Xuất phát từ tính đặc thù của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, một ngành kinh doanh dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu đảm bảo an toàn và nâng cao mức sống của mỗi dân cư, dẫn tới nhu cầu bảo hiểm nhân thọ cũng có những đặc thù riêng khác với nhu cầu thông thường khác. Cụ thể, nhu cầu về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của con người thường không được định hình rõ, điều đó là do khả năng nhận biết giá trị và những đặc tính lợi ích của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường rất phức tạp. Đa số khách hàng không hiểu hoặc cố tình không hiểu lợi ích nay đủ mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, cho đến khi rủi ro xảy ra với chính bản thân khách hàng đó.
Điều kiện để khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ là tại thời điểm đó khách hàng chưa cần tới bảo hiểm. Hay nói cách khác, khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ trong tình trạng sức khỏe bình thường và không mong muốn tai nạn hoặc bệnh tật đến với mình để được nhận quyền lợi bảo hiểm, nhưng họ lại rất cần sự che chở về tài chính khi điều không mong muốn đó xảy ra. Chính đặc điểm này đã chi phối nhu cầu bảo
hiểm nhân thọ thuộc dạng nhu cầu lưỡng tính giữa hai điểm cần và chưa cần.
Một điều kiện khác, khách hàng phải đóng phí bảo hiểm ngay sau khi họ quyết định tham gia bảo hiểm, nhưng ở thời điểm này họ chỉ nhận được cam kết của công ty bảo hiểm sẽ trả tiền bảo hiểm khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy ra, dẫn tới tâm lý hoài nghi việc thực hiện cam kết ngay trong quá trình hình thành nhu cầu bảo hiểm nhân thọ của mỗi khách hàng.
Một đặc điểm nữa của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tác động chi phối đến quá trình hình thành nhu cầu của khách hàng, đó là thời hạn của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ dài, dẫn đến tâm lý lo sợ ảnh hưởng xấu của nền kinh tế ( như lạm phát, tiền mất giá,đổi tiền …) đến quyền lợi của khách hàng được hưởng khi đáo hạn hợp đồng. Chưa kể lòng tin vào kết quả kinh doanh, khả năng thanh toán của các công ty bảo hiểm nhân thọ cũng có ảnh hưởng đến nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ của khách hàng.
Từ những đặc điểm của nhu cầu bảo hiểm nhân thọ nêu trên, trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ có nhiều nhân tố tác động mạnh đến nhu cầu bảo hiểm nhân thọ, đó là :
Sự phát triển của nền kinh tế và khoa học – kỹ thuật: là cơ sở vật chất đảm bảo cho sự tăng trưởng về nhu cầu tiêu dùng chung của xã hội, trong đó có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ . Ở các nước có nền kinh tế phát triển , nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên thị trường
trở thành nhu cầu căn bản của mọi người , mọi tầng lớp dân cư trong xã hội .
Thu nhập và khả năng thanh toán của dân cư: Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ đến nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ . Khi thu nhập và khả năng thanh toán gia tăng , điều đó đồng nghĩa với việc tăng lên mạnh mẽ những nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngược lại. Tuy nhiên , cũng cần nhận thấy rằng thu nhập của dân cư là cơ sở quan trọng , còn yếu tố quyết định về cầu của một sản phẩm nào đó lại do ý thức và cơ cấu sử dụng thu nhập của dân cư ở vùng thị trường đó tạo nên .
Giá cả của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Giá cả của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính là mức phí khi tham gia các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khác nhau . Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thanh toán của dân cư và vì vậy nó ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ .
Chiến lược khách hàng và chiến lược thị trường của các công ty bảo hiểm: Đây là nhân tố có tác động đến sự phát triển của nhu cầu tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ xuất phát từ các công ty. Nếu chiến lược khách hàng và chiến lược thị trường của công ty bảo hiểm đúng đắn, có khả năng bao quát và lôi kéo được khách hàng, nó sẽ là nhân tố kích thích các nhu cầu tiềm ẩn về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nảy sinh và ngược lại .
Hoạt động Marketing của công ty và hoạt động bán hàng của đại lý: Hoạt độâng Marketing lấy việc nghiêu cứu , thoả mãn nhu cầu của khách hàng là trung tâm . Với tư tưởng kinh doanh “ bán cái thị trường cần” và triết lý kinh doanh “ khách hàng luôn luôn đúng”, hoạt động Marketing là công cụ đắc lực và hữu hiệu nhất để kích thích tăng trưởng và thỏa mãn các nhu cầu bảo hiểm nhân thọ của thị trường . Mặt khác, với các hoạt động giao tiếp, kỹ năng thuyết phục và dịch vụ chăm sóc khách hàng, các đại lý sẽ đóng vai trò rất tích cực cho sự phát triển của nhu cầu tiêu dùng của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ .
Uy tín và danh tiếng của các công ty bảo hiểm nhân thọ: Nhu cầu tiêu dùng một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của một công ty cụ thể chịu ảnh hưởng của chính danh tiếng và uy tín của công ty bảo hiểm đó . Điều này xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là dịch vụ vô hình, kinh doanh bảo hiểm là bán lời cam kết thông qua hợp đồng bảo hiểm. Khách hàng quyết định mua sản phẩm bảo hiểm chịu những áp lực tâm lý rất mạnh mẽ, trong đó có uy tín và danh tiếng của các công ty bảo hiểm.
Tác động của môi trường vĩ mô: Cũng giống như bất kỳ một sản phẩm hàng hoá nào, cầu về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chịu sự tác động của môi trường vĩ mô rất rõ nét. Trong nhân tố này, người ta nhấn mạnh đến vai trò điều tiết và kiểm soát của Chính phủ đối với sự phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ . Bằng đạo luật và chính sách can thiệp của mình. Nhà nước có thể tạo điều kiện để khuyến khích hoặc kìm hãm sự
phát triển của một sản phẩm cụ thể và điều đó ảnh hưởng ngay đến nhu cầu tiêu dùng của dân cư về sản phẩm đó.
Những yếu tố cá nhân của khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ :
Những yếu tố cá nhân ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ đến hành vi của người tiêu dùng. Trong nhóm yếu tố này cần nhấn mạnh tới các yếu tố : các độ tuổi khác nhau của khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ, hoàn cảnh kinh tế của mỗi khách hàng, lối sống của người tiêu dùng, động cơ tiêu dùng, nhận thức và sự hiểu biết của người tiêu dùng về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, niềm tin và thái độ của người tiêu dùng.