CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
2.3 Thực trạng hoạt động Marketing cho dự án nhà phố cao cấp khép kín quận
2.3.4.3 Hoạt động phân phối
Bảng 2.8 Tổng hợp kết quả đánh giá tiêu chí phân phối
Câu hỏi khảo sát
Tỷ trọng mức độ đánh giá Điểm đánh giá (tổng điểm/ số mẫu) Rất đồng ý (1) Khơng đồng ý (2) Bình thường (3) Đồng ý (4) Rất đồng ý (5) P3.1 Các sàn liên kết triển
khai bán hàng có hiệu quả 0% 9% 40% 40% 11% 3,59 P3.2 Dễ dàng tìm thấy các
thơng tin về dự án Park Riverside
0% 16% 46% 29% 9% 3,27
P3.3 Cách thức tư vấn bán hàng và thái độ của nhân viên kinh doanh rất chuyên nghiệp
0% 12% 35% 43% 10% 3,54
P3.4 Thông tin dự án từ nhân viên chủ đầu tư và sàn liên kết có thống nhất 7% 45% 37% 5% 6% 2,79 P3.5 Chủ đầu tư tổ chức bán hàng có hiệu quả khơng? 8% 25% 50% 13% 4% 2,89
P3.6 Thời gian giao nhà theo đúng cam kết trong hợp đồng
3% 28% 36% 28% 5% 3,32
Dựa vào bảng 2.8 bảng tổng hợp kết quả đánh giá tiêu chí phân phối của dự án Park Riverside ta nhận thấy được kênh phân phối của dự án có những ưu điểm và nhược điểm cần khắc phục như sau:
Ưu điểm:
a. Hệ thống kênh phân phối, sàn liên kết làm việc hiệu quả nên khách hàng tiếp cận sản phẩm và thông tin liên quan nhanh chóng :
Thị trường bất động sản ngủ đơng và dần hồi phục trong năm 2014. Cũng là lúc đánh thức các nhà môi giới quay trở lại mỗi lúc một nhiều hơn. Điều đó khiến thị trường thêm sơi động và tăng nhanh tính thanh khoản.
Năm 2015 khi nhiều dự án bất động sản đồng loạt mở ra đặc biệt là các dự án của các Tập đoàn lớn như Vingroup đã kéo theo và thu hút rất nhiều môi giới cũng như các sàn giao dịch lớn nhỏ trên khắp TPHCM vào dự án của họ. Với đặc điểm vị trí dự án ở trung tâm thành phố, thương hiệu chủ đầu tư và hệ thống chăm sóc đại lý bán hàng cũng như chương trình marketing của Vingroup rất lớn mạnh đã thu hút hơn 5000 nhân viên môi giới trên khắp TPHCM của nhiều sàn phân phối lớn nhỏ trên cả nước. Điều này cũng gây ra một sự khó khăn khi triển khai bán hàng của MIK khi tung dự án Park Riverside vào giai đoạn Vingroup tung dự án Vinhome Tân Cảng tại Bình Thạnh.
Khi phần lớn các sàn môi giới và phần đông các môi giới đang bị thu hút về các dự án triển khai hết sức rầm rộ tại trung tâm thì Park Riverside sẽ là thị trường ngách cho những sàn phân phối nào chịu nghiên cứu và chấp nhận thay đổi suy nghĩ về thị trường mới. Chủ đầu tư đã mở nhiều lớp huấn luyện về dự án, về vị trí, tiềm năng phát triển của khu Đông và đặc biệt là Quận 9 cho nhân viên kinh doanh của các sàn liên kết. Những ưu điểm, thế mạnh nổi trội của dự án so với các dự án lân cận, và điều quan trọng là chủ đầu tư phải truyền cho họ “tình yêu” dự án thì họ sẽ bán hàng thành cơng. Bên cạnh đó mức hoa hồng dành cho sàn liên kết cũng rất hấp dẫn so với các dự án khác.
Như vậy cơng ty có hai kênh phân phối và bán hàng đó là nhân viên kinh doanh của chủ đầu tư và các sàn liên kết vừa và nhỏ. Đối với những sàn liên kết này với quy mô và số lượng nhân viên của mỗi sàn họ sẽ không thể dàn trải lực lượng ra cho tất cả các dự án bất động sản trên thị trường. Đa phần họ chọn và nhắm vào một hoặc hai dự án mà hoa hồng liên kết hấp dẫn, thị trường ngách ít sự cạnh tranh và “cắt máu” như các sân chơi lớn khác. Như vậy, nếu họ đã xác định Park Riverside là dự án họ tham gia thì họ sẽ đầu tư lực lượng và lên kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất.
Các đơn vị này họ phải tìm cách tiết kiệm tối đa ngân sách, quảng cáo, nếu như các sàn lớn thông qua các kênh truyền thơng là truyền hình, báo chí, quảng cáo các tin VIP trên các web bất động sản lớn thì đối với các sàn liên kết vừa và nhỏ lối thốt duy nhất là tìm đến những “kênh truyền thông” rẻ mà hiệu quả dù rằng hơi thiếu thẩm mỹ thậm chí làm phiền. Nhưng đó lại là mục đích của chủ đầu tư khi muốn tạo thị trường, tạo sóng từ các kênh và nhiều nguồn khác nhau.
b. Cách thức tư vấn và thái độ bán hàng của nhân viên chuyên nghiệp :
Đội ngũ bán hàng của chủ đầu tư là bộ phận thay mặt công ty thể hiện sự quan tâm và chăm sóc chu đáo đến khách hàng. Họ sẽ theo sát và hỗ trợ khách hàng qua các khâu như:
Tư vấn khách hàng về chất lượng sản phẩm, về pháp lý dự án và thiết kế nội thất.
