3.1. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty xăng dầu
3.1.1. Giải pháp tăng sản lượng, doanh thu và lợi nhuận
▪ Áp dụng chính sách đòn bẩy phù hợp để tăng sản lượng bán lẻ:
Bằng cách đặt ra các tiêu chí cụ thể kèm theo mức thưởng xứng đáng cho các cửa hàng. Để tăng sản lượng bán lẻ, công ty cần thiết lập một hệ thống chỉ tiêu tổng hợp và số tiền thưởng mà từng cửa hàng sẽ được hưởng nếu hoàn thành toàn diện các chỉ tiêu này. Cụ thể như quy định số tiền thưởng cho mỗi lít xăng dầu bán lẻ hay mỗi lít dầu nhờn, mỗi bình gas vượt hơn so với kế hoạch giao, kèm theo các điều kiện như thu tiền đúng hạn, không để phát sinh nợ khó địi, giữ an tồn tài chính và an tồn phịng cháy, … . Việc sơ kết, tổng kết và khen thưởng phải được thực hiện trong thời gian tối đa là 3 tháng, để kịp thời khuyến khích những người đạt được và
tạo động lực cho giai đoạn kế tiếp. Mức thưởng mà công ty đưa ra phải đủ để trở thành động lực phấn đấu cho các cửa hàng. Việc tổng kết khen thưởng nên kết hợp thực hiện trong các cuộc họp sơ kết, tổng kết công tác của cơng ty để khuyến khích về tinh thần cho những đơn vị được thưởng và đồng thời tạo động lực thi đua giữa các cửa hàng.
Hiện nay tiền lương trả cho người lao động theo chức danh cơng việc nên cịn mang tính bình quân. Ở các cửa hàng thì mức chênh lệch lương theo phân loại cửa hàng rất thấp, và thực hiện trong cả năm. Thời gian qua chỉ có một số ít cửa hàng trưởng năng động với thị trường, một phần do cơng ty chưa có được một hệ thống địn bẩy phù hợp. Với việc sử dụng hệ thống địn bẩy phù hợp, cơng ty sẽ tạo được sự cạnh tranh tích cực trong nội bộ và tăng sản lượng bán lẻ.
Năm 2014 cơng ty có phát động phong trào gia tăng sản lượng, tuy nhiên mức thưởng cịn thấp nên khơng đủ tạo nên động lực cho các đơn vị. Tổng số tiền thưởng cho 27 cửa hàng tăng sản lượng xăng dầu, dầu nhờn, gas và bảo hiểm là 148 triệu đồng trong cả năm 2014. Mặt khác, việc xét thưởng chỉ dựa trên tiêu chí sản lượng cịn mang tính phiến diện, vì có trường hợp các cửa hàng do chạy theo sản lượng đã không giữ sự thận trọng cần thiết nên đã bán hàng và để phát sinh nợ khó địi.
Đối với các cửa hàng trưởng, việc giao các chỉ tiêu kèm với tiền thưởng xứng đáng, còn phải được xem là nhiệm vụ phải thực hiện trong thời kỳ nhất định như 3 tháng, 6 tháng. Qua hai năm nếu cửa hàng trưởng thường xuyên không đạt được chỉ tiêu kế hoạch giao thì sẽ khơng được tiếp tục giữ nhiệm vụ mà phải thay thế bằng người khác.
▪ Tranh thủ sử dụng nguồn lực của nhà cung cấp:
Để tăng sản lượng dầu nhờn, cơng ty có thể đề xuất với nhà cung cấp là Chi nhánh Hóa dầu Cần Thơ thực hiện chương trình khuyến mãi và hỗ trợ nguồn để thưởng cho cả người bán hàng và người mua hàng. Công ty xăng dầu Bến Tre hiện đang là đơn vị có sản lượng tiêu thụ lớn thứ hai trong số 13 tổng đại lý của Chi
nhánh. Cơng ty có điều kiện để thực hiện chương trình này, do Chi nhánh Hóa dầu Cần Thơ có nguồn lực và sẵn sàng áp dụng các chính sách do cơng ty đề xuất để đưa hàng ra thị trường. Chi nhánh này cũng trong hệ thống Tập đoàn và cũng bị áp lực về việc phải tăng sản lượng qua từng năm. Dầu nhờn không thuộc diện nhà nước quản lý giá nên lợi nhuận các năm qua của đơn vị này đạt khá cao. Cơng ty có thể đề xuất cụ thể mức thưởng, như khi bán được một sản phẩm loại 18 lít thì cả người bán và người mua đều được thưởng 30 ngàn đồng; bán được một phuy thì mỗi người được thưởng 50 ngàn đồng. Hay khi bán mỗi thùng nhớt 24 lon loại 1 lít thì người bán và người mua đều được 30 ngàn đồng. Với chương trình này cả công ty và nhà cung cấp sẽ tăng được sản lượng bán dầu nhờn.
