CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU
3.2. Giải pháp nâng cao giá trị thương hiệu đồ điện gia dụng Kim Cương
3.2.3. Nâng cao lòng ham muốn thương hiệu
Qua khảo sát cho thấy lòng ham muốn thương hiệu của khách hàng dành cho đồ điện gia dụng Kim Cương chưa cao. Lý do là các chương trình khuyến mãi của cơng ty chủ yếu chỉ dành cho đại lý, hình thức khuyến mãi khơng hấp dẫn, chủ yếu là giảm giá. Đại lý chưa có chương trình khuyến mãi hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Một lý do khác nữa là người tiêu dùng không dễ dàng mua đồ điện thương hiệu Kim Cương vì hệ thống phân phối của cơng ty có ít đại lý và thiếu cửa hàng bán lẻ ở các tỉnh thành, đặc biệt là ở nơi vùng sâu, vàng xa. Thương hiệu đồ điện thương hiệu Kim Cương chưa có mặt ở hệ thống siêu thị điện máy hoăc trung tâm thương mại lớn ở các thành phố, tỉnh, huyện. Sau đây là nhũng giải pháp mà công ty cần khắc phục trong thời gian sắp đến:
Xây dựng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn để thu hút được khách hàng.
3.2.3.1. Xây dựng các chương trình khuyến mãi
Khuyến mãi là một trong những phương thức vô cùng hiệu quả giúp tăng tỷ lệ doanh thu của cơng ty một cách nhanh chóng. Các chương trình khuyến mãi là một phần quan trọng trong tiếp thị và bán hàng của các cơng ty vì khuyến mãi khơng chỉ giúp thu hút khách hàng, thúc đẩy doanh số bán hàng mà cịn giúp cơng ty xả hàng tồn kho nhanh chóng. Tuy nhiên, khuyến mãi khơng đơn giản chỉ là giảm giá mà phải xây dựng một chương trình khuyến mãi hiệu quả tối đa cũng như hình thức khuyến mãi và cách triển khai để thu hút khách hàng.
* Đối với các đại lý cơng ty nên có những hình thức khuyến mãi như sau:
- Tăng tỷ lệ hoa hồng: Tăng tỷ lệ hoa hồng theo phần trăm có thể ứng dụng rất linh hoạt, cơng ty có thể áp dụng ngay với các loại sản phẩm hay trên đơn hàng một cách dễ dàng. Tăng tỷ lệ hoa hồng toàn bộ sản phẩm đối với các đại lý là loại khuyến mãi chiết khấu hiệu quả nhất và dễ thu hút sự quan tâm của đại lý nhất. Đề nghị trong năm 2020 công ty vẫn giữ nguyên tỷ lệ hoa hồng trung bình 15 % cho mỗi đơn hàng, năm 2021 là 16 %, năm 2022 là 17% cho mỗi đơn hàng. Các đại lý có trách nhiệm bán đúng giá quy dịnh của cơng ty.
- Giao chi phí khuyến mãi 2% trên doanh thu của các đại lý, các đại lý có trách nhiệm thực hiện các chương trình khuyến mãi do cơng ty quy định.
- Miễn phí vận chuyển: Phí vận chuyển trước đây do đại lý. Phí vận chuyển là một trong những nguyên nhân khiến đại lý phân vân có nên hợp tác với cơng ty hay không, và cũng là nguyên nhân làm tang giá bán lẻ, giảm khả năng cạnh tranh. Công ty hãy phá vỡ ngay rào cản đó bằng một chương trình khuyến mãi miễn phí vận chuyển. Cách khuyến mãi này rất hiệu quả vì giúp cơng ty sẽ có được nhiều đơn hàng hơn.
- Thưởng doanh số, tặng quà, thưởng du lịch, … đối với các đại lý vượt kế hoạch tăng doanh thu.
