CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gỗ nội thất
làm từ cây cao su tại công ty TNHH Trường Vinh
Để hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gỗ nội thất làm từ cây cao su tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường.
- Nghiên cứu thị trường là công việc cần làm trong một thị trường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay gắt để dành được sự chấp nhận của khách hàng. Càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng càng có nhiều cơ hội thành công. Tác giả xin đề xuất cho Công ty TNHH Trường Vinh một số hoạt động nghiên cứu thị trường như sau:
+ Bố trí chuyên viên thị trường thu thập, phân tích và đánh giá nghiên cứu thị trường. Kết quả phân tích sẽ được chuyển tới các bộ phân có liên quan để các bộ phận này có cơ sở đưa ra các giải pháp phù hợp với tình hình thực tế. Sau khi thực hiện các giải pháp cần đánh giá việc thực hiện, tiến hành khảo sát lại để đo lường hiệu quả của các giải pháp.
+ Thực hiện việc khảo sát mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với sản phẩm của công ty để nắm bắt được những suy nghĩ, yêu cầu của khách hàng về sản phẩm mà công ty đang cung ứng. Xác định được vấn đề có liên quan tới đại đa số khách hàng và hành vi mua hàng của họ trong tương lai. Ngoài ra, cần nghiên cứu những nhu cầu thực tế, nhu cầu mới của khách hàng. Việc thực hiện các nghiên cứu thị trường cần được đầu tư một cách kỹ lưỡng, có khoa học, tránh tình trạng thực hiện theo cảm tính, khơng có cơ sở. Từ đó, đưa ra các giải pháp cải tiến hoạt động marketing nhằm nâng cao sự thỏa mãn, lòng trung thành khách hàng đối với sản phẩm của cơng ty.
+ Tìm hiểu thơng tin về hoạt động marketing của các đối thủ cạnh tranh: chính sách về giá bán, chiết khấu, các chương trình khuyến mãi áp dụng cho khách hàng, các hoạt động quảng bá thương hiệu, các sản phẩm mới được bán ra trên thị trường, chính sách giao hàng, đổi trả hàng … Cần so sánh những chính sách, hiệu quả hoạt động marketing của công ty với đối thủ cạnh tranh để xây dựng chính sách marketing cho phù hợp, tạo lợi thế trong cạnh tranh của công ty trên thị trường. Lập danh mục thông tin chi tiết về các đối thủ cạnh tranh. Danh mục thông tin cần được theo dõi và cập nhật thường xuyên.
Thị trường mục tiêu công ty hướng đến là Đồng Nai và các tỉnh lân cận, đặc biệt là TP. Hồ Chí Minh, Bình Dương. Đây là thị trường có mức độ cạnh tranh hết sức khốc liệt, số lượng khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế cao nhất. Tuy nhiên, mật độ tập trung dân cư, thu nhập bình quân đầu người cao hơn các khu vực khác nên đây vẫn là những thị trường đầy tiềm năng.
Trong q trình hồn thiện hoạt động marketing thì việc phân đoạn thị trường là một bước khơng thể thiếu vì nó giúp cho Cơng ty nhận rõ nhu cầu của khách hàng trong từng phân đoạn để Cơng ty có thể phát triển các chương trình marketing riêng đáp ứng nhu cầu của từng phân đoạn thị trường đã lựa chọn nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh cao nhất. Có thể phân đoạn thị trường của Công ty TNHH Trường Vinh như sau:
- Phân đoạn theo yếu tố địa lý: Qua phân tích yếu tố nơi thường trú của khách hàng thì đối tượng khách hàng của Công ty TNHH Trường Vinh chủ yếu đến từ thành phố Biên Hòa, thị xã Long Khánh, huyện Trảng Bom, huyện Thống Nhất, Long Thành.
- Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học: Qua phân tích các yếu tố đặc điểm của khách hàng ta có thể xác định được đối tượng khách hàng chủ yếu là nam giới có độ tuổi từ 30 – 60 tuổi, phần lớn là nhân viên văn phòng, quản lý các cấp, đây là những đối tượng có mức thu nhập hàng tháng từ 6 triệu đồng trở lên.
