3.3 Các giải pháp nâng cao năng lực huy động vốn tại VCB
3.3.1.3 Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý
Trƣớc xu thế cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng thì chất lƣợng phục vụ khách hàng đƣợc xem là yếu tố quan trọng hàng đầu để giữ chân và thu hút khách hàng. Với chính sách khách hàng hợp lý, ngân hàng sẽ tạo đƣợc ƣu thế trong cạnh tranh và góp phần duy trì đƣợc lịng trung thành của khách hàng. Vì vậy, chính sách khách hàng cần phải vƣợt lên trên tập quán kiểu bán hàng là xong mà phải biết lắng nghe và chiếm lĩnh trái tim ngƣời tiêu dùng, để xây dựng mối quan hệ gắn bó có chiều sâu giữa ngân hàng và khách hàng. “Nghe” là để biết khách hàng cần gì và thái độ nhƣ thế nào để rút ngắn khoảng cách giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm và dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Bằng chính chất lƣợng của sản phẩm, dịch vụ và một thái độ phục vụ tốt, sẵn sàng đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, ngân hàng sẽ nhận đƣợc sự ủng hộ và niềm tin từ khách hàng.
Tăng cƣờng cơng tác chăm sóc khách hàng trƣớc, trong và sau khi cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng. Đối với những khách hàng thân thiết, truyền thống VCB cần củng cố, duy trì và phát triển mối quan hệ bền vững. Đồng thời, VCB cũng cần xây dựng chính sách thăm hỏi, tặng quà cho khách hàng thân thiết nhân dịp: thành lập doanh nghiệp, sinh nhật, các ngày lễ, Tết một cách đúng lúc, kịp
thời để thể hiện đƣợc sự quan tâm, trân trọng của ngân hàng dành cho khách hàng, từ đó tạo đƣợc mối quan hệ khăng khích, gắn bó và hiểu nhau hơn giữa ngân hàng và khách hàng.
VCB cần phải chủ động hơn trong việc tiếp cận, tiếp thị và tƣ vấn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, ln có bộ phận hỗ trợ nhằm giải đáp những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm và truyền đạt sâu hơn những thông tin của sản phẩm để kích thích nhu cầu của khách hàng. Thƣờng xuyên thăm dò ý kiến khách hàng để nhận những ý kiến phản hồi về chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ phong cách phục vụ từ phía khách hàng, từ đó giúp ngân hàng hồn thiện dần chất lƣợng và xây dựng chiến lƣợc sản phẩm dịch vụ phù hợp, điều chỉnh kịp thời những chính sách của ngân hàng nhƣ chính sách lãi suất, phí… một cách linh động và hợp lý, cùng với đó là một phong cách phục vụ chuyên nghiệp, năng động và lịch sự.
Dựa trên tổng nguồn thu mà khách hàng mang lại cho ngân hàng, tiến hành xếp loại khách hàng và xây dựng chính sách khách hàng cho phù hợp. Chẳng hạn nhƣ khách hàng có số dƣ vƣợt mức quy định đƣợc hƣởng lãi suất phân tầng theo số dƣ, số dƣ tiền gửi lớn đƣợc miễn phí chuyển tiền, giảm lãi suất cho vay. Đối với khách hàng uy tín thì ngân hàng cần có kế hoạch giải ngân kịp thời, thu nợ hợp lý, linh động trong xử lý giao dịch. Có thể nói, khi thực hiện tốt chính sách khách hàng sẽ giúp cho ngân hàng không chỉ thu hút đƣợc khách hàng mới mà còn giữ chân đƣợc khách hàng cũ, tạo ƣu thế cạnh tranh cho ngân hàng, và chính những khách hàng này sẽ trở thành ngƣời tiếp thị hữu hiệu nhất cho ngân hàng.
3.3.1.4 Phát triển mạng lưới hoạt động
Mở rộng mạng lƣới nhằm đáp ứng yêu cầu của thị trƣờng, tạo điều kiện thuận lợi cho cạnh tranh. Với mạng lƣới các chi nhánh VCB trải rộng tại tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nƣớc sẽ tạo đƣợc rất nhiều thuận lợi không chỉ đối với hoạt động huy động vốn mà còn đối với nhiều hoạt động khác của ngân hàng, góp phần mở rộng quy mô hoạt động và gia tăng thị phần. Vì vậy, trong thời gian tới VCB cần đẩy mạnh hơn nữa việc phát triển mạng lƣới chi nhánh để thu hút khách hàng.
Tuy nhiên, để việc phát triển mạng lƣới mang lại hiệu quả thiết thực, VCB cần phân khúc thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng phù hợp, xác định thị trƣờng là những địa bàn đông dân cƣ nhƣ: thành phố, thị trấn, các khu cơng nghiệp,… có tiềm năng phát triển, tránh tình trạng phát triển mạng lƣới chi nhánh tràn lan, không hiệu quả.
