và giá thành tối ưu, trong ngắn hạn khơng cần có sự cân bằng giá và chi phí.
Bước 4: Những trở ngại
Ban giám đốc phải truyền đạt nội dung chiến lược đến tất cả các thành viên, tạo
niềm tin vượt qua khỏi suy nghĩ cạnh tranh thông thường của đại dương đỏ và
thuyết phục HĐQT chấp thuận chiến lược.
3.3.3.3 Xây dựng đường giá trị mới
Từ việc phân tích và các yếu tố thực thi chiến lược Đại dương xanh, chúng ta có thể phát thảo đường giá trị mới của PointComm.
Giá cước T. bị đ.cuối BW Công nghệ Dịch vụ hỗ trợ Hậu mãi Markei ng : VTI : Viettel : PointComm
Sơ đồ 3.3: Đường giá trị mới của PointComm
3.3.3.4 Nội dung chủ yếu của chiến lược
- Sản phẩm dịch vụ thông tin vô tuyến vệ tinh của PointComm là sản phẩm có QoS cao, băng thơng được đảm bảo, có thời gian triển khai nhanh, có nhiều gói cước phù hợp với từng mơ hình kinh doanh cụ thể từ đơn lẻ đến các tập đồn có nhu cầu
trang bị hạ tầng phức tạp và an toàn. Từng đối tượng khách hàng, từng mơ hình
doanh nghiệp sẽ có gói cước và dịch vụ tương ứng.
- Sản phẩm phần cứng do hãng Hughes của Mỹ cung cấp, với uy tín tồn cầu, thị phần năm 2009 của Hughes là 51% toàn cầu. Đây là yếu tố quan trọng để khách hàng có niềm tin ngay từ lần đầu tiên thuê dịch vụ.
- Sự chuyển giao cơng nghệ và mơ hình kinh doanh từ Hughes là điểm nhấn then
chốt trong cạnh tranh. Hughes đã rất thành công tại các thị trường như Ấn độ,
Cao
Brasil, Trung quốc, Indonesia và Malaysia. Vì vậy sự tin tưởng thành cơng của giải pháp và mơ hình kinh doanh của Hughes là rất lớn.
- Tận dụng tối đa thế mạnh về công nghệ mới nhất cho trạm vệ tinh mặt đất. Với quy trình vận hành tiên tiến và tập trung, rất linh hoạt đưa ra các mơ hình mạng phù hợp
với từng phân khúc thị trường.
- Sử dụng thế mạnh về quy mơ Cơng ty, Cơng ty PointComm có quy mơ nhỏ so với nhà cung cấp dịch vụ Viễn thông, song với dịch vụ thơng tin vệ tinh thì khơng có nhiều bất lợi. Quy mơ và tổ chức Cơng ty gọn, dễ dàng đưa ra quyết định kịp thời và nắm được thời cơ.
- Một trong những thế mạnh của PointComm là nguồn nhân lực: ban lãnh đạo là
những người có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực truyền thông không dây. Đội
ngũ kỹ sư và hỗ trợ sau bán hàng giàu kinh nghiệm có bề dày cơng tác trong các công ty Viễn thông tại Việt nam và các nước trong khu vực.
- PointComm tận dụng triệt để thị trường đang giai đoạn sơ khai, các tập đồn viễn thơng lớn chưa có sự quan tâm đáng kể, các Cơng ty mới thâm nhập chưa có đầu tư hạ tầng mà chỉ bán lại dịch vụ.
3.4 TRIỂN KHAI THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC 3.4.1 Xây dựng bản nhiệm vụ kinh doanh 3.4.1 Xây dựng bản nhiệm vụ kinh doanh
Từ quý 2 năm 2011, khi dịch vụ bắt đầu triển khai thử nghiệm tại khách hàng đầu
tiên, công ty đã tập trung nguồn lực xây dựng và góp ý bản kế hoạch kinh doanh. Nội dung cơ bản của bản kế hoạch kinh doanh nêu rõ những vấn đề sau:
- Giới thiệu tổ chức và hồ sơ pháp lý Công ty; - Giới thiệu các gói Sản phẩm & Dịch vụ;
- Phân tích Ngành: Phân tích chung ngành sự phát triển và các dich vụ trong ngành Viễn thông Việt nam. Phân tích chun sâu dịch vụ thơng tin vơ tuyến vệ tinh;
- Phân tích Thị trường: Phân tích nhu cầu tiền năng và thị trường chưa khai thác các dịch vụ cơng ích và vùng sâu, vùng xa;
- Thị trường Mục tiêu: các tập đoàn hoạt động khai thác tài nguyên, khoán sản,
rừng, các Công ty thông tin di động mặt đất, các cơng ty Hàng hải có đội tàu,
các chương trình quốc gia về viễn thơng nơng thơn;
- Kế họach Marketing/Bán hàng: Lên kế hoạch cho kế hoạch ngắn hạng 2011 và 2012;
- Kế hoạch tiếp cận thị trường, kế hoạch tham gia các hội chợ, triễn lãm; - Phân tích Cạnh tranh : Phân tích đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế;
- Đội ngũ quản lý: Tổ chức đội ngũ quản lý, phân chia công việc cho từng phòng
ban, đơn vị, xây dựng nội dung phối hợp giữa các phòng ban, đơn vị;
- Dự báo Tài chính, Báo cáo Tài chính: hoạch định chi phí, lãi suất, tổng kết, báo