VIỆT NAM TRONG NGÀNH THIẾT BỊ VỆ SINH BẰNG SỨ
2.2.2.7. Về năng lực tiếp thị
Theo kết quả khảo sát, năng lực tiếp thị của ASVN tương đối cao, đạt 4.16 trên 5 điểm, tuy có thua INAX (4.66 điểm) nhưng hơn hẳn 3 đối thủ còn lại.
Bảng2.11: Đánh giá năng lực tiếp thị của ASVN và các đối thủ
INAX ASVN TOTO Caesar KOHLER
TB Std D TB Std D TB Std D TB Std D TB Std D
Đội ngũ tiếp thị tốt 4.32 0.47 4.52 0.50 3.91 0.41 3.11 0.48 3.96 0.36
Khuyến mãi hiệu quả 4.97 0.18 4.01 0.41 3.98 0.41 2.99 0.41 2.99 0.49
Chương trình phát triển SP tốt 3.98 0.32 4.02 0.41 3.90 0.32 2.70 0.46 4.01 0.48
Quảng cáo hiệu quả 4.11 0.40 4.76 0.43 4.10 0.41 4.20 0.30 3.99 0.30
Quan hệ công chúng tốt 4.98 0.18 4.01 0.32 3.02 0.48 2.80 0.40 3.20 0.18
Hệ thống phân phối mạnh 4.97 0.18 4.11 0.30 2.8 0.56 2.98 0.61 2.79 0.55
Điểm trung bình 4.55 4.25 3.62 3.10 3.48
Nguồn: xử lý dữ liệu của tác giả
Điểm mạnh so với đối thủ:
Công ty có chương trình khuyến mãi tốt: ASVN thường xuyên có những chương trình khuyến mãi trọn gói cho cả phịng tắm và nhà bếp, giá chỉ bằng 2/3 so với giá bán từng bộ. Theo mùa, ASVN giảm giá đặc biệt cho khách hàng với giá cực kỳ ưu đãi. Chiết khấu cho khách hàng cũng được ASVN chú trọng. Chính vì vậy, hoạt động này được khách hàng đánh giá cao và điểm trung bình của các chuyên gia đánh giá là 4.01 điểm.
Hoạt động quảng cáo của công ty tốt hơn các đối thủ, ASVN đã cung cấp đầy đủ thông tin của sản phẩm trên Website và khách hàng có thể tham khảo chi tiết. Ngồi ra, Cơng ty cịn quảng cáo trên các phương tiện truyền thông hoặc được trưng bày trong cửa hàng, Catalog, tờ rơi và các ấn phẩm quảng cáo được cập nhật dễ hiểu và được thiết kế rất hài hịa. Cơng ty cũng thường xuyên giới thiệu sản phẩm mới, tổ chức hội nghị khách hàng ở trong nước và ngồi nước. Chính vì những hoạt động quảng cáo hiệu quả, điểm trung bình của các chuyên gia đánh giá cho ASVN
đạt 4.76 trên tổng số 5 điểm, cao hơn hẳn các đối thủ.
Đội ngũ nhân viên bán hàng của ASVN được các chuyên gia đánh giá cao hơn hẳn các đối thủ (điểm trung bình của ASVN là 4.52 điểm, so với 4.32 điểm của INAX). Đội ngũ bán hàng của Cơng ty có trình độ chun mơn cao so với các đối thủ cạnh tranh, nhờ ASVN chú trọng hơn các hãng khác tất cả các khâu từ tuyển chọn, đào tạo, kỹ năng ứng xử của đội ngũ bán hàng. Nhân viên của Cơng ty có khả năng giải quyết vấn đề tốt nhờ được đào tạo kỹ về kiến thức sản phẩm. 80% nhân viên kinh doanh đều là các cử nhân kinh tế, 20% tốt nghiệp từ các trường nước ngồi và có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh. Bên cạnh đó, Cơng ty cịn tổ chức các chương trình đào tạo cho các đại lý, nhà xây dựng về kỷ thuật và cung cấp những kiến thức cơ bản trong thiết kế nội thất cho khách hàng.
Điểm yếu so với đối thủ:
Hệ thống phân phối của ASVN hiện cịn thua INAX. ASVN chỉ có khoảng 15 nhà phối chính tại Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Hồ chí Minh, trong khi đó INAX mở rộng hệ thống phân phối ra tất cả các tỉnh thành.
Hoạt động quan hệ với công chúng của ASVN cũng thua kém INAX (điểm trung bình đạt 4.01 điểm so với 4.98 của INAX). Sở dĩ như vậy là vì INAX là thương hiệu mới ở Việt Nam nên họ đặc biệt coi trọng đầu tư cho họat động quan hệ công chúng, trong khi ASVN thừa hưởng thương hiệu mẹ nổi tiếng nên áp dụng chính sách tiết kiệm trong quan hệ công chúng.
Về hoạt động khuyến mãi, INAX đẩy mạnh khuyến mãi cho hệ thống phân phối thông qua việc tăng tỷ lệ chiết khấu. INAX đã có những chương trình “mua 5
tặng 1” rất hấp dẫn khách hàng. Chính sách đó của INAX đánh vào đặc thù của
ngành TBVS là người mua không biết nhiều về sản phẩm và giá cả, mà chủ yếu là lựa chọn dựa vào tư vấn của người bán. Trong khi đó chiết khấu của ASVN bị lệ thuộc vào quyết định của công ty mẹ nên kém linh họat và chưa hấp dẫn.