CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho dự án nhà phố Park Riverside
3.2.2.4 Giải pháp về chiêu thị
Chính sách chiêu thị của cơng ty trong việc bán dự án Park Riverside phải luôn gắn liền với việc nâng cao uy tín thương hiệu và hình ảnh của cơng ty, hay nói cách khác hoạt động truyền thơng cho dự án.
❖ Quảng cáo
Có rất nhiều kênh Marketing trong bất động sản, mỗi một kênh marketing có mỗi cách tiếp cận riêng với ưu và nhược điểm khác nhau. Tuỳ mỗi giai đoạn bán hàng mà chủ đầu tư nên áp dụng và lựa chọn những kênh phù hợp cho dự án. Có hai kênh marketing chủ yếu.
1. Kênh marketing truyền thống:
Bao gồm như phát tờ rơi, treo tờ phướn, banner poster, tư vấn trực tiếp, quảng cáo di động, tin nhắn SMS, gọi điện cho khách hàng, đăng báo in, tổ chức sự kiện, quảng cáo trên tivi và net working – tìm kiếm, phát triển mối quan hệ với khách hàng.
2. Kênh marketing online (marketing qua mạng internet)
Đây là kênh marketing quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng khi họ sử dụng Internet, bao gồm: đăng tin rao vặt trên các website, gửi email marketing, xây dựng website bán hàng, quảng cáo google adwords, SEO website, quảng cáo facebook và facebook marketing, quảng cáo và marketing trên youtube, quảng cáo Remarketing và cuối cùng là Google địa điểm.
Hiện nay những công ty lớn đa phần đều xây dựng website bán hàng chuyên nghiệp, quảng cáo google adwords, SEO website, đặc biệt là quảng cáo Remarketing và gửi email marketing. Vì các lí do sau:
- Việc xây dựng website bán hàng, giới thiệu sản phẩm dự án trong bất động sản rất quan trọng. Trên đó thể hiện đầy đủ thơng tin về hình ảnh dự án, giá, phương thức thanh tốn, chính sách bán hàng…Một website uy tín và chun nghiệp, cung cấp đầy đủ thơng tin cho khách hàng sẽ giúp cơng ty có nhiều giao dịch hơn.
- Quảng cáo google adwords sẽ giúp tìm được khách hàng đang có nhu cầu thật sự. Thay vì phải gõ cửa từng nhà để hỏi xem có ai mua Bất động sản khơng thì hình thức này lại khơng phải như vậy, khách hàng đang có nhu cầu về Bất động sản và họ đang tìm kiếm bạn. Quảng cáo của bạn sẽ được google ưu tiên xuất hiện trước mắt khách hàng ở các vị trí khác nhau trên trang nhất của Google.
- SEO website sẽ đưa vị trí website lên trang nhất google khi khách hàng tìm kiếm, điều đó giúp khách hàng dễ dàng truy cập vào website và gọi điện cho bạn mà chẳng hề tốn một chi phí nào.
- Gửi email marketing là hình thức tương đối mới và đang được rất nhiều cơng ty áp dụng có kết quả tốt. Qua đó cơng ty sẽ gửi email với số lượng lớn đến hàng nghìn khách hàng chỉ trong một thời gian ngắn mà không bị gửi vào hộp thư rác. Kiểm tra được số lượng email mà người nhận đã mở để có cách thức tiếp cận phù hợp.
- Quảng cáo remaketing được coi là “tuyệt chiêu” trong tất cả các kênh marketing online lẫn offline. Với những ưu điểm nổi bật như theo đuổi khách hàng tiềm và tỷ lệ chuyển đổi từ người tìm kiếm thơng tin thành khách hàng tiềm năng, gọi điện, hẹn gặp là rất cao. Bên cạnh đó nó cịn duy trì sự nhận diện thương hiệu trước mắt khách hàng và cuối cùng là sẽ giúp công ty quảng cáo đúng đối tượng, đúng nhu cầu khách hàng.
Có một số kênh rất hiệu quả nhưng chi phí lớn, địi hỏi phải kết hợp và sáng tạo với các kênh Marketing còn lại. Do vậy khi xây dựng chiến lược, kế hoạch Marketing cho bất động sản công ty nên xây dựng kế hoạch ngắn hạn, kế hoạch dài hạn, kênh online, kênh offline hỗ trợ tương hỗ lẫn nhau.
Marketing bằng hình ảnh chiếm lĩnh vị trí tiên phong.
➢ Ảnh và phim 3D diễn hoạ kiến trúc:
Giúp người xem có cái nhìn chi tiết hơn về từng góc độ của sản phẩm, quan sát được phối cảnh, cách bài trí bên trong căn hộ hay toàn cảnh ngoại vi của dự án.
