CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho dự án nhà phố Park Riverside
3.2.2.2 Giải pháp về giá
Thật ra, đối với sản phẩm không chỉ riêng về bất động sản, có một thực tế là khách mua nhà nhiều khi quá chú trọng đến giá cả của căn nhà mà quên mất rằng dự án đó nằm ở đâu, di chuyển đến các khu vực khác như thế nào. Người mua nhà đa phần chỉ quan tâm đến giá. Giá càng rẻ càng tốt, mà quên mất giá bán cũng đi kèm với chất lượng xây dựng cơng trình. Riêng đối với Bất động sản, giá cả dự án còn đi kèm với không gian sống, đường xá, hạ tầng, các dịch vụ xã hội, trường học…vốn là những yếu tố quan trọng cấu thành giá của căn nhà. Trong khi một dự án nhà được quảng cáo giá rẻ thì khơng thể địi hỏi các yếu tố quá cao đi kèm hoàn thiện được và những người mua nhà chỉ quan tâm đến yếu tố giá rẻ có thể lựa chọn những dự án thiếu tiện nghi về sau theo đúng với quan niệm của ơng bà xưa hay nói “Tiền nào của nấy”. Vấn đề của các khách hàng lúc này là phải tìm được dự án chất lượng, lựa chọn doanh nghiệp có thương hiệu và chủ đầu tư có năng lực. Việc lựa chọn chủ đầu tư rất quan trọng bởi hầu hết dự án BĐS đều chậm tiến độ và nhiều doanh nghiệp khơng đủ khả năng tài chính để triển khai tiếp. Đối với những gì mà
được sản phẩm họ mua và đầu tư là dòng sản phẩm cao cấp. Chất lượng xây dựng, cơ sở hạ tầng, tiện nghi sẽ đúng và tương xứng với giá trị căn nhà khách hàng bỏ tiền ra mua. Khách hàng khi mua các dự án của MIK sẽ tự hào về thương hiệu cao cấp cũng như các giá trị mà dự án của MIK mang lại cho mình.
Những khách hàng mua nhà tại Park Riverside thường lựa chọn chất lượng sống, thay vì giá cả như các dự án khác. Họ hiểu được rằng những dự án của chủ đầu tư có tiềm lực thì sẽ ln ln có sự khác biệt về đẳng cấp và chất lượng, đồng thời luôn được quản lý và vận hành bởi những đơn vị uy tín, chun nghiệp và đó là căn cứ để khách hàng tin tưởng và lựa chọn dự án nhà phố cao cấp Park Riveside Quận 9.
Nhưng với những phân tích đã nêu ở phần thực trạng vấn đề về tiêu chí giá cả thì giải pháp đưa ra ở đây là chủ đầu tư khơng chính thức giảm giá trong mọi điều kiện thị trường. Trong điều kiện thị trường trầm lắng muốn thu hút khách hàng có thể sử dụng các hình thức khuyến khích lợi ích vật chất thay cho giảm giá
- Hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ các khoản thuế giá trị gia tăng (5-10%), lệ phí trước bạ(0,1-0,5%)
- Hỗ trợ thiết kế, thi công, dịch vụ cung cấp nguyên vật liệu và các dịch vụ khác trong q trình thi cơng đưa bất động sản vào vận hành
- Giảm giá thông qua các phương thức khuyến khích khách hàng thanh tốn sớm, thanh toán một lần, ký hợp đồng mua hàng sớm như chiết khấu 1-5% giá trị
- Sử dụng miễn phí hoặc được giảm phí dịch vụ kèm theo: giảm hoặc miễn phí bãi xe trong một thời gian nhất định, giảm phí dịch vụ trong một số dịch vụ đi kèm như bể bơi, phòng tập gym, sân chơi thể thao…của chủ sở hữu bất động sản hoặc của các nhà cung cấp có quan hệ trong vùng mà các chương trình này cũng nằm trong mục tiêu khuyến mại của các dịch vụ đó
- Cho khách hàng sử dụng miễn phí trong thời gian đầu: miễn giá thuê trong thời gian đầu, hoàn lại giá thuê cho một số tháng sau một khoảng thời gian sử dung
- Giảm phí hoặc miễn phí một thời gian cho các dịch vụ kèm theo như xe đưa đón, nhà trẻ…
Việc công ty định giá vào mỗi một đợt bán hàng sẽ có những mục đích khác
nhau. Nhưng quan trọng là khách hàng và việc chỉ quan tâm để bán được hàng, gây tâm lý thất vọng cho các nhà đầu tư những giai đoạn đầu tiên là điều khó tồn tại được lâu dài trong ngành bất động sản.
Đối với các khách hàng quen, khách hàng giao dịch nhiều, cơng ty nên có nhiều chính sách hấp dẫn để giữ chân khách hàng cũ ví dụ như khách hàng cũ đã mua dự án khi giới thiệu bạn mua dự án thì sẽ có chính sách hoa hồng cộng tác viên cho khách hàng cũ, hoặc khi khách cũ mua tiếp dự án sẽ được nhiều ưu đãi chiết khấu, lịch thanh tốn và các chương trình tặng q tri ân thường xuyên hơn.
Đối với khách hàng mua số lượng lớn để đầu tư cơng ty nên có những chính sách ưu đãi về chiết khấu, đa dạng phương thức thanh toán để khách hàng chọn lựa, tư vấn các gói chính sách thích hợp nhất cho khách hàng đầu tư để đảm bảo khả năng đầu tư sinh lời. Liên tục cập nhật những thông tin thị trường, giá cả biến động khu vực lân cận để kịp thời tư vấn và đưa ra các hướng giải quyết cho khách hàng.
Mục tiêu của giải pháp về giá nhằm làm rõ cho khách hàng hiểu vấn đề mua nhà thì quan điểm “tiền nào của nấy” rất quan trọng. Việc công ty điều chỉnh giá cho phù hợp với từng đợt bán hàng, thị trường sẽ giúp công ty đẩy nhanh được tốc độ bán hàng, tăng lợi nhuận nhưng vẫn mở rộng được các đối tượng khách hàng mới từ nguồn khách hàng cũ giới thiệu.