Đơn vị tính: VNĐ
1 Tủ mini 3 ngăn Tủ 3 ngăn nhí 58,000 51,478 59,000
2 Tủ mini 4 ngăn Tủ 4 ngăn nhí 69,000 62,820 72,000
3 Tủ mini 5 ngăn Tủ 5 ngăn nhí 80,000 74,163 85,000
4 Xơ 10 B952 Xơ 10 lít thái 21,000 39,263 45,000
5 Sọt nhỏ I1022 Sọt nhỏ mới 15,000 Sọt nhỏ Oval 22,500 17,886 20,500 6 Giỏ siêu thị Giỏ đa năng 65,000 Giỏ siêu Thị 75,000 65,438 75,000
7 Lồng bàn nhật Lồng bàn nhỏ 25,000 17,450 20,000
8 Bàn vuông bầu Bàn vuông 89,000 Bàn kiểu bướm 87,000 Bàn chữ nhật 87,000 78,525 90,000 9 Ghế bành lưới Ghế bành 8 sọc 74,000 Ghế bành lưới 74,000 Ghế bành đan 74,000 69,800 80,000
10 Ghế bành lớn Ghế bành lớn 132,000 109,063 125,000
11 Ghế bành nhỏ Ghế bành lưới nhỏ 68,000 Ghế bành trung 68,500 60,203 69,000 12 Ghế cao sọc Ghế cao bông 304 38,000 Ghế cao 601 43,000 34,900 40,000
13 Ghế cao F5 Ghế cao kiểu 40,500 36,645 42,000
14 Ghế cao F7 Ghế cao bông mới 41,000 Ghế cao bông 37,000 Ghế cao kiểu 40,500 41,880 48,000 15 Ghế dựa 4 sọc nhỏ Ghế dựa lớn (3 sọc) 87,000 42,753 49,000
16 Ghế dựa 7 sọc Ghế dựa lớn 4 sọc 87,000 88,995 102,000
17 Ghế dựa 7 sọc nhỏ Ghế dựa lưới nhỏ 44,000 42,753 49,000 18 Ghế dựa 5 sọc Ghế dựa 5 sọc 98,000 Ghế dựa lớn 5 sọc 88,000 86,378 99,000
19 Ghế nhỏ Ghế dựa nhỏ 5 sọc 45,000 20,940 24,000
20 Ghế lùn F4 Ghế lùn mới 19,000 Ghế lùn sọc 23,500 Ghế lùn lổ 21,000 18,323 21,000 21 Ghế lùn kiểu Ghế lùn cũ 27,000 Ghế lùn lớn 21,500 19,195 22,000
III. NHÓM SỌT RÁC - THÙNG RÁC IV. NHÓM GIỎ - LỒNG BÀN V. NHĨM BÀN GHẾ Dịng sản phẩm: HOUSEHOLD I. NHÓM TỦ MINI II. NHĨM XƠ STT DANH MỤC SẢN PHẨM
GIÁ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Giá nhà
phân phối Giá bán lẻ
72
3.2.3.3 Hoạt động phân phối
Chính sách phân phối có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả các hoạt động Marketing của công ty. Việc lựa chọn kênh phân phối sẽ ảnh hưởng đến doanh số, chi phí và thị phần của cơng ty. Một kênh phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần làm cho sản phẩm lưu thơng thơng suốt, nhanh chóng và dễ dàng thâm nhập thị trường.
Để hoàn thiện hoạt động Marketing và đạt được mục tiêu đề ra, cơng ty nên tiếp tục duy trì ổn định kênh phân phối hiện tại, lấy đây làm cơ sở cho việc mở rộng hệ thống phân phối trong thời gian tới, đồng thời chú trọng đến việc phát triển phân khúc khách hàng công nghiệp.
Củng cố và mở rộng hệ thống phân phối.
Đánh giá tổng thể thị trường, phân khúc, lựa chọn công nghệ và sản phẩm
phù hợp qua đó tiếp tục mở rộng thị trường tiêu thụ miền Nam thông qua việc củng cố và mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Củng cố và phát triển kênh phân phối siêu thị tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh, đồng thời, tăng cường phát triển các điểm bán hàng tại thị trường Đơng Nam Bộ và Tây Nam Bộ, vì hiện tại thị trường Đông Nam Bộ chỉ tập trung ở thị trường mục tiêu là thành phố Hồ Chí Minh.
Đối với thị trường miền Bắc, hệ thống phân phối chính sẽ thơng qua chi
nhánh tại Hà Nội. Với một thị trường như miền Bắc, số điểm bán hàng hiện nay cũng chỉ là 35 điểm bán hàng trên toàn miền Bắc là một con số khá khiêm tốn, vì thế cơng ty Đại Đồng Tiến cần nghiên cứu để mở rộng kênh phân phối tại thị trường này.
