5. Kết cấu luận văn
3.2 Nhĩm giải pháp marketing hỗn hợp
3.2.2.1 Tăng cường hoạt động phát triển khách hàng mới:
Phát triển khách hàng mới là hoạt động chủ yếu trong kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào và Eximbank cũng khơng cĩ ngoại lệ. Eximbank khơng thể hy vọng tồn tại vĩnh viễn với cùng một khách hàng hoặc một tập khách hàng vì sẽ cĩ lúc nhu cầu khách hàng vượt quá mức hữu ích của sản phẩm dịch vụ cĩ thể cung cấp hoặc yêu cầu sản phẩm dịch vụ của Eximbank vượt quá nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên, cho dù xảy trường hợp nào nĩi trên đi nữa thì việc Eximbank tìm được những khách hàng mới sẽ là điều quan trọng đối với việc duy trì mức độ kinh doanh hiện tại trong dài hạn.
Khách hàng mới của Eximbank cĩ thể bắt nguồn từ một trong hai nguồn chủ yếu sau:
Nguồn thứ nhất của khách hàng mới là những khách hàng mới thật sự tức là những khách hàng mới bước vào giai đoạn đầu của vịng đời, phù hợp với sản phẩm do Eximbank cung cấp (ví dụ khách hàng sử dụng sản phẩm cho vay tài trợ xuất
khẩu thế chấp bằng quyền thu nợ từ nguồn ngoại tệ nước ngồi thanh tốn cho doanh nghiệp). Những khách hàng được xem là cơ hội kinh doanh của Eximbank hồn tồn mới.
Nguồn thứ hai những khách hàng mới cĩ thể khơng mới đối với thị trường nhưng chỉ đơn thuần là mới đối với chính Eximbank và để cĩ khách hàng này khơng cịn cách nào khác là lơi kéo từ các ngân hàng đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường bằng các chính sách tốt hơn như chính sách lãi suất cạnh trạnh hơn, chính sách phục vụ tốt hơn, chính sách chăm sĩc khách hàng chu đáo hơn…
Sau khi đã xác định nguồn khách hàng ở đâu, tiếp theo sẽ lên kế hoạch truyền thơng để tiếp cận các khách hàng tiềm năng trên, bằng việc xây dựng, phát triển nhận thức của khách hàng mới về Eximbank và sản phẩm dịch vụ cũng như cung cấp những thơng tin ban đầu về những lợi ích chủ yếu, cơ bản so với đối thủ cạnh tranh khi khách hàng muốn “nhảy cĩc” để tìm kiếm những cơ hội tốt hơn cho mình trong việc sử dụng sản phẩm dịch vụ do Eximbank cung cấp. Kỳ vọng mục tiêu cho việc phát triển khách hàng tiềm năng này đảm bảo tốc độ tăng trưởng trung bình mỗi năm khơng được thấp hơn 20% cho các năm tiếp theo