Câu hỏi khảo sát
Tỷ trọng mức độ đánh giá Điểm đánh giá (tổng điểm/số mẫu) Rất không đồng ý (1) Khơng đồng ý (2) Bình thường (3) Đồng ý (4) Rất đồng ý (5) P4.1 Nội dung và hình thức
quảng cáo sản phẩm độc đáo 0% 8% 52% 28% 12% 3,44 P4.2 Các hoạt động khuyến mãi
có thu hút anh/chị 1% 8% 39% 44% 8% 3,51 P4.3 Hình ảnh của thương hiệu
MIK được quảng bá rộng rãi trên các kênh truyền thông
0% 7% 34% 49% 10% 3,61
P4.4 Q trình giao tiếp, tương tác của cơng ty với khách hàng rất tốt
0% 10% 45% 38% 7% 3,41
(Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả)
Dựa vào bảng 2.9 bảng tổng hợp đánh giá tiêu chí về chiêu thị, xúc tiến bán hàng có thể nhận xét rằng các hoạt động chiêu thị của công ty bao gồm hoạt động quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mãi và quan hệ công chúng được khách hàng quan tâm và đánh giá cao.
a. Các hoạt động quảng cáo
Để quảng cáo cho các sản phẩm nhà phố liên kế vườn của công ty, công ty đã đưa ra chiến lược quảng bá hình ảnh của cơng ty MIK rộng rãi trên các kênh truyền
thơng, đa đạng các hình thức quảng cáo và thiết kế nội dung quảng cáo thật đặc sắc và độc đáo để thu hút khách hàng. Cụ thể công ty đang áp dụng các biện pháp quảng cáo sau:
- Quảng cáo qua mạng internet: Qua hoạt động quảng cáo này, cơng ty có
thể tiếp xúc được với nhiều đối tượng khách hàng một cách có hệ thống, truyền thơng nhanh, tận dụng các lợi thế về âm thanh, hình ảnh và hành động…đây là hình thức mà cơng ty có thể tiếp cận có hiệu quả với các khách hàng mục tiêu của mình. Các trang web mà công ty đang rao vặt là: batdongsan.com.vn, cafeland.vn, muaban.net, muabannhadat.com.vn, vnexpress.vn, dantri.com.vn, cafef.vn, cafebiz.vn, vnEconomy.vn…Các trang này thường được ghé thăm bởi những người đi làm, doanh nhân, những người có nguồn tài chính khá ổn định và có khả năng cân nhắc về vấn đề nhà ở hay đầu tư.
- Quảng cáo trên báo, tạp chí: Lý do chọn sự lựa chọn này là do tính dễ sử
dụng, phổ biến rộng rãi trên thị trường, được chấp nhận và có độ tin cậy cao, có khả năng tiếp cận theo lãnh thổ (vì đa phần báo phát hành mang tính địa phương). Các tạp chí có tính lựa chọn độc giả cao, chất lượng màu sắc tốt, phát hành có tính định kỳ, tính chuyên đề. Đối tượng chính của loại quảng cáo này của công ty là các doanh nghiệp đối tác kinh doanh bất động sản, và một số ít người tiêu dùng. Các loại báo, tạp chí mà cơng ty sử dụng để quảng cáo là các tạp chí chuyên ngành kinh tế như báo mua bán…xét về chi phí quảng cáo trên tạp chí, báo là thấp hơn với quảng cáo trên tivi nhưng đây là phương tiện quan trọng để cơng ty có thể tiếp xúc tốt hơn với khách hàng.
- Một số hình thức quảng cáo khác: Biển quảng cáo, pano áp phích về dự án
của cơng ty được dựng tại những vị trí bắt mắt và tại cơng trường đang thi công dự án, catalog dự án căn hộ cao cấp, tờ rơi màu, lịch quảng cáo công ty được thiết kế bài bản, được phát và biếu cho khách hàng cũng như các trung gian đối tác.