Bên cạnh đó, VCB cần quan tâm cải thiện, củng cố lại chất lƣợng các điểm giao dịch trên tồn quốc để đảm bảo các chi nhánh, phịng giao dịch vừa là điểm để cung ứng sản phẩm và dịch vụ tới khách hàng, vừa là nơi thể hiện vị thế, uy tín của ngân hàng. Thƣờng xun rà sốt, đánh giá hiệu quả huy động vốn dân cƣ trên từng điểm giao dịch để xây dựng phƣơng án huy động vốn phù hợp, nâng cao hiệu quả kinh doanh và năng lực cạnh tranh của ngân hàng.
3.3.1.5 Phát triển thương hiệu
Xây dựng và phát triển thƣơng hiệu là yếu tố cơ bản để tạo ra thành công cho ngân hàng. Với đặc thù của hoạt động ngân hàng là dựa trên nền tảng niềm tin của công chúng, chỉ những ngân hàng tạo dựng đƣợc niềm tin với khách hàng mới duy trì đƣợc sự gắn bó của khách hàng đối với thƣơng hiệu của mình, và chỉ có lịng trung thành của khách hàng mới giúp ngân hàng đứng vững trong môi trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay. Vì vậy một ngân hàng với hình ảnh tốt và thƣơng hiệu mạnh sẽ mang lại sự tin tƣởng cho khách hàng làm cho họ không ngần ngại khi quyết định gửi tiền vào ngân hàng.
Một thƣơng hiệu ngân hàng tốt là một thƣơng hiệu có uy tín và đƣợc sự tin cậy của khách hàng. Với bề dày lịch sử hoạt động gần 50 năm, VCB đã khẳng định là một thƣơng hiệu ngân hàng lớn và có uy tín ở Việt Nam. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay, VCB cần chú ý nhiều hơn nữa việc xây dựng hình ảnh và thƣơng hiệu của mình.
VCB cần thƣờng xuyên tham gia, ủng hộ và tài trợ cho các chƣơng trình văn hóa, thể thao, gameshow của đài truyền hình, tài trợ cho các quỹ từ thiện, những hoạt động nhân đạo, trao học bổng cho sinh viên, … nhằm tạo sự gắn bó cũng nhƣ thể hiện sự quan tâm của VCB với cộng đồng, để từ đó quảng bá đƣợc hình ảnh của
VCB, gây ấn tƣợng tốt đẹp trong lịng cơng chúng. Bên cạnh đó, VCB cần phải chú ý hơn nữa trong việc tạo hình ảnh tốt cho ngân hàng từ những chi tiết nhỏ nhặt nhất nhƣ: ln có thái độ nhiệt tình, vui vẻ ngay từ anh giữ xe, bảo vệ, chăm chút chỗ giữ xe và giữ xe miễn phí cho khách hàng, phục vụ nƣớc uống, phịng chờ,… vì đơi khi những chuyện tƣởng chừng nhỏ bé ấy lại góp phần tạo nên hình ảnh và giá trị thƣơng hiệu mà để có đƣợc thì ngân hàng phải tốn kém khơng ít thời gian, chi phí và cơng sức để tạo dựng nên.
Xây dựng văn hóa VCB cũng là một giải pháp rất quan trọng hiện nay, để mọi nhân viên nâng cao ý thức cùng thực hiện, cùng tự hào, xem VCB là ngôi nhà chung để vun đắp và có trách nhiệm với ngơi nhà chung ấy. Ngồi ra, VCB cần quan tâm đến màu sắc đặc trƣng của mình (màu xanh lá cây đậm là màu đặc trƣng của VCB) để trang trí khơng gian, trụ sở làm việc gây ấn tƣợng tốt cho khách hàng đến giao dịch.
Thƣơng hiệu của ngân hàng là tài sản vơ giá, cần phải có nhiều thời gian, công sức của cả tập thể ngân hàng cùng xây dựng, qua thời gian kiểm định mới tạo đƣợc thƣơng hiệu, đó là uy tín trên thị trƣờng. Nếu nhƣ, việc xây dựng một thƣơng hiệu thành công là vơ cùng khó khăn, thì việc ni dƣỡng, giữ gìn và phát triển nó càng khó khăn hơn nữa. Do đó, phát triển thƣơng hiệu là một q trình lâu dài và phải đƣợc tập thể cán bộ nhân viên VCB cùng thực hiện một cách nghiêm túc.