Trên cơ sở phân tích phân đoạn thị trường ở trên, Công ty TNHH Trường Vinh xác định thị trường mục tiêu của mình là các khách hàng đến từ thành phố Biên Hòa, thị xã Long Khánh, huyện Trảng Bom, huyện Thống Nhất, Long Thành, thuộc các đối tượng là nhân viên văn phòng, quản lý các cấp, đây là những đối tượng có mức thu nhập hàng tháng từ 6 triệu đồng trở lên.
Để thực hiện tốt các mục tiêu về marketing, công ty cần sử dụng một cách linh hoạt và có hiệu quả các cơng cụ marketing. Một số giải pháp
Trên cơ sở phân tích những cơ hội, thách thức từ mơi trường bên ngoài cũng như năng lực cốt lõi của Công ty TNHH Trường Vinh và kết hợp với mục tiêu đã
định. Công ty TNHH Trường Vinh cần tập trung vào các chiến lược marketing như sau.
3.2.1 Giải pháp về sản phẩm
Như đã phân tích ở chương hai, khách hàng khó phân biệt nhãn hiệu mặt hàng nội thất được làm bằng gỗ cây cao su của Công ty TNHH Trường Vinh với những doanh nghiệp khác. Vì vậy, ngồi việc cần nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua việc chọn lựa các nhà cung cấp sản phẩm có uy tín để đảm bảo chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa các dịng sản phẩm hiện có, cung cấp thêm nhiều mẫu mã hàng hóa cũng như các thương hiệu mới để khách hàng có nhiều sự lựa chọn trong quá trình mua hàng của mình thì Cơng ty TNHH Trường Vinh cần chú trọng việc xây dựng thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm của mặt hàng này để khách hàng có thể dễ dàng nhận biết và phân biệt với sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Một số đề nghị để doanh nghiệp thực hiện xây dựng thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm:
Thứ nhất, chú trọng công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Công nghệ,
thị trường và nhu cầu của khách hàng thay đổi nhanh chóng nên doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có của mình được. Khách hàng ln mong đợi những sản phẩm mới lạ với mức độ hoàn thiện cao hơn và các doanh nghiệp đối thủ sẽ cố gắng tung ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng để chiếm lĩnh thị trường. Mặt hàng nội thất được làm từ gỗ cây cao su hiện nay của Công ty TNHH Trường Vinh bao gồm: tủ, bàn ghế, giường, cửa, cầu thang, các sản phẩm này cũng đang được một số doanh nghiệp cung cấp trên thị trường nên doanh nghiệp cần phải có chương trình phát triển sản phẩm mới nhằm tăng khả năng cạnh tranh. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới như sau:
Tiến hành nghiên cứu, thăm dò khách hàng, tiếp thu góp ý, khiếu nại của khách hàng để tìm hiểu các yêu cầu của họ đối với sản phẩm từ đó có cơ sở để cải tiến sản phẩm và có thể phát hiện ra được ý tưởng về sản phẩm mới. Doanh nghiệp cũng nên thu thập ý kiến của các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm, đội ngũ bán
hàng vì họ là người gần gũi với khách hàng, hiểu rõ nhu cầu, ý kiến, phàn nàn của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Công ty nên đi theo hướng cải tiến mặt hàng hiện có thay vì phát triển sản phẩm mới hoàn toàn. Việc phát triển sản phẩm mới hoàn toàn khá rủi ro vì chi phí cao, khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng chưa xác định. cải tiến sản phẩm hiện có sẽ giúp hình thành sản phẩm mới của cơng ty có những tính năng tốt hơn, giá trị cảm nhận của khách hàng cao hơn hoặc thay thế sản phẩm hiện có.
Tiến hành thử nghiệm thị trường nhằm kiểm nghiệm kế hoạch marketing cho sản phẩm mới. Sử dụng kết quả kiểm nghiệm thị trường để dự đoán doanh số, khả năng sinh lời của sản phẩm mới chính xác hơn. Khi đưa sản phẩm ra thị trường cần phải chọn thời điểm phù hợp theo tình hình thị trường để cơng ty có thể kiếm được lợi nhuận.