Nội dung quảng cáo muốn truyền tải đến cho khách hàng thấy được Cơng ty MIK là đang đưa đến dịng sản phẩm mới, hiện tại rất ít chủ đầu tư tham gia dịng sản phẩm này.
b. Bán hàng trực tiếp
Đội ngũ nhân viên kinh doanh được tuyển dụng có kinh nghiệm trong lĩnh vực Bất động sản, được đào tạo bài bản để thực hiện những kỹ năng cơ bản trong việc tiếp cận và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Hiện nay công ty có 02 sàn giao dịch, mỗi sàn khoảng 30 nhân viên kinh doanh và có sự tham gia của nhiều sàn mơi giới sơ cấp và thứ cấp. Nhiệm vụ chính của họ là tìm kiếm khách hàng mục tiêu để bán dự án Park Riverside thông qua nhiều kênh thông tin khác nhau như: phát tờ rơi, các trang báo mạng như facebook, website...Bên cạnh đó, để quản lý và nâng cao chất lượng hoạt động cho đội ngũ nhân viên kinh doanh, công ty thường xuyên tổ chức những buổi tập huấn định kỳ về kỹ năng bán hàng và các cách giao tiếp ứng xử với khách hàng, đặc biệt là đạo đức kinh doanh trong việc bán sản phẩm nhà phố Park Riverside.
c. Khuyến mãi
Để thu hút khách hàng và tăng thị phần, cơng ty cũng có áp dụng một số chương trình khuyến mãi như sau: hỗ trợ vay 50% giá trị căn hộ trả góp từ 5-10 năm, tặng quà cho khách hàng giới thiệu khách hàng, các chương trình khuyến mãi liên tục thay đổi để thu hút sự chú ý của khách hàng.
d. Hoạt động quan hệ công chúng và tuyên truyền
Quan hệ cơng chúng giúp nâng cao uy tín, hình ảnh của cơng ty, một mặt giúp cho hình ảnh của cơng ty phổ biến, mặt khác nâng cao uy tín và chất lượng trong hoạt động kinh doanh.
Trong thời gian qua hoạt động quan hệ công chúng của công ty qua các phương tiện nhận dạng được thể hiện trên logo của công ty, bảng hiệu, danh thiếp, áo đồng phục và huy hiệu.
Các buổi hội thảo, hội chợ triển lãm, thuyết trình, sự kiện được cơng ty tiếp tục triển khai trong những năm qua vừa nhằm mục đích giới thiệu cơng ty cũng như dự án Park Riverside đến với các khách hàng nhiều hơn, tuy nhiên những hoạt động này chưa thật sự nổi trội.
2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing cho dự sán nhà phố cao cấp Park Riverside Quận 9 tại Công ty Cổ phần Kinh doanh Quốc tế MIK Park Riverside Quận 9 tại Công ty Cổ phần Kinh doanh Quốc tế MIK
Sau khi phân tích và đánh giá thực trạng các hoạt động Marketing cho sản phẩm nhà phố Park Riverside Quận 9 tại công ty, tác giả đúc kết lại như sau:
2.4.1 Ưu điểm
Hoạt động sản phẩm
- Vị trí liên kết vùng vơ cùng thuận lợi - Vị trí dự án đắc địa
- Quy mô dự án lớn nhất tại Quận 9 - Thiết kế mẫu nhà đa dạng
- Đơn vị xây dựng và giám sát rất uy tín
- Loại hình bàn giao nhà hồn thiện bên ngồi giao thơ bên trong - Tiện ích nội khu dự án: đa dạng
- Pháp lý dự án minh bạch, rõ ràng
Hoạt động giá cả
- Giá phù hợp với các điểm mạnh của dự án
- Chiến lược giá phù hợp với thu nhập của đối tượng khách hàng chọn lọc - Chính sách bán hàng đa dạng, linh hoạt
Hoạt động phân phối
- Hệ thống kênh phân phối, sàn liên kết làm việc hiệu quả nên khách hàng tiếp cận sản phẩm và thơng tin nhanh chóng
- Cách thức tư vấn và thái độ bán hàng của nhân viên chuyên nghiệp - Thời gian bàn giao nhà theo đúng hợp đồng
Hoạt động xúc tiến
Công ty áp dụng đầy đủ các công cụ xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng.
2.4.2 Nhược điểm
Hoạt động sản phẩm
- Chính sách ngân hàng liên kết chưa linh hoạt
- Truyền thông và tư vấn thơng tin sản phẩm chưa chính xác
Hoạt động giá
- Khơng có sự cạnh tranh nhiều về giá so với các sản phẩm nhà phố khác trên thị trường
- Việc định giá trong từng đợt bán hàng chưa hợp lý
Hoạt động phân phối
Nhược điểm:
- Cơng ty áp dụng hình thức bán hàng giữ chỗ
- Phân phối giỏ hàng chung thành các giỏ hàng riêng cho sàn liên kết và chủ đầu tư
Hoạt động chiêu thị
Các hoạt động này chưa thật sự nổi bật, sự đổi mới sáng tạo so với thời gian trước đó nên chưa đạt hiệu quả cao
TĨM TẮT CHƯƠNG 2
Tác giá phân tích các vấn đề nghiên cứu đặt ra thông qua việc giới thiệu tổng quan về công ty Cổ phần Kinh doanh Quốc tế MIK, kết quả hoạt động của công ty thời gian qua; phân tích thực trạng hoạt động marketing đối với sản phẩm nhà phố cao cấp Park Riverside Quận 9 của Công ty Cổ phần Kinh doanh Quốc tế MIK. Những phân tích đánh giá dựa trên sự phối hợp dữ liệu sơ cấp thu được qua khảo sát thực tế và sự phân tích dữ liệu thứ cấp.