Hướng dẫn và hỗ trợ khách hàng vay vốn với thủ tục đơn giản, lãi suất ưu đãi tại ngân hàng liên kết.
Nhanh chóng giải quyết những khiếu nại, thắc mắc của khách hàng, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của khách hàng một cách kịp thời.
Theo dõi việc ký kết hợp đồng, công nợ cho đến khi bàn giao Giấy Chứng nhận sở hữu cho khách hàng.
c. Thời gian bàn giao nhà theo đúng hợp đồng :
Với những gì mà thương hiệu MIK đã mang lại cho khách hàng, những căn hộ cao cấp được bàn giao sớm và đúng hợp đồng tại Hà Nội và TPHCM. Những resort đẳng cấp tại Phú Quốc đã mang lại cho khách hàng một niềm tin về năng lực tài chính của chủ đầu tư sẽ bàn giao Park Riverside đúng hợp đồng.
Nhược điểm :
Hiện tại, khi đã bắt tay vào triển khai dự án thì Park Riverside cũng đã có một số nhược điểm khi thực tế triển khai tại dự án Park Riverside cụ thể như sau:
Thứ nhất: Công ty áp dụng hình thức bán hàng giữ chỗ. Nghĩa là trước khi
chính thức bán hàng, cơng ty sẽ công bố mã căn đợt bán hàng sắp mở bán, giá dự kiến chung chung cho các căn cùng diện tích. Khách hàng thích căn nào thì giữ chỗ căn đó, mỗi một căn sẽ lấy ưu tiên 1,2 và 3 cho các khách hàng. Nếu đến đợt bán hàng, giá bán chính thức cao hơn giá khách hàng kì vọng thì khách hàng có quyền lấy lại tiền giữ chỗ. Với cách chơi này, thật ra để áp dụng tại dự án Park Riverside rất khó khăn. Vì để tìm được một khách hàng quan tâm và yêu thích dự án Park Riverside khơng phải đơn giản, chỉ có những khách hàng có tiền, có tài chính, u thích khơng gian xanh hiếm hoi còn lại của Thành phố, họ tin tưởng và kỳ vọng vào sự phát triển của Quận 9 để lựa chọn dòng sản phẩm tương đối mới lạ này. Nên việc chủ đầu tư lựa chọn cách chơi giữ chỗ, xem xét tình hình tâm lý khách hàng để rồi có những chính sách về giá thật sự làm khách hàng khó chịu. Họ mất thời gian và cơ hội cho những dự án đầu tư khác nếu họ khơng mua được Park Riverside vì giá chủ đầu tư đưa ra cao hơn giá dự kiến đã thông báo với khách hàng, bên cạnh đó tâm lý khách hàng liên tục thay đổi theo thị trường, theo tầm tài chính của họ. Việc chủ đầu tư kéo dài thời gian từ lúc giữ chỗ đến lúc có giá bán chính thức sẽ khiến đánh mất đi cơ hội bán hàng rất hiếm hoi của thị trường. Và hơn hết có lẽ chủ đầu tư đang rất kì vọng vào dự án với những hy vọng về việc nhiều khách hàng đặt chỗ, và việc tạo ra sân chơi này sẽ kích thích tâm lý mua hàng của khách hàng mà quên đi rằng dịng sản phẩm mà cơng ty đang hướng đến khác hồn tồn với các dịng sản
phẩm khác trên thị trường và đối tượng khách hàng của cơng ty đang tìm kiếm cũng hoàn toàn khác.
Thứ hai, Cơng ty ngồi thực hiện chính sách giữ chỗ cịn thực hiện chính sách phân phối giỏ hàng độc quyền cho các sàn liên kết và chủ đầu tư thay vì sử dụng giỏ hàng chung như trước kia. Có nghĩa là cơng ty sẽ công bố giỏ hàng chung cho tất cả các sàn liên kết. Sau đó, cơng ty sẽ cho các sàn liên kết và đại diện chủ đầu tư thực hiện bốc thăm giỏ hàng để chia nhỏ các căn trong giỏ hàng chung sang các giỏ hàng riêng của từng sàn. Các sàn sẽ phải bán các căn trong giỏ hàng của sàn mình trước vì phí mơi giới sẽ cao hơn khi bán chéo qua giỏ hàng của các sàn khác. Chủ đầu tư lựa chọn cách chơi này vì muốn phân chia giỏ hàng chung ra cho các sàn, để trong giỏ hàng của các sàn nào cũng có căn đẹp, căn khơng đẹp nhưng các sàn sẽ thuyết phục khách hàng là căn nào cũng đẹp hết để bán được hàng. Hơn là để trong cùng giỏ hàng thì tâm lí của nhân viên kinh doanh thường tư vấn cho khách hàng căn đẹp trước, như vậy các căn khơng đẹp sẽ bán khó hơn trong giai đoạn sau. Tuy nhiên, với cách chơi như vậy có nhược điểm là nhân viên tư vấn của sàn liên kết sẽ chăm chăm bán hàng của sàn mình và nói khơng đúng sự thật về sản phẩm khi khách hàng hỏi. Ví dụ khách hàng thích căn A, nhưng căn này sàn liên kết này khơng có và họ cũng không muốn bán thông qua sàn liên kết khác vì phí khơng cao nên có thể tư vấn với khách hàng là căn A này hết rồi và hướng khách chọn vào các căn trong giỏ hàng của họ. Việc khách hàng khơng rõ căn họ thích cịn hay hết và sàn nào đang giữ căn đó, sẽ tạo ra sự lộn xộn trong việc bán hàng, khách hàng sẽ cảm thấy vơ cùng mệt mỏi vì thơng tin khơng được cung cấp rõ ràng.