5. Kết cấu của luận văn
3.2. Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tivi Samsung của công ty
công ty TNHH Cao Phong đến năm 2020
3.2.1. Hình thành các giải pháp qua phân tích ma trận SWOT
Từ việc phân tích mơi trường bên trong Cơng ty TNHH Cao Phong cho thấy được điểm mạnh, điểm yếu, phân tích các nhân tố từ mơi trường bên ngồi giúp nhận biết được cơ hội và nguy cơ. Để giúp cho công ty Cao Phong thực hiện các mục tiêu đề ra, cần kết hợp các yếu tố bên trong và các yếu tố bên ngoài để từ đó đưa ra những giải pháp thích hợp. Tổng hợp các yếu tố trên được phân tích trong chương 2 tác giả đề xuất thiết lập ma trận SWOT.
Bảng 3.1: Ma trận SWOT
SWOT
Các cơ hội (O)
O1. Tâm lý sính ngoại của người tiêu đùng
O2. Dân số trẻ chiếm tỷ trọng cao
O3. Tốc độ đơ thị hóa tăng O4. Mơi trường khí hậu nhiệt đới 2 mùa
O5. Kinh tế đang phục hồi sau khủng hoảng
O6. Nguồn lao động dồi dào O7. Thu nhập của người dân tăng cao
O8. An ninh chính trị ổn định
O9. Khoa học cơng nghệ phát triển nhanh Các đe dọa (T) T1. Khách hàng không trung thành T2. Biến động giá cả trên thế giới T3. Cạnh tranh gay gắt nội bộ ngành T4. Sản phẩm thay thế phong phú T5. Nguồn sản phẩm đầu vào T6. Thị trường phát triển không đều T7. Đổi thủ tiềm ẩn
77
Các điểm mạnh (S)
S1. Giá bán hợp lý
S2. Chất lượng sản phẩm cao và ổn định và ổn định
S3. Vị trí siêu thị thuận lợi cho công tác phân phối cho công tác phân phối S4. Công nghệ thay đổi tiên lục
S5. Thị phần tăng trưởng nhanh
S6. Sản phẩm có uy tín trên thị trường
S7. Phù hợp với nhu cầu thị trường
S8. Hệ thống kênh phân phối mạnh
S9. Xu hướng sử dụng sản phẩm thân thiện môi trường
Phối Hợp S-O
1. S1,S2,S5, S6, S7, S8, S9 +O1, O2, O3, O5, O7, O8 —>Giải pháp thâm nhập thị trường.
2. S7, S9+ O3, O5, O7, O9
—> Giải pháp phát triển sản phẩm. 3. S5, S7,S8+ O1, O2,O3,O5,O7, O8 —> Giải pháp phát triển thị trường Phối hợp S-T 1. S3, S5, S7 + T3,T5 —> Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối Các điểm yếu (W) W1. Hạn chế ở thị trường cấp thấp W2. Năng lực, trình độ nhân viên và quản lý W3. Tài chính W4. Hoạt động marketing yếu
W5. Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm
W6. Mối quan hệ với khách hàng và nhà cung cấp
Phối hợp W-O
1. W2, W3, W6+ O1, O3, O7
—>Giải pháp tăng cường nghiên cứu thị trường và phát triển đa dạng hóa sản phẩm
Phối hợp W-T
1. W4 + T3, T4 —> Giải pháp tăng cường quảng cáo, khuyến mãi.
2. W1,W2+ T2, T5, T6 —> Giải pháp cạnh tranh về giá
3.2.2. Lựa chọn giải pháp
3.2.2.1. Giải pháp thâm nhập thị trường (S1,S2,S5, S6, S7, S8, S9 +O1, O2, O3, O5, O7, O8): O3, O5, O7, O8):
Sau khi đã chọn được những thị trường trọng điểm mà công ty Cao Phong mới thâm nhập hoặc có ý định thâm nhập sâu hơn nữa thì cơng ty cần phải chọn phương thức tốt nhất để xâm nhập vào thị trường như:
78
Quan hệ với các nhà thương mại, khách hàng cơng ty, có uy tín để lợi dụng uy tín của họ nâng cao uy tín của cơng ty. Đồng thời đưa sản phẩm của công ty vào kênh phân phối của đại lý sỉ, dự án qua đó nâng cao khả năng xâm nhập thị trường.
Lập thêm nhân viên marketing hỗ trợ quản lý chi nhánh tại các thị trường đã chọn để đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị, chọn các kênh phân phối và tiêu thụ sỉ hay lẻ hay online, tăng cường các hoạt động quảng cáo, khuếch trương, tích cực tham dự các hội chợ triển lãm, chương trình cộng đồng tại địa phương như đua ghe, giải tiếng hát truyền hình tỉnh, học bổng... nhằm nâng cao uy tín cơng ty và thương hiệu của sản phẩm đang kinh doanh.
