5. Kết cấu luận văn
3.2 Nhĩm giải pháp marketing hỗn hợp
3.2.2.6 Đẩy mạnh hoạt động bán chéo sản phẩm:
Hoạt động ngân hàng là một tập hợp rất nhiều các nghiệp vụ tương ứng với các sản phẩm dịch vụ, tại Eximbank như đã giới thiệu phần thực trạng cũng hội đủ các sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng như : Thanh tốn quốc tế, mua bán ngoại tệ, các sản phẩm cho vay doanh nghiệp và cá nhân, ngân quỹ, thẻ…như vậy vấn đề hiện nay, tỷ lệ một khách hàng sử dụng trọn gĩi dịch vụ tại Eximbank cịn khá thấp. Nghĩa là một doanh nghiệp đang quan hệ vay vốn tại Eximbank nhưng lại thực hiện dịch vụ chi lương hộ tại ngân hàng khác, mặc dù khách hàng này cĩ lịch sử quan hệ tại Eximbank trước các ngân hàng khác. Như vậy, vấn đề nằm ở đâu ? cĩ thể Eximbank chưa thật sự chú trọng việc bán chéo sản phẩm và vấn đề đặt ra trong thời gian tới là làm thế nào khi khách hàng đến Eximbank giao dịch thì đảm bảo Eximbank cung cấp tồn bộ những dịch vụ mà khách hàng này cĩ nhu cầu hoặc nhân viên Eximbank chủ động khơi gợi nhu cầu cho khách hàng. Muốn vậy phải thực hiện các bước sau:
- Lên danh sách khách hàng đang quan hệ tại Eximbank phân theo sản phẩm dịch vụ theo [Bảng 3.5]
- Trang bị thêm cho nhân viên những kiến thức sản phẩm cần cung cấp
- Chính những nhân viên trước đây phục vụ cho khách hàng này trực tiếp tiếp cận khách hàng vì chính họ là người hiểu khách hàng hơn ai hết.
Bảng 3.5: Bảng thống kê khách hàng sử dụng dịch vụ tại Eximbank Thẻ Tín dụng Tài khoản Chi lương Ngân quỹ Khác Tỷ lệ Nguyễn Văn A X ? ? ? ? ? 1/6 Nguyễn Văn B ? ? X X ? ? 2/6 Nguồn : Eximbank Ghi chú: (X) : là dịch vụ mà khách hàng đang sử dụng, (?): là những dịch vụ mà khách hàng chưa sử dụng
Thơng qua việc thống kê này, sẽ giúp Eximbank triển khai và khai thác sản phẩm mới cho chính những khách hàng cũ. Chắc chắn tỷ lệ thành cơng của việc này cao hơn nhiều so với việc tiếp thị một khách hàng mới hồn tồn. Hiện nay, qua tìm hiểu thì một khĩ khăn để thực hiện việc này là Eximbank chưa cĩ cơ chế tính chỉ tiêu trên một khách hàng ví dụ chỉ tiêu cho nhân viên thẻ thì họ chỉ lo làm thế nào để giúp các chủ thể thanh tốn càng nhiều càng tốt, hay đối với nhân viên tín dụng thì họ chỉ nghĩ làm thế nào duy trì dư nợ tín dụng và theo nhắc nợ khách hàng trả nợ đúng hạn cịn các việc khác họ khơng quan tâm. Vì vậy, muốn thực hiện việc một nhân viên quản lý một khách hàng và đảm bảo khách hàng đĩ sử dụng càng nhiều dịch vụ của Eximbank thì điểm thưởng cho nhân viên đĩ càng cao và sẽ là cơ sở để xét thi đua, khen thưởng, thăng tiến…