4.2 .Giải pháp cho hoạt động tín dụng tại NHTMCP Quân Đội
4.2.1. Giải pháp mở rộng quy mơ cấp tín dụng
Thứ nhất, xây dựng chính sách phát triển sản phẩm tín dụng theo từng thời kỳ:
Từ kết quả khảo sát cho thấy chính sách tín dụng của MB vẫn cịn tập trung chưa đa dạng hóa khách hàng được đa số cán bộ khảo sát đồng ý là tác động nhiều đến chất lượng tín dụng của MB, đồng thời qua phân tích chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng, thực trạng cấp tín dụng của MB theo đối tượng khách hàng thì tỷ trọng cho vay khách hàng doanh nghiệp vẫn chiếm hơn 80% , đối với KH là doanh nghiệp, MB tập trung nguồn lực vào xây dựng và cung cấp sản phẩm theo một số ngành trọng tâm để phục vụ một vài nhóm đối tượng KH chuyên biệt có quan hệ lâu năm với MB và các công ty trực thuộc quân đội. Bên cạnh đó MB đẩy mạnh cho vay các đối tượng khách hàng cá nhân có thu nhập ổn định như: bác sĩ, giáo viên, lực lượng vũ trang, hải quan,... MB ưu tiên cho vay đối với quân nhân do các đơn vị quân đội đã sử dụng dịch vụ chi lương qua tài khoản của chi nhánh. Tuy nhiên MB mới chỉ chú trọng đến những nhu cầu mua nhà đất, mua sắm đồ dùng sinh hoạt, phương tiện đi lại và xây sửa nhà cửa, trong khi các nhu cầu khác như: chữa bệnh, du lịch,
hay các nhu cầu tiêu dùng tiện ích khác vẫn chưa được quan tâm. Trong khi đó, nhu cầu tài trợ vốn cho các đối tượng KH rất đa dạng, cho nên tác giả đề xuất một số giải pháp để phát triển và đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng mà MB cần thực hiện:
- Hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ và quy trình cung cấp các sản phẩm tín dụng hiện có thơng qua việc tăng cường ứng dụng và khai thác cơng nghệ thơng tin nhằm đơn giản hóa thủ tục xử lý cơng việc, từ đó đáp ứng một cách nhanh nhất yêu cầu của khách hàng.
- Phát triển đa dạng sản phẩm tín dụng trên cơ sở đa dạng hóa cơ cấu tín dụng theo ngành nghề, lĩnh vực và đối tượng khách hàng cũng như địa lý; Đảm bảo tăng trưởng về quy mơ gắn liền với đảm bảo chất lượng tín dụng. Đặc biệt là khách hàng cá nhân, đẩy mạnh các sản phẩm kết hợp bảo hiểm, các sản phẩm thẻ tín dụng, sản phẩm cho vay và sự kết hợp với các đối tác của MB .
- Triển khai các chương trình cho vay theo chuỗi liên kết ngành từ sản xuất đến tiêu thụ nhằm nâng cao hiệu quả và giảm chi phí cho vay để hỗ trợ khách hàng vay vốn đầu tư, sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm như: chuỗi người nuôi-thu mua- chế biến thủy sản xuất khẩu, chuỗi khách hàng đầu vào-đầu ra thuộc lĩnh vực giao thông-vận tải-y tế-giáo dục.
- Nên đẩy mạnh cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng: sản phẩm hiện đã được MB áp dụng đối với khách hàng cá nhân chi lương qua MB, tuy nhiên đối với khách hàng doanh nghiệp hiện chưa đưa sản phẩm này vào danh mục các sản phẩm hiện hành. Trong khi đó, các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ có nhu cầu khá cao về việc sử dụng sản phẩm này trong hoạt động kinh doanh của mình.
- Phát triển hình thức cho vay với thế chấp bằng hợp đồng bảo hiểm cũng là một dịch vụ khá an toàn do khoản vay của ngân hàng được chính các cơng ty bảo hiểm chi trả nếu khách hàng không trả được nợ.
- Xây dựng chương trình hoặc phần mềm hỗ trợ theo dõi mức độ đóng góp của KH đối với hoạt động tín dụng để thực hiện chương trình chăm sóc, khuyến mãi nhằm tri ân KH hoặc kích thích phát triển dịch vụ.
- Xây dựng chính sách giá khép kín, đồng bộ các sản phẩm, dịch vụ nhằm một mặt để bán chéo sản phẩm, mặt khác để giữ chân khách hàng, hạn chế tình trạng khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng khác và bị lôi kéo.