▪ Tìm kiếm khách hàng mới:
- Đối với xăng dầu:
Tình hình bn lậu hiện nay ở các vùng biển làm công ty mất phần lớn khách hàng là các tàu đánh cá và ghe cào. Với lợi thế về uy tín kinh doanh của cơng ty và chất lượng sản phẩm, công ty cần có phong cách giao tiếp, phục vụ tốt để giữ các khách hàng là các hãng xe khách lớn hiện nay cùng với việc tiếp cận để tìm khách hàng mới là các chủ xe tư nhân nhỏ hơn.
- Đối với các hàng hóa khác:
* Bên cạnh việc bán tại cửa hàng xăng dầu, công ty cũng cần khai thác lợi thế về chất lượng hàng hóa, để tăng cường tiếp thị với các nhà máy trong hai khu công nghiệp Giao Long và An Hiệp trên địa bàn tỉnh về các hàng hóa và dịch vụ của công ty như dầu nhờn, gas, bảo hiểm. Đây là thị trường tiềm năng rất lớn, tuy nhiên các nhà máy có vốn đầu tư nước ngoài yêu cầu về chất lượng hàng hóa và dịch vụ phục vụ rất cao. Nếu công ty đáp ứng được yêu cầu của các khách hàng tiềm năng này, thì sản lượng và doanh thu bán các hàng hóa khác sẽ có khả năng tăng nhiều trong thời gian tới.
* Nhựa đường là mặt hàng cùng nhóm với dầu nhờn, các năm qua đạt lợi nhuận cao do khơng phải cạnh tranh nên chi phí thấp. Tuy nhiên, Tập đồn khơng
giao chỉ tiêu sản lượng nhựa đường nên ít áp lực, cơng ty phải dành nhiều thời gian cho việc thực hiện các chỉ tiêu được giao về xăng dầu, dầu nhờn, gas, sơn. Việc bán nhựa đường từ trước đến nay chưa được quan tâm nhiều, hầu như chỉ có khách hàng tìm đến cơng ty. Thời gian tới, cơng ty cần chủ động tìm đến khách hàng như các công ty xây dựng, các ban quản lý dự án để giới thiệu sản phẩm và chào mời khách mua hàng.
▪ Ln giữ gìn uy tín kinh doanh và hình ảnh cơng ty:
Giao nhiệm vụ cho các cửa hàng trưởng thường xuyên nhắc nhở, kiểm tra, giáo dục tư tưởng cho người lao động thực hiện tốt trách nhiệm của người công nhân Petrolimex, để người tiêu dùng yên tâm, tin tưởng khi mua hàng của công ty. Công ty sẽ xử lý kỷ luật nghiêm khắc đối với tất cả các trường hợp cố tình thao tác can thiệp vào thiết bị đo lường, gian lận khách hàng để trục lợi cá nhân làm ảnh hưởng uy tín cơng ty.