Thứ hai, liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm. Đầu tư nâng cấp thiết bị kỹ thuật phục vụ sản xuất nhằm tăng công suất và chất lượng sản phẩm tại xưởng sản xuất, tiến hành nâng cấp, thây thế các hạng mục, thiết bị tại nhà máy đã xuống cấp để đảm bảo an toàn, hiệu quả cơng việc. Bên cạnh đó cần kiểm sốt chặt chẽ chất lượng nguồn hàng đầu vào, trước khi nhập kho cần kiểm tra chất lượng, việc lưu trữ nguồn vật liệu phải đúng quy định, hướng dẫn để đảm bảo chất lượng một cách tốt nhất. Sản phẩm trước khi đến tay khách hàng phải được kiểm tra để đảm bảo đạt tiêu chuẩn về chất lượng, tạo được sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Công ty cần chú trọng, quan tâm cơng tác an tồn phịng cháy chữa cháy, vệ sinh công nghiệp, an tồn áp lực, sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng định kỳ máy móc thiết bị để đảm bảo an tồn lao động, hạn chế việc gián đoạn công việc.
Tổ chức đào tạo, huấn luyện cán bộ quản lý kỹ thuật, nhân viên sản xuất nhằm nâng cao trình độ của bộ phận sản xuất, kỹ thuật. Xây dựng và ban hành các quy định, cơ chế đảm bảo sự phối hợp giữa bộ phận sản xuất, dịch vụ tại nhà máy và nhu cầu cần bán hàng của công ty. Tiếp tục xây dựng quy trình, quy phạm trong cơng tác sản xuất kinh doanh với công tác quản lý chất lượng.
Thứ ba, cải tiến thiết kế đẹp mắt, thuận tiện cho việc sử dụng. Công ty cần tiến hành đầu tư thêm khâu thiết kế về kiểu dáng sản phẩm và có thể sử dụng cơng ty từ bên ngồi thiết kế để sản phẩm có thiết kế đẹp mắt hơn, thuận tiện cho việc sử dụng của khách hàng hơn, nhờ đó tạo được sự khác biệt so với sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Việc thiết kế lại kiểu dáng sản phẩm sẽ làm mới sản phẩm, giúp tạo sự khác biệt so với các sản phẩm cũ và sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác, tăng tính hấp dẫn và thẩm mỹ của sản phẩm. Sản phẩm có thiết kế đẹp sẽ khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm có chất lượng cao hơn và khi có nhu cầu họ sẽ muốn sở hữu sản phẩm đó hơn, nhờ đó khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty được gia tăng.
Bên cạnh việc đầu tư cho khâu thiết kế sản phẩm công ty cũng cần xây dựng logo, nhãn hiệu, hệ thống logo, nhãn hiệu được thiết kế tốt sẽ tạo được ấn tượng với khách hàng, khách hàng phân biệt được sản phẩm của công ty với sản phẩm của các doanh nghiệp khác.
3.2.2 Giải pháp về giá
Để giữ chân khách hàng cũng như thu hút khách hàng ở những phân khúc thị trường mới thì Cơng ty TNHH Trường Vinh cần thực hiện chính sách giá linh hoạt đối với từng nhóm đối tượng khách hàng và tùy vào khả năng tín dụng của họ. Bên cạnh đó Cơng ty TNHH Trường Vinh cần chủ động tìm hiểu giá của các đối thủ cạnh tranh nhằm xác định cho mình mức giá phù hợp để tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trong ngành. Theo kết quả khảo sát, giá sản phẩm của Công ty TNHH Trường Vinh hiện ở mức trung bình. Do vậy, trong chiến lược giá ngắn hạn, Công ty TNHH Trường Vinh phải theo đuổi chiến lược tối ưu hóa chi phí để có mức giá cạnh tranh tương đương với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, cơng ty có thể tham khảo một số giải pháp như sau:
Thứ nhất, cơng ty có thể cắt giảm chi phí. Cơng ty có thể tiến hành thu thập ý
kiến, nhận định của các chun gia, tạp chí thị trường có uy tín để thực hiện quyết định mua hàng hợp lý hơn. Dự đoán biến động giá sản phẩm đầu vào trong tương
lai giúp cơng ty có thể đưa ra quyết định thực hiện hợp đồng kỳ hạn, lượng hàng tồn kho hợp lý nhằm phòng ngừa rủi ro biến động giá.