- Rà soát lại các sản phẩm đang triển khai để đánh giá hiệu quả và số lượng KH đang sử dụng. Đối với những sản phẩm có thế mạnh, cần tập trung tiếp thị, marketing để nâng cao số lượng KH sử dụng dịch vụ. Đối với những sản phẩm có lượng KH sử dụng ít, nghiên cứu cách thức tiếp cận, phát triển số lượng KH sử dụng, nâng cao tần suất sử dụng dịch vụ của KH.
Thứ hai, mở rộng và nâng cao hiệu quả kênh phân phối
Hiện nay, với quy mô lớn, nhưng hệ thống kênh phân phối của MB cịn q ít, cần phải mở rộng nhiều hơn nữa. Để có thể thu hút KH nhằm tăng năng lực cạnh tranh với các NH đối thủ, trong thời gian tới, MB cần đẩy mạnh tiến độ mở rộng mạng lưới kênh phân phối của mình trên nền tảng cơng nghệ hiện đại sẵn có và gắn với thương hiệu “MB-vững vàng, tin cậy” với các giải pháp cụ thể sau:
- Sử dụng Bộ chỉ tiêu kinh tế Vĩ mô để đo lường và so sánh sự hấp dẫn của các tỉnh/thành phố từ đó lựa chọn những địa bàn tiềm năng nhất để ưu tiên phát triển mạng lưới.
- Trong thời gian tới, ngoài hai chi nhánh nước ngoài tại Lào và Campuchia, MB cần nghiên cứu, lựa chọn mở rộng mạng lưới hoạt động ra thị trường nước ngoài. Đầu tư ra nước ngoài là cơ hội để MB khai thác tối đa hiệu quả cung cấp dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp lớn, các khách hàng quân đội.
- Nghiên cứu triển khai nhiều hệ thống kênh phân phối được phát triển trên nền tảng công nghệ như internet, hệ thống viễn thông di động và kênh phân phối có thể là các màn hình cảm ứng cho phép khách hàng thực hiện các thao tác giao dịch.
Thứ ba, tăng cƣờng hoạt động marketing để quảng cáo sản phẩm tín dụng đến với khách hàng: Thời gian qua công tác quảng bá thương hiệu của MB chưa thật sự đồng
bộ, các sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi của MB chưa được quảng bá rộng rãi trên phương tiện báo chí và tạp chí, đây là một kênh có số lượng độc giả lớn và đa dạng, vì vậy trong thời gian tới, MB cần tích cực quảng cáo qua các phương tiện này hơn nữa để KH biết đến những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao mà MB đang cung cấp. Điều
này u cầu MB phải có một phịng marketing riêng biệt. Hơn thế nữa, MB nhất thiết phải tạo lập cơ chế phối hợp chặt chẽ giữa hoạt động của phòng marketing và hoạt động của phịng tín dụng. Chỉ khi đó, hoạt động marketing của MB mới hiệu quả và MB cần thực hiện một số biện pháp như sau:
- Tìm địa điểm đặt ATM tập trung đảm bảo vị trí bắt mắt, tập trung đơng dân cư. Cải tạo khu vực giao dịch tại trụ sở các Chi nhánh và các PGD theo bộ nhận diện thương hiệu.
- Hàng năm tổ chức tối thiểu một chương trình hội nghị KH hoặc ngày hội KH nhằm quảng bá và tri ân KH có đóng góp lớn trong hoạt động TD.
- Tài trợ cho các sự kiện tiêu biểu nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Nhân viên MB tham gia viết tin, viết bài cho các nhật báo có số lượng phát hành lớn như: Tuổi Trẻ, Thanh niên, Phụ nữ…. Tổ chức cho nhân viên tham gia tích cực các cơng tác xã hội, phong trào thể dục thể thao, văn nghệ, các hoạt động từ thiện, các hiệp hội .
- Tất cả những biện pháp trên, từ việc nghiên cứu môi trường kinh doanh đến quảng bá thương hiệu đều phải được thực hiện đều đặn, thường xuyên hoặc định kỳ đặc biệt nên thực hiện ngay khi có sản phẩm mới.
