Biểu đồ 3.1 : Đánh giá chung của khách hàng về sản phẩm tivi Samsung
16 Đổi thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Tổng cộng 1,00 2,94
(Nguồn : Ý kiến các chuyên gia và tác giả) Nhận xét: Qua các mức phân loại trên cho thấy cách thức mà trong đó các chiến lược của cơng ty ứng phó với mỗi nhân tố. Như vậy với tổng số điểm quan trọng 2.94 cho thấy công ty Cao Phong tận dụng khá hiệu quả các cơ hội hiện có và hạn chế khá tốt các ảnh hưởng tiêu cực có thể có của các mối đe doạ bên ngồi, ở đây công ty đã tận dụng tốt các cơ hội về nguồn lao động dồi dào, về tốc độ đô thị hóa, giá bán hợp lý...
Tuy nhiên nguồn sản phẩm đầu vào, biến động giá cả trên thị trường thế giới cũng như sự cạnh tranh gay gắt trong ngành công nghệ tivi và bán lẻ điện máy là những thách thức đối với cơng ty Cao Phong và tivi Samsung nói riêng và ngành
74
sản xuất điện tử tiêu dùng nói chung..
Trong khn khổ phân tích của tác giả chỉ phần nào phản ánh những cơ hội và thách thức nổi bật trong ma trận trên. Do mơi trường bên ngồi luôn thay đổi do tác động của nhiều yếu tố, công ty Cao Phong cần phải cập nhật và phân tích thường xuyên nhằm phát hiện thêm nhiều cơ hội cho mình và có những giải pháp thích hợp để khắc phục những nguy cơ do môi trường bên ngoài đem lại nhằm kinh doanh tivi Samsung tốt hơn.
Tóm tắt chương 2
Qua khảo sát thực tiễn, chương 2 đã giới thiệu tổng quát về công ty TNHH Cao Phong, đặc điểm kinh doanh của công ty, luận văn cùng dành dung lượng lớn để phân tích và đánh giá về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tivi Samsung của công ty. Trên cơ sở phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm qua một số chỉ tiêu chủ yếu, các giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cao Phong, luận văn đã chỉ ra những thành công, hạn chế trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đây là cơ sở thực tiễn quan trọng cho các đề xuất và kiến nghị ở chương 3.
75
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TIVI SAMSUNG TẠI CÔNG TY TNHH CAO
PHONG ĐẾN NĂM 2020
3.1. Định hướng phát triển và mục tiêu của Công ty TNHH Cao Phong đến năm 2020 năm 2020
3.1.1. Định hướng phát triển
Trở thành công ty bán lẻ điện máy hàng đầu tại thị trường Việt Nam.
Tiến hành đặt hàng gia công làm thương hiệu Kitchen- lux riêng cho công ty bắt đầu từ năm 2014. đồng thời khai trương thêm chi nhánh nhánh Bạc Liêu vào giữa tháng 1.2014.
Đẩy mạnh công tác bán hàng và hoạt động marketing của công ty. Định vị thương hiệu Siêu Thị Điện Máy - Nội Thất Chợ Lớn là một chuỗi hệ thống mua sắm Hiện Đại - Gần Gũi - Tin Cậy.
Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới, đặc biệt là các thị trường miền Trung và miền Nam, thâm nhập sâu hơn vào thị trường của các thành phố lớn đặc biệt là Thành Phố Hồ Chí Minh.
Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm kinh doanh nhằm hướng tới một lực lượng sản phẩm tiêu thụ rộng lớn, đa dạng đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi nhuận lớn hơn.
Phát triển kinh doanh các dòng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác nhau. Tăng tỉ trọng kênh bán hàng online và sỉ nhằm mục tiêu chiếm 10-15% doanh số hệ thống. Đặt mục tiêu hàng di động viễn thơng máy tính và phụ kiện tăng trưởng và chiếm 30% tổng doanh số các ngành.
Mở rộng kênh tiêu thụ trong nước để phục vụ tốt hơn nhu cầu trong nước, nghiên cứu thị trường nước ngồi, tìm kiếm hướng phát triển mở rộng thị trường nước ngoài.
76
3.1.2. Mục tiêu thị trường và phát triển thị trường cho sản phẩm tivi Samsung Samsung
Mục tiêu tăng trưởng doanh số tivi Samsung trong hệ thống Công ty Cao Phong là 30% /năm giai đoạn năm 2013-2016, chiếm 13%-15% thị phần toàn quốc, giai đoạn 2017-2020 chiếm 20% thị phần toàn quốc.