* Đối với người tiêu dùng, công ty nên giao cho các đại lý thực hiện các
chương trình khuyến mãi, chương trình khuyến mãi phải đa dạng và sáng tạo đánh vào nhu cầu của người tiêu dùng sẽ thu hút được đông đảo khách hàng và những
người mới tham gia chương trình khuyến mãi, ... cụ thể như sau:
- Khuyến mãi chiết khấu theo số tiền mua hàng: Giảm giá các mặt hàng theo một số tiền cố định, ví dụ: giảm ngay 50.000 đồng khi cho đơn hàng trên 2.000.000đ, giảm 100.000 đồng dịng sản phẩm cao cấp, … Đây là hình thức khuyến mãi hấp dẫn mà cơng ty có thể áp dụng cho các cửa hàng.
- Sử dụng khuyến mãi giảm giá theo mùa hoặc vào dịp Lễ hội: Khuyến mãi
thường xuyên gây ảnh hưởng tiêu cực đến sự lựa chọn thương hiệu và tạo nên hình ảnh thương hiệu có chất lượng sản phẩm khơng ổn định. Địa lý của công ty nên lựa chọn thời điểm khuyến mãi thích hợp như có thể áp dụng khuyến mãi giảm giá vào các mùa lễ hội: nồi cơm điện vào mùa xuân, quạt điện vào mùa hè. Các loại sản phẩm khác nhân ngày lễ: Black Friday, Giáng sinh, Lễ tạ ơn, ngày Quốc Khánh, Valentine, Mùng 8-3…
- Sử dụng khuyến mãi tích điểm: Đây là hình thức ưu đãi rất đơn giản nhưng
mang lại hiệu quả rất tốt cho các cửa hàng bán lẻ đó chính là chương trình tích điểm. Cách làm này vừa khuyến khích khách hàng chi tiêu đồng thời cũng là ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết khi khách hàng có thể sử dụng điểm để mua sắm cho những lần tiếp theo.
- Sử dụng thẻ giảm giá: Thẻ giảm giá (coupon) là một trong những công cụ
khuyến mãi được sử dụng rộng rãi. Những thẻ giảm giá đem lại nhiều lợi ích khác nhau: Giúp gia tăng thị phần trong một thời gian ngắn, kích hoạt sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm mới của công ty, tiếp cận được với nhiều khách hàng trong một thời gian ngắn, giảm thiểu sự mất lịng tin của khách hàng.
- Tặng q đính kèm theo sản phẩm cho khách hàng mua số lượng lớn, hoặc thực hiện các chương trình bốc thăm trúng thưởng. Sắp tới, đại lý có thể tổ chức các chương trình bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng tại cửa hàng hoặc tại hệ thống của cơng ty. Với loại hình này, các cửa hàng bán lẻ có thể đưa ra chương trình bốc thăm may mắn trúng thưởng với các hóa đơn thanh tốn có giá trị từ 2.000.0000 đồng trở lên, tất cả các phiếu bốc thăm đều là những phần quà nhỏ giúp cho khách hàng cảm thấy may mắn và kích thích khách hàng thanh tốn nhiều hơn cho hóa đơn. Hoặc
một số nhà bán lẻ có chương trình quay số dự thưởng trúng những sản phẩm có giá trị cao như ơ tơ, xe máy, vàng bạc… cho cả hệ thống trên toàn quốc. Hoặc bốc thăm trúng thưởng ngẫu nhiên để tặng các sản phẩm như bột giặt OMO, bia lon vào những dịp Tết hoặc những dịp đặc biệt.
Về chương trình khuyến mãi tập trung có quy mơ của cơng ty dành cho người tiêu dùng, tác giả đề xuất như sau:
Bảng 3.7: Chương trình khuyến mãi cơng ty cho người tiêu dùng năm 2020 Tên chương trình
khuyến mãi Nội dung
Thời gian thực hiện
Sắm tết vui xuân -
rộn ràng khuyến mãi Giảm 20% giá bán lẻ các mặt hàng
03/01/2020 - 30/1/2020 (Mùng 6 tết) Valentine Hạnh Phúc Mua sản phẩm trên 500.000 đồng tặng phần quà trị giá 200.000 kèm theo lẳng hoa Duy nhất ngày Thứ sáu 14/2/2020 Đồng hành cùng phụ nữ nhân ngày 8/3
Mua nồi tặng máy xay sinh tố hay sản phẩm cùng giá trị.