Với những thực trạng đã được nói tới ở Chương 2, Chương 3 Công ty sẽ đưa ra các giải pháp cho từng hoạt động cụ thể nhằm khắc phục thực trạng tại dự án Park Riverside để dự án tăng tính cạnh tranh cũng như đẩy nhanh tốc độ bán hàng trên thị trường.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI DỰ ÁN NHÀ PHỐ CAO CẤP PARK RIVERSIDE QUẬN 9 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH QUỐC TẾ MIK
3.1 Mục tiêu để xây dựng giải pháp
Trong thời gian tới thị trường Bất động sản sẽ là một thị trường thu hút được sự quan tâm và đầu tư không chỉ của các cơng ty trong nước mà cịn có thêm sự gia nhập của các tổ chức, tập đoàn nước ngoài với sự chuyên nghiệp trong lĩnh vực marketing. Và để đứng vững trước cạnh tranh khơng ngừng gia tăng đó đặc biệt là bộ phận marketing không những phải trưởng thành hơn nữa mà phải thể hiện được sự am hiểu thị trường.
Hiện nay, Thương hiệu MIK đã được nhiều khách hàng biết đến ở khu vực Hà nội, với hàng loạt các dự án căn hộ cao cấp. Nhưng tại TPHCM, đặc biệt là thị trường khu Đơng cụ thể là Quận 9 thì Park Riverside là dự án đầu tiên công ty triển khai bán hàng vào cuối năm 2015. Chính vì vậy cơng ty sẽ tập trung mọi nguồn lực để đẩy nhanh tốc độ kinh doanh và nâng cao chất lượng sản phẩm. Dự kiến công ty sẽ bán hết 374 căn nhà phố vào cuối năm 2017, sẽ mở bán ngay sau đó 170 căn biệt thự ven sơng giai đoạn 2 của dự án Park Riverside Premium và đồng thời trong năm 2018 công ty sẽ tiếp tục triển khai hàng loạt các dự án nhà phố và biệt thự tại Quận 9 như 180 căn biệt thự khép kín Villa Park, dự án River Park với 250 căn nhà phố liên kế vườn mặt tiền đường Vành đai 2 và các dự án gần khu công nghệ cao Quận 9.
Đó là các mục tiêu kinh doanh công ty đề ra, việc đưa ra giải pháp cải thiện hiệu quả marketing nhằm phát huy những ưu điểm, khắc phục nhược điểm, định hướng phát triển, khai thác tối đa tiềm lực và nâng cao kết quả kinh doanh để đạt được mục tiêu đề ra. Công ty cần phải:
- Tập trung vào các giải pháp marketing để hoàn thiện và nâng cao sản phẩm Park Riverside của mình. Qua đó làm tiền đề và bước tiến để triển khai hàng
- Chú trọng nâng cao hình ảnh, độ phủ thương hiệu của cơng ty.
- Tiếp cận ngày càng nhiều hơn đối tượng khách hàng tiềm năng ở nhiều kênh chiêu thị khác nhau và sử dụng các phối thức marketing phối hợp nhằm khai thác hiệu quả.
- Xây dựng uy tín với khách hàng.
- Kích thích sự quan tâm và mong muốn sở hữu sản phẩm.
3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho dự án nhà phố Park
Riverside Quận 9 tại Công ty Cổ phần Kinh doanh Quốc tế MIK đến năm 2020 3.2.1 Giải pháp về nghiên cứu thị trường
Có thể nhận định rằng hoạt động nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu của công ty đã và đang làm rất tốt. Tuy nhiên, công ty cần bổ sung thêm một số những đặc điểm để nhận dạng các đối tượng khách hàng cụ thể mà công ty muốn hướng đến, phải có những chiến lược mạnh mẽ hơn để ghi dấu thương hiệu MIK đặc biệt là điểm mạnh và sự khác biệt của dự án Park Riverside mà công ty muốn mang lại cho khách hàng.