3.2. Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tivi Samsung của công ty TNHH Cao Phong đến năm 2020 công ty TNHH Cao Phong đến năm 2020
3.2.1. Hình thành các giải pháp qua phân tích ma trận SWOT
Từ việc phân tích mơi trường bên trong Công ty TNHH Cao Phong cho thấy được điểm mạnh, điểm yếu, phân tích các nhân tố từ mơi trường bên ngồi giúp nhận biết được cơ hội và nguy cơ. Để giúp cho công ty Cao Phong thực hiện các mục tiêu đề ra, cần kết hợp các yếu tố bên trong và các yếu tố bên ngồi để từ đó đưa ra những giải pháp thích hợp. Tổng hợp các yếu tố trên được phân tích trong chương 2 tác giả đề xuất thiết lập ma trận SWOT.
Bảng 3.1: Ma trận SWOT
SWOT
Các cơ hội (O)
O1. Tâm lý sính ngoại của người tiêu đùng
O2. Dân số trẻ chiếm tỷ trọng cao
O3. Tốc độ đơ thị hóa tăng O4. Mơi trường khí hậu nhiệt đới 2 mùa
O5. Kinh tế đang phục hồi sau khủng hoảng
O6. Nguồn lao động dồi dào O7. Thu nhập của người dân tăng cao
O8. An ninh chính trị ổn định
O9. Khoa học công nghệ phát triển nhanh Các đe dọa (T) T1. Khách hàng không trung thành T2. Biến động giá cả trên thế giới T3. Cạnh tranh gay gắt nội bộ ngành T4. Sản phẩm thay thế phong phú T5. Nguồn sản phẩm đầu vào T6. Thị trường phát triển không đều T7. Đổi thủ tiềm ẩn
77
Các điểm mạnh (S)
S1. Giá bán hợp lý
S2. Chất lượng sản phẩm cao và ổn định và ổn định
S3. Vị trí siêu thị thuận lợi cho cơng tác phân phối cho công tác phân phối S4. Công nghệ thay đổi tiên lục
S5. Thị phần tăng trưởng nhanh
S6. Sản phẩm có uy tín trên thị trường
S7. Phù hợp với nhu cầu thị trường
S8. Hệ thống kênh phân phối mạnh
S9. Xu hướng sử dụng sản phẩm thân thiện môi trường
Phối Hợp S-O
1. S1,S2,S5, S6, S7, S8, S9 +O1, O2, O3, O5, O7, O8 —>Giải pháp thâm nhập thị trường.
2. S7, S9+ O3, O5, O7, O9
—> Giải pháp phát triển sản phẩm. 3. S5, S7,S8+ O1, O2,O3,O5,O7, O8 —> Giải pháp phát triển thị trường Phối hợp S-T 1. S3, S5, S7 + T3,T5 —> Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối Các điểm yếu (W) W1. Hạn chế ở thị trường cấp thấp W2. Năng lực, trình độ nhân viên và quản lý W3. Tài chính W4. Hoạt động marketing yếu
W5. Cơng tác nghiên cứu phát triển sản phẩm
W6. Mối quan hệ với khách hàng và nhà cung cấp
Phối hợp W-O
1. W2, W3, W6+ O1, O3, O7
—>Giải pháp tăng cường nghiên cứu thị trường và phát triển đa dạng hóa sản phẩm
Phối hợp W-T
1. W4 + T3, T4 —> Giải pháp tăng cường quảng cáo, khuyến mãi.
2. W1,W2+ T2, T5, T6 —> Giải pháp cạnh tranh về giá
3.2.2. Lựa chọn giải pháp
3.2.2.1. Giải pháp thâm nhập thị trường (S1,S2,S5, S6, S7, S8, S9 +O1, O2, O3, O5, O7, O8): O3, O5, O7, O8):
Sau khi đã chọn được những thị trường trọng điểm mà công ty Cao Phong mới thâm nhập hoặc có ý định thâm nhập sâu hơn nữa thì cơng ty cần phải chọn phương thức tốt nhất để xâm nhập vào thị trường như:
78
Quan hệ với các nhà thương mại, khách hàng cơng ty, có uy tín để lợi dụng uy tín của họ nâng cao uy tín của cơng ty. Đồng thời đưa sản phẩm của công ty vào kênh phân phối của đại lý sỉ, dự án qua đó nâng cao khả năng xâm nhập thị trường.
Lập thêm nhân viên marketing hỗ trợ quản lý chi nhánh tại các thị trường đã chọn để đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị, chọn các kênh phân phối và tiêu thụ sỉ hay lẻ hay online, tăng cường các hoạt động quảng cáo, khuếch trương, tích cực tham dự các hội chợ triển lãm, chương trình cộng đồng tại địa phương như đua ghe, giải tiếng hát truyền hình tỉnh, học bổng... nhằm nâng cao uy tín cơng ty và thương hiệu của sản phẩm đang kinh doanh.
