1.2 Cơ sở lý luận
2.4.1.2 Về cơ cấu sản phẩm dịch vụ
Khi đề cập đến cơ cấu sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thương mại, ta thường nhắc đến các sản phẩm tiền gửi, cho vay và dịch vụ tín dụng. Tuy nhiên, với sản phẩm dịch vụ giao dịch ngoại hối thì ngồi các sản phẩm giao dịch giao ngay, kỳ hạn, hoán đổi, uyền chọn…mà Eximbank đang triển khai thì cịn nhiều sản phẩm khác là kết hợp của nhiều dịch vụ khác nhau như thanh toán xuất nhập khẩu, thanh toán L/C kèm bảo hiểm tỷ giá, L/C Upas, Vay USD bán kỳ hạn hay giao ngay, hoán đổi ngoại tệ tiền gửi…rất đa dạng.
Việc triển khai các sản phẩm phái sinh ngoại hối khơng cịn là những sản phẩm quá mới lạ trên thị trường và ngay trong thị trường thành phố Hồ Chí Minh. Trên thực tế có rất nhiều Ngân hàng cũng như nhiều Chi nhánh ngân hàng đã chủ động triển khai những sản phẩm này đến với khách hàng.
Tại ngân hàng TMCP Xuất nhập khẩu Việt Nam Eximbank, những sản phẩm trên được các chi nhánh lớn như Chi nhánh Hà Nội, Thủ Đô, Cầu Giấy, PGD Thăng Long (khu vưc miền Bắc), Chi nhánh Hồ Chí Minh, Hịa Bình, PGD Bến Thành (khu
vực Hồ Chí Minh) hay Chi nhánh An Giang, Bạc Liệu (khu vực miền Tây) đã vận dụng khá hiệu quả như các Hợp đồng kỳ hạn, Hoán đổi ngoại tệ, giao dịch Swap... Tuy vậy, việc triển khai các sản phẩm tại toàn bộ hệ thống lại chưa có sự đồng đều khi có rất nhiều Chi nhánh chưa nắm vững nghiệp vụ và khó có thể tư vấn cho khách hàng loại sản phẩm phù hợp.
Điển hình là khu vực TP Hồ Chí Minh, việc vận dụng các sản phẩm này vào thực tiễn hoạt động Kinh doanh ngoại tệ tại các Chi nhánh thuộc khu vực này vẫn còn gặp nhiều hạn chế như các điều kiện giao dịch, tỷ lệ ký quỹ, hạn mức tín dụng, lệ phí và lãi suất tại ngân hàng còn thiếu cạnh tranh so với các ngân hàng khác. Đây là khó khăn chung của tồn thể hệ thống khơng chỉ tại khu vực TP Hồ Chí Minh.
Hơn nữa, việc triển khai các sản phẩm phái sinh còn phụ thuộc vào khả năng tài chính, dịng tiền và quyết định của người chủ doanh nghiệp. Thực tế là các Doanh nghiệp lớn tại khu vực này thường không mặn mà với các giao dịch phái sinh mà chỉ quan tâm giá giao ngay tại thời điểm thanh tốn, trong khi đó những doanh nghiệp vừa và nhỏ nơi có nhu cầu sử dụng những hợp đồng phái sinh ngoại tệ thì khơng đủ hạn mức hoặc khơng có tài sản thế chấp khiến các Chi nhánh khó khăn trong việc triển khai các sản phẩm này tại khu vực.
Do đó việc đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ Kinh doanh ngoại tệ là vấn đề cần thiết và nên khuyến khích phát triển nhằm gia tăng lợi nhuận và doanh số của Ngân hàng. Tuy nhiên việc đa dạng hóa các sản phẩm này cịn nhiều hạn chế và khó khăn do đó khơng thể triển khai một cách đại trà mà nên chủ động phân loại khách hàng, tư vấn đúng nghiệp vụ và đào tạo nhân sự chi nhánh nhằm thực hiện đúng và phù hợp các nghiệp vụ phái sinh trên.
Một ví dụ về sản phẩm tốt đã được thực hiện tại Eximbank điển hình như trong giai đoạn NHNN siết chặt cho vay ngoại tệ USD, Eximbank đã đưa ra sản phẩm giải pháp cho khách hàng bằng cách cho KH vay VND với lãi suất ưu đãi USD và cho
phép khách hàng lựa chọn Bảo hiểm tỷ giá hay không bảo hiểm tỷ giá. Sản phẩm này hiện khơng cịn tuy nhiên vào giai đoạn siết chặt thì lại tỏ ra vô cùng hiệu quả.
Hơn nữa, theo một số thống kê có đến hơn 20% các DN được hỏi chưa biết đến sản phẩm phái sinh hoặc biết nhưng chưa sử dụng, hoặc sử dụng chưa nhiều và chỉ có 10% DN sử dụng thường xun. Trong đó 90% DN cịn lại được hỏi đều có hoạt động liên quan đến ngoại hối, tuy nhiên các DN lại không quan tâm lắm đến bảo hiểm rủi ro tỷ giá, bởi chỉ có một nửa trong số đó có nhận thức được rủi ro tỷ giá.
Điều này cho thấy, còn rất nhiều dư địa cho các Ngân hàng trong đó có Eximbank tham gia vào thị trường này bởi lý do mà nhiều DN chưa sử dụng sản phẩm phái sinh là do họ chưa nhận thức đủ về sản phẩm. Nhiều DN thậm chí cịn chưa biết đến sản phẩm phái sinh, cách thức giao dịch ra sao, điều này cản trở họ thực hiện các hợp đồng phái sinh. Một lý do khác theo các DN là biến động tỷ giá, lãi suất không đủ lớn nên các DN cũng ít quan tâm đến bảo hiểm rủi ro tỷ giá, hoặc đầu cơ sinh lời. Mặt khác là do sự tư vấn chưa đầy đủ, chưa nắm bắt được thông tin cũng như nhu cầu của khách hàng để có sự tư vấn kịp thời và phù hợp.
Như vậy việc các chi nhánh Ngân hàng TMCP Xuất nhập khẩu Việt Nam Eximbank trên địa bàn đặc biệt là các Chi nhánh có Doanh số và kết quả thực hiện kinh doanh ngoại tệ thấp là do họ thiếu danh mục các khách hàng lớn, các khách hàng có sử dụng các cơng cụ phái sinh để chủ động hơn trong nguồn tiền. Nguyên nhân chính là do Chi nhánh khơng chủ động tìm kiếm khách hàng, và thậm chí các nhân viên ngân hàng chưa nắm rõ các nghiệp vụ phái sinh nên chính các nhân viên cũng rất khó khăn trong việc tư vấn và phổ biến dịch vụ này đến khách hàng. Sản phẩm phái sinh về cơ bản có lợi cho khách hàng tham gia nhưng để thu hút khách hàng tiềm năng, địi hỏi phía các chi nhánh NHTM phải xác định rõ đối tượng khách hàng và có các biện pháp quảng bá, thu hút khách hàng.