Tương tự, đối với thị trường miền Trung, với tổng cộng 25 điểm bán hàng
là một con số cần được xem xét để phát triển tại thị trường này.
Tóm lại, đối với kênh phân phối trong nước, tổng cộng 192 điểm bán hàng
trên 33 tỉnh thành chứng tỏ rằng độ phủ của các sản phẩm nhựa gia dụng Đại Đồng Tiến vẫn còn khá khiêm tốn nếu so trên 63 tỉnh thành. Với thị trường còn quá nhiều tiềm năng như vậy, cơng ty Đại Đồng Tiến cần có những chính sách phát triển kênh phân phối hợp lý để phát triển trên tồn quốc bằng cách tìm kiếm cơ hội mở thêm
73
các chi nhánh của công ty, các nhà phân phối có năng lực và tiềm năng tại các thị trường tiềm năng (Hà Nội, Hải Phòng, Nha Trang, Đà Nẵng, Đắc Lắc, Đà Lạt, Phan Thiết, Vũng Tàu, Cần Thơ, An Giang, Đồng Nai…) nhằm tăng cường sự hiện diện của công ty tại các thị trường này.
Thông qua nhiều kênh thông tin và áp dụng phương thức kinh doanh trên
mạng, công ty sẽ mở rộng thị trường xuất khẩu từ khu vực Đông Nam Á ra một số thị trường mới ở các nước Châu Âu, Châu Á.
Hoàn thiện và phát triển mối quan hệ với các đại lý
Cơng ty cần duy trì ổn định việc tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm
thắt chặt thêm mối quan hệ giữa cơng ty với các nhà phân phối, qua đó cơng ty dễ dàng nắm bắt tình hình kinh doanh trên thị trường, những thuận lợi và khó khăn cũng như tiềm năng phát triển của các nhà phân phối ở từng khu vực. Từ đó cơng ty có thể đưa ra các chính sách ưu đãi, tỷ lệ chiết khấu hợp lý, hỗ trợ đại lý trong việc phát triển thị trường, thay bảng hiệu mới, hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ, hỗ trợ bằng tiền mặt bằng, tiền điện chiếu sáng nhằm giữ gìn hình ảnh tốt cho thương hiệu Đại Đồng Tiến, nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối.
Việc xem xét và quyết định các chính sách hỗ trợ dành cho đại lý cần được
giải quyết nhanh chóng, đơn giản bớt các thủ tục khơng cần thiết, nhưng vẫn đảm bảo được tính chính xác, hiệu quả trong từng trường hợp.
Ngồi ra, cơng ty nên thực hiện các chính sách chăm sóc đại lý sáng tạo và
mang tính gắn kết mật thiết hơn nữa với cơng ty như trao thưởng theo thâm niên làm đại lý. Đồng thời công ty cần đánh giá cao hơn nữa tầm quan trọng của công tác truyền thông, tiếp thị đến các điểm bán, đại lý về các chính sách, chương trình khuyến mãi kịp thời nhanh chóng, nhằm giúp cho điểm bán, đại lý chủ động hơn trong việc kinh doanh bán hàng.
Linh hoạt đáp ứng cho những đơn hàng nhỏ: thay vì cơng ty giao trực tiếp
cho khách hàng thì cơng ty nên chuyển cho các nhà phân phối ở gần vị trí khách hàng giao, sẽ nhanh chóng và tiện lợi hơn, tiết giảm được chi phí vận chuyển, khắc phục tình trạng khách hàng tìm nhà cung cấp thay thế do phải chờ đợi quá lâu.
74
Phát triển mảng khách hàng công nghiệp
Ở mảng khách hàng cơng nghiệp, cơng ty cịn nhiều hạn chế trong việc tiếp cận và thuyết phục để khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty. Công ty cần tổ chức một bộ phận chuyên trách để phát triển mảng khách hàng này.
Cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng
Trong điều kiện các đối thủ cạnh tranh có mức giá ngày càng giảm và sản
phẩm tương tự nhau thì dịch vụ khách hàng chính là yếu tố tạo nên sự thoải mái cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ hiệu quả, tránh phiền phức và mất nhiều thời gian. Do đó, cơng ty nên tập trung vào việc trả lời, giải quyết các trường hợp sản phẩm bị lỗi do quá trình vận chuyển, lỗi kỹ thuật hoặc có khiếu nại từ khách hàng một cách nhanh chóng và thỏa đáng trong khả năng của mình, trên cơ sở lấy sự hài lòng của khách hàng làm tiêu chí hàng đầu.
Có chính sách hỗ trợ các đại lý, cửa hàng trong việc giải quyết hàng tồn,
hàng bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển.