Có chính sách khuyến mại hợp lý. Và điều quan trọng hơn hết, chính sách giá phải hài hòa giữa 2 yếu tố là giá cả (chi phí làm nên sản phẩm) và giá trị (sự chấp nhận của người mua). Bên cạnh đó, cơng ty Cao Phong cũng phải thường xuyên đo lường các biến động về doanh số, sức mua, mức độ chi trả, sự thỏa mãn của khách hàng để có chiến lược phù hợp hơn.
Để thâm nhập vào thị trường miền Trung và Nam Bộ công ty Cao Phong nên lựa chọn các chủng loại sản phẩm phù hợp với sở thích, thói quen và khả năng thanh toán của khách hàng từng khu vực đó. Các sản phẩm của công ty nên chia làm 4 phân khúc trưng bày và kinh doanh cho 3 khu vực (thay vì trưng bày tất cả các model tại toàn hệ thống làm tăng tồn kho vốn “ chết” mà không hiệu quả) như sản phẩm dưới 15 triệu nên kinh doanh toàn hệ thống; từ 15 đến 25 triệu chỉ bán tại các chi nhánh có sức bán và thu nhập địa phương trung bình như Tây Ninh, Phan Thiết, Mỹ Tho, Kiên Giang; nhóm từ 25 triệu trở lên chỉ bán tại các thành phố lớn như Thành Phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Đồng Nai, Cần Thơ, Long Xuyên. Nếu sản phẩm bị ứ đọng nhiều, để tăng khả năng tiêu thụ thì cơng ty nên thực hiện nhiều chính sách khuyến mại hoặc thay đổi một chút về quà tặng kèm, chương trình giảm giá, trưng bày ụ...để tăng tính hấp dẫn với khách hàng. Sản phẩm cần đẩy mạnh thì tăng thêm thưởng cho nhân viên bán hàng.
Dự kiến kết quả đạt được của giải pháp
Thu hút được khách hàng mới
79
Nâng cao doanh thu và thương hiệu cho công ty Cao Phong Tăng cường hiệu quả của hoạt động Marketing
3.2.2.2. Giải pháp phát triển sản phẩm (S7, S9 + O3, O5, O7, O9)
Có nhiều lý do quan trọng để tiến hành đổi mới sản phẩm. Khi thị trường thay đổi liên tục, nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, công ty cần liên tục thay đổi sản phẩm model cũ bằng sản phẩm model mới và đa dạng hơn để đáp ứng những nhu cầu chưa được thoả mãn, nói rộng hơn, đổi mới sản phẩm giúp công ty nắm bắt cơ hội từ mơi trường kinh doanh. Bên cạnh đó, đa dạng sản phẩm và luôn cập nhật model mới giúp doanh nghiệp tạo dựng sự khác biệt với đối thủ và phát huy lợi thế cạnh tranh của mình. Tất nhiên, việc đổi mới sản phẩm khơng thể nằm ngồi mục đích gia tăng lợi nhuận hoặc cắt giảm chi phí và thay thế model cũ tồn kho.
Theo xu hướng hiện nay là khi công nghệ phát triển, với những thành tựu khổng lồ, nhưng cũng gắn liền nhiều bất cập, người ta có xu hướng quay lại với mơi trường sống vì thế với nguồn tài chính dồi dào, sự đầu tư mạnh mẽ mở rộng hệ thống và ứng dụng công nghệ tiên tiến nhất, công ty Cao Phong nên:
Nghiên cứu và lựa chọn kinh doanh những sản phẩm mới có nguồn gốc thân thiện môi trường, công nghệ xanh và tiết kiệm điện hoặc những sản phẩm tương xứng mang bản sắc riêng, độc quyền , tạo ra sự khác biệt khi cạnh tranh với đối thủ.
Dự kiến kết quả đạt được của giải pháp
Thu hút được khách hàng mới Nâng cao năng lực cạnh tranh
Nâng cao doanh thu cho công ty Cao Phong Tăng cường hiệu quả của hoạt động Marketing
Tăng cường hiệu quả của hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm
3.2.2.3. Giải pháp phát triển thị trường (S5, S7, S8 + O1, O2, O3, O5, O7, O8) O8)
Thị trường tiêu thụ chính hiện nay của cơng ty Cao Phong là các thành phố lớn, khu vực đông dân cư trong nước vì vậy cơng ty Cao Phong tiếp tục củng cố và
80
nâng cao thị phần tại các chi nhánh mà cơng ty đang có.