1/3/2020 - 10/3/2020 Chào mừng ngày
Quốc Tế Lao động Mua quạt tặng đứng tặng quạt bàn
Chỉ một ngày 1/5
Giải nhiệt mùa hè Giảm 15% giá bán các loại quạt 15/5/2020 đến 15/6/2020
Ẩm thực mùa thu
Tặng 100 nổi cơm điện tài trợ cho chương trình Ẩm thực mùa thu nhân ngày Nam Bộ kháng chiến
23/8/2020
Giáng sinh vui vẻ (Dành cho khách hàng mua sản phẩm từ ngày 01/12/2020 – 24/12/2020)
Bốc thăm trúng thưởng:
-1 giải đặc biệt trị giá 20.000.000 đồng. - 5 giải nhất trị giá 1.000.000 đồng - 20 giải nhì trị giá 500.000 đồng 100 giải ba trị giá 100.000 đồng 13/12/2020 - 25/12/2020 Ngày bốc thăm 24/12/2020
Khi thực hiện giải pháp về khuyến mãi công ty cần chú ý:
-Nên thông báo rộng rãi nội dung chương trình trên các phương tiện quảng cáo của Cơng ty như: website, mạng xã hội, truyền hình, báo chí, ... Qua đó tăng được hiệu quả của chương trình khuyến mãi.
-Quan tâm đến thời gian khuyến mãi, thời gian dài có ưu điểm là thu hút được số lượng khách hàng tham gia chương trình nhưng ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty. Thời gian khuyến mãi quá ngắn có thể số lượng khách hàng chưa kịp cập nhật thơng tin, khi biết đến thì chương trình đã kết thúc.
Thực hiện tốt giải pháp khuyến mãi cơng ty sẽ khuyến khích được khách hàng mua nhiều sản phẩm của công ty một cách thường xuyên hơn, thu hút được nhiều khách hàng mới, lượng hàng tồn kho giảm đáng kể, doanh thu bán hàng gia tăng. Qua đó ta nhận thấy được mức độ ham muốn thương hiệu của khách hàng với thương hiệu điện gia dụng Kim Cương trên thị trường Việt Nam.
3.2.3.2. Cải tiến hệ thống phân phối
Chiến lược phân phối được hiểu đơn giản là hệ thống các hoạt động nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất, qua các hệ thống trung gian đến nơi tạo điều kiện thuận lợi nhất đưa sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Để xác định hướng đi cho công ty TNHH Cơ Điện Minh Khoa không chỉ là thời gian ngắn hạn mà cả dài hạn, kênh phân phối cần đạt 3 yêu cầu quan trọng:
Một là, tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng. Các đối tác muốn tham gia
vào kênh phải có sự hướng dẫn hiệu quả của quản trị viên để phát triển thị phần của người tiêu dùng.
Hai là, giúp công ty xác định hướng đi và liên quan đến xuất và kinh doanh.
Lượng hàng sản xuất ra sẽ căn cứ vào khả năng tiêu thụ của kênh phân phối và số lượng khách hàng công ty muốn hướng đến. Điều này sẽ giúp cơng ty tránh được tình trạng cơng ty khi thuận lợi, công ty mở quá nhiều kênh phân phối. Ngược lại, khi tình hình thị trường khơng khả quan thì phải thu hẹp kênh phân phối.
Ba là, lựa chọn một địa điểm kinh doanh phù hợp. Địa điểm kinh doanh rất
ty cần quan tâm khi mở cửa hàng thiết bị điện vì là ngành thiết thực với đời sống của người dân. Nên tìm địa điểm đơng dân cư, có nhiều người qua lại như khu dân cư, mua sắm, … Cửa hàng khơng cần diện tích q rộng nhưng phải đủ chổ để bố trí các sản phẩm sao cho khách hàng nhìn vào thấy được đa dạng, phong phú các mặt hàng mà cơng ty kinh doanh. Ngồi ra, cửa hàng nên nằm ở vị trí khơng bị khuất tầm nhìn và có chỗ để xe cho khách.