Tận dụng các ưu điểm của hệ thống ERP để rút ngắn thời gian, giảm thiểu sai sót trong quy trình tiếp nhận, xử lý đơn hàng và giao hàng đúng hẹn cho khách hàng.
3.2.3.4 Hoạt động chiêu thị
Quảng cáo
- Quảng cáo hiệu quả nhất trong việc tăng cường nhận thức của khách hàng về thương hiệu Đại Đồng Tiến, vì thế tiếp tục duy trì, mở rộng việc quảng bá thương hiệu, xây dựng hoạt động quảng cáo. Tiếp tục duy trì các lợi thế có được từ hoạt động quảng cáo hiện hữu như các chương trình PR, các chương trình giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, triển lãm Expo, các chương trình tài trợ mổ mắt, xây dựng nhà tình thương…
- Quảng cáo trên những báo, tạp chí phù hợp như Sài Gịn tiếp thị, các tạp chí về tiêu dùng... Mẫu quảng cáo phải truyền tải được thông điệp mà Đại Đồng Tiến muốn hướng tới, thiết kế ấn tượng, chuyên nghiệp, ý tưởng sáng tạo nhưng rõ
75
ràng. Giảm thiểu những hợp đồng quảng cáo không mang lại hiệu quả cao, không nhắm vào đối tượng khách hàng mục tiêu.
- Hỗ trợ các chi nhánh trong việc thiết kế và lắp đặt bảng hiệu, tận dụng tối đa vị trí mặt bằng của các cửa hàng để phục vụ cho hoạt động lắp đặt bảng quảng cáo.
- Thông tin trên trang web của công ty cần phải được cập nhật và bổ sung hình ảnh sản phẩm mới, thông tin liên quan đến các hoạt động khuyến mãi, các điểm phân phối sản phẩm…
- Hợp tác với các siêu thị, trung tâm thương mại trong việc in các tờ rơi giới thiệu sản phẩm mới, giới thiệu các đặc tính sản phẩm cũng như thông tin về các đợt khuyến mãi mà công ty đang thực hiện.
- Kết hợp hài hịa các loại hình quảng cáo, xây dựng các đoạn phim quảng cáo 30s hay 15 phút kết hợp trong các buổi giới thiệu sản phẩm mới hay các chương trình tài trợ.
- Chú trọng đến hình thức quảng cáo thông qua Internet, một hình thức quảng cáo hiệu quả nhưng tiết kiệm chi phí đang rất thơng dụng hiện nay, hay quảng cáo qua sms, facebook…
- Công ty cũng cần mở rộng quảng cáo, tiếp thị ở khu vực miền Trung, miền Bắc và các đơ thị nhỏ.
- Khuyến khích và hỗ trợ các chi nhánh tham gia các hội chợ thương mại có uy tín tại địa phương mà chi nhánh phụ trách giúp tăng cường quảng bá thương hiệu, sản phẩm của công ty.
- Đẩy mạnh hoạt động thiết kế, dàn dựng gian hàng đồng nhất với phong cách của thương hiệu, sản phẩm của công ty. Đồng thời tổ chức các trò chơi rút thăm trúng thưởng, tìm hiểu về lịch sử cơng ty, các đặc điểm nổi bật của các dòng sản phẩm…nhằm thu hút khách tham quan, cũng như tạo ấn tượng sâu sắc đối với người tiêu dùng về sản phẩm của công ty.
76
Quan hệ cộng đồng (PR)
Việc tham gia các hoạt động quan hệ cộng đồng là một hình thức hữu hiệu tạo dựng uy tín và quảng bá thương hiệu Đại Đồng Tiến. Vì thế, Cơng ty nên tiếp tục củng cố và tăng cường hoạt động này bằng cách tham gia các hoạt động từ thiện, tổ chức các chương trình hiến máu nhân đạo cho cơng nhân viên trong cơng ty, xây dựng nhà tình nghĩa, tài trợ cho các hoạt động nhân đạo như mổ mắt cho người mù nghèo ở các địa phương như các chương trình trong thời gian qua cơng ty đã làm như tài trợ mổ mắt cho bệnh nhân nghèo huyện Châu Thành – Tây Ninh, chương trình hiến máu nhân đạo tại Hội chữ thập đỏ Thành phố Hồ Chí Minh, tài trợ mổ mắt người nghèo tại An Giang…
Bán hàng cá nhân: Bên cạnh việc bán hàng qua các kênh phân phối, công ty cũng cần tổ chức các đợt bán hàng cá nhân thông qua các triển lãm, hội chợ để tiếp cận và có những phản hồi từ người tiêu dùng đầu cuối.