Cơng ty cần duy trì quan hệ hợp tác với các nhà cung cấp truyền thống đồng thời tìm kiếm thêm các nhà cung cấp mới nhằm đa dạng hóa nhà cung cấp, đảm bảo nguồn hàng ổn định và có mức giá cạnh tranh. Áp dụng mơ hình cung ứng tức thì JIT (Just - In – Time) để tiết kiệm chi phí nhờ tăng số vịng quay của hàng tồn kho, giảm được chi phí tồn kho.
Xây dựng và hoàn thiện hệ thống kế tốn quản trị, quản trị tài chính để phục vụ tốt hơn cho công tác quản trị điều hành của cơng ty, chuẩn hóa lại các định mức chi phí. Thực hiện cơng tác quản lý dịng tiền linh hoạt một cách hiệu quả, sử dụng các cơng cụ tài chính, đào tạo, tuyển dụng, bố trí nhân sự một cách hợp lý để nâng cao năng suất lao động nhằm giảm chi phí mỗi đơn vị sản phẩm để giảm chi phí sử dụng vốn và gia tăng lợi nhuận. Tiến hành xây dựng, hồn thiện, triển khai các quy trình vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư máy móc trang thiết bị hiện đại.
Hiện nay, Việt Nam đã áp dụng chính sách tỷ giá trung tâm lấy tỷ giá chính thức vào giờ chốt giao dịch cuối ngày trước đó cộng với một biên độ nhất định do Ngân hàng nhà nước quyết định dựa trên các yếu tố diễn biến thị trường và lấy làm tỷ giá giao dịch của ngày hôm sau nên công ty cần theo dõi biến động về tỷ giá trước các khoản thanh toán mua, vay ngoại tệ trong tương lai, tránh thiệt hại về rủi ro tỷ giá.
Thứ hai, cơng ty nên linh hoạt trong việc xây dựng chính sách định giá sao cho phù hợp với khách hàng mục tiêu và tình hình cạnh tranh trên thị trường.
Áp dụng hình thức định giá phân biệt để điều chỉnh mức giá bán của công ty cho phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác biệt. Đặc biệt, đối với các khách hàng là cửa hàng, khách hàng thương mại, việc điều tiết và kích thích tăng sản lượng vào kênh bán này cần phải cân nhắc đến những chính sách mang tính ngắn
hạn trên thị trường. Công ty cần triển khai các chính sách linh hoạt theo từng bối cảnh cụ thể nhằm khai thác tối đa ưu thế của các kênh.
Áp dụng chiết khấu tăng theo số lượng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của cơng ty nhiều hơn. Tăng chiết khấu đối với các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm, khách hàng thương mại cơng nghiệp mua hàng với hình thức thanh tốn trước khi nhận hàng, khi tung ra sản phẩm mới. Cơng ty cần thực hiện kiểm sốt giá bán của các đối tác trung gian để đảm bảo giá bán tới tay người tiêu dùng không bị đẩy giá lên cao hơn mức giá bán lẻ mà công ty quy định.
Thu thập thơng tin giá bán, tài trợ tín dụng sản phẩm của cơng ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để có quyết định giá bán hợp lý nhằm cạnh tranh với các đối thủ nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Công ty nên liên tục cập nhật và quan sát diễn biến giá của các đối thủ, đặc biệt, là các doanh nghiệp đang hoạt hoạt động ở khu vực địa lý gần doanh nghiệp nhằm bảo vệ và phát triển thị phần trước các đối thủ cạnh tranh và đưa ra được giá bán phù hợp hơn với tình hình thị trường.
3.2.3. Giải pháp về phân phối
Hiện nay Công ty TNHH Trường Vinh đang áp dụng kênh phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua việc giao nhận của nhân viên của Công ty TNHH Trường Vinh hoặc qua cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty. Qua kết quả khảo sát thì hầu hết khách hàng hài lịng về kênh phân phối của Cơng ty. Tuy nhiên, trong tương lai để đáp ứng được việc mở rộng thị trường thì ngồi việc củng cố và hồn thiện hơn nữa kênh phân phối hiện có, Cơng ty TNHH Trường Vinh cần phải phát triển thêm các kênh phân phối như hợp tác với các cửa hàng