4.2.2.Giải pháp nâng cao chất lƣợng tín dụng
NHNN quy định ngày 1/4/2015 quyết định 780 về cơ cấu lại nợ là công cụ giúp các ngân hàng tránh được nợ xấu trong thời gian qua đã hết hiệu lực và việc phân loại nợ , trích lập dự phịng rủi ro và việc xử dụng dự phòng để xử lý rủi ro trong hoạt động của tổ chức tín dụng, sẽ được siết chặt theo thông tư 02 sẽ làm cho tình hình nợ xấu của các ngân hàng tăng mạnh, sẽ làm ảnh hưởng quá nhiều đến lợi nhuận cũng như hoạt động kinh doanh của ngân hàng trong thời gian tới, cho nên bên cạnh tích cực xử lý nợ xấu thì vấn đề cần nâng cao chất lượng tín dụng, để hạn chế phát sinh thêm những khoản nợ xấu mới là vấn đề các ngân hàng đang cần chú trọng. Vì vậy, nâng cao chất lượng tín dụng là một chiến lược quan trọng do đó MB cần thực hiện các giải pháp cụ thể như sau:
Điều chỉnh chính sách tín dụng đối với khách hàng
MB cần xem xét lại chính sách tín dụng hiện tại để có sự điều chỉnh thích hợp qua các tiêu chí như:
- MB thực thi các phương thức đánh giá thống nhất đối với khách hàng, khi thẩm định và các quy trình báo cáo phục vụ việc ra quyết định tín dụng một cách hiệu quả. Thực hiện lãi suất cạnh tranh, đảm bảo vừa giữ vừa tăng KH tốt thông qua việc thường xuyên nắm bắt các nhu cầu của KH để đáp ứng kịp thời không để KH chuyển dịch sang NH khác.
- Chính sách tín dụng của MB cần điều chỉnh cơ cấu cấp tín dụng theo kỳ hạn, ngành nghề kinh doanh, đối tượng khách hàng cho hợp lý theo tình hình kinh tế thực tế tại từng thời kỳ, xác định tỷ trọng cho vay đối với từng đối tượng KH cho hợp lý để phân tán rủi ro tín dụng.
- Xác định mức rủi ro tín dụng tối đa bằng cách chú trọng và đề cập đến ba vấn đề như MB chấp nhận những loại rủi ro nào và tránh xảy ra những rủi ro nào, mức độ rủi ro và giới hạn chịu đựng rủi ro của MB, mức độ lợi nhuận mong đợi đạt được tương ứng với những rủi ro như tính tốn.
- Xây dựng nguyên tắc kiểm tra trước, trong, sau và chéo áp dụng tại mọi giai đoạn nhằm ngăn ngừa khách hàng lừa đảo và sai sót; phân định trách nhiệm để tránh xung đột quyền lợi và lạm dụng quyền hạn để tư lợi; không ngừng kiểm tra để đảm bảo các phòng liên quan thực hiện đúng quy định
Hoàn thiện thủ tục, quy trình thực hiện cấp tín dụng đối với khách hàng
Hiện tại thủ tục vay vốn tại MB quá phức tạp nên đơn giản hóa quy trình tín dụng và thủ tục vay vốn nhằm chuẩn hóa theo quy chuẩn quốc tế về quy trình xử lý tín dụng đồng thời rút ngắn thời gian xử lý để vượt qua các đối thủ là một vấn đề cốt lõi, mặc dù MB đã có văn bản quy định việc xây dựng cam kết chất lượng dịch vụ (SLA – Service Level Agreement) giữa các khối, trung tâm, đơn vị trong hệ thống với nhau trong những sản phẩm, dịch vụ cung cấp, hỗ trợ và vận hành hàng ngày. Văn bản cũng quy định các phạm vi SLA, thời hạn, vai trò trách nhiệm các bên tham gia, diễn giải dịch vụ, chi phí cũng như quy định chức năng đo lường và giám sát thực hiện cam kết. Tuy nhiên, thời gian cam kết vẫn chưa hợp lý và trên thực tế các trường hợp vượt thời gian cam kết vẫn liên tục xảy ra. MB cần xem xét và đưa ra thời gian cam kết phù hợp đặc thù công việc, đặc thù từng khối, trung tâm, đơn vị trong hệ thống và có biện pháp đo lường chính xác đảm bảo tuân thủ cam kết này, nhằm giảm thời gian xử lý giao dịch tại từng khối, trung
tâm, đơn vị từ đó giảm thời gian xử lý giao dịch cho khách hàng. Bên cạnh đó, MB cần xây dựng quy trình phát hành bảo lãnh qua hồ sơ qua fax, chuẩn hóa và đơn giản hóa mẫu, biểu, giảm thiểu các giấy tờ cho khách hàng trong các giao dịch…
Nâng cao chất lƣợng hệ thống thơng tin hỗ trợ tín dụng
Từ kết quả khảo sát cho thấy hệ thống thơng tin hỗ trợ tín dụng phục vụ cho hoạt động tín dụng của MB vẫn cịn nhiều bất cập được đa số cán bộ khảo sát đồng ý là tác động tương đối nhiều đến chất lượng tín dụng của MB, đặc biệt là chưa cung cấp đầy đủ thông tin ngành phục vụ công tác thẩm định nên tác giả đề xuất giải pháp để nâng cao nguồn thơng tin tín dụng phục vụ cho cơng tác thẩm định trước khi cấp tín dụng, giám sát q trình sử dụng vốn tín dụng, thậm chí cả việc thu hồi nợ MB cần phải:
- MB cần liên hệ thường xuyên với khách hàng cũng như các cơ quan quản lý khách hàng( các Bộ, các Tổng công ty..) để có được những thơng tin chính xác về thực trạng kinh doanh hiện tại của khách hàng, khả năng phát triển trong tương lai của họ lấy đó là một cơ sở quan trọng nhất để ra quyết định cấp tín dụng.