Phân khúc thị trường bất động sản:
Theo như thực trạng về hoạt động nghiên cứu , phân khúc thị trường của cơng ty thì cơng ty đã xác định được 2 nhóm đối tượng khách hàng chính mà cơng ty hướng đến là khách hàng mua để ở và khách hàng mua đầu tư. Tuy nhiên, đặc điểm, cá tính của từng nhóm khách đối tượng khách hàng vẫn còn chưa được đầy đủ và rõ ràng. Cụ thể :
Đối với khách hàng mua để ở. Ngoài những đặc điểm và tiêu chí để nhận dạng khách hàng, cịn có những đặc điểm để nhận diện đối tượng khách hàng là khách hàng tiềm năng mua để ở cần được bổ sung là:
- Khách hàng đã chán cuộc sống chật chội, ồn ào, đơng đúc, khói bụi nơi trung tâm thành phố, muốn quay về với cuộc sống thiên nhiên hơn.
- Nhìn ra được giá trị của những dự án như Park Riverside: có thể tận hưởng không gian thiên nhiên, trong lành, nhưng không ở quá xa thành phố, chỉ mất 15-20 phút để di chuyển vào thành phố.
- Có suy nghĩ hiện đại, thông minh, nhận ra được giá trị của dự án Park Riverside, đánh giá cao cuộc sống cộng đồng văn minh và an toàn.
- Khách hàng đã từng đi nước ngồi nhiều, đánh giá cao mơi trường sống “an ninh khép kín” như Park Riverside, muốn con cái phát triển tốt và an tồn nhờ mơi trường sống an toàn.
- Người lớn tuổi về hưu muốn có cuộc sống trong lành, tốt cho sức khỏe, con cháu có thể đến thăm thường xuyên do chỉ mất 15-20 phút để đến trung tâm. - Khơng thích cuộc sống căn hộ, có những suy nghĩ khá trái ngược về nơi ở với người muốn ở căn hộ cao cấp hoặc mang nặng tư tưởng “sở hữu nhà trên đất”.
Đối với khách hàng mua đầu tư: Ngoài những đối tượng khách hàng đã nêu ở phần thực trạng mục 2.3.1 thì cơng ty nên mở rộng và hướng đến một số nhóm đối tượng khách hàng đầu tư mới như:
- Đặc biệt nhóm đối tượng khách hàng Hà Nội mua đầu tư, phân tán tài sản bớt vào Nam chiếm tỉ lệ tương đối khoảng 65- 70%.
- Khách hàng nước ngoài dự định làm ở Việt Nam lâu năm, được cơng ty hỗ trợ chính sách tốt để mua nhà (1/7/2015).
- Các nhà đầu tư chứng khoán chuyển kênh đầu tư.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Có thể nhận xét rằng với chiến lược kinh doanh hiện tại, hướng đến thị trường mục tiêu ở đây là xây dựng và triển khai bán hàng dự án nhà phố cao cấp Park Riveside Quận 9, với đầy đủ tiện ích, an ninh 24/24, tại các vị trí trong vịng bán kính di chuyển 30 phút tới trung tâm TPHCM là quyết định rất đúng đắn và mang tính chiến lược cao.
Định vị thương hiệu
Đối với MIK điều quan trọng khi triển khai dự án chính là phải định vị đúng dự án theo mơi trường sống xanh, tiện ích đầy đủ, an ninh khép kín 24/24, di chuyển đến trung tâm trong thời gian ngắn và được bàn giao nhà thô để đáp ứng khả năng tài chính cũng như thỏa mãn việc tự tay thiết kế nội thất cho chính ngơi nhà của mình đang là xu hướng lựa chọn của nhiều người mua nhà hiện nay. Việc này có thể dựa vào giá bán, tiện ích dự án, yếu tố thiết kế, mơi trường sống, văn hố...nhưng trên hết MIK luôn xuất phát từ nhu cầu có thực của khách hàng.
3.2.2 Giải pháp đổi mới tổ chức hoạt động Marketing trong sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị cả, phân phối và chiêu thị
3.2.2.1 Giải pháp về sản phẩm
Với những vấn đề đã nêu ở phần thực trạng về tiêu chí sản phẩm. Các giải pháp để hồn thiện hơn về mặt sản phẩm cho công ty được đưa ra một cách cụ thể như sau:
Thứ nhất công ty nên điều chỉnh đa dạng các loại diện tích hơn thay vì đa số là diện tích 5m*15m, rất ít diện tích 5m*16m và 5m*16.5m thì cơng ty nên đa dạng các loại diện tích như 5m*17m, 5m*20m, 6m*20m để phù hợp với tâm lý mua nhà