CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho dự án nhà phố Park Riverside
3.2.2.1 Giải pháp về sản phẩm
Với những vấn đề đã nêu ở phần thực trạng về tiêu chí sản phẩm. Các giải pháp để hồn thiện hơn về mặt sản phẩm cho công ty được đưa ra một cách cụ thể như sau:
Thứ nhất công ty nên điều chỉnh đa dạng các loại diện tích hơn thay vì đa số là diện tích 5m*15m, rất ít diện tích 5m*16m và 5m*16.5m thì cơng ty nên đa dạng các loại diện tích như 5m*17m, 5m*20m, 6m*20m để phù hợp với tâm lý mua nhà của khách hàng.
Thứ hai là thị trường bất động sản sau một thời gian rơi vào khủng hoảng tuy số lượng đối thủ cạnh tranh có giảm đi do bị đào thải nhưng những đối thủ còn lại trên thị trường lại tỏ ra mạnh hơn do các công ty này đã tận dụng được thời cơ khủng hoảng để sáp nhập, mua lại dự án mở rộng quỹ đất và củng cố vị thế. Tư tưởng thận trọng hơn của nhà đầu tư sau một thời gian phát triển nóng của thị trường bất động sản, đặc biệt là vào năm 2007 và thời gian suy thoái nghiêm trọng năm 2008, kéo dài qua năm 2009. Đó là lý do, sau giai đoạn này các nhà đầu tư trở nên đặc biệt quan tâm đến yếu tố pháp lý của dự án và các gói hỗ trợ tài chính đi kèm của các ngân hàng liên kết. Chính vì vậy về việc ngân hàng VPBANK là ngân hàng bảo lãnh và độc quyền của dự án đã gây khơng ít khó khăn cho nhiều khách hàng có nhu
cầu vay vốn ngân hàng. Cơng ty nên tiến hành các thủ tục kí hợp đồng hợp tác ba bên giữa VPBANK, chủ đầu tư với các ngân hàng hiện đang có lãi suất tốt trên thị trường để liên kết tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng vay vốn từ ngân hàng ngoài với lãi suất cạnh tranh hơn. Cịn nếu khơng cơng ty nên thương lượng và tìm ra đối sách với lãnh đạo của VPBANK để có được mức lãi suất ưu đãi cho khách hàng của dự án, đã là ngân hàng độc quyền mà lại đưa ra mức lãi suất 9%/năm và tăng theo biên độ cho các năm tiếp theo thì thật sự khơng thu hút được khách hàng. Bên cạnh đó, cơng ty cũng nên đưa ra các chính sách bán hàng hấp dẫn hơn như thanh toán 50% nhận nhà, cịn lại vay ngân hàng khơng lãi suất trong thời gian từ 2- 3 năm, hoặc Thanh tốn 50% nhận nhà, cịn lại thanh tốn 1%/tháng với lãi suất 6- 7%/năm trong 2-5 năm, chiết khấu thanh toán nhanh với lãi suất 18%/năm, Cơng ty cịn tăng cường liên kết với các ngân hàng lớn có mức lãi suất ưu đãi để cung cấp các gói hỗ trợ tài chính phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng.
Đa số khách hàng đến mua tại Park Riverside đa phần họ có tâm lý mua để đầu tư nhưng nếu thị trường tốt, phát triển giao thơng thuận lợi hơn tại Quận 9 thì có thể 2-3 năm nữa họ sẽ nhận nhà và về sinh sống tại đây. Đa phần là khách hàng có sẵn tiền và ít có nhu cầu vay ngân hàng trong thời gian dài 5-10 năm để trả lãi ngân hàng. Họ vay ngân hàng vì chính sách cơng ty là thanh tốn 50% nhận nhà, cịn lại sẽ trả trong 2-3 năm khơng lãi suất thì như vậy họ sẽ thơng qua ngân hàng để chứng minh thu nhập, và việc chứng minh thu nhập càng nhanh càng tốt thông qua các hồ sơ khách hàng cung cấp nếu là ngân hàng VPBANK thì mọi thủ tục sẽ được làm nhanh gọn hơn rất nhiều ngân hàng ngồi. Tuy nhiên, nói như vậy cũng có khơng ít khách hàng rất quan tâm đến lãi suất ngân hàng vì họ muốn dùng tiền vay ngân hàng để làm đòn bẩy kinh doanh. Do vậy, việc ngân hàng và chủ đầu tư tạo điều kiện để khách hàng vay vốn được ngân hàng ngồi sẽ tạo được tính thanh khoản cho dự án tốt hơn.