Có chính sách khuyến mại hợp lý. Và điều quan trọng hơn hết, chính sách giá phải hài hịa giữa 2 yếu tố là giá cả (chi phí làm nên sản phẩm) và giá trị (sự chấp nhận của người mua). Bên cạnh đó, cơng ty Cao Phong cũng phải thường xuyên đo lường các biến động về doanh số, sức mua, mức độ chi trả, sự thỏa mãn của khách hàng để có chiến lược phù hợp hơn.
Để thâm nhập vào thị trường miền Trung và Nam Bộ công ty Cao Phong nên lựa chọn các chủng loại sản phẩm phù hợp với sở thích, thói quen và khả năng thanh toán của khách hàng từng khu vực đó. Các sản phẩm của công ty nên chia làm 4 phân khúc trưng bày và kinh doanh cho 3 khu vực (thay vì trưng bày tất cả các model tại toàn hệ thống làm tăng tồn kho vốn “ chết” mà không hiệu quả) như sản phẩm dưới 15 triệu nên kinh doanh toàn hệ thống; từ 15 đến 25 triệu chỉ bán tại các chi nhánh có sức bán và thu nhập địa phương trung bình như Tây Ninh, Phan Thiết, Mỹ Tho, Kiên Giang; nhóm từ 25 triệu trở lên chỉ bán tại các thành phố lớn như Thành Phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Đồng Nai, Cần Thơ, Long Xuyên. Nếu sản phẩm bị ứ đọng nhiều, để tăng khả năng tiêu thụ thì công ty nên thực hiện nhiều chính sách khuyến mại hoặc thay đổi một chút về quà tặng kèm, chương trình giảm giá, trưng bày ụ...để tăng tính hấp dẫn với khách hàng. Sản phẩm cần đẩy mạnh thì tăng thêm thưởng cho nhân viên bán hàng.
Dự kiến kết quả đạt được của giải pháp
Thu hút được khách hàng mới
79
Nâng cao doanh thu và thương hiệu cho công ty Cao Phong Tăng cường hiệu quả của hoạt động Marketing
3.2.2.2. Giải pháp phát triển sản phẩm (S7, S9 + O3, O5, O7, O9)
Có nhiều lý do quan trọng để tiến hành đổi mới sản phẩm. Khi thị trường thay đổi liên tục, nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, công ty cần liên tục thay đổi sản phẩm model cũ bằng sản phẩm model mới và đa dạng hơn để đáp ứng những nhu cầu chưa được thoả mãn, nói rộng hơn, đổi mới sản phẩm giúp công ty nắm bắt cơ hội từ mơi trường kinh doanh. Bên cạnh đó, đa dạng sản phẩm và luôn cập nhật model mới giúp doanh nghiệp tạo dựng sự khác biệt với đối thủ và phát huy lợi thế cạnh tranh của mình. Tất nhiên, việc đổi mới sản phẩm khơng thể nằm ngồi mục đích gia tăng lợi nhuận hoặc cắt giảm chi phí và thay thế model cũ tồn kho.
Theo xu hướng hiện nay là khi công nghệ phát triển, với những thành tựu khổng lồ, nhưng cũng gắn liền nhiều bất cập, người ta có xu hướng quay lại với mơi trường sống vì thế với nguồn tài chính dồi dào, sự đầu tư mạnh mẽ mở rộng hệ thống và ứng dụng công nghệ tiên tiến nhất, công ty Cao Phong nên:
Nghiên cứu và lựa chọn kinh doanh những sản phẩm mới có nguồn gốc thân thiện mơi trường, công nghệ xanh và tiết kiệm điện hoặc những sản phẩm tương xứng mang bản sắc riêng, độc quyền , tạo ra sự khác biệt khi cạnh tranh với đối thủ.
Dự kiến kết quả đạt được của giải pháp
Thu hút được khách hàng mới Nâng cao năng lực cạnh tranh
Nâng cao doanh thu cho công ty Cao Phong Tăng cường hiệu quả của hoạt động Marketing
Tăng cường hiệu quả của hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm
3.2.2.3. Giải pháp phát triển thị trường (S5, S7, S8 + O1, O2, O3, O5, O7, O8) O8)
Thị trường tiêu thụ chính hiện nay của cơng ty Cao Phong là các thành phố lớn, khu vực đơng dân cư trong nước vì vậy cơng ty Cao Phong tiếp tục củng cố và
80
nâng cao thị phần tại các chi nhánh mà cơng ty đang có.