➢ Dịch vụ VR360 (360 Virtual Tour):
Là một ứng dụng công nghệ mới của công ty tư vấn bất động sản Jones lang Lasalle (JLL). Dịch vụ này ghi lại toàn cảnh dự án đang xây dựng thông qua một loạt máy ảnh được đặt ở dự án. Sau đó, bằng cách đăng nhập vào ứng dụng, khách hàng có thể tìm hiểu về dự án mà mình mua, từ đó có cái nhìn bao quát ở mọi góc cạnh. Nhờ đó, có thể giúp khách hàng theo dõi chặt chẽ tiến trình xây dựng, xác
định vấn đề phát sinh và ghi nhận những rủi ro có thể ảnh hưởng đến thiết kế hay bố trí của dự án.
➢ Dịch vụ quét không gian thực 3D Matterport Showcase của VNimation:
Đây là dịch vụ quyét không gian thực và tái tạo lại khơng gian đó trong mơi trường 3D trên máy tính. Khách hàng có thể nhìn bao qt cả căn phịng, di chuyển tới các góc nhỏ, kiểm tra mặt sàn, trần thậm chí là đi lên các tầng khác. Mọi chi tiết của sản phẩm đều được tái hiện lại 100%, sau đó được đưa trực tiếp lên website của dự án cùng với những chỉ dẫn tỉ mỉ để khách hàng có thể tự trải nghiệm sản phẩm.
Những giải pháp này đã khẳng định được vị thế riêng trong hiệu quả tiếp thị cho những dự án còn đang trong giai đoạn xây dựng.
Do vậy Công ty MIK cần nắm bắt được các xu thế mới này để triển khai áp dụng vào dự án Park Riverside sẽ mang lại hiệu quả bán hàng rất tốt trong thời gian tới.
Xây dựng thương hiệu bằng các viral video và sử dụng nhiều hình ảnh thực tế.
Có thể thấy, các video có tính lan truyền để quảng cáo thương hiệu xuất hiện dày đặc trên các trang mạng hiện nay. Đây là một trong những hình thức marketing online “hot” nhất, đem lại hiệu quả thu hút khách hàng cực kỳ cao. Dễ dàng có thể marketing việc kinh doanh bất động sản bằng cách tạo ra những video thú vị. Chủ đầu tư nên thường xuyên cập nhật tiến độ dự án thực tế lên website chính thức của cơng ty.
Bên cạnh đó cơng ty có thể áp dụng thêm một số hình thức quảng cáo như: - Kênh giới thiệu truyền miệng hiệu quả từ khách hàng cũ. Đây là hình thức quảng cáo truyền miệng cực kì hiệu quả. Do vậy những chủ đầu tư muốn đẩy nhanh tốc độ bán hàng thì họ phải nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng thông qua phương tiện truyền thông xã hội và tiếp thị qua khách đã mua hàng nhờ vào sự giới thiệu của họ.
- Để chứng minh tiềm lực kinh tế cũng như sự đẳng cấp của các dự án đã làm trước đó, MIK nên nhanh nhạy trong việc đưa ra chính sách bán nhà linh hoạt, mới
mẻ nhằm thu hút khách hàng như khách hàng mua nhà tại dự án Park Riverside được sống trải nghiệm miễn phí tại dự án Imperia An Phú Quận 2, hoặc sống tại khu biệt thự biệt lập Kiểu Mỹ Villa Park Quận 9 trong một khoảng thời gian nhất định để người mua có thể cảm nhận được tất cả chất lượng và tiện ích mà chủ đầu tư đã mang lại cho các dự án cao cấp khác như thế nào.
- Riêng đối với bất động sản, nhà mẫu là một yếu tố cực kì quan trọng. Đặc biệt
là đối với dòng sản phẩm cao cấp nhà phố liên kế hoàn thiện bên ngồi, giao thơ bên trong như Park Riverside lại càng cần đến nhà mẫu để có thể bán được hàng, chủ đầu tư phải chăm chút sản phẩm đến từng chi tiết, khơng chỉ là uy tín trong phát triển dự án mà từ chuyện đầu tư nhà mẫu cho đến khi cư nhận nhà và dọn vào sinh sống.
❖ Khuyến mãi
Do đặc thù của thị trường bất động sản là không ổn định, khi thị trường nóng sốt thì giao dịch sẽ diễn ra sơi động hơn thậm chí xuất hiện tình trang tranh mua. Nhưng khi thị trường chững lại thì diễn ra thị trường tranh bán, mà khơng có ai mua, giao dịch trở nên thưa thớt, thị trường trở nên ảm đạm.