- Hàng quý/hoặc 6 tháng MB cần có cảnh báo các ngành đang tiềm ẩn rủi ro, chất lượng tín dụng đang giảm sút (nợ cơ cấu, nợ quá hạn tăng cao, lãi chưa thu lớn,...) để định hướng cán bộ tín dụng hạn chế/khơng tiếp cận cho vay mới. Đồng thời đối với khách hàng đang còn dư nợ tại MB cần kiểm soát chặt chẽ hoạt động kinh doanh của khách hàng, đẩy mạnh hoạt động thu hồi nợ và có các biện pháp ứng phó kịp thời khi có tình huống xấu xảy ra.
- Ngồi việc khai thác thơng tin quan hệ tín dụng của khách hàng, thông tin nợ xấu trong ba năm gần nhất thơng qua trung tâm thơng tin tín dụng (CIC), cán bộ tín dụng nên sử dụng thêm dịch vụ vấn tin nhóm nợ của khách hàng trong 12 tháng gần nhất do CIC cung cấp để đánh giá uy tín trong việc thanh toán nợ vay của khách hàng.
Nâng cao chất lƣợng cơng tác phân tích và thẩm định trƣớc khi cho vay :
Theo hầu hết cán bộ được khảo sát thì cơng tác thẩm định khách hàng trước khi cho vay ảnh hưởng hồn tồn tới chất lượng tín dụng tại MB, đặc biệt đối với khoản cấp tín dụng cho các doanh nghiệp có mối quan hệ quen biết lâu năm với MB, thì cơng tác thẩm định rất sơ sài cho nên tác giả đề xuất cơng tác quản lý cấp tín dụng phải được quy trình hóa và u cầu gắn chặt với các đơn vị quản lý và phát triển khách hàng:
- Đối với các khoản tín dụng có TSĐB, MB cũng cần phải thẩm định kỹ càng và tn thủ quy trình tín dụng nói chung một cách nghiêm ngặt như cấp tín dụng khơng có TSĐB. Việc lựa chọn TSĐB cũng cần được cải tiến hơn, đảm bảo đó phải là những tài sản có tính thị trường, dễ mua bán chuyển nhượng.
- Để có được thơng tin tổng qt về tình hình tài chính, hiệu quả kinh doanh và triển vọng phát triển của khách hàng. CBTD của MB cần chú trọng phân tích định lượng và lượng hoá các mức độ rủi ro của khoản vay thông qua việc đánh giá các chỉ tiêu tài chính và chỉ tiêu phi tài chính một cách đầy đủ, có sự phân loại và thống kê các trường hợp đánh giá để nhận biết các rủi ro tiềm ẩn, từ đó đưa ra biện pháp kiểm sốt trực tiếp hoặc xác định mức giới hạn tín dụng cấp cho khách hàng hợp lý nhằm hạn chế phát sinh rủi ro.
- Cán bộ tín dụng của MB cũng cần tích cực hơn trong việc điều tra giám sát tài liệu kế toán của KH qua từng thời kỳ, đặc biệt, là tìm hiểu trên thị trường qua các bạn hàng của KH, các cơ quan, tổ chức kinh tế có quan hệ hoặc cùng đầu tư trong lĩnh vực mà KH đang kinh doanh.
Hồn thiện hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ đối với khách hàng:
Đối với yếu tố hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của ngân hàng mang lại kết quả mang tính hình thức, khơng đáng tin cậy hồn tồn để làm cơ sở quyết định cấp tín dụng,