Tỷ lệ 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% Tỷ lệ 0,00% 1,14% 31,14% 48,86% 18,86% Rất tệ Tệ Bình thường Tốt Rất tốt
Biểu đồ 3.1: Đánh giá chung của khách hàng về sản phẩm tivi Samsung
(Nguồn: Tổng hợp từ kết quả khảo sát )
Với chủ trương thâm nhập sâu hơn vào thị trường các tỉnh vừa phát triển đặc biệt là thị trường miền Trung và Nam Bộ. Công ty Cao Phong nên tận dụng ưu thế như sản phẩm kinh doanh chất lượng, uy tín thương hiệu, tài chính...để thực hiện một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thêm thị trường mục tiêu như sau:
Phân đoạn thị trường: Công ty Cao Phong cần tiến hành phân đoạn thị
trường một cách chính xác để có thể hiểu biết thấu đáo hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng từng khu vực, nên tiến hành phân đoạn thị trường như sau: Thị trường thành thị lớn và thị trường thành thị vừa phát triển vì hầu hết các sản phẩm tivi Samsung của cơng ty Cao Phong đều có chất lượng, giá cả rẻ hơn, phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng thu nhập bình dân và tivi Samsung mang thương hiệu nước ngoài.
Nghiên cứu thị trường: Tiến hành nghiên cứu lại từng loại thị trường để thu
thập các thông tin cần thiết cho việc tiêu thụ sản phẩm như mức thu nhập bình qn, nhu cầu, thị hiếu, thói quen, sở thích, văn hóa tiêu dùng của từng khu vực thị trường từ đó nghiên cứu để tập trung kinh doanh các sản phẩm tính năng, mẫu mã, giá cả.... phù hợp.
81
Dự kiến kết quả đạt được của giải pháp
Nâng cao hình ảnh thương hiệu cơng ty Cao Phong Nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ Marketing
Gia tăng lượng khách hàng mua sản phẩm của công ty kinh doanh Tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty Cao Phong
3.2.2.4. Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối (S3, S4, S7 + T3, T5)
Công ty Cao Phong có hệ thống phân phối rộng lớn nhất. Nhưng hệ thống phân phối của công ty Cao Phong với số lượng các chi nhánh và các đối tác bán sỉ, dự án chỉ thực sự lớn mạnh và phát triển ở các thị trường trước nay được coi là trọng điểm của công ty như TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Đồng Nai, Cần Thơ... Trên thực tế, tại các tỉnh thành này, sản phẩm tivi Samsung đang phải đối mặt với áp lực cạnh tranh tương đối gay gắt đến từ phía các nhãn hiệu đang kinh doanh trong ngành như Sony, Toshiba, LG, TCL...Bên cạnh đó cịn áp lực cạnh tranh ngay trong chính nội bộ tivi Samsung giữa các đại lý bán điện máy như Nguyễn Kim, Thiên Hịa, Phan Khang, Lazada,... Do đó, muốn mở rộng thị trường tiêu thụ, Cao Phong buộc phải nghĩ đến việc thâm nhập sâu hơn nữa và tái đầu tư vào thị trường các tỉnh miền Tây trước nay chưa được coi là thị trường trọng điểm của công ty Cao Phong và thị trường miền Trung.
Vì là hệ thống bán lẻ là chính yếu nên cơng ty cần quan tâm đến đội ngũ nhân viên bán hàng vì đây là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Thu hút được cảm tình và động viên tích cực tới mạng lưới này là việc làm rất có ý nghĩa và hiệu quả. Họ không chỉ là người bán hàng kiếm tiền về cho cơng ty mà cịn là người giới thiệu quảng cáo, khuyến khích người tiêu dùng, là hình ảnh đại diện cơng ty. Cũng khơng thể bỏ qua đội ngũ bán dự án, sỉ và trực tuyến vì bộ phận này giúp cơng ty đi sâu hơn vào các kẽ hở của thị trường và là đội ngũ của tương lai sau này.
Củng cố lại hệ thống chi nhánh, những chi nhánh hoạt động kém hiệu quả sau khi được tái đầu tư mà mức doanh số quá ít và lỗ nhiều thì có thể cắt giảm ngay tránh gây gánh nặng cho hệ thống. Hỗ trợ cho chi nhánh tự đề xuất chương
82
trình riêng theo vùng miền hoặc từng chi nhánh để các khuyến mãi đi sâu sát và thực tế từng địa phương hơn.