Thứ ba về việc không rõ ràng thông tin cho khách hàng. Vấn đề này nói thẳng ra thì kể cả các chủ đầu tư lớn họ cũng xài “chiêu” để bán được hàng. Nhưng cái quan trọng ở đây cần làm rõ đó là các thơng tin về dự án được truyền tải theo
từng cấp độ. Chỉ khi nằm trong hội đồng quản trị thì mới là người rõ đường đi nước bước, thậm chí chân tơ kẽ tóc của các chiến lược bán hàng của các sếp. Còn các bộ phận khác, các cấp kinh doanh, thì những thơng tin sâu và có thể tạo tâm lý e ngại cho khách hàng thường ít được các sếp chia sẻ hoặc nếu được chia sẻ thì sẽ chia sẻ cho các cấp bậc giám đốc kinh doanh, trưởng phịng kinh doanh mà thơi. Và việc truyền đạt lại thông tin cho cấp dưới bán hàng là việc của từng cá nhân trưởng phòng. Đứng trước một đợt bán hàng mới, bản thân công ty và nhất là nhân viên kinh doanh ai cũng mong muốn bán được hàng. Với một đội ngũ nhân viên mới có nhiệt huyết, kiến thức sản phẩm, sự tận tâm với khách hàng thì việc cung cấp những thơng tin q sâu sẽ làm các bạn hoang mang và tâm lý bán hàng khơng tốt. Đứng trên cương vị là một trưởng nhóm bán hàng khi thấy mơ hình sa bàn để trong nhà mẫu rất đẹp, thể hiện dự án có nhiều mảng xanh, công viên lớn nhưng mập mờ không thể hiện việc sẽ xây dựng căn hộ thấp tầng tại dự án so với quy hoạch 1/500 thì thay vì lo lắng chúng ta nên hướng dẫn cho các bạn nhân viên cấp dưới chia sẻ thông tin này cho khách hàng một cách khéo léo nhất, vì thật ra đã là người bán hàng việc cung cấp thông tin là trách nhiệm của người bán và quyết định mua hay khơng cịn phụ thuộc vào khách hàng, nhưng quan trọng là cách bạn chia sẻ thông tin về dự án căn hộ thấp tầng ở trong dự án Park Riverside của mình cũng có thể khiến nhiều người e ngại việc sẽ làm mất đi đẳng cấp của khu dân cư cao cấp, hoặc quá đông người ở sẽ làm mất đi không gian yên tĩnh mà họ mong muốn, nhưng cũng có nhiều khách hàng họ thích như vậy vì họ nghĩ như vậy sẽ tạo thành một khu phức hợp vừa có căn hộ, vừa có nhà phố và vừa có biệt thự. Khách ở căn hộ có thể chuyển xuống muốn mua nhà phố nếu họ có nhu cầu chuyển nhượng, và căn hộ được xây dựng là căn hộ cao cấp nên sẽ khơng làm giảm giá trị của tồn bộ dự án. Việc nói trước điều này hay sau khi khách hàng mua một thời gian sau rồi họ sẽ biết sẽ khác nhau rất nhiều. Đa phần nếu họ biết sau khi nhận nhà thì họ sẽ có cảm giác họ bị “lừa” tuy cũng không ảnh hưởng nhiều đến cả dự án nhưng nếu thông tin được chia sẻ ngay lúc đầu sẽ tốt hơn. Và điều quan trọng là các bạn tư vấn phải hiểu rõ tâm lí khách hàng để có giúp khách hàng đưa ra được những quyết định đúng. Đối
với dịch vụ tư vấn đầu tư bất động sản, công ty cần phải hoạt động trên quan điểm trung thực, lợi ích lâu dài, khơng lừa dối khách hàng để thu hút lợi nhuận. Việc cung cấp thơng tin chính xác về dự án, khơng nói q lên về chất lượng dự án là một yêu cầu đúng đắn mà công ty nên thực hiện để thương hiệu MIK được nhiều người biết đến hơn nữa.
Tóm lại mục tiêu của các giải pháp về sản phẩm là nhằm đa dạng diện tích mẫu nhà để phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng, các thủ tục làm việc với ngân hàng liên kết được hỗ trợ một cách nhanh chóng để đỡ mất thời gian cũng như cơ hội của khách hàng và cuối cùng các thông tin được truyền đạt đến khách hàng phải chính xác, mang ý nghĩa tư vấn để khách hàng tự quyết định. Đây là những giải pháp để khắc phục thực trạng đang diễn ra làm khách hàng khơng hài lịng, nhân viên khó khăn trong việc tư vấn và bán hàng và cuối cùng công ty không đạt được mục tiêu doanh số trong các đợt bán hàng tiếp theo.