3.3.1.6 Tăng cường huy động vốn trung và dài hạn
Hiện nay, cơ cấu nguồn vốn huy động trung và dài hạn của VCB chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng nguồn vốn huy động từ dân cƣ (dƣới 5%), gây nhiều khó khăn và hạn chế trong việc cấp tín dụng trung và dài hạn cho khách hàng. Nguyên nhân ngƣời dân khơng thích gửi tiền có kỳ hạn dài là do họ có tâm lý lo sợ đồng tiền bị mất giá, lãi suất biến động, không chủ động đƣợc trong kế hoạch chi tiêu của mình. Vì thế, trong thời gian tới, để nâng tỷ trọng vốn huy động trung và dài hạn VCB cần thiết kế các sản phẩm tiền gửi nhƣ sau:
- Nghiên cứu và cải tiến các sản phẩm tiết kiệm của ngân hàng theo hƣớng có nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng gửi ở kỳ hạn trung và dài hạn. Đồng thời,
ngân hàng cũng cần tập trung nghiên cứu để đƣa ra các sản phẩm hoàn toàn mới với cơ cấu huy động trung và dài hạn, những sản phẩm này có thể linh hoạt hơn nhƣ áp dụng lãi suất tiết kiệm thả nổi, những khách hàng sử dụng sản phẩm này sẽ đƣợc hƣởng nhiều ƣu đãi nhƣ điểm thƣởng lãi suất, quà tặng dƣới nhiều hình thức và lồng ghép nhiều chƣơng trình dự thƣởng để tăng tính hấp dẫn cho khách hàng tham gia.
- Phát hành giấy tờ có giá trung và dài hạn gồm các loại trái phiếu và chứng chỉ tiền gửi dài hạn với lãi suất vƣợt trội so với các sản phẩm huy động thông thƣờng, đây là kênh huy động ổn định và hiệu quả để tăng cƣờng nguồn vốn trung và dài hạn cho ngân hàng. Ngoài ra, việc mở rộng thị phần và thị trƣờng kinh doanh, tăng cƣờng quan hệ hợp tác với các đối tác chiến lƣợc cũng là một phƣơng án giúp giải quyết khó khăn trong việc thu hút nguồn vốn trung và dài hạn hiện nay của ngân hàng.
- Để hạn chế tâm lý e ngại không chủ động kế hoạch chi tiêu của khách hàng do gửi tiền kỳ hạn dài, khi huy động vốn trung và dài hạn VCB nên có chính sách cho vay lại sổ tiết kiệm một cách hợp lý; để tránh rủi ro biến động lãi suất, ngân hàng nên công bố rõ biên độ sẽ cộng vào thêm khi khách hàng vay lại sổ tiết kiệm để khách hàng biết đƣợc chi phí lãi vay mình sẽ trả trong trƣờng hợp cần vốn.
3.3.1.7 Cân đối giữa tiền gửi huy động và cho vay
Tính hiệu quả của nguồn vốn tiền gửi huy động không chỉ thể hiện ở quy mơ, cơ cấu, tính ổn định mà cịn đƣợc đánh giá thơng qua q trình sử dụng vốn. Do đó, cơng tác huy động vốn tiền gửi phải ln gắn liền với u cầu sử dụng vốn có hiệu quả. Việc sử dụng vốn có hiệu quả đảm bảo cho ngân hàng có thể trang trải chi phí huy động, đem lại lợi nhuận, nâng cao vị thế và uy tín của ngân hàng, đồng thời, cũng là cơ sở để ngân hàng hoạch định kế hoạch huy động vốn cho tƣơng lai. Công tác huy động vốn tiền gửi tạo nguồn lực cho quá trình sử dụng vốn. Ngƣợc lại, quá trình sử dụng vốn, đặc biệt là hoạt động tín dụng của ngân hàng sẽ giúp ngân hàng tạo dựng mối quan hệ với nhiều đối tƣợng khách hàng tiềm năng. Vì đa phần khách hàng vay vốn là để phục vụ mục đích sản xuất, kinh doanh và các hoạt động sinh lợi
khác, nên thu nhập mà những khách hàng này có thể có đƣợc trong tƣơng lai sẽ trở thành nguồn vốn tiền gửi mang tính chất thƣờng xuyên cho ngân hàng.
Theo số liệu qua các năm từ 2009 đến 2011 của VCB, tổng nguồn vốn tiền gửi huy động luôn cao hơn so với tổng nguồn vốn cho vay. Tuy nhiên, trong tổng nguồn vốn tiền gửi thì tiền gửi trung và dài hạn chiếm tỷ trọng rất thấp, ngân hàng phải dùng một phần nguồn vốn tiền gửi ngắn hạn để tài trợ cho vay trung và dài hạn, làm gia tăng nguy cơ rủi ro thanh khoản cho ngân hàng. Do đó, ngân hàng cần phải cân đối giữa huy động vốn và sử dụng vốn về cả quy mô lẫn cơ cấu.