Sắp xếp, qui hoạch mạng lưới chi nhánh để tăng được khả năng kiểm soát của công ty Cao Phong, tránh sự tranh chấp chồng chéo khách hàng giữa các chi nhánh với nhau. Đối với nơi có nhiều chi nhánh bán tốt thì nên lập thêm một tổng kho để các chi nhánh này được chủ động hơn trong nguồn hàng và tận dụng cơ hội bán hàng.
Đồng thời tăng cường hỗ trợ cho các chi nhánh và các kênh bán hàng bằng các chính sách khuyến mại, quảng cáo, chính sách cho từng khu vực giá hợp lý để khuyến khích và hấp dẫn các chi nhánh chạy doanh số và tăng trưởng.
Dự kiến kết quả đạt được của giải pháp
Tăng thị phần
Tăng hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, và giảm thiểu chi phí vận chuyển
Nâng cao doanh thu, lợi nhuận cho công ty Cao Phong
3.2.2.5. Giải pháp tăng cường cho công tác nghiên cứu thị trường và phát triển đa dạng hóa sản phẩm (W2, W3, W6+ O1, O3, O7) triển đa dạng hóa sản phẩm (W2, W3, W6+ O1, O3, O7)
Sản phẩm thay thế ngày càng xuất hiện nhiều trên thị trường làm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, do đó trong thời gian tới cơng ty cần thực hiện:
Tuyển dụng cán bộ có năng lực chuyên môn sâu
Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: phỏng vấn khách hàng, điều tra, thăm dò khách hàng của đối thủ cạnh tranh, hội chợ triển lãm...
Quản lý chặt hơn thông tin từ các chi nhánh, đối tác về tình hình thị trường và nhu cầu mới. Cơng ty cần cử chuyên viên đi khảo sát thực tế tại địa bàn để đánh giá tình hình, đặc biệt chú ý tới các thị trường ở khu vực mà cơng ty có chiến lược mở thị trường là Nam bộ và Trung bộ.
Cho bộ phận chăm sóc khách hàng và phịng marketing của công ty nghiên
83
cứu, khảo sát thị trường, vận dụng tổng hợp các phương pháp, từ nghiên cứu trực tiếp gặp gỡ khách hàng thơng qua các bảng hỏi, các phiếu thăm dị khách hàng, các phân tích đánh giá khoa học nhằm giải thích doanh thu thị trường tăng hay giảm, và các nhân tố ảnh hưởng đến sức mua của thị trường: giá cả, khuyến mại, phương thức thanh toán, mật độ dân số trong khu vực, thu nhập bình quân người lao động... để từ đó cơng ty Cao Phong đưa ra các giải pháp nhằm các chương trình kinh doanh và khuyến mãi các sản phẩm phù hợp với thị trường.
Dự kiến kết quả đạt được của giải pháp
Tăng cường hiệu quả của hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm Tăng sự hài lòng của khách hàng
3.2.2.6. Giải pháp tăng cường quảng cáo, khuyến mãi (W4 và T3, T4)
Một thuận lợi của công ty Cao Phong là thương hiệu công ty đã có từ lâu và sản phẩm kinh doanh là thương hiệu tồn cầu, chất lượng nên chi phí dành cho hoạt động quảng cáo trong việc xây dựng thương hiệu và xúc tiến các chương trình quảng cáo không quá tốn kém. Hiện nay công ty chỉ tiến hành các hoạt động quảng cáo trên tất cả phương tiện truyền thông nhằm gia tăng doanh số bán hàng thông qua các sản phẩm khuyến mãi để thu hút khách hàng. Nhưng hiệu quả của nó với cơng ty Cao Phong thực sự chưa cao trong việc xây dựng hình ảnh hiện tại. Vì vậy, trong tương lai cơng ty Cao Phong và Samsung cần hợp tác phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo dưới nhiều hình thức, phù hợp hơn nữa với phong tục, tập quán, phong cách và thói quen tiêu dùng của người dân Việt Nam nhằm gần gũi hơn với người tiêu dùng và xây dựng thương hiệu thân thiện, ấn tượng.
Vì thế việc lựa chọn kênh quảng cáo là rất quan trọng, cơng ty phải lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp, cần đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo trên các biển hiệu, băng rơn, áp phích, quảng cáo trên các tủ hàng, ô dù, mái hiên di động và quảng cáo qua đội ngũ nhân viên bán hàng. Các thông điệp quảng cáo cũng phải đáp ứng các yêu cầu như: gây được sự chú ý, tạo hứng thú, gây sự ham muốn, dẫn tới hành động mua.
Cơng ty Cao Phong có thể quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng của
84
địa phương như Đài truyền hình các tỉnh, huyện vì chi phí quảng cáo ở các đài địa phương bao giờ cùng rẻ hơn nhiều so với các đài Trung ương. Điều này cũng đặc