Khuyến mãi: Duy trì và đa dạng hóa các đợt khuyến mại như “Vui Tết cùng Đại Đồng Tiến”, “Đón lộc đầu xuân”… để thúc đẩy nhu cầu mua của khách hàng. Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng trong hệ thống phân phối như các đại lý, nhà phân phối bằng cách duy trì việc tổ chức các hoạt động Hội nghị khách hàng thường niên, trao giải thưởng cho các đại lý bán hàng xuất sắc, các nhà phân phối đã gắn bó lâu năm với cơng ty.
Marketing trực tiếp: Trong thời đại các doanh nghiệp hàng tiêu dùng đang cạnh tranh nhau thông qua việc Marketing trực tiếp để thúc đẩy lực lượng bán hàng thì cơng ty Đại Đồng Tiến lại chưa tập trung phát triển mảng này. Vì thế, cơng ty Đại Đồng Tiến cần chú ý đến kế hoạch Marketing trực tiếp tại các kênh siêu thị, điểm bán hàng của công ty.
3.2.4 Một số giải pháp hỗ trợ nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing sản phẩm nhựa gia dụng của Công ty cổ phần Đại Đồng Tiến sản phẩm nhựa gia dụng của Công ty cổ phần Đại Đồng Tiến
77
Cơng ty cần đánh giá tình hình và xem xét việc đẩy nhanh xây dựng nhà máy sản xuất tại phía Bắc nhằm giảm chi phí và thời gian vận chuyển sản phẩm từ nhà máy phía Nam, qua đó sản phẩm nhựa Đại Đồng Tiến có thể nâng cao khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác tại khu vực phía Bắc.
Nâng cao nhận thức của nhân viên trong công ty về Marketing
Cơng ty cần nâng cao nhận thức của tồn thể cán bộ công nhân viên trong công ty về tầm quan trọng, sự cần thiết và tính tất yếu của Marketing trong môi trường kinh doanh hiện đại. Phải giúp cho nhân viên hiểu rằng Marketing không phải là công việc của riêng bộ phận Marketing. Mỗi thành viên trong cơng ty đều có hiểu biết về Marketing, để khi có cơ hội thì bất cứ nhân viên nào cũng có thể tiếp thị cho khách hàng, người thân, bạn bè…về sản phẩm của công ty.
Ban lãnh đạo công ty cần phải kiên định với những mục tiêu đã đặt ra đối với các hoạt động Marketing, khơng vì những khó khăn, khủng hoảng nhất thời của tình hình kinh tế mà từ bỏ, hoặc cắt giảm quá mức cần thiết chi phí giành cho hoạt động Marketing, hãy xem đó như là một khoản đầu tư chứ khơng phải là chi phí. Thay vì xem khủng hoảng như một mối đe dọa, công ty cần phải xem đây như là một cơ hội để bức phá bởi vì phần lớn các đối thủ đều thu hẹp hoạt động, cịn các cơng ty nhỏ thì bị phá sản, ngưng hoạt động hoặc giải thể, thị trường sẽ bớt tính cạnh tranh hơn. Lúc này công ty sẽ dễ dàng tiếp cận khách hàng mới, chi phí Marketing cũng sẽ có hiệu quả cao hơn vì phần lớn đối thủ cạnh tranh thường cắt giảm chi phí Marketing dẫn đến thơng điệp truyền thơng của công ty sẽ được khách hàng chú ý hơn.
Hợp tác nghiên cứu khoa học, cải tiến công nghệ
Khoa học kỹ thuật hiện đại ngày càng tiến bộ và phát triển nhanh chóng, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Để nâng cao khả năng cạnh tranh trong tương lai, cơng ty cần phải nhanh chóng nắm bắt được những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và công nghệ hiện đại áp dụng vào thực tiễn sản xuất nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất. Cơng ty cần có chính sách khuyến khích nhân viên nghiên cứu, cải tiến, tối ưu các quy trình sản xuất, đẩy
78
mạnh việc áp dụng cơng nghệ tự động hóa, nâng cao tính ổn định của dây chuyền sản xuất, hạn chế những sai sót do con người gây ra. Bên cạnh đó, cơng ty nên thực hiện việc liên kết – hợp tác với các trường đại học, viện nghiên cứu, hoặc tài trợ cho các hoạt động nghiên cứu…để tận dụng nguồn lực chất xám trong nước, xây dựng đội ngũ nhân lực kỹ thuật có trình độ cao, đáp ứng nhu cầu phát triển của công ty trong tương lai.
Xây dựng định hướng chiến lược phát triển sản phẩm rõ ràng
Để có thể phát triển nhanh và mạnh mẽ trong tương lai, ngay từ bây giờ công ty cần xác định một tầm nhìn và định hướng rõ ràng cho những mục tiêu sẽ đạt