Về công tác huy động vốn, VCB cần gia tăng tỷ trọng nguồn vốn trung và dài hạn trong tổng nguồn vốn huy động, vừa để tăng tính ổn định của nguồn vốn tiền gửi, vừa để cân đối nhu cầu cho vay trung và dài hạn của ngân hàng.
Về hoạt động cho vay, VCB cần gia tăng tỷ trọng hoạt động cho vay phục vụ các mục đích sản xuất kinh doanh, hỗ trợ doanh nghiệp và các mục đích tiêu dùng cần thiết cho dân cƣ, đồng thời giảm các hoạt động cho vay với mục đích kinh doanh mang tính rủi ro cao nhƣ kinh doanh bất động sản, đầu tƣ chứng khoán,… kết hợp với việc phân tích khách hàng chặt chẽ nhằm nâng cao chất lƣợng tín dụng. Cơng tác sử dụng vốn của ngân hàng cũng cần đƣợc định hƣớng theo chủ trƣơng, chính sách của NHNN Việt Nam trong từng thời kỳ nhất định.
Việc huy động vốn tiền gửi phải căn cứ vào kế hoạch và nhu cầu sử dụng vốn. Ngƣợc lại, việc sử dụng vốn phải phù hợp với quy mô, cơ cấu nguồn vốn huy động nhằm đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng nhƣng vẫn đảm bảo an toàn về thanh khoản theo kỳ hạn cũng nhƣ hạn chế ở mức thấp nhất rủi ro về lãi suất.
Bên cạnh đó, VCB cần quản lý tốt chênh lệch lãi suất đầu vào, đầu ra của ngân hàng, nhằm thực hiện mục tiêu đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng và nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn và sử dụng vốn, nhƣng vẫn luôn tuân thủ đúng các quy định của NHNN về lãi suất.
Ngồi ra, ngân hàng cần có bộ phận nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng, chun phân tích tình hình huy động vốn và sử dụng vốn trong quá khứ, hiện tại và phân tích tình hình kinh tế, xã hội hiện nay để từ đó dự đốn về nhu cầu gửi tiền cũng
nhƣ vay vốn của khách hàng theo từng kỳ hạn, mục đích cụ thể trong từng giai đoạn nhất định trong tƣơng lai. Từ đó, kết hợp cùng với các phịng ban, bộ phận, nhóm có liên quan để đƣa ra các chính sách và chiến lƣợc huy động vốn tiền gửi phù hợp.
3.3.1.8 Biện pháp phòng ngừa rủi ro
Hoạt động kinh doanh của ngân hàng là hoạt động chứa đựng nhiều rủi ro, bởi lẽ nó tổng hợp tất cả các rủi ro của khách hàng, đồng thời rủi ro trong hoạt động kinh doanh ngân hàng có thể gây ảnh hƣởng lớn cho nền kinh tế hơn bất kỳ rủi ro của loại hình doanh nghiệp nào, vì tính chất lây lan có thể làm rung chuyển tồn bộ hệ thống kinh tế. Vì vậy, trong quá trình hoạt động, các NHTM cần phải thƣờng xuyên cảnh giác, nghiên cứu, phân tích, đánh giá, dự báo và có những biện pháp phịng ngừa từ xa có hiệu quả. Do đó, để hoạt động kinh doanh của ngân hàng đƣợc an toàn và phát triển bền vững thì VCB cần phải thực hiện một số giải pháp sau:
Hoàn thiện bộ máy giám sát hoạt động rủi ro của ngân hàng trên cơ sở hình thành một bộ phận độc lập, khơng tham gia vào q trình tạo rủi ro, có chức năng quản lý, giám sát, nhận diện, phát hiện và dự báo rủi ro cho ngân hàng, phân tích và đánh giá mức độ rủi ro trên cơ sở các chỉ tiêu, tiêu thức đƣợc xây dựng, đồng thời đề ra các biện pháp phòng ngừa, ngăn chặn để giảm thiểu tới mức thấp nhất rủi ro có thể xảy ra.
Xây dựng và khơng ngừng hồn thiện hệ thống văn bản, chế độ, quy chế, quy trình nghiệp vụ trên nguyên tắc tuân thủ các quy định của Nhà nƣớc, kịp thời hƣớng dẫn các văn bản, chế độ có liên quan để áp dụng thống nhất trong toàn hệ thống VCB. Đồng thời, hệ thống văn bản, chế độ, quy chế, quy trình phải đƣợc tổ chức nghiên cứu, tập huấn và quán triệt để đảm bảo mọi cán bộ phải nắm vững và thực thi đầy đủ, chính xác.
Xây dựng các quy trình quản lý rủi ro (rủi ro thanh khoản, rủi ro lãi suất,