▪ Thực hiện cải tạo, nâng cấp các cửa hàng theo lộ trình hợp lý:
Với quy hoạch mạng lưới cửa hàng xăng dầu trong tỉnh, theo thông báo của Sở Cơng thương Bến Tre thì cơng ty có 6 cửa hàng thuộc diện phải di dời hoặc phải cải tạo cho phù hợp với tiêu chuẩn ở đô thị. Các cửa hàng này đều nằm ở trong thành phố và thị trấn, gần khu dân cư nên đang có sản lượng bán rất tốt. Đó là các cửa hàng Tân Thành, An Thới, Tân Thành Bình, Hưng Khánh Trung, Bến xe Thạnh phú và Tân Phong. Giá trị dự kiến để nâng cấp các cửa hàng này là 14,950 tỷ đồng. Việc đầu tư để các cửa hàng này được tiếp tục hoạt động là điều cần phải thực hiện nhưng việc tiến hành nâng cấp đồng thời tất cả 6 cửa hàng là không khả thi. Để phù hợp với điều kiện hiện nay của công ty về nguồn vốn đầu tư và nhân lực, vừa để chấp hành theo quy định của địa phương, Cơng ty cần có các bước chuẩn bị để thực hiện theo lộ trình ưu tiên như trong năm 2015 hồn tất việc nâng cấp hai cửa hàng Tân Thành và An Thới, bốn cửa hàng còn lại sẽ tiếp tục thực hiện trong năm 2016 và 2017.
Sản lượng bán qua kênh đại lý bị phụ thuộc nhiều vào tình hình cạnh tranh với các đầu mối khác từng thời điểm. Trên thực tế, rất nhiều thời điểm mức thù lao cho đại lý cịn cao hơn lãi gộp mà cơng ty được hưởng. Công ty không thể giữ sản lượng đại lý bằng mọi giá, vì như thế có nghĩa là phải lấy lợi nhuận từ các kênh bán khác để bù đắp cho kênh bán đại lý. Để đáp ứng điều kiện vận chuyển xăng dầu an tồn, cơng ty phải giao hàng đến tận nơi cho các đại lý bằng xe bồn, cự ly xa nhất hiện khoảng 50 km. Đại lý mua cao nhất hiện nay là 180 m3/tháng và thấp nhất chỉ có 10 m3/tháng. Vì vậy, cơng ty nên có chính sách để giữ các đại lý có sản lượng cao, nguồn lực tài chính mạnh và có cự ly gần cơng ty để dễ giao hàng.
▪ Tìm thuê thêm cửa hàng mới:
Các cửa hàng mà công ty đang thuê của tư nhân hiện nay như Mỹ Chánh, Tân Xuân, An Ngãi Trung đến 31/12/2015 sẽ phải trả lại do các cửa hàng này khơng cịn đủ điều kiện để được cấp phép hoạt động. Công ty sẽ bị giảm mất sản lượng của các cửa hàng này tương đương 1.438 m3 mỗi năm. Vì vậy, bên cạnh việc đầu tư xây các cửa hàng, cơng ty cần tìm vị trí phù hợp và nếu thỏa thuận được thì nên thuê cửa hàng sẳn có để kinh doanh để có thêm sản lượng bán lẻ trong những năm tới.
▪ Tìm quỹ đất dự phịng để xây cửa hàng mới cho các năm tiếp theo:
Để tiếp tục phát triển cửa hàng bán lẻ, công ty cần căn cứ vào quy hoạch mới nhất về hệ thống cửa hàng xăng dầu trong tỉnh để tìm đất đủ tiêu chuẩn và có vị trí phù hợp để chuẩn bị cho việc xây cửa hàng sau này. Hiện nay, đất ở khu vực ven thành phố và các huyện khơng cịn nhiều, trong vài năm tới sẽ càng khó tìm khi cơng ty có nhu cầu.
▪ Quản lý, tiết giảm hao hụt xăng dầu:
Giá trị của lượng xăng dầu bị hao hụt là một bộ phận hình thành nên giá vốn của xăng dầu bán ra, vì vậy việc thực hiện quản lý nhằm hạn chế hao hụt xăng dầu đến mức thấp nhất để góp phần tăng thêm lợi nhuận cho cơng ty, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Để giảm hao hụt xăng dầu, công ty cần thường xuyên thực hiện ao lường các thiết bị trụ bơm đảm bảo sự chính xác, giữ mức tồn chứa xăng dầu hợp lý. Cần rà sốt lại hệ thống đường ống cơng nghệ nhập xuất xăng dầu ở kho, hệ thống thu hồi hơi, van thở ở các cửa hàng vì các thiết bị này có ảnh hưởng rất nhiều đến lượng hao hụt. Tuy công ty đã ban hành quy chế quản lý hao hụt xăng dầu, nhưng trên thực tế có nhiều trường hợp xảy ra hao hụt ngồi định mức phải xử lý cho các cửa hàng.