Vì vây, tuỳ thuộc vào tình hình thị trường, cơng ty có thể đưa ra các chính sách khuyến mãi phù hợp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Cơng ty có thể đưa ra các chính sách hỗ trợ tối đa để người dân có thể mua được nhà bằng các hình thức liên kết với ngân hàng, Cho vay mua nhà với lãi suất ưu đãi.
Liên tục có các chương trình tạo sức hút bốc thăm trúng thưởng tặng quà cho khách hàng. Khơng chỉ gói gọn trong việc bán hàng mà việc tương tác với người mua cũng rất quan trọng. Việc này sẽ tạo thiện cảm với khách hàng rồi họ sẽ giới thiệu người mua tiếp theo hay sẵn sàng liên hệ khi bản thân họ có nhu cầu mua căn nhà thứ hai. Chủ đầu tư nên có những món quà truyền thống hàng năm, đặc biệt là những món quà tạo được ấn tượng riêng cho thương hiệu của mình.
❖ Quan hệ công chúng
- Thường xun tổ chức các cuộc hội thảo có quy mơ để thu hút sự quan tâm của cộng đồng người tiêu dùng.
- Tổ chức các chương trình từ thiện hướng đến đối tượng trẻ mồ côi, người già không nơi nương tựa, những số phận có hồn cảnh đặc biệt.
- Tổ chức các hoạt động thể thao có quy mơ với sự tham gia của các đối tác và những cá nhân, tổ chức hoạt động trong lĩnh vực bất động sản. Ví dụ như tổ chức giải bóng đá, giải tennis, giải bóng bàn…
- Tài trợ học bổng cho những học sinh, sinh viên nghèo vượt khó. Tài trợ cho những hoạt động thể thao, những sự kiện xã hội…
❖ Bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp
- Tuyển thêm đội ngũ nhân viên, đội ngũ đăng tin, phát tờ rơi.
- Với hoạt động marketing trực tiếp công ty nên sử dụng nhiều hơn nữa các hình thức gửi thư trực tiếp để tiếp thị về dự án. Công ty nên sử dụng thêm công cụ bán hàng qua điện thoại, gọi điện thoại trực tiếp đến khách hàng là các cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu về lĩnh vực bất động sản.
- Marketing trực tiếp cho phép đảm bảo được tính riêng tư nghĩa là các đối thủ cạnh tranh không thể thấy được chiến lược của người làm marketing trực tiếp. Hoạt động marketing trực tiếp cũng như bán hàng trực tiếp địi hỏi phải có sự hiểu biết am hiểu về khách hàng mục tiêu. Sự phát triển của công nghệ cho phép công ty thiết lập được các cơ sở dữ liệu về khách hàng một cách đầy đủ, chi tiết nhất và từ đó chọn ra các chính sách phù hợp.
Tóm lại, từ xưa đến nay để bán hàng dù là bán hàng trong bất kì lĩnh vực nào cũng vậy như bất động sản, như thiết bị cơng nghiệp hay nhiều lĩnh vực khác thì việc sử dụng các hình thức tiếp cận khách hàng đa phần giống nhau. Có những cách làm cổ điển từ xưa giờ như gọi điện thoại trực tiếp tư vấn cho khách hàng, gửi thư trực tiếp đến khách hàng, hay là nhắn tin về thông tin dự án cho hàng loạt khách hàng, phát tờ rơi, treo tờ phướn, banner tại một số vị trí đẹp. Cho đến những cách tiếp cận khách hàng một cách chuyên nghiệp ngày nay như tạo chiến dịch gửi email hàng loạt và kiểm soát hiệu quả của các email đó, việc tìm hiểu sở thích nhu cầu khách hàng ngày nay có thói quen mua hàng và xem thơng tin tổng quát trên mạng và chọn những website hiển thị ở trang đầu và nhìn chuyên nghiệp để thơng qua
thói quen đó cơng ty lựa chọn chính sách chạy quảng cáo Google hay chạy SEO hay kết hợp cả hai. Dù là cách nào đi chăng nữa cổ điển hay hiện đại thì cách làm nào cũng đều sẽ phát huy được những hiệu quả của nó ở mỗi một thời điểm bán hàng nhất định. Khơng có cách làm nào là hiệu quả nhất hay kém hiệu quả nhất, không chuyên nghiệp hay chuyên nghiệp hơn. Quan trọng là công ty sẽ định hướng chiến lược bán hàng phù hợp qua đó sẽ có những cách thức tiếp cận khách hàng phù hợp, hoặc kết hợp nhiều cách với nhau nếu tài chính cơng ty cho phép.