Bốn là, tạo ra một kênh có tính gắn kết và khả năng ứng dụng. Quản trị kênh
đòi hỏi phải thiết lập mối quan hệ để các thành viên đều được hưởng lợi ích và khơng có thành viên nào bị đào thải ra khỏi hệ thống.
Năm là, sử dụng công nghệ thông tin trong hệ thống phân phối, có thể lên
mạng Internet và vào Google gõ từ tìm kiếm thơng tin về nhà phân phối, có thể báo giá và thơng tin về chính sách bán hàng tốt nhất.
Trong giai đoạn sắp đến công ty TNHH Cơ Điện Minh Khoa nên phát triển các kênh sau:
- Kênh bán hàng qua đại lý. Đây là kênh truyền thống của công ty, đại lý làm việc cho công ty và tiếp thị sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng thông qua thư đặt hàng, các cửa hàng bán lẻ. Đại lý là trung tâm của sự thành cơng của cơng ty, vì họ là có liên quan trực tiếp đến doanh thu và họ cung cấp các liên kết giữa việc tạo ra sản phẩm và thị trường mục tiêu của công ty.
- Kênh bán hàng qua hệ thống của các siêu thi điện máy có thương hiệu như Nguyễn Kim, Điện Máy Xanh... Qua hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại, đồ điện gia dụng Kim Cương được trưng bày ở những vị trí đẹp, dễ quan sát. Đây là nơi khách hàng tâp trung mua sắm, tham quan đông ở những thành phố lớn giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận được sản phẩm.
- Bán hàng trực tiếp qua các showroom của công ty. Việc khảo sát mở thêm showroom là điều cần thiết để tránh khách hàng nhận biết thương hiệu đồ điện gia dụng Kim Cương. Sản phẩm được bày bán, vừa làm hình ảnh, vừa khơi dậy lịng ham muốn của khách hàng. Đây là kênh phân phối trực tiếp, là nơi công ty bán sản phẩm
của mình trực tiếp đến người tiêu dùng. Ngồi ra, các cơng ty cịn cắt giảm chi phí để tránh trung gian tăng giá sản phẩm của công ty.
- Bán hàng trực tiếp qua mạng. Công ty bán đồ gia dụng online sẽ giúp công ty tiếp cận và bán hàng đến lượng lớn khách hàng tiềm năng ở những địa điểm xa hơn. Để tiếp cận với lượng khách online, cơng ty nên thiết kế lại website của mình để nó mang tính chun nghiệp và hiện đại. Cơng ty có thể tham khảo từ những mối quan hệ hoặc tìm hiểu thêm trên mạng để lựa chọn cho mình một nhà thiết kế cùng trang web hiện đại.
Bảng 3.8: Phát triển hệ thống phân phối Công ty Minh Khoa đến năm 2022 Đại lý, Showroom Địa điểm Dự kiến doanh thu
(tỷ đồng / năm)
Số cửa hàng bán lẻ
Điện máy Thiên Hòa Sài Gòn
TP Sa Đéc, tỉnh
Đồng Tháp 15 5
Cửa hàng Phát Thành
TP Buôn Mê Thuột,
tỉnh Đắc Lắc 12 3 DN Tư Nhân DV và TM Điện Gia Dụng Ngọc Lan TP Bà Rịa - Vũng Tàu 15 5 Công ty TNHH TM DV và SX Thiện Yến TP Ninh Bình, tỉnh Ninh Bình 12 3 DNTN TM Tường Phát
Huyện Cam Lâm,
Khánh Hòa - 10 2
Showroom Sài Gòn Quận 1, TP HCM 10 1
Showroom Chợ Lớn Quận 6, TP HCM 10 1
Showroom Cần Thơ Quận Ninh Kiều, TP
Cần Thơ 10 1
(Nguồn: Phòng kinh doanh và đề xuất của tác giả)
Như vậy, công ty muốn quản lý kênh phân phối thành công cần xác định đúng mục tiêu phân phối. Từ đó, lựa chọn kênh phân phối phù hợp với quy mô công ty và lượng khách hàng mục tiêu để kịp thời thiết kế hệ thống phân phối và quản lý hiệu quả lâu dài.