Tỷ lệ 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% Tỷ lệ 0,00% 1,14% 31,14% 48,86% 18,86% Rất tệ Tệ Bình thường Tốt Rất tốt
Biểu đồ 3.1: Đánh giá chung của khách hàng về sản phẩm tivi Samsung
(Nguồn: Tổng hợp từ kết quả khảo sát )
Với chủ trương thâm nhập sâu hơn vào thị trường các tỉnh vừa phát triển đặc biệt là thị trường miền Trung và Nam Bộ. Công ty Cao Phong nên tận dụng ưu thế như sản phẩm kinh doanh chất lượng, uy tín thương hiệu, tài chính...để thực hiện một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thêm thị trường mục tiêu như sau:
Phân đoạn thị trường: Công ty Cao Phong cần tiến hành phân đoạn thị
trường một cách chính xác để có thể hiểu biết thấu đáo hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng từng khu vực, nên tiến hành phân đoạn thị trường như sau: Thị trường thành thị lớn và thị trường thành thị vừa phát triển vì hầu hết các sản phẩm tivi Samsung của công ty Cao Phong đều có chất lượng, giá cả rẻ hơn, phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng thu nhập bình dân và tivi Samsung mang thương hiệu nước ngoài.
Nghiên cứu thị trường: Tiến hành nghiên cứu lại từng loại thị trường để thu
thập các thông tin cần thiết cho việc tiêu thụ sản phẩm như mức thu nhập bình quân, nhu cầu, thị hiếu, thói quen, sở thích, văn hóa tiêu dùng của từng khu vực thị trường từ đó nghiên cứu để tập trung kinh doanh các sản phẩm tính năng, mẫu mã, giá cả.... phù hợp.
81
Dự kiến kết quả đạt được của giải pháp
Nâng cao hình ảnh thương hiệu cơng ty Cao Phong Nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ Marketing
Gia tăng lượng khách hàng mua sản phẩm của công ty kinh doanh Tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty Cao Phong
3.2.2.4. Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối (S3, S4, S7 + T3, T5)
Công ty Cao Phong có hệ thống phân phối rộng lớn nhất. Nhưng hệ thống phân phối của công ty Cao Phong với số lượng các chi nhánh và các đối tác bán sỉ, dự án chỉ thực sự lớn mạnh và phát triển ở các thị trường trước nay được coi là trọng điểm của công ty như TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Đồng Nai, Cần Thơ... Trên thực tế, tại các tỉnh thành này, sản phẩm tivi Samsung đang phải đối mặt với áp lực cạnh tranh tương đối gay gắt đến từ phía các nhãn hiệu đang kinh doanh trong ngành như Sony, Toshiba, LG, TCL...Bên cạnh đó cịn áp lực cạnh tranh ngay trong chính nội bộ tivi Samsung giữa các đại lý bán điện máy như Nguyễn Kim, Thiên Hịa, Phan Khang, Lazada,... Do đó, muốn mở rộng thị trường tiêu thụ, Cao Phong buộc phải nghĩ đến việc thâm nhập sâu hơn nữa và tái đầu tư vào thị trường các tỉnh miền Tây trước nay chưa được coi là thị trường trọng điểm của công ty Cao Phong và thị trường miền Trung.
Vì là hệ thống bán lẻ là chính yếu nên cơng ty cần quan tâm đến đội ngũ nhân viên bán hàng vì đây là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Thu hút được cảm tình và động viên tích cực tới mạng lưới này là việc làm rất có ý nghĩa và hiệu quả. Họ không chỉ là người bán hàng kiếm tiền về cho cơng ty mà cịn là người giới thiệu quảng cáo, khuyến khích người tiêu dùng, là hình ảnh đại diện công ty. Cũng không thể bỏ qua đội ngũ bán dự án, sỉ và trực tuyến vì bộ phận này giúp công ty đi sâu hơn vào các kẽ hở của thị trường và là đội ngũ của tương lai sau này.
Củng cố lại hệ thống chi nhánh, những chi nhánh hoạt động kém hiệu quả sau khi được tái đầu tư mà mức doanh số quá ít và lỗ nhiều thì có thể cắt giảm ngay tránh gây gánh nặng cho hệ thống. Hỗ trợ cho chi nhánh tự đề xuất chương
82
trình riêng theo vùng miền hoặc từng chi nhánh để các khuyến mãi đi sâu sát và thực tế từng địa phương hơn.
Sắp xếp, qui hoạch mạng lưới chi nhánh để tăng được